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商务谈判礼仪
Shāngwù tánpàn lǐyí
第七章
3
2
1
第一节
第二节
第三节
目录
商务谈判准备阶段的礼仪
商务谈判过程中的礼仪
签约礼仪
01
02
03
04
了解签约的准备礼仪和签约礼仪。
知识目标4
掌握谈判开局、明示、较量、妥协、达成各阶段的礼仪;
知识目标2
重点掌握谈判过程中的策略;
知识目标3
了解商务谈判前的物质准备和气氛的营造;
知识目标1
知识目标
技能目标1
掌握商务谈判的一些技巧,能够在日常商务活动中灵活运用;
技能目标2
能够在商务活动中合理安排谈判过程,并做好谈判的准备工作及签约工作。
技能目标
当地时间2020年7月18日下午,欧盟委员会负责预算和行政的委员约翰内斯·哈恩(Johannes Hahn )在社交媒体上表示,许多国家的新冠肺炎感染人数都在增加,现在是时候达成协议了! 这将为民众和经济提供急需的支持。
与此同时,意大利总理孔特则在社交媒体发布视频指出,我们现已陷入僵局,第二天的会议已接近尾声,但谈判比预期复杂,仍有诸多问题尚未解决。
当天,为期两天的欧盟特别峰会进入到第二天,但欧盟成员国仍然在经济救助计划上存在较大分歧,尤其是在恢复基金的规模和融资形式等方面意见不一。
据欧洲理事会新闻处的消息,欧盟领导人的全体会议已在当天下午结束,随后进入小范围磋商阶段。
另据欧洲多个媒体报道,欧洲理事会主席夏尔·米歇尔(Charles Michel )在当天提出了一套修改后的恢复基金方案,并得到多个成员国肯定。不过,各方离达成共识尚存在较大距离。
案例导入
欧盟官员呼吁各方尽快达成共识
PART 02
商务谈判过程中的礼仪
Shāngwù tánpàn guòchéng zhōng de lǐyí
一、开局阶段的礼仪———营造和谐气氛
(一)文雅的举止
谈判人员应做到举止文雅大方、谦虚而不失自信。手势自然,不宜乱打手势,以免造成轻浮之感。握手时注意主方应先伸手与客方握手,握手力度不宜太大或太小。以目光注视对方时,目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方,这样可使对方感到被关注,觉得你诚恳严肃。最好从椅子的左侧入座,坐下后不要跷二郎腿,也不要乱动。总体上应该是不卑不亢,沉稳中不失热情,自信但不自负,把握住适当的分寸,顺利打开局面。
一、开局阶段的礼仪———营造和谐气氛
(二)得体的介绍
双方人员见面,首先要互相介绍。做自我介绍时要自然大方得体,态度上要友好,表现上要诚信,既自信又可信。被介绍到的人应微笑示意,可以礼貌地道“幸会”“请多关照”之类的话语。询问对方要客气,如“请教尊姓大名”等。切忌东张西望,这样有失礼貌。如有名片,则要双手接递,并表现出彬彬有礼的风度。
一、开局阶段的礼仪———营造和谐气氛
(三)适当的寒暄
介绍完毕,可稍做寒暄,选择双方共同感兴趣的话题进行交谈,以沟通感情,创造温和气氛。可谈话题较多,如可以直接询问对方的兴趣和爱好,称赞对方耀眼的配饰,评论当前的文化和时事,或者聊聊风土人情或一些周期性的节日。还有非常中性的话题即气候,如客户来到北京,把北京气候与对方家乡对比,进行交谈,以此拉近距离。常用办法是交谈近来的经历,说说双方共同的爱好,如果双方都认识第三者,则可将话题引向第三者,通过谈共同朋友把关系拉近,使开局轻松活泼;如果双方很熟,最好的话题就是对双方过去愉快合作的回忆,可适当夸张地把过去合作的成果归功于对方,谈过去愉快的合作,这是营造本次谈判非常有利的手段;如果闲谈进行顺利,则可以找出大家共同的爱好放松一下,让双方的关系更加紧密。
在不同的情况下,有时谈判者也会刻意营造出不同的气氛。例如,为了索赔,就需要营造严肃的气氛,而不能是轻松的;同时,要重事实、讲证据,这样较易达到设定的目标。总之,谈判的气氛基调服从于谈判的内容。
1972年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境及气氛,中国方面在周恩来总理的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在中国北京听到他如此熟悉的乐曲,因为这是他平生最喜爱的并且是指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时,他特地到乐队面前表示感谢,此时,国宴达到了高潮,融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心的安排,赢得了和谐融洽的谈判气氛,这不能不说是一种高超的谈判艺术。
