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第十二章 国际贸易方式
知识目标：
了解国际贸易方式的主要种类及特点
掌握各种贸易方式合同的主要内容
能力目标：
学会国际贸易方式在国际商品交易中的具体应用
学会签订各种贸易方式合同
第一节 经销与代理
第二节 寄售与拍卖
第三节 招标与投标
第四节 对销贸易与加工贸易
第十二章 国际贸易方式
案例导入：未要正本提单导致加工贸易工缴费损失案
2013年9月12日，我国A公司于韩国B公司签订了一份来料加工合同，由A公司为B公司加工一批电器产品，工缴费（加工费）总额为5124美元。原料装运港和目的港分别为韩国釜山或仁川港至大连港；工缴费支付方式为T/T（装运后3天）。
2013年10月27日，A公司向B公司指定的韩国C海运航空株式会社订舱，并出具了委托书，要求C海运航空株式会社为其运输一个集装箱至韩国釜山。委托书注明：托运人为“A公司”，收货人为“B公司”，通知方为“收货人”，运费到付。C海运航空株式会社接受委托后，于2013年11月2日将货物装上船，当时A公司未索要正式提单。11月6日货到目的港釜山港后，C港运航空株式会社将货物交付收货人。A公司因未收
第十二章 国际贸易方式
案例导入：未要正本提单导致加工贸易工缴费损失案
到韩国B公司的加工费，于2013年11月11日书面要求被告退运。C海运航空株式会社把B公司已签收货物电放提单传真给A公司，称已按委托书要求交货。
A公司向海事法院起诉C海运航空株式会社在未签发正本提单的情况下，将货物交付给收货人，致使原告的加工费无法收回。因此，请求法院判被告赔偿原告来料加工费。
海事法院经审理认为，原告将订舱委托书交给被告，并在委托书注明了托运人、收货人、装卸港、目的港，并注明了货物的数量和装船日期，已构成了要约。被告在“入货通知”中书面通知了原告该批货物的提单号码、承运船舶的船名等内容，并通知原告入货。实际上，该批货物也已由被告承运。由此可见，被告已经接受了原告的要约。因此，原、　　
第十二章 国际贸易方式
案例导入：未要正本提单导致加工贸易工缴费损失案
被告双方存在运输合同关系。本案被告已经按照原告委托书约定的条件将货物交给了指定的收货人，履行了其应尽的义务。由此造成原告的损失，原告应自行承担。据此，海事法院判决：驳回A公司的诉讼请求。
问题：A公司诉讼请求法院判被告赔偿原告来料加工费是否合理？
第十二章 国际贸易方式
第一节 经销与代理
一、经销
（一）经销的含义和类型
经销（distribution）是指出口商与国外经销商达成书面协议，规定经销商品的种类、经销期限和地区范围，利用国外经销商推销商品的一种方式。
按照经销商权限的不同，经销可分为一般经销和独家经销两种类型。
（二）经销协议
经销协议是确定出口企业和国外经销商之间权利和义务关系的契约。 其内容主要有以下几个方面：
第十二章 国际贸易方式
第一节 经销与代理
一、经销
1.经销协议名称及双方当事人；2.是否有独家经销权 ；3.经销商品种类 ；4.经销地区 ；5.经销期限 ；6.经销数量或金额；7.作价办法 。
（三）采用经销方式应注意的问题
对经销种类的选用
对经销商的选用
对经销商品的种类、经销地区和数量或金额的确定
对中止或索赔的规定
第十二章 国际贸易方式
第一节 经销与代理
二、代理
（一）代理的含义
代理（agency）是指出口商与国外的代理商达成协议，由出口商作为委托人，授权代理人代表出口商在特定地区和一定期限内推销商品、签订合同的一种贸易方式。
（二）代理的种类
1.总代理。总代理是指委托人在指定地区的全权代表，不仅享有指定地区独家代理的权利，还代表委托人进行全国业务活动，甚至包括非商业性质的活动。
第十二章 国际贸易方式
第一节 经销与代理
二、代理
2.独家代理。独家代理是指委托人给予代理商在一定地区和一定期限内享有代销指定货物的专营权，只要在一定地区和规定的期限内做成该项货物的交易，无论是由代理商签约，还是由委托人直接签约，代理商都按成交金额提取佣金。
3.一般代理。指不享有独家专营权的代理商，委托人可同时委托若干个代理人在同一地区推销相同商品，也可以直接地向其他买主出售代理商品。一般代理又称普通代理或佣金代理。
