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商务谈判礼仪
Shāngwù tánpàn lǐyí
第七章
3
2
1
第一节
第二节
第三节
目录
商务谈判准备阶段的礼仪
商务谈判过程中的礼仪
签约礼仪
01
02
03
04
了解签约的准备礼仪和签约礼仪。
知识目标4
掌握谈判开局、明示、较量、妥协、达成各阶段的礼仪;
知识目标2
重点掌握谈判过程中的策略;
知识目标3
了解商务谈判前的物质准备和气氛的营造;
知识目标1
知识目标
技能目标1
掌握商务谈判的一些技巧,能够在日常商务活动中灵活运用;
技能目标2
能够在商务活动中合理安排谈判过程,并做好谈判的准备工作及签约工作。
技能目标
当地时间2020年7月18日下午,欧盟委员会负责预算和行政的委员约翰内斯·哈恩(Johannes Hahn )在社交媒体上表示,许多国家的新冠肺炎感染人数都在增加,现在是时候达成协议了! 这将为民众和经济提供急需的支持。
与此同时,意大利总理孔特则在社交媒体发布视频指出,我们现已陷入僵局,第二天的会议已接近尾声,但谈判比预期复杂,仍有诸多问题尚未解决。
当天,为期两天的欧盟特别峰会进入到第二天,但欧盟成员国仍然在经济救助计划上存在较大分歧,尤其是在恢复基金的规模和融资形式等方面意见不一。
据欧洲理事会新闻处的消息,欧盟领导人的全体会议已在当天下午结束,随后进入小范围磋商阶段。
另据欧洲多个媒体报道,欧洲理事会主席夏尔·米歇尔(Charles Michel )在当天提出了一套修改后的恢复基金方案,并得到多个成员国肯定。不过,各方离达成共识尚存在较大距离。
案例导入
欧盟官员呼吁各方尽快达成共识
PART 01
商务谈判准备阶段的礼仪
一、商务谈判人员的准备礼仪
·根据谈判双方人员的多少,谈判可以分为一对一的个体谈判和多人参加的集体谈判。在个体谈判中,谈判者可以在授权范围内根据谈判桌上的局势变幻及时地做出判断与决策,以捕获转瞬即逝的机会,而不必将时间花费在己方内部的协商与意见的统一上,以致延误商机。
·由多人组成谈判队伍,首先可以满足谈判多学科、多专业的知识需要,可以取得谈判人员知识结构上的互补,有利于发挥综合的整体优势;其次谈判人员分工合作、集思广益、群策群力,能形成集体的进取与抵抗的力量。
·谈判队伍人数的多少没有统一的标准,实践证明,直接上谈判桌的人不宜过多,与对方
相当为宜。如果谈判涉及的内容较广泛、较复杂,可由另一部分人专门来准备材料。
(一)谈判人员的数量
一、商务谈判人员的准备礼仪
·健全的心理素质是谈判者主体素养的重要内容之一,表现为谈判者主体应具备坚忍顽强的意志力和良好的心理调适能力。谈判的艰巨性不亚于任何其他事业,谈判桌前持久的讨价还价枯燥乏味,令人厌倦。这时,谈判者之间的持久交锋不仅是一种智力、技能和实力的比试,还是一场意志、耐心和毅力的较量。
·坚定的思想素养是谈判人员应该具备的基本素质,也是谈判成功的必要条件。首先,谈判人员必须遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家、组织和所在单位;其次是具有强烈的事业心、进取心和责任感。在商务谈判中,有些谈判人员不能抵御对手变化多端的诱惑与攻击,为了个
人私欲而损公肥私,使己方丧失有利的谈判地位。
1. 坚定的思想素养
2. 健全的心理素质
(二)谈判人员的素质
一、商务谈判人员的准备礼仪
(二)谈判人员的素质
3. 合理的学识结构
合理的学识结构指谈判者必须具备丰富的知识,不仅要有广博的知识面,而且要有较深的专业知识。
知识面要广。在现实的经贸往来中,谈判人员的知识技能单一化已成为一个现实的问题,技术人员不懂商务、商务人员不懂技术的现象大量存在,已给谈判工作带来了很多困难。因此,谈判人员必须具备多方面的知识,即知识必须有一定的宽度,才能适应复杂的谈判活动的要求。
专业知识要精。优秀的谈判人员,除了必须具备广博的知识面,还必须具有较精的专业知识,即专业知识要达到足够的深度。专业知识是谈判人员在谈判活动中必须具备的知识,没有系统而精深的专业知识功底,就无法进行成功的谈判。
一、商务谈判人员的准备礼仪
(二)谈判人员的素质
4. 多方面的能力要求
认识能力。善于思考是一个优秀的谈判人员应具备的基本素质。谈判者为了达到自己的目的,往往以各种手段掩饰真实意图,其传达的信息虚实难辨,而优秀的谈判者能够通过观察、思考、判断、分析和综合的过程,从对方的言行和行动迹象中判断真伪,了解对方的真实意图。
