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第九章
出口合同的签订和履行
本章结构
9.1出口合同的签订
9.1.1 交易磋商的准备
9.1.2 交易磋商的形式、内容和程序
9.1.3 买卖合同的签订
9.2出口合同的履行
9.2.1 备货和报验
9.2.2 落实信用证
9.2.3 组织货运
9.2.4 制单结汇
9.2.5 出口收汇核销与退税
9.1.1 交易磋商的准备
交易磋商（Business Negotiation），又可成为贸易谈判，是指交易双方就买卖某项商品的成交条件进行洽商，以期达成协议的过程
9.1.1 交易磋商的准备
1）国际市场调研
国际市场调研（International Market Research），是指运用科学的调研方法与手段，有目的地、系统地收集、记录、整理、分析有关特定国际市场的各种信息，从而把握目标市场变化规律，为国际市场营销决策提供可靠的依据。
国际市场调研
国际市场调研一般分为四个步骤：
（1）确定调研的目标。
（2）制定调研方案。
（3）执行调研方案。
（4）撰写调研报告。
9.1.1 交易磋商的准备
2）制定出口营销方案
出口营销方案是指在国际市场调研基础上，对外推销某种（类）商品所制订的具体的计划或方案，是出口商进行磋商的依据。
其主要内容包括：
（1）国内货源情况。
（2）国外市场情况。
（3）营销方案目标。
（4）出口计划安排。
（5）营销策略选择。
9.1.1 交易磋商的准备
3）出口商品的广告宣传
商品的广告宣传是出口商品打入新的市场的重要方式之一。
出口商品的广告宣传可以通过 多种渠道，如通过广播、电视、网络、杂志等手段进行宣传。
9.1.2 交易磋商的形式、内容和程序
1）交易磋商的形式
口头磋商
买卖双方面对面或通过电话等形式直接进行谈判
书面磋商
指买卖双方通过信函、电报、电传及网络等通讯方式来谈判
是目前采用最多的一种磋商方式
9.1.2 交易磋商的形式、内容和程序
2）交易磋商的内容
交易磋商的内容就是合同各个主要条款的内容
一般包括：
商品的品名、品质、数量、包装、价格、支付方式、运输、保险、商检、索赔、仲裁和不可抗力等。
9.1.2 交易磋商的形式、内容和程序
3）交易磋商的程序
接受
询盘
发盘
还盘
询盘
询盘（Inquiry） ,又称询价，是指交易的一方为购买或销售某种商品，向对方提出的有关交易条件的询问。
询盘的目的在于了解价格或有关的交易条件，并试探对方的交易诚意。
询盘可分为买方询盘和卖方询盘。
买方询盘是买方主动发出，也称为邀请发盘，如请电告50公吨一级红枣的最低价；
卖方询盘是卖方发出，也称为邀请递盘，如能提供50公吨一级红枣，有意者请电告。
询盘并不是交易磋商中的必要环节，可以不经过询盘直接进入下一个发盘环节。
发盘
发盘（Offer）,又称发价或报价，是指交易的一方向另一方提出一定交易条件，并表示愿意按照提出的交易条件达成交易并签订合同的意思表示。
根据《联合国国际货物销货合同公约》（以下简称《公约》）第14条第1款的规定：“凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人又在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。”
发盘既可以由卖方提出，又称为售货发盘（Selling Offer）；还可以由买方发出，称为购货发盘（Buying Offer）或递盘（Bid）。
发盘即是商业行为也是法律行为，其在法律中被成为“要约”。
发盘
根据《公约》对发盘的解释，构成一个发盘，必须具备以下四个条件：
第一，发盘必须向一个或一个以上特定的人提出，即向具体的个人或法人提出。
第二，发盘内容必须十分明确。
第三，发盘必须表明发盘人在发盘有效期内受其约束。
第四，发盘必须送到受盘人。发盘于送达受盘人时才生效。
发盘
发盘的有效期
在国际贸易中，发盘都有一个有效期，只有在有效期内收盘人对发盘的接受才有效，若超过发盘有效期，则发盘人不再受其约束。发盘的有效期可以明确规定，其常见的方法有：