第十二章 国际贸易方式
第一节 经销与代理
（三）代理协议
协议名称及双方当事人
指定代理的商品、地区和期限
代理的权限
佣金条款
最低成交额
宣传推广、商情报告和保护商标
代理协议是规定出口企业和代理商之间权利和义务的协
议。代理协议内容主要有：
二、代理
第十二章 国际贸易方式
第一节 经销与代理
（四）采用代理方式应注意的问题
对代理种类的选用
对代理商的选用
对代理商品的种类、代理地区和代销数量或金额的确定
对中止或索赔条款的规定
二、代理
第十二章 国际贸易方式
第二节 寄售与拍卖
一、寄售
（一）寄售的含义和特点
寄售是指出口人（委托人或寄售人）先将货物运往寄售地，委托国外一个代销人（受委托人），按照寄售协议规定的条件，由代销人代替委托人进行销售，货物出售后，由代销人向委托人结算货款的一种贸易方式。
第十二章 国际贸易方式
第二节 寄售与拍卖
一、寄售
寄售的特点：
（1）寄售人先将货物运至目的地市场（寄售地），然后经代销人在寄售地向当地买主销售。因此，它是典型的凭实物进行买卖的现货交易。
（2）寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。代销人员根据寄售人的指示处置货物。货物的所有权在寄售地出售之前仍属寄售人。
（3）寄售货物的售出之前，包括运输途中和到达寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。
第十二章 国际贸易方式
第二节 寄售与拍卖
一、寄售
第十二章 国际贸易方式
1.寄售方式的优点
采用寄售方式可以在当地市场出售现货，有利于卖方根据市场的供求情况掌握销售时机、提高商品的竞争能力并使商品卖得好价；货物与买主直接见面，买主可以看货成交，随时采购，对开辟市场、推销新产品有一定作用；代销人不负担风险和费用，一般不需垫付资金，多销多得，有利于促进其经营积极性。
（二）寄售方式的优缺点
第二节 寄售与拍卖
一、寄售
2.寄售方式的缺点
出口商承担一定的风险和费用。货物未售出之前发运，售后才能收回货款，收汇一般较缓慢，资金负担较重；货物已出口不能直接控制，一旦代销人不履行协议，可能遭到货款两空的危险；货物需在寄售地区安排存仓、提货，代销人不承担费用和货款，都将给出口商带来损失；如果货物滞销，需要运回或转运其他口岸，出口商将遭受损失。
第十二章 国际贸易方式
第二节 寄售与拍卖
一、寄售
（三）采用寄售方式应注意的问题
在调查研究的基础上选好寄售地点
审慎选择合适的代销人
选择适销对路商品作为寄售的商品
适当掌握寄售商品的数量
注意收汇安全
订好寄售协议
第十二章 国际贸易方式
第二节 寄售与拍卖
二、拍卖
（一）拍卖的含义和特点
拍卖（auction）是由拍卖人或拍卖机构接受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则，由买主相互出价竞买，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。
拍卖的特征：
（1）拍卖是在一定的机构内有组织地进行的。
（2）拍卖具有自己独特的法律和规章。
（3）拍卖是一种公开竞买的现货交易。
（4）参与拍卖的买主须缴存一定数额的履约保证金。
（5）拍卖机构要收取一定的报酬，作为佣金。
第十二章 国际贸易方式
第二节 寄售与拍卖
二、拍卖
（二）拍卖的形式
1、增价拍卖
2、减价拍卖
3、密封递价拍卖
第十二章 国际贸易方式
第二节 寄售与拍卖
二、拍卖
（三）拍卖的基本程序
准备阶段
察看货物
正式拍卖
付款和交货
（四）采用拍卖方式时应注意的问题
选择适合拍卖方式的商品
恰当地确定拍卖商品的基价
对于拍卖方式可能出现的不利因素要有预防和补救措施
了解拍卖中心章程规则和习惯做法，调查市场供货和价格水平
第十二章 国际贸易方式
第三节 招标与投标
一、招标与投标的含义与特点
招标和投标是一种贸易形式的两个方面，适用于采购物资和国际工程承包及劳务合作等项目。招标是指招标人在规定的时间、地点，以某种方式发布招标公告，说明对特定商品或工程项目的具体内容，同时邀请投标人在规定的时间和地点参加投标并按照程序从中选择交易对象的一种交易行为。投标是指投标人应招标人的邀请，根据招标人所发布的公告中列明的具体要求，在规定的时间和地点向招标人报价以争取成交的行为。