运筹、计划能力。谈判在什么时候进入较量阶段、妥协阶段,进而到达协议阶段,在谈判的不同阶段将使用怎样的策略,都需要谈判人员发挥其运筹和计划的能力,当然这种运筹和计划离不开对谈判对手背景、需要、可能采取的策略的调查与预测。
语言表达能力。谈判是人类利用语言工具进行交往的一种活动。一个优秀的谈判者,应像语言大师那样精通语言,通过语言的感染力强化谈判的艺术效果。巧妙地用语言表达自己的意图,本身就是一门艺术。
应变能力。任何细致的谈判准备都不可能预料到谈判中可能发生的所有情况,千变万化的谈判形势要求谈判人员必须具备沉着、机智、灵活的应变能力,以控制谈判的局势。应变能力主要包括处理意外事故的能力、化解谈判僵局的能力、巧妙袭击的能力等。
创造性思维能力。随着社会的发展和科学的进步,以综合性、动态性、创造性、信息性为特征的人类现代思维方式已经取代了落后的传统思维方式,创造性思维是以创新为目的并能产生创见的思维活动。
5.健康的身体。谈判的复杂性、艰巨性也要求谈判者必须有一个良好的身体素质。谈判者只有精力充沛、体魄健康,才能适应谈判超负荷的工作需要。
一、商务谈判人员的准备礼仪
(三)谈判人员的仪容礼仪
1. 男士仪表
在正式的商务场合,男士着装应该穿西装、打领带,衬衫的搭配要适宜。一般情况下,杜绝在正式的商务场合穿夹克衫,或者是西装和高领衫、T 恤衫或毛衣进行搭配。
男士在穿西服、打领带这种商务着装的情况下,一般要配以皮鞋。在选择袜子的时候要注意,袜子的质地、透气性要良好,同时袜子的颜色必须保持和西装的整体颜色相协调。穿深色皮鞋的时候,袜子的颜色也应该以深色为主,同时避免出现比较花哨的图案。
男士的发型统一的标准就是干净整洁,头发不应该过长。一般认为男士前面的头发不要遮住自己的眉毛,侧面的头发不要盖住自己的耳朵,同时不要留过厚或者过长的鬓角,后面的头发应该不要长过自己西装衬衫领子的上部,这是对男士发型的统一要求。
男士在进行商务活动的时候,要每天进行剃须修面以保持面部清洁;同时,男士在商务活动中经常会接触到香烟、酒这样有刺激性气味的物品,所以要注意随时保持口气清新。
一、商务谈判人员的准备礼仪
(三)谈判人员的仪容礼仪
2. 女士仪表
女士在着装的时候需要严格地区分职业套装、晚礼服以及休闲服,它们之间有非常本质的差别。在穿着正式的商务套装的时候,无领、无袖,或者是领口开得太低、太紧身的衣服应该尽量避免。衣服的款式要尽量合身,以利于活动。在着装时还需要注意的细节是:干净整洁,养成一个良好的着装习惯。在正式场合,一定不能穿吊带衫、露脐装之类太暴露和比较“炫”的衣服,应穿典雅大方的服装。
女士在选择丝袜及皮鞋的时候,需要注意丝袜的长度一定要高于裙子的下摆;应该尽量避免鞋跟过高、过细。
女士在选择佩戴物品的时候,需要注意商务礼仪的目的是体现出对他人的尊重。女士可以从两方面来体现:一方面是修饰物,另一方面是商务物品。其中,修饰物(如戒指、项链等)应该尽量避免过于奢华。
女士在正式场合不化妆是不礼貌的行为。但是化妆的浓淡要考虑时间场合,在白天,以淡雅、清新、自然为宜;浓妆大多为参加晚间娱乐活动的女士的装扮;在公共场所,不能当众化妆或补妆。
中国某企业与德国某公司洽谈某种产品的出口业务。按照礼节,中方提前10分钟到达会场。德国代表团到达后,中方人员全体起立,鼓掌欢迎。德方谈判人员男士西装革履,女身着职业装;反观中方人员,只有经理和翻译身穿西服,其他人员有穿夹克衫的、有穿牛仔裤的,更有甚者穿着休闲装。现场没有见到德方人员脸上出现期待的笑容,反而显示出一丝的不快。最后,预定一上午的谈判日程在半个小时内就草草结束,德方人员匆匆离开,谈判没有达成协议。
小案例
穿着不得体，谈判失败
二、谈判物质准备的礼仪
(一)谈判场所选择的礼仪
客场谈判是在商业谈判中难度较大的一种谈判,身处异地就会造成客观条件的劣势。但谈判地点设在对方场地,也有其优越性。
(1)可以排除多种干扰,专心致志地进行谈判。
(2)在某些情况下,可以借口资料不在身边,拒绝提供不便泄露的情报。
(3)可以越级与对方的上级洽谈,获得意外收获。
(4)对方需要负责准备场所等其他事务。