A规定最迟接受的期限。
如：发盘限10日内复或限9月10日复到此地。
B规定一段接受的期限。
如：发盘有效期为5天
发盘
③发盘的撤回和撤销
发盘的撤回是指发盘人在其发盘送达受盘人之前予以取消的行为。根据《公约》第15条规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，得予撤回，如果撤回通知于发价送达受盘人之前或同时送达受盘人。”然而在实际业务中，由于现在大多采取传真或电子邮件等现代化通讯手段进行发盘，撤回基本上无法实现。
发盘的撤销是指发盘人将已经送达受盘人的发盘取消的行为。按《公约》第16条规定：“在未订立合同之前，发盘得予撤销，如果撤销通知于被发盘人发出接受通知之前送达受盘人。”
《公约》还规定，若发盘写明有效期，或以其他方式表明不可撤销，或受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的并以根据该信赖采取了行动，则该发盘不可被撤销。
发盘
发盘的终止
发盘的终止又称为发盘的失效，是指发盘丧失了法律效力。发盘终止的原因一般有以下几个方面：
A发盘在有效期内未被接受；
B受盘人做出还盘或拒绝的意思表示；
C发盘被依法撤销；
D发盘人在发盘之后，发生了不可抗力事件，根据免责条款，发盘失效；
E发盘人或受盘人在发盘接受前丧失行为能力或死亡、破产，则发盘失效。
还盘
还盘（Counter Offer）,又称还价，在法律上称为“反要约”，是受盘人不同意或不完全同意发盘中的内容或条件而提出自己的修改意见或条件的表示。
还盘是对原有发盘的拒绝，也是受盘人对原发盘人做出的一项新的发盘。
还盘做出后，原发盘人和原受盘人的地位发生了变化，原发盘人成为新盘的受盘人，原受盘人（还盘人）成为新盘的发盘人。
接受
接受（Acceptance）,是指受盘人在发盘有效期内,以声明或行为表示同意发盘的各项条件，并愿意以此与对方签订合同的一种肯定的表示，在法律中被称为“承诺”。
接受
（1）构成接受的条件
根据《公约》的规定：“被发盘人声明或做出其他行为表示同意一项发盘，即是接受；缄默或不行动本事不等于接受”。据此，构成接受，必须具备以下条件：
①接受必须由受盘人做出。
②接受必须表示出来。
③接受必须与发盘相符。
④接受必须在发盘有效期内做出。
接受
（2）接受的撤回
根据《公约》第22条规定：“如果撤回通知于接受原发盘应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。”
接受的撤回要先于或同时与接受送达发盘人，否则接受一旦生效，合同即告成立。
交易磋商中常用的术语
订货 BOOK/BOOKING 指示性价格 PRICE INDICATION
定货 ORDER/ORDERING 参考价 REFERENCE PRICE
实盘 OFFER FIRM 速复 REPLY IMMEDIATELY
报价 QUOTE 习惯做法 USUAL PRACTICE
同意 AGREE 确认 CONFIRM
供应 SUPPLY 一般交易条件 GENERAL TERMS AND CONDITIONS
有效期限 TIME OF VALIDITY 限**复 SUBJECT TO REPLY **
9.1.3 买卖合同的签订
1）合同有效成立的条件
（1）合同当事人必须具备签约能力。
（2）合同当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议。
（3）合同必须有对价或约因
（4）合同内容必须合法
（5）合同必须符合法律规定的形式
9.1.3 买卖合同的签订
2）合同的形式
国际货物买卖合同的订立形式主要有三种：
书面形式
口头形式
以行动表示的形式。
根据我国的法律规定和国际贸易交易的习惯，合同主要以书面形式合同为主要签订形式。
书面合同的形式
（1）合同
合同或称正式合同，可分为销售合同和购货合同，是我国对外贸易中常采用的合同形式。
（2）确认书
确认书是合同的简化形式。一般适用于成交金额不大、批数较多的轻工产品、土特产品或者已有代理、包销等长期协议的交易。