小案例
成功的开局
课外补充
保留式开局策略
江西省某工艺雕刻厂经过几年努力，发展为产值200万元，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂订货。其中一家资本雄厚的厂商要求原价包圆该厂的佛坛产品。这本来应该是好事儿，但没想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么他们不约而同的到本厂订货？结论是本厂的木质材料质量上乘、技艺高超，得到了订货商的青睐。
于是，该厂采取了欲擒故纵的策略，先不理睬那些大厂商，而是积极抓住两家小厂商求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱分别与其他国家的产品作比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，使那家大厂商产生失去货源的悲观心理。那家大厂商不但更加着急订货，而且想要垄断货源，于是大批订货，以至于订货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。
二、明示阶段的礼仪———尽量坦诚相见
·进入明示阶段,谈判双方将进入实质性问题的洽谈,向对方提出自己的要求。由于在这一阶段双方互提问题、互摆观点,所以容易产生分歧。鉴于此,谈判双方应特别重视谈话语气平和亲切,讲究谈话技巧,不可把提问、查问变成审问或责问,引起对方反感。所提问题或意见应与谈判内容密切相关,最好事前有所准备。
·明示阶段就涉及报价的问题。报价又称发盘或发价,从广义上讲,是指谈判双方各自向对方提出全部交易条件的过程,其内容不仅包括价格问题,还包括交货条件、品质规格、数量质量、支付方式、运输费用等条款;从狭义上讲,是指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。
·优秀的谈判者善于利用巧妙的报价为接下来的谈判布局。这就涉及许多报价技巧问题,即起始报价的策略。
二、明示阶段的礼仪———尽量坦诚相见
·先报价的弊端。
①先报价会在一定程度上暴露己方的意图。当对方得到报价之后,他们就有可能对自己已订的报价幅度进行针对性的调整,通过修改他们原先拟订的价格得到额外的利益。
②先报价的另一个不利之处是对方会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的思路谈下去,也就是说,他们会集中力量对己方的报价发动攻势,逼己方一步步降价,而不泄露他们究竟打算出多高的价格。
·先报价的优点。这主要在于先行报价影响较大,先报价的卖方实际上为谈判规定了一个框框,最终协议将在此范围内达成。第一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持续起作用,因此先报价比后报价的影响大得多。要使谈判尽可能顺着己方意图的轨道运行,首先就要以实际的步骤来树立己方在谈判中的影响。
(一)报价时机策略
二、明示阶段的礼仪———尽量坦诚相见
(二)低报价策略
低报价策略的一般做法是将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣。由于这种价格一般以对卖方最有利的结算条件为前提,并且在这种低价格的交易条件下,各方面都很难满足买方的需要,如果买方要求改变有关条件,则卖方就会相应地提高价格,因此,买卖双方最后的成交价格往往高于价格表中的价格。
二、明示阶段的礼仪———尽量坦诚相见
(三)高报价策略
高报价策略的一般模式是首先提出含有较大水分的价格,然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况,通过给予各种优惠,如数量折扣、价格折扣、佣金和支付上的优惠(如延长支付时间、提供优惠信贷等)来逐步软化和接近买方的市场与条件,最终达成交易。实践证明,这种报价方法只要能够稳住对方,往往就会有一个不错的结果。在预先确定的合理价格范围内,报价要尽量高,递价要尽量低。要高(或低)得合情合理,更能够讲得通。卖方的起始报价,应是防御性的最高报价。
二、明示阶段的礼仪———尽量坦诚相见
(四)加法报价策略
