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(共27张PPT)
青岛碧海贸易公司的晓玉2012年2月1日向美商报出某农产品价格。在发盘中除列明各项必要条件外，还表示：Packing in sound bags” 。在发盘的有效期内美商复电称：Refer to your telex first accepted, packing in new bags”。随后由于价格下跌双方就合同是否成立出现纠纷。学完这章关于合同是否成立你就有自己的见解了。
第一节 交易磋商
什么是交易磋商
交易磋商是外贸业务员与准客户一项交易的开始，是买卖双方通过直接洽谈或函电的形式，就某商品的交易条件进行协商，以求签订合同的过程。从事国际贸易的买卖双方能否顺利签订合同，主要取决于交易双方对交易条件磋商的结果。
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第一节 交易磋商
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询盘
发盘
还盘
接受
交易磋商的方式主要有函电磋商方式和直接洽谈方式两种。
交易磋商的过程可分成询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是必不可少的，是达成交易所必须的法律步骤。
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第一节 交易磋商
询盘是指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。 　　
询盘不是每笔交易必经的程序，如交易双方彼此都了解情况，不需要向对方探询成交条件或交易的可能性，则不必使用询盘，可直接向对方发盘。
询盘
（inquiry）
询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，但多数只是询问价格。
第一节 交易磋商
发盘是发盘人向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时受其约束的意旨，即构成发盘。
发盘分实盘和虚盘两种
实盘是发盘人承诺在一定期限内，受发盘内容约束，非经接盘人同意，不得撤回和变更；
虚盘是发盘人有保留地表示愿意按一定条件达成交易，不受发盘内容约束，不作任何承诺，通常使用“须经我最后确认方有效”等语以示保留。虚盘实质上相当于询盘。
发盘（Offer）
发盘的
撤回
发盘的
撤销
发盘的撤回是指发盘人在发盘后，在其尚未到达受盘人之前，即在发盘尚未生效之前，将发盘收回的行为。公约规定：“一项发盘，即使一项不可撤销的发盘都可以撤回，只要撤回的通知在发盘到达受盘人之前或与其同时到达受盘人。”
发盘的撤销是指发盘人在其发盘已经到达受盘人之后，即在发盘已经生效的情况下，但受盘人未接受前将发盘取消的行为。
第一节 交易磋商
发盘生效时间
发盘有效期
　　公约规定发盘在“到达受盘人时生效”。公约的这一规定，对发盘人来讲具有非常重要的意义。这种意义主要表现在发盘的撤回和撤销上。
发盘有效期是发盘人受其发盘约束的期限。国际贸易中，发盘有效期有两种表现形式：明确规定有效期限或采用合理期限。
明确规定有效期限不但很少发生争议而且还可促进成交，使用较多，但不能撤销；采用合理期限容易产生争议，但在对方没有接受前可以撤销。
　　
第一节 交易磋商
第一节 交易磋商
发盘的成立和终止
发盘是向一个（或几个）特定受盘人提出
发盘的内容必须十分确定
发盘必须送达受盘人
发盘人有效撤回或撤销
规定的接受期限届满或“合理期限”已过
发生不可抗力
发盘有效成立的条件
发盘人须表明承受按发盘条
件与对方成立合同的约束意旨
在发盘被接受前，双方
当事人丧失了行为能力
，或死亡，或法人破产
发盘终止的条件
受盘人拒绝
第一节 交易磋商
还盘counter-offer
还盘counter-offer
还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示，是对发盘条件进行添加，限制或其他更改的答复。
还盘实质上构成对原发盘的某种程度的拒绝，也可看成是受盘人以发盘人地位所提出的新发盘。因此，一项发盘一经还盘，原发盘就失去法律约束力，新发盘取代它成为交易谈判的基础。
第一节 交易磋商
接
受
接受有效成立的条件
接受的
撤回
按《公约》的规定，接受在送达发盘人时生效。因此，若撤回或修改通知先于接受、或与接受同时送达发盘人，受盘人可以撤回接受或对其修改。
接受（Acceptance）是交易的一方无条件地同意对方在发盘或还盘中所提出的交易条件，并以声明或行为表示愿意按这些条件与对方成交、签订合同的行为。
接受必须由受盘人做出
接受必须表示出来
接受必须与发盘相符
接受必须在发盘的有效期内表示并送达发盘人
第一节 交易磋商
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根据《公约》规定，如果接受晚于有效期或合理时间才送达发盘人，该项接受便成为一项逾期接受（Late Acceptance），或称迟到的接受，逾期接受一般无效。但在下列两种情况下，逾期接受仍然有效。
逾期
接受
如果发盘人毫不迟延地用口头或书面形式将该项逾期接受仍然有效的意见通知受盘人
如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面方式通知受盘人发盘已经失效
第一节 交易磋商
　 一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？
分析：
　　中国与法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，洽谈过程中，双方对《公约》均未排除或作出任何保留，因此，双方当事人均应受该《公约》约束。按《公约》规定：对口头要约，须立即接受，合同方能成立。上午我方发盘后，法商未置可否，也未提出任何要求，则合同没有成立。据此，我方鉴于该商品市场价格有上涨趋势，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。
案例分析
第一节 交易磋商