（3）协议
协议又称协议书，在法律上与合同效力一致。
（4）备忘录
备忘录是交易磋商时，用来记录磋商内容以备将来查阅的文件。
9.1.3 买卖合同的签订
3）合同的结构
合同的内容一般包括三个部分：
（1）合同的约首
约首主要包括开头和序言、合同的名称、合同号、签约时间和地点、双方当事人的名称和地址、 电话号、传真号等内容。
（2）合同的正文
这是合同的主体部分，规定了双方的权利和义务，包括合同的各项交易条款，如商品的品名、品质规格、数量、包装、价格、运输、支付条款、保险、检验、索赔、不可抗力和仲裁条款等，它是合同履约的重要依据。
（3）合同的约尾
约尾包括合同使用的文字及其效力、合同的正副本份数、生效的时间、附件的效力以及双方当事人的签字等，这也是合同不可缺少的重要组成部分。
9.2出口合同的履行
备货和报检
落实信用证
组织货运
制单结汇
出口收汇
核销与退税
9.2.1 备货和报验
1）备货
备货是指进出口企业根据合同或信用证的规定，向生产加工及仓储部门或国内工厂下达联系单或购销合同，并对货物进行清点、加工整理、刷制运输标志等项工作。
备货
在备货工作中，应注意一下问题：
（1）货物的质量问题
（2）货物的数量问题
（3）货物的包装问题
（4）发货的时间问题
9.2.1 备货和报验
2）报验
报检是指办理商品出入境检验检疫业务的行为。
我国规定凡属国家规定法定检验的商品，或合同规定必须经中国进出口检验检疫局检验出证的商品，在货物备货完毕后，应向国家出入境检验检疫局申请检验。只有取得商检局发给的合格检验证书，海关才准放行。未经检验或检验不合格的商品，不得出口。
报检
出口报检一般需要企业准备以下材料：
报检单
通关单
工厂检验报告
货物外包装的出口包装证
出口合同
发票
装箱单
9.2.2 落实信用证
1）催证
催证指出口企业督促买方尽快开立信用证，并通过开证行、议讨行送抵出口商。
催证
一般下列几种情况下，需催证：
（1）合同内规定的装运期较长，或合同规定进口商应在装运期前一定时间开出信用证，则出口商应在通知买方预计装运期时，同时催请对方开立信用证。
（2）进口商没有在合同规定期的限内开出信用证，出口商可根据合同规定向对方提出索赔，或取消合同，或催促开证。
（3）出口商已提早将货备妥，可以提前装运，则可与进口商进行商议，请对方提前开立信用证。
（4）若进口商信誉不佳，故意拖延开证，或因资金等问题无法开证，则出口商可催促对方开证。
（5）合同签约日期和履约日期相隔较远，出口商应在合同规定的开证日之前，提醒对方及时开证。
9.2.2 落实信用证
2）审证
审证即对进口商开立过来的信用证进行审核的行为 。
信用证的审核，一般依据进出口买卖合同和《UCP600》的规定和要求。
审证的基本原则，是要求信用证条款与合同的规定相一致，除非事先征得出口企业的同意，否则不得任意增减或修改已签订的条款内容。
审证
在我国，一般由银行和出口企业共同承担审证工作。
（1）银行审证
银行对信用证的审核主要包括以下内容：
①银行要审核信用证的开证国家是否与我国有往来关系，信用证的内容是否符合我国的方针政策，是否有歧视性内容。
②银行要对信用证的真实性进行审核。
③银行要对开证行的资信进行审核。
(2)出口企业审证
①审核信用证是否是不可撤销信用证。
②审核信用证中的开证申请人、受益人的名称和地址是否完整、正确。
③审核信用证中对商品的品质、规格、数量 包装、唛头等的规定是否与合同保持一致。
④审核信用证金额是否与合同金额一致，大、小写金额是否一致。
⑤对信用证中的装运期、有效期、交单期和到期地点的审核。
⑥审核信用证中的运输条款，重点对起运地、目的地、运输工具或承运人、转运及分批装运等项目的进行检查。
⑦审核信用证中保险险别、保险加成等保险条款的规定是否与合同相一致。
⑧对信用证中要求提供的单据种类、份数及填写格式等的审核。
⑨对其他特殊条款的审核。
9.2.2 落实信用证
3）改证
改证是对已开立的信用证进行修改的行为。
信用证的修改要求，通常由出口商（受益人）提出，但也可以由进口商（开证申请人）主动向开证行提出的。