加法报价策略是指先报价时不将自己的要求一下报出,而是分几次提出,以免一开始吓着对方,导致谈判破裂。总的要求被分解后是逐个提出的,往往被认为是一个一个的小要求,就容易被对方接受,而对方一旦接受第一个要求,就会被迫接受下一个要求。
二、明示阶段的礼仪———尽量坦诚相见
(五)除法报价策略
除法报价策略是先报出自己的总要求,然后根据某种参数(时间、用途等),将价格分解成最小单价的价格,使买方觉得报价不高,可以接受。
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坦诚式谈判策略
北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心。这种状态妨碍了谈判的举行。于是，这位书记当机立断，站起来对对方说：“我虽然是党委书记，但也搞经济、懂经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力有限，但我们人实在，愿意与你们合作。咱谈的成也好，谈不成也罢，至少你和可以和我交个朋友。”这位书记的寥寥数语，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。
·较量阶段是谈判的关键阶段,是谈判双方为达成各自目的进行真正对抗和实力较量的阶段。
三、较量阶段的礼仪———心平气和地商讨
·一场谈判中的较量可能会重复出现很多次,往往要经过多次的较量、不断的讨论,才能形成最终结果。从宏观角度与微观角度来看,较量阶段的讨论可分为总体议价与具体议价。总体议价策略即从总体价格和内容方式的方面要求重新报价,常常用于评论对方的第一次报价。双方从宏观的角度,主要凭态度压价,笼统地提要求,不显露掌握的准确材料。对方为了表示合作的态度,也可能调整价格。
·较量阶段最易形成僵局。在较量阶段,双方为了获得各自所需的经济利益,都力求在交锋中占据优势,控制局面。双方为了各自的经济利益,唇枪舌剑,感情很容易冲动,稍不留神,就会造成谈判人员的个人冲突,导致谈判失败。
(一)较量阶段的特点
三、较量阶段的礼仪———心平气和地商讨
(二)较量阶段的策略
投石问路策略。投石问路策略的具体运用,是在卖方报价之后,买方不马上还价,而是提出种种假设条件下的商品售价问题,这既能保持平等信赖的气氛,又有利于还价前对卖方情况的进一步掌握。在卖方的回答中分析可能出现的对己有利的信息,以便及时抓住机会。
严格要求策略。严格要求策略是买卖双方均可运用的策略。买方对卖方的商品从各个方面进行严格检查,提出卖方交易中的许多问题并要求其改善报价。买方恰到好处地提出问题,是严格要求策略成功的关键。买方一般是在商品质量、性能等使用价值方面和成本价格及运输等方面寻找“弱点”。
欲擒故纵策略。欲擒故纵策略即对于志在必得的谈判,通过种种表示,让对方感到自己是满不在乎的态度,从而压制对手开价的做法。使用欲擒故纵策略,以“纵”来激起对方的成交欲望。刺激的手法是:一方面表现己方的满不在乎,利益关系不大;另一方面要尽可能揭示对方的利益。
包装价值策略。除非你的价格在市场上具有相当的优势,否则最好不要急着去回答对方关于价格的问题,最好先将你的价值进行包装之后再进入价格的讨论。因为商品的价格并不是唯一的,还要看这种产品的质量、性能、使用期限、售后服务等。
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进攻式策略
日本一家著名的汽车公司刚进入美国市场时，需要找一家当地的代理商来为其销售产品，以弥补它不了解美国市场的窘迫。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表在路上因堵车迟到了。美国代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为突破口获取更多的有利条件。
日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你们的时间，但这绝对不是我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的事情发生，我希望我们不要再为这个无所谓的问题浪费宝贵时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那我们只好停止谈判。我们认为，以我们所提出的优惠代理条件，我们不会找不到合作伙伴的。“日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行了下去。