第十二章 国际贸易方式
第三节 招标与投标
一、招标与投标的含义与特点
招标和投标的特点：
（1）招标和投标是一种较复杂的贸易方式，环节多、工作量大、成交金额也很大，一般是即期付款，即在投标人交货和完工后，招标人便付清货款。
（2）双方当事人之间的买卖关系。
（3）招标和投标属于竞卖和竞买性质。
第十二章 国际贸易方式
第三节 招标与投标
二、招标的方式
（一）竞争性招标
竞争性招标是指招标人在为数众多的投标人中选择最合适的投标人，并与其达成交易的方式。
（二）谈判招标
谈判招标亦称议标，是指招标人仅物色几家招标人直接进行合同谈判，谈判成功则达成交易的方式。
（三）两段招标
两段招标是一种将公开招标和选择招标结合运用的招标方式，即第一阶段先用公开招标方式，第二阶段再用选择招标方式，将招标分两段进行。
第十二章 国际贸易方式
第三节 招标与投标
三、招标和投标的程序
（一）招标
国际招标分为公开招标与秘密招标两种，但大部分货物采购和兴建工程项目都采取公开招标方式。
（二）投标
投标人在投标前要作好准备工作，如编制投标资格审查表、分析招标文件及寻找投标担保单位等。
（三）开标
招标人在规定的日期、时间和地点，将收到的投标文件进行启封和评估，选定最优投标人作为供货人或承包商。
（四）中标
从若干投标人中选定交易对象，即中标人，并与之签订合同，然后履行合同，最后达到招标的目的。
第十二章 国际贸易方式
第三节 招标与投标
四、使用招标、投标应注意的问题
（1）在招标规定须通过代理人进行投标时，必须事先在招标人所在国家选定代理人，并签好代理协议，订明我方投标的具体条件，代理人的报酬和不中标时应付的手续费等。
（2）认真审阅招标文件，避免遗漏，对标单的填写要慎重。
（3）投标前要了解招标国关于招标的规定和习惯，同时要落实货源，因为投标要支付一定的保证金，而且投标的商品，一般数量较大，交货比较集中。
第十二章 国际贸易方式
第四节 对销贸易与加工贸易
一、对销贸易
1、易货贸易的含义与特点
易货贸易（barter trade）是指在换货的基础上，把出口和进口直接结合起来，以商品的出口换取等值商品进口的一种贸易方式，它是最古老的一种贸易方式。
（一）易货贸易
第十二章 国际贸易方式
易货贸易的特点是：只有进口商与出口商两个当事人，不涉及其他的第三者；双方只签订一个进口合同，包括双方交易的货物；双方交换的货物均须明确地载明在合同上。
2、易货贸易的形式
（1）直接易货
（2）协定记账易货
第四节 对销贸易与加工贸易
一、对销贸易
3、易货贸易的作用和局限性
（1）易货贸易的优点
有利于节约外汇，有利于外汇紧缺的国家和企业开展对外贸易；进出口结合，贸易平衡，有利于以进带出，开拓新市场；不受外汇管制和贸易壁垒的约束，可以扩大成交量；可以避免外汇价格波动带来的负面影响。
第十二章 国际贸易方式
第四节 对销贸易与加工贸易
一、对销贸易
（2）易货贸易的局限性
易货贸易必须是双方都能保证提供对方所需要的商品，但在实际当中很难找到合适的易货贸易方；易货采取计帐方式时，不可能双方同时出口，这样先出口方不能得到现汇，只是对方对未来交货的承诺，这样逆差方就无偿占有了顺差方的资金，因此会出现双方都不愿意先交货而影响履约速度；易货贸易方式的最大风险是先交货的一方可能收不到另一方应交付的货物。
第十二章 国际贸易方式
第四节 对销贸易与加工贸易
一、对销贸易
1、互购贸易的含义
互购贸易（counter purchase）是指贸易双方互相购买对方贸易商品的贸易方式。
2、互购贸易的支付
互购贸易一般通过即期信用证进行支付。
3、互购贸易与易货贸易的区别
互购贸易是现汇贸易；在互购贸易中出口额和进口额不要求等值；在互购贸易中先出口方在签订出口合同时要承诺签订一份进口合同；互购贸易中有时要涉及两个以上当事人。
第十二章 国际贸易方式
（二）互购贸易
第四节 对销贸易与加工贸易
一、对销贸易
1、补偿贸易的含义