我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？
案例
第二节 进出口交易磋商业务操作
外贸函电包括外贸书信、传真和电子邮件等形式，是互通商业信息，联系商贸业务及促进贸易关系的重要桥梁。
外贸
函电
口语
化
礼貌
简洁
回复迅速
及时
精确
有
针对性
外贸函电写作的基本要求
第二节 进出口交易磋商业务操作
Dear Mr. / Ms,
We are pleased to introduce Mr. Wang You, our import manager of Textiles Department. Mr. Wang is spending three weeks in your city to develop our business with chief manufactures and to make purchases of decorative fabrics for the coming season.
We shall be most grateful if you will introduce him to reliable manufacturers and give him any help or advice he may need.
Yours faithfully
商务信函范文
第二节 进出口交易磋商业务操作
Subject: An order Gentlemen: The price quotes contained in your E-mail of May 20,2002 gained favorable attention with us. We would like to order the following items consisting of various colors, patterns and assortments: Large 2000 dozen Medium 4000 dozen Small 2000 dozen As the sales season is approaching, the total order quantity should be shipped in July. At that time an irrevocable L/C for the total purchase value will be opened. Please confirm the order and E-mail a shipping schedule. Sincerely, Xxx
email
电传示例
1、INTERESTED IN COLOR TV SET SHANGHAI BRANDMODEL 345 PLEASE OFFER
2、YOURS EIGHTH OFFER SUBJECT REPLAY REACHING US FIFTEEN COLOR TV SET SHANGHAI BRAND MODEL 345 1000 SETS PACKED IN CARTONS OF ONE SET EACH USDOLLARS150 PER SET CFR KARACHI DECEMBER SHIPMENT IRREVOCABLE SIGHT CREDIT.
第二节 进出口交易磋商业务操作
3、YOURS TENTH PRICE TOO HIGH COUNTER OFFER USD 130 REPLY FOURTEENTH.
4、YOURS TWELFTH LOWEST USD140 SUBJECT REPLY EIGHTEENTH HERE.
5、YOUR FOURTEEN WE ACCEPT
电传示例
第二节 进出口交易磋商业务操作
第二节 进出口交易磋商业务操作
信息搜集的常用方法
建交函的写作
建交函写作
请参照教材范文练习写作建交函、询盘、发盘、还盘和接受函电
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说明信息来源
说明去函目的
本公司概述、产品介绍
激励性结尾
建立业务关系
第三节 国际货物销售合同
销售
合同
合同有效成立的条件
当事人必须具有签订合同的行为能力
合同必须有对价或约因
合同的内容必须合法
国际货物销售合同
是地处不同国家的当事人为买卖一定货物达成的协议，是当事人各自履行约定义务的依据。
合同有效成立的条件
合同必须符合法律规定的形式合同当事人的意思表示必须真实
适用的法律规范
合同有关国国内的相关法律国际贸易惯例
双边或多边国际条约
第三节 国际货物销售合同
买卖合同的内容
买卖合同（Contract)
售货确认书(Confirmation)
协议(Agreement)
备忘录(Memorandum)
定单(Order)
后两种通常不能作为合同，只有当其为双方洽商后形成，且经双方签字时方为有效合同。
第三节 国际货物销售合同
合同的形式
1. 约首
2. 合同主体
商品条款
价格条款
交货条款
保险条款
支付条款
争议及处理条款
3. 约尾
三、买卖合同的内容
1. 约首
2. 合同主体
商品条款
价格条款
交货条款
保险条款
支付条款
争议及处理条款
3. 约尾
销售合同
SALES CONTRACT
卖方SELLER: 明星化工进出口公司
Super Star Chemical Industry Im. & Ex. Co. 编号NO.: SC07102
日期DATE: 2007-3-10
地点SIGNED IN: 中国大连开发区辽河西路10号
No.10 Liaohe Road West, Dalian E&T Development Zone, China
通讯方式Tel.： 86-0411-87652300
买方
BUYER: Smith & Sons Co. , Ltd. 地点SIGNED IN: 美国纽约30大街106号
No.106 30 Street New York USA
通讯方式Tel. ： 1-76328701
买卖双方同意以下条款达成交易：
This contract Is made by and agreed between the BUYER and SELLER , in accordance with the terms and conditions stipulated below.