· 谈判僵局是指在商务谈判的过程中,双方对所谈问题的利益要求差距较大,各方又都不肯做出让步,导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙,使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。较量阶段是最易形成僵局的阶段。谈判僵局出现后对谈判双方的利益和情绪都会产生不良影响。
三、较量阶段的礼仪———心平气和地商讨
· 在实际的讨价还价过程中,争论几乎常常是以纯逻辑的方式进行的,其中所牵涉的当事人双方之间的相互作用往往具有个人关系的特点,带有浓厚的感彩。当谈判陷入僵局时,谈判双方要克服主观情绪,从企业的整体利益和长远目标出发,而不要一味追求辩论的胜负。
· 在谈判中,要全身心地投入倾听,经常点点头,有一些眼神的交流。全身心投入的状态,能够说明你重视正在和你谈话的人;同时,真诚地称赞对方能鼓励对方传达更多的信息,从而营造和谐的谈判气氛。
(三)打破僵局
四、妥协阶段的礼仪———坚持己方原则
·何时妥协、怎样妥协,因人而异。如果对方是谈判新手,那么在谈判初始阶段,即使你采取低姿态,有较大的让步表示,对方也很可能并不感激,也不欣赏;即使你明确地告诉他,他也会因缺乏经验而不信任你。如果对方是个想向上级邀功请赏的人,那么你就是成了他的垫脚石。如果对方是个是个有智慧、有理性、消息灵通的人,你也不能马上表示妥协,但他能充分理解你,并愿意与你共同协商,满足各自的要求。
·谈判本身是一个理智的取舍过程;如果没有舍,也就不能取。一个高明的谈判者,除了知道何时该抓住利益外,还要知道何时放弃利益。在商务谈判的过程中,在准确理解对方利益的前提下,努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式,但在解决一些棘手的利益冲突问题时,恰当的妥协是非常有效的手段。
四、妥协阶段的礼仪———坚持己方原则
(一)妥协的原则
1. 目标价值最大化原则
在商务谈判中,很多情况下的目标并不是单一的,在处理这些多重目标的过程中不可避免地存在着目标冲突现象。谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的过程,但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化,否则就违背了商务谈判中的平等公正原则,因此在处理不同价值目标时使用让步策略是无法避免的。不可否认,在实际谈判过程中,不同目标之间的冲突是时常发生的,但是不同目标的重要价值及紧迫程度是不相同的,所以在处理这类矛盾时要掌握的原则就是需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序,优先解决重要及紧迫目标,在条件允许的前提下适当争取其他目标,其中的让步策略就是保证重要目标价值的最大化,如关键环节———价格、付款方式等。
成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序如下。
(1)评估目标冲突的重要性,分析自己所处的环境和位置,在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决。
(2)如果在冲突中必须有所选择,就要区分主目标和次目标,以保证整体利益最大化,但也应注意目标不要太多,以免顾此失彼,甚至自造混乱,让谈判对手有可乘之机。
四、妥协阶段的礼仪———坚持己方原则
(一)妥协的原则
2. 刚性原则
在谈判中,谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时,也对自己最大的让步价值有所准备,就是说,谈判中可以使用的让步资源是有限的。所以,让步策略的使用是刚性的,其运用的力度只能是先小后大,一旦让步力度下降或减小,以往的让步价值就会失去意义;同时,谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”,一种方式的让步使用几次就会失去效果,同时也应注意到谈判对手的某些需求是无止境的。必须认识到,让步策略的运用是有限的,即使你所拥有的让步资源比较丰富,但是,由于在谈判中对手对于你的让步的体会是不同的,所以并不能保证取得预先期望的价值回报。在刚性原则中必须注意到以下几点。
