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第 七 章
制定贸易合同条款
——国际贸易支付条款
国际贸易理论与实务
CONTENT
目录
第五节
支付方式的选用
第五节 支付方式的选用
在对外贸易实际业务中，根据不同国家和地区、不同客户、不同交易的实际情况，正确和灵活的选用货款结算支付方式是一个关系到交易成败的重要问题。
一般情况下，一笔交易只使用一种交易方式。但是在特定情况下，也可以在一笔交易中把两种甚至两种以上不同的支付方式结合起来使用。
（一）信用证和汇付的结合使用
30% T/T IN ADVANCE, THE BALANCE 70% L/C AT SIGHT
（二）信用证和托收的结合使用
40% L/C AT SIGHT, 60% D/P AT SIGHT
（三）跟单托收与预付押金的结合使用
30% T/T IN ADVANCE, THE BALANCE 70% D/P AT SIGHT
多种支付方式结合的支付条款举例
一、信用证和汇付的结合使用
指部分货款在货物装运后即采用信用证支付，另一部分货款在货物运抵目的地并经过商品检验确定其品质或数量后，余额采用汇付方式支付。
这种方式多适用于交货数量不宜控制的初级产品贸易上。
二、信用证与托收的结合使用
指一笔交易的部分货款以信用证支付，余额用托收结算。
实际中，出口商签发两张汇票，凭光票支取信用证款项，凭跟单汇票采用D/P放方式支取余额。
这种方式对进口商来说，可减少开证金额、减少押金，减轻了资金周转的压力；对出口商来说，安全收汇较有保障。
职业判断：国际支付方式应如何选择？
案例背景：
2021年12月，青岛外贸公司A与德国B公司签约，向其出口一批纺织品，CIF HAMBURG成交。鉴于B是大客户，长期从A批量采购床上用品等产品，A为了给客户提供融资便利，同时兼顾自身资金周转实际和货款安全，最终拟定合同的支付条款为：“30% deposit T/T in advance and the balance of 70% by 90 days L/C ”。
2022年6月，A收到B开来的信用证，其中要求提单“THE DIRECT B/L MUST BE ISSUED DIRECTLY BY YANG MING MARINE TRANSPORT CORP..”(“直达提单必须由阳明海运签发”)。
A审证无误准备发货订舱时才发现，装运期内阳明海运并没有从青岛到达汉堡的直达船，为保证按时装运只能使用其他船公司运输，这可能会造成“单证不符”。A只好联系B要求改证，但B以改证成本较大和双方长期合作为由惰于改证，声称“跟证托收”也可，公司保证付款赎单。
职业判断：：国际支付方式应如何选择？
A审证无误准备发货订舱时才发现，装运期内阳明海运并没有从青岛到达汉堡的直达船，为保证按时装运只能使用其他船公司运输，这可能会造成“单证不符”。A只好联系B要求改证，但B以改证成本较大和双方长期合作为由惰于改证，声称“跟证托收”也可，公司保证付款赎单。
多次商讨未果，考虑到长期合作关系，且公司已经投保中信保，A继续与B沟通，在B再次电汇余款50%保证生产成本后，为其发运了货物。随后，A将信用证下单据交银行做了跟单托收，顺利回收了剩余货款。
问题：在国际贸易中，如何采用合适的结算方式使买卖双方都受益？
三、跟单托收与预付押金的结合使用
指在进口商预付部分货款或支付一定比例的押金为保证的前提下，采用跟单托收的方式结算货款。
出口商收到预付款或押金后发运货物，并从货款中扣除预付押金，其余金额通过银行托收。如托收金额被拒付，出口上可将货物运回，并以预收押金抵偿运费、利息及其他损失。
四、跟单托收与备用信用证或银行保函的结合使用
跟单托收与备用信用证或银行保函的结合使用，可以保证跟单托收项下的货款被拒付时，出口商可以利用备用信用证或银行保函的有关条款，签发进口商拒付的声明书，并开立汇票要求银行汇款。
注意：使用这种方式时，备用信用证或银行保函的有效期必须晚于托收付款期限。
五、汇付与备用信用证或银行保函的结合使用
大型设备、成套设备、以及飞机与轮船等大型运输工具的交易具有货物金额达、制造生产周期长、检验手段复杂、交货条件严格，以及质量保证期限长等特点，往往采用两种甚至两种以上不同的结算方式，如汇付与备用信用证或银行保函的结合使用，再结合分期付款或延期付款的方法支付货款。
行业洞察：信用证中的软条款
案例背景：
我国某出口企业签订了-份信用证付款的订货合同: 1950万美元出口5万立方米的花岗岩砌石,在美国某银行开立的一份见票90天承兑付款的信用证中规定：为了让美国海关和开证申请人安排检验货物,开证行将仅凭开证申请人的收据无偿放单。开证行对该信用证项下汇票的承兑要等全部货物被美国海关放行和开证申请人接受货物并向其发出书面通知。直到开证行收到上述书面通知之前，开证行对其无法从开证申请人处索回单据不负责任。如果开证行从开证申请人处收到美国海关或开证申请人拒绝接收货物的通知,开证行将立即将此情况通过交单银行通知收益人。
无论从收汇的安全性还是及时性来说,这样存有“软条款”的信用证存在极大的不确定性并包含非常大的风险，属于国际结算业务中的欺诈行为，因而我验证行要求更改该条款。
问题：
在国际贸易中，对于存在“软条款”的信用证，应采取什么的防范措施？
小结
支付方式选择策略
（一）尽量采取比较安全的支付方式
（二）选择适当的商业信用方式
（三）灵活运用电汇的前、中、后组合方式达成交易
（四）采用多种方式结合使用
职业判断：支付条款的磋商
案例背景：
李某是主营化工染料出口业务的A公司外贸业务员。一天，李某浏览阿里巴巴国际站时得知印度B公司正在求购氧化铁，于是发盘给B公司希望建立业务关系。发盘中采用的支付方式为T/T in advance or L/C at sight.发盘发出后，很快收到汇付，B公司在回函中表示能接受报价，但要求变更支付方式为 100% D/P at sight through from first class bank only for the first dealing。并表示“ after accomplish the first deal, we will use the T/T in advance. We never work with L/C at sight. ”
考虑到初次合作，对印度客户的资信状况不是特别了解，不能贸然接受D/P at sight, 在给客户的回函中李某坚持L/C at sight，最后收到B公司答复：If you still insist on L/C, we would rather give up the deal, please think over other payment terms.
面对B公司近乎最后通牒的答复，李某无所适从，不知该如何协商。
问题：对此，你有什么好的建议么？
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