1. 品名及规格
Commodity & Specification 2. 数量
Quantity 3. 单价及价格条款
Unit Price & Trade Terms 4. 金额
Amount
锌钡白（Lithophone）
硫化锌含量最低28%(ZnS content 28% min.) 500公吨(500M/T) CIF纽约每公吨110美元含佣3%(USD110 Per M/T CIFC3% N.Y.) 55000美元(US$55000)
Total: 500公吨(500M/T) 55000美元(US$55000)
允许
With 溢短装：卖方可多装或少装百分之五，价格按合同单价计算。
More or less of shipment: 5% More or less , each difference shall be settled at the contract price.
5. 总值
Total Value 伍万伍仟美元整
Unite State Dollar Fifty Five thousands only.
6. 包装
Packing 玻璃纤维(Glass-fibre)袋装，每50公斤/袋
Packing in Glass-fibre bag, 50kg each.
7. 唛头
Shipping Marks
NEWYORK
NO.1—up
8. 装运期及运输方式
Time of Shipment & means of Transportation 2007年5月装运，允许分批和转船
Shipment in May/2007, allowing partial shipment and transshipment.
9. 装运港及目的地
Port of Loading & Destination 大连港装船运往纽约
From Dalian to New York.
10. 保险
Insurance 由卖方按中国人民保险公司海洋货物运输保险条款，按发票总值110%投保一切险和战争险。
To be covered by the Seller for 110% of total invoice value against A.R. and War risks per and subject to the relevant ocean marine cargo clauses of the People's Insurance Company of China.
11. 付款方式
Terms of Payment 买方应由卖方可接受的银行于装运月份前30天开立并送达卖方不可撤销即期信用证，至装运月份后第15天在中国议付有效。
The Buyers shall open through a bank acceptable to the Sellers an Irrevocable Sight Letter of Credit to reach the Sellers 30 days before the month of shipment, valid for negotiation in China 15th day after shipment.
12. 品质与数量异议
Quality/Quantity Discrepance 货到港后7天内提出数量异议，30天内提出品质异议。
Any discrepancy about quantity should be presented within 7 days after the arrival of the goods at the port of destination, any discrepancy about quality should be presented within 30 days after the arrival of the goods at the port of destination.
13. 不可抗力
Force Major 如发生洪水、火灾、地震等人力不可抗力事故，当事人需于15天内通知对方，当事人可免责。
If the shipment of the contracted goods is prevented or delayed in whole or in part by reason of flood, fire, earthquake or other cause of Force Majeure, the Seller shall not be liable for non-shipment or late shipment of the goods of this contract. However, the Seller shall notify the Buyer within 15 days.
14. 仲裁
Arbitration 如发生争议，双方应友好协商解决。如不能协商解决，将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会，根据该会的仲裁规则进行仲裁。仲裁裁决是终局的，对双方均有约束力。
All disputes arising out of the performance of, or relating to this contract, shall be settled through friendly negotiation. In case no settlement can be reached through negotiation the case shall be then submitted to the China International Economic and Trade Arbitration Commission, China for arbitration in accordance with its Rules of Arbitration. The arbitral award is final and binding upon both parties.
15. 备注
Remarks
The Buyer The Seller
Smith 张建华
(signature) (signature)
国际贸易业务操作教程

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