(1)谈判对手的需求是有一定限度的,也是具有一定层次差别的,让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的。
(2)让步策略的运用的效果是有限的,每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用,是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的,所以不要期望满足对手的所有意愿,对于重要问题的让步必须给予严格的控制。
(3)不断地对让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析,必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算,你需要投入多大比例来保证你所期望的回报,并不是投入越多回报越多,而是努力寻求一个两者之间的最佳契合点。
四、妥协阶段的礼仪———坚持己方原则
(一)妥协的原则
3. 时机原则
所谓让步策略中的时机原则,就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步,使谈判让步的作用发挥到最大、起到的效果最佳。虽然让步的正确时机和不正确时机说起来容易,但在谈判的实际过程中,时机是非常难以把握的,常常存在以下种种问题。
(1)时机难以判定。例如,当谈判的对方提出要求时就认为到了让步的时机。
(2)让步的随意性导致时机把握不准确。在商务谈判中,谈判者仅仅根据自己的喜好、兴趣、成见、性情等因素使用让步策略,而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向等,不遵从让步策略的原则、方式和方法,这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失,进而促使对方的胃口越来越大,在谈判中丧失主动权,导致谈判失败,所以在使用让步策略时不得随意而为之。
四、妥协阶段的礼仪———坚持己方原则
(一)妥协的原则
4. 清晰原则
在商务谈判的让步策略中的清晰原则是:对于让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了,避免因为让步而导致新的问题和矛盾。常见的问题有以下几个。
(1)让步的标准不明确。这容易使对方觉得自己的期望与你的让步意图错位,甚至觉得你没有在问题上让步而是含糊其词。
(2)让步的方式、内容不清晰。在谈判中你所做的每一次让步必须是对方所能明确感受到的。也就是说,让步的方式、内容必须准确、有力度,让对方能够明确感觉到你所做出的让步,从而激发对方的反应。
四、妥协阶段的礼仪———坚持己方原则
(一)妥协的原则
5. 弥补原则
如果己方再不做出让步就有可能使谈判夭折,就必须把握住“此失彼补”这一原则,即这一方面虽然己方给了对方优惠,但在其他方面必须加倍地至少均等地获取回报。当然,在谈判时,己方若是让步可以换取更大的好处,也应毫不犹豫地予以让步,以保持全盘的优势。
在商务谈判中,为了达成协议,让步是必要的。但是,让步不是轻率的行动,必须慎重处理。成功的让步策略可以起到以牺牲局部的小利益来换取整体大利益的作用,在有些时候甚至可以达到“四两拨千斤”的效果。
四、妥协阶段的礼仪———坚持己方原则
· 在商务谈判中,参加谈判的各方均持有不同的愿望和需要,有的对未来很乐观,有的则很悲观;有的希望马上达成交易,有的却希望能够等上一段时间。因此,谈判者自然也就表现为对谈判的两种满足形式,即对现实谈判交易的满足和对未来交易的满足,而对未来的满足程度完全凭借谈判人员自己的感觉。
· 谈判通常不会是仅仅有利于某一方的洽谈。一方做出了让步,必然期望对方对此有所补偿,获得更大的让步。一方在做出让步后,能否获得对方互惠互利的让步,在很大程度上取决于该方商谈的方式:一种是横向谈判,即采取横向铺开的方法,几个议题同时讨论,同时展开,同时向前推进;另一种是纵向深入,即先集中解决某一个议题。
(二)运用适当的妥协策略
1. 互利互惠的让步策略
2. 予远利谋近惠的让步策略
四、妥协阶段的礼仪———坚持己方原则
(二)运用适当的妥协策略
3. 丝毫无损的让步策略