由于信用证的修改会涉及到各有关当事人的利益，因此必须征得当事人同意后才能生效。
改证
改证时应注意以下事项：
（1）需要对方修改的内容，应一次性提出，尽量避免多次修改。
（2）开证行开出的修改通知书，应由原通知行传递。
（3）认真审核修改通知书，若修改后的内容仍存在问题，应及时向对方提出再次改证要求。
（4）根据《跟单信用证统一惯例》规定，对同一修改通知书的内容，只能全部接受或拒绝，不能有选择的接受或拒绝。
9.2.3 组织货运
1）租船订舱
办理托运手续，填写托运单
审核托运单，发出配舱回单
经海关查验后装船，签收收货单
出口商发出装船通知
9.2.3 组织货运
2）报关
报关是指出口企业在货物出运前，向海关申请申报的手续。
按照我国《海关法》的规定：凡是进出国境的货物，必须经由设有海关的港口、车站、国际航空站进出，并由货物所有人向海关申报，经海关放行后，货物才可提取或装船出口。
9.2.3 组织货运
3）办理保险
在CIF术语成交的合同下，出口企业应在装船前办理投保手续。
出口商在办理保险时，应严格按照合同规定，将货物的名称、保险金额、投保险别、运输工具、运输线路以及开航时间等一一列明。
若合同中对投保险别和金额没有做出明确规定，则出口商可按国际贸易惯例办理。
9.2.4 制单结汇
1）单据缮制
（1）制单要求
正确------单单一致，单证相符
完成------形式、内容、数量完整
及时------时间及时
简明------内容简明
整洁------外观整洁
9.2.4 制单结汇
（2）单据缮制的依据
①国际货物买卖合同是单据缮制的基本依据；
②在以信用证为支付方式的交易中，以信用证所列条款为依据；
③制造商或供货部门提供的有关商品详细信息的原始材料为依据；
④以国家政策法规、贸易惯例或检验检疫部门的相关规定为制单依据。
9.2.4 制单结汇
2）主要的结汇单据
（1）汇票
（2）商业发票
（3）运输单据
（4）保险单据
（5）产地证明书
（6）检验证书
9.2.4 制单结汇
3）结汇方式
（1）出口押汇
出口押汇，简称押汇，又称为买单结汇，是指议付行收到出口企业提交的单据后，经审查无误后，按信用证条款买入汇票和单据，并按票面金额扣除从议付日到估计收到票据之日的利息，将净额按议付日外汇牌价折算成本币，支付给出口商。
9.2.4 制单结汇
（2）收妥结汇
收妥结汇又称收妥付款，是指议付行收到出口企业提交的单据后，经审查无误，将单据邮寄给国外的开证行或付款行索取货款，待收到货款后将款项划入企业帐户。
（3）定期结汇
定期结汇是指议付行收到出口企业提交的单据后，根据对外索汇函电往返需要的时间，预先确定一个固定的结汇期限，待期满时无论是否已经收到国外银行的货款，都主动将款项支付给出口商。
9.2.5 出口收汇核销与退税
1）出口收汇核销
出口收汇核销是指国家外汇管理部门对出口企业贸易项下的外汇收入情况进行监督检查的一种制度。
它是国家为了加强出口收汇管理，确保外汇收入，防止外汇流失的一项重要措施。
根据《中华人民共和国外汇管理条例》及其有关规定，境内机构的出口收汇和进口付汇，应当按照国家出口收汇核销管理和进口付汇核销管理的规定办理核销手续。
9.2.5 出口收汇核销与退税
2）出口退税
出口退税是指对国家税务机关将出口商品已征收的部分或全部税款退还给出口商的一种税收制度。
出口退税制度是提高商品国际竞争力，避免国际双重征税的有力措施。
9.2.5 出口收汇核销与退税
（1）出口退税条件
①必须是属于增值税、消费税征收范围内的货物。
②必须是报关离境出口的货物。
③必须是在财务上做出口销售处理的货物。
④必须是已收汇并经核销的货物。
9.2.5 出口收汇核销与退税
（2）出口退税的登记程序
①出口退税的申请
②出口退税的审核和受理
③出口退税的变更和注销
本章小结
出 口 合 同 的 签 订 和 履 行
出口合同的签订
交易磋商的准备
交易磋商的形式、内容和程序
买卖合同的签订
出口合同的履行
备货和报验
落实信用证
组织货运
制单结汇
出口收汇核销与退税

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