补偿贸易（compensation Trade）是指在信贷的基础上，从国外企业购进机器、设备、技术和各种服务等，约定在一定期限内，等项目投产后，以该项目生产的产品或其他货物或劳务或双方约定的其他办法偿还货款的做法。
2、补偿贸易的形式
直接补偿、间接补偿、劳务补偿、综合补偿
第十二章 国际贸易方式
（三）补偿贸易
第四节 对销贸易与加工贸易
一、对销贸易
3、采取补偿贸易方式时应注意的问题
（1）注意把购买机器设备同反销产品密切结合起来。
（2）注意购买机器设备的同时，引进专利或专有技术，提高我国科学技术水平 。
（3）争取以制成品补偿。
（4）注意客户对象的选择。
（5）签约时要妥善规定返销产品的作价原则。
（6）注意使用对双方都有利的支付方式。
（7）在补偿贸易合同中要明确双方的权利、义务和责任。
第十二章 国际贸易方式
第四节 对销贸易与加工贸易
第十二章 国际贸易方式
加工贸易亦称对外加工装配贸易（processing and assembling trade），是指国外的厂商提供一定的原材料、零部件、辅助材料、包装材料和必要的机器设备以及生产技术，委托我国的企业按照对方要求的质量、规格、款式、型号和商标牌名进行加工、装配或制造产品的贸易方式。
（一）加工贸易的含义和特点
二、加工贸易
第四节 对销贸易与加工贸易
二、加工贸易
加工贸易的特点：
（1）如果来料、来件、来图、来样未由加工方购买，其所有权归属于国外厂商，加工装配方只有使用权；如果来料、来件、来图、来样由加工方购买，其所有权归属加工方，但国外厂商提供的机器设备除外。
（2）如果对来料、来件、来图等不作价，国外厂商应对上述内容和提供的机器设备承担风险。
（3）加工贸易能够使贸易与生产紧密结合，互相联系。、
（4）手续简便，形式比较灵活，协议双方可根据需要和可能相互配合，发挥各自的优势。
第十二章 国际贸易方式
第四节 对销贸易与加工贸易
二、加工贸易
1.来料加工。来料加工是指由国外厂商提供原材料、辅助材料、包装材料和必要的机器设备等，委托我方按照对方的要求生产加工成成品交给对方的做法。
2.来件装配。来件装配是指由国外厂商提供零部件、元配件和工具等，委托我方按其要求的规格、标准、型号和式样以及商标等组装成品交付对方。
3.来图来样加工。来图来样加工是指由国外厂商提供产品的全套图纸、样品及部分加工技术或零件、工具等，由我方加工制造产品。
第十二章 国际贸易方式
（二）加工贸易的形式
第四节 对销贸易与加工贸易
（1）对于承担方的作用。一是有利于克服本国生产能力有余而原材料不足的矛盾，为国家增加外汇加入；二是有利于开发劳动力资源，增加就业发展经济；三是有利于引进国外先进的技术和管理经验，促进外向型经济的发展。
（2）对于委托方的作用。一是有利于降低产品成本，增强产品在国际市场上的竞争力；二是有利于委托方所在国的产业结构调整，这是因为一些工业发达国家可以通过委托加工方式，将一些劳动密集型产品的生产转移到发展中国家。
第十二章 国际贸易方式
（三）加工贸易的作用
二、加工贸易
第四节 对销贸易与加工贸易
（1）在加工贸易中，国外厂商往往提供商标，要注意商标的合法性。应在加工装配协议中明确规定免责条款，避免因第三者控告侵权而造成被动。
（2）加工装配业务法律性较强，有关来料来件一定要按我国政策规定办理，并按有关法律办事。
（3）防止国外厂商只来料、来件，不购买成品或借故产品质量不合格等拒绝返销的现象出现。可以采取由国外厂商出具银行保函，或者采取“先收后付”的方法。
第十二章 国际贸易方式
（四）开展加工贸易应注意的问题
二、加工贸易
第四节 对销贸易与加工贸易
（4）加工装配收入要在银行单独开立账户，单独结汇，以利于考核企业经营活动成果。
（5）加工装配的成品一定要保证全部返销国外。除国家政策允许外，不能在国内销售。
（6）选择加工装配项目要适当，不能与我国正常向返销国家出口货物品种相冲突，更不能以加工装配的产品顶替正常销售的金额。
（7）加强经济核算，注重经济效益，合理确定工缴费，严格避免各加工单位自相竞争，任意降低收费标准。
第十二章 国际贸易方式
二、加工贸易
主编：……
撰稿教师：……（以姓氏为序）
制作：……
责任编辑：……
电子编辑：……

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