丝毫无损的让步策略是指在谈判过程中,当谈判的对方就某个交易条件要求己方做出让步,而且其要求的确有些道理,而对方又不愿意在这个问题上做出实质性的让步时,可以采取这样一种处理办法,即首先认真地倾听对方的诉说,并向对方表示:“我方充分地理解您的要求,也认为您的要求是有一定的合理性的,但就我方目前的条件而言,因受种种因素的限制,实在难以接受您的要求。我们保证在这个问题上我方给予其他客户的条件绝对不比给您的好。希望您能够谅解。”如果不是什么大的问题,对方听了上述的一番话以后,往往会自己放弃要求。赢得终局圆满的一招常常是最后时刻做出一点小小的妥协。
进行谈判之前,一定要确定好自己的底线,亦即“回落目标”,尤其是要定好自己所能够接受的最低限度的条件或最低价钱。如若不然,当谈判结束后,回头一看,就会后悔:“我怎么会同意这样的协议 当时再加把劲儿就好了!”所以越到最后越要坚持己方原则。
课外补充
沉默是金策略
一次，美国一位著名的谈判专家替一家电影公司与保险公司交涉赔偿事宜。
保险公司的理赔员首先发表了意见：“先生，我知道您是谈判专家，一向都针对巨额款项谈判，恐怕我们无法承受你们的要价。我们公司打算出2万元赔偿款，您意下如何？”
专家表情严肃，一言不发。理赔员见他沉默，果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，2.5万元如何？”
专家依然沉默。
“那3.5万元如何？”
专家等了一会儿，说道：“3.5万元？嗯……电影公司恐怕接受不了。”
理赔员有点不安：“好吧，再加1万，4.5万元。”
又是一阵难耐的沉默，专家说道：“嗯，我也不知道合适不合适。”
“那就5万吧！”理赔员痛心疾首地说。
……
最后，这件理赔案以8万元达成协议，而电影公司原本只希望得到5万元的赔偿款。
· 1. 期限策略。期限策略,即规定出谈判截止日期,利用谈判期限的力量向对方施加无形压力,借以达到促成签约的目的。谈判中的买方和卖方都可以采用这一策略。
五、达成阶段的礼仪———保持常态
(一)促成签约的策略
· 2. 优惠劝导策略。优惠劝导策略,即向对方提供某种特殊的优待,促成尽快签订合同。例如,采用买几送一、折扣销售、附送零配件、提前送货、允许试用、免费安装、免费调试、免费培训、实行三包等手段。
· 3. 行动提示策略。谈判一方可以给对方一个购货单的号码、明信片,或者和对方握手祝贺谈判成功,还可主动向对方提出协议或合同中的某一具体条款的签订问题。这些行动有助于敦促对方签约。
五、达成阶段的礼仪———保持常态
(二)达成协议阶段要注意的问题
不要做单方面的让步。最终报价时,谈判者要非常谨慎。首先要严格把握最后让步的幅度,为减少不必要的麻烦,千万不要做大的单方面的让步,最后的让步应该和要求同时并存。
认真回顾双方已达成的协议或共识。要认真回顾双方已达成的协议或共识。例如,是否还有一些未能解决的问题及对这些问题的最后处理方案,阐明双方最后的让步项目和幅度,加深对方的印象,澄清一些模棱两可的事情,以便签订合同,并着手安排交易记录事宜。
避免出现僵局。在谈判的最后达成协议阶段,要避免再次出现僵局。在谈判的达成阶段更要注意建立良好的气氛。因为谈判越到最后,气氛越紧张,双方谈了很长时间,已经筋疲力尽。所以,要建立一个良好的氛围,可以用提问、聆听的方法让对方多参与、多说,让他感觉良好,或者用澄清事实的方法建立良好的气氛。同时要特别注意态度,避免感情用事。已经到了谈判的最后阶段,双方都付出了很多,这时候不要被对方的拖延或者一点点犹豫所影响,以至于功亏一篑。
谈判记录及整理。在谈判中,双方一般都要做洽谈记录。对于重要的内容要点,应交换整理成简报或纪要并向双方公布,这样可以确保协议在日后不被撕毁。这种文件具有一定的法律效力,在以后可能发生的纠纷中尤为有用。
课外补充
谈判实战训练
（1）学生分成若干个谈判小组，分别代表不同的供货厂家和超市方，洽谈谁成为超市的供货商这一问题。
（2）每个谈判小组应该包括谈判小组长、主谈人、业务经理、记录员、幕后指挥员等。
（3）每个小组选出各自谈判人员并安排相应的职务及角色，明确职责。
（4）供货厂商小组和超市小组分别阐述谈判前需要收集的信息，采用的方法和途径，拟定一份调研方案。
注意事项：
（1）分组合理。
（2）调研信息的内容、收集的手段和途径阐述完整、准确、
（3）阐述时语言表述完整、清楚。
（4）调查方案撰写科学合理。
PART 03
签 约 礼 仪
Qiānyuē lǐyí
一、签约准备阶段的礼仪
·根据有关法律、法规和章程组织好相关文本(文本的定稿、翻译、印刷、校对、装订、盖章等都要确保无误)。条款要讲究规范性,要有法可依、有法必依,以法律为准绳。合同、协议一旦变成法律文本,是轻易不能变的,双方要承担法律责任,要履约,要有诺必践。