正是由于上述原因,在多轮谈判中,谈判场所往往是交替更换,这已是不成文的惯例。当然,谈判地点在哪一方还取决于许多其他客观因素,如考察生产过程、施工基地、投资所在地的地理环境等。有时,中间地点也是谈判的合适地点。如果预料到谈判会紧张、激烈,分歧较大,或外界干扰太大,选择中间地点就是上策,如旅馆、餐厅等经常被作为谈判的地点。
二、谈判物质准备的礼仪
(二)谈判会场布置的礼仪
谈判会场的布置很重要,如选择什么形状的谈判桌、怎样安排谈判人员的座位等。谈判会场的布置及座位的安排是否得当是检验谈判人员素质的标准之一。另外,在未与客方进行正式谈判之前,谈判会场的布置往往会给客方留下一个较深的印象。有些商务人员往往会根据谈判会场的布置状况去判断主方对本次谈判的重视程度和诚意乃至谈判者的素质。所以,谈判会场的布置与座位的安排有时候会影响谈判的成败。
课外补充
日澳谈判
日本缺乏钢铁和煤炭，而澳大利亚则盛产这些资源。日本渴望购买澳大利亚的铁和煤，而在国际贸易中澳大利亚不缺乏买主。按理来说，日本的谈判地位明显低于澳大利亚，澳大利亚正常来说在谈判中占据主动。可是，日本人却精明地把澳大利亚人请到日本去谈。澳大利亚的谈判者来到日本后比较谨慎，讲究礼仪，不过分侵犯东道主的权益，因而日本和澳大利亚在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚的谈判者过惯了富裕、舒畅的生活，到了日本几天后，就急于回到故乡别墅的游泳池和妻子、儿女身边去，所以在谈判桌上常常表现出急躁的情绪。作为东道主的日本谈判代表，却可以不慌不忙地讨价还价，掌握谈判桌上的主动权。结果日本方面仅花费了少量的款待费作为“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。
二、谈判物质准备的礼仪
(三)谈判的信息资料准备礼仪
1. 谈判信息的作用
不同的商务谈判信息对谈判的影响是不同的,有的起着直接作用,有的起着间接作用。谈判资料和信息是制订谈判计划和战略的依据,也是控制谈判过程的手段。在商务谈判中,哪一方在谈判资料和信息上拥有优势,掌握对方的真正需要和谈判利益界限,哪一方就有可能制定正确的谈判战略,在谈判中掌握谈判的主动权。
二、谈判物质准备的礼仪
(三)谈判的信息资料准备礼仪
2. 谈判信息的内容
谈判前所需准备的资料一般包括谈判对方的经营资信情况、真实需求、谈判人员权限、最后期限等信息及相关市场信息等。
对方的经营状况与资信情况。在尽可能掌握对方企业的性质、资金等基本情况的基础上,还应侧重了解两点:一是对方的营运状况,如果对方营运状况不好,公司一旦破产,己方很可能收不回全部债权;二是应对谈判对象在信誉方面进行深入细致的了解,避免客户不能履约,造成严重的经济损失。
对方的真正需求。应摸清对方本次谈判的目的及需求、当前面临的问题或困难及对方可能接受的最低界限等。只有认真了解对方的需求,才能有针对性地激发其成交的动机。在商务谈判中,越是有针对性地围绕需求谈判,交易就越有可能取得成功。
对方谈判人员权限。如果代理人越权或未经被代理人授权而行事,代理人的行为就对本人无约束力,除非被代理人事后追认,否则本人不负任何责任。
对方谈判的最后期限。设法了解对方的谈判期限以便针对对方的期限,控制谈判的进程,针对对方的最后期限施加压力,促使对方接受有利于己方的交易条件。
相关市场资料。市场情况对企业的商务谈判活动将产生重大影响,根据市场的供求运动规律,选择有利的市场,并在谈判中注意对方的要价及采取的措施。
二、谈判物质准备的礼仪
(四)谈判修饰物礼仪
在和西装进行搭配的时候,以下一些物品是在商务谈判活动中必备的。
名片夹。应该选择一个比较好的名片夹来放自己的名片,这样可以保持名片清洁整齐。同时,接受他人名片的时候,应该找一个妥善的位置来保存,避免直接把对方的名片放在口袋中,或者放在手中不停地摆弄,这些都是不好的习惯。
纸巾。男士在着装的时候,应该随身携带纸巾,或者是携带一块手绢,这样可以随时清洁自己面部的污垢,避免一些尴尬场面的出现。
公文包。在选择公文包的时候,它的式样、大小应该和自己的整体着装保持一致。手机、笔记本、笔可以放在自己的公文包当中。
钢笔。携带钢笔的正确位置应该是男士西装内侧的口袋,一般情况下应尽量避免把它插在衬衫的口袋里面,这样容易把衬衫弄脏。
徽标。公司的徽标需要随身携带,准确的佩戴位置是在西装的左胸的上方。

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