·双方签字人的身份应大致相等,主办方出席人数人员可多些,以烘托气氛,可根据需要邀请必要的相关部门、协作单位和新闻媒体出席签约仪式。
·签字厅有常设专用的,也有临时以会议厅、会客厅来代替的。布置它的总原则是庄重、整洁、清静。一间标准的签字厅应当室内满铺地毯,除了必要的签字用桌椅外,其他一切的陈设都不需要。
(一)文本准备
(二)人员确定
(三)签字厅的布置
一、签约准备阶段的礼仪
(四)座次的安排
在正式签署合同时,各方代表对于礼遇均非常在意,因而商务人员对于在签约仪式上最能体现礼遇高低的座次问题应当认真对待。签字时各方代表的座次是主办方代为先期排定的。合乎礼仪的做法是:在签署双边性涉外合同时,应请客方签字人在签字桌右侧就座,主办方签字人则应同时就座于签字桌左侧。双方各自的助签人,应分别站立于各自一方签字人的外侧,以便随时对签字人提供帮助。双方其他的随员,可以按照一定的顺序在己方签字人的正对面就座。也可以依照职位的高低,依次自左至右(客方)或是自右至左(主办方)地排成一行,站立于己方签字人的身后。
(五)其他必要的准备工作
正式签约前还要做好其他的准备工作,如准备好签字用的文具、国旗以及小礼品等。
课外补充
签约仪式实战训练
1.背景
（1）双方单位就某一项目达成合作协议，准备在其中一方单位的多功能会议厅举办签约仪式。请模拟此次签约仪式。
（2）学生分组，自定角色进行分组练习。
（3）教师在现场指导。
（4）学生互评，教师点评。
2.注意事项
（1）注意签约仪式的流程及礼仪要求。
（2）注意仪式的完整简洁与细致入微。
（3）注意成员之间合作精神的体现。
· 1. 并列式。并列式排座是举行双边签约仪式时最常见的形式。它的基本做法是:签字桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列,双方签字人员居中面门而坐,客
方居右,主办方居左。
二、签约仪式的程序
(一)位次排列
· 2. 相对式。相对式签约仪式的排座与并列式签约仪式的排座基本相同。两者之间的主要差别是:相对式排座将双方参加签约仪式的随员席移到了签字人的对面。
· 3. 主席式。主席式排座主要适用于多边签约仪式。其操作特点是:签字桌仍须在室内横放,签字席仍须设在桌后面对正门,但只设一个,并且不固定其就座者。举行仪式时,所有各方人员,包括签字人在内,皆应背对正门、面向签字席就座。
二、签约仪式的程序
(二)基本程序
宣布开始。主持人宣布签约仪式开始,有关各方人员先后步入签字厅,在各自既定的位置上正式就位。参加签约仪式的人要注意保持风度,具体应做到以下两点：着装正式；保持肃静。
签署文件。谈判双方所签署的文件是谈判双方当事人按照法律规范的要求而达成的合同或协议,是当事人意思表示一致的法律行为。通常的做法是:首先签署应由己方所保存的文本,然后签署应由他方所保存的文本。
交换文本。签字完毕后,各方签字人应同时起立,热烈握手,互致祝贺并互换刚才用过的签字笔,以示纪念。全场人员应热烈鼓掌,以表示祝贺之意。谈判人员还可相互馈赠礼品,除了表示对这次合作成功的祝贺外,还能表示希望进一步增进友谊和再次合作的愿望。
饮酒庆贺。有关各方人员一般应在交换文本后当场饮上一杯香槟酒,并与其他各方人士一一干杯。这是国际上通行的增加签约仪式喜庆色彩的一种常规性做法。此时,要注意自己的风度,不能酗酒,以免当众出丑。
情境一
若你是某公司的谈判人员,国外 A 公司是第一次与你公司做交易,准备购买你公司的产品,领导要求你收集有关的谈判信息,你需要收集哪些信息
情境二
A 公司同某公司签订一项合同,供应给某公司5000台微波炉,双方约定的交货期为2019 年9月10日。9月3日,该公司打来电话,要求提前到9月5日或6日送货。由于A公司在签订合同时预留了足够的时间,在9月2日该公司订购的5000台微波炉就已入库。假定你是A公司负责该公司业务的销售人员,该如何做
情境案例分析
课后习题
一、问答题
1. 谈判人员要具备哪些素质
2. 为创造和谐的氛围,谈判人员要注意哪些方面
3. 起始报价的策略有哪些
4. 较量阶段有哪些策略
5. 妥协的原则有哪些
6. 促成签约的策略有哪些
7. 签约的基本程序有哪些
二、实践题
1. 全班分两组,一组饰演甲方,另一组饰演乙方,自拟合同进行谈判,注意谈判的礼节。
2. 接上题,进行签约,注意签约仪式的礼仪。

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