资源简介

(共32张PPT)
模块二 非语言沟通
模块一 语言沟通
学习情境三 商务沟通实战　
模块三 书面沟通
模块四 电话沟通
模块五 团队沟通
商务沟通实战　
模块六 求职沟通
模块七 商务谈判
模块八 演讲
模块九 跨文化沟通
模块七 商务谈判
（1） 理解商务谈判的特征和原则。
（2） 掌握商务谈判的语言技巧。
（3） 掌握商务谈判的流程。
学习目标
模块七 商务谈判
学习重点
学习难点
掌握商务谈判的流程。
商务谈判的语言技巧。
掌握商务谈判的语言技巧。
模块七 商务谈判
小案例
导购成功的秘诀
有一次，一个顾客在一款地砖面前驻留了很久，导购走过去对顾客说：“您的眼光真好，这款地砖是我们公司的主打产品，也是上个月的销售冠军。”顾客问道：“多少钱一块啊？”导购说：“这款地砖的折后价格是150元一块。”顾客说：“有点儿贵，还能便宜吗？”导购说：“您家在哪个小区？”顾客说：“在东方绿洲。”导购说：“东方绿洲应该是市里很不错的楼盘，听说小区的绿化非常漂亮，而且室内的格局都非常不错，交通也很方便。
模块七 商务谈判
小案例
导购成功的秘诀
买这么好的房子，我想您不会在乎多几个钱吧？不过我们近期正在对东方绿洲和威尼斯城做一个促销活动，这次还真能给您一个团购价的优惠。”顾客兴奋地说：“可是我现在还没有拿到钥匙呢？没有具体的面积怎么办呢？”导购说：“您要是现在就提货还优惠不成呢，按我们的规定。不过，您可以先交定金，我给您标上团购，等您的面积出来了，再告诉我具体的面积和所需数量吧。”
这样，顾客提前交了定金，两周之后，这个订单最终搞定了。
模块七 商务谈判
2. 谈判的互动性
1. 谈判的目的性
3. 谈判的协商性
4. 谈判主体的多样性
6. 谈判内容的交易性
5. 谈判目的的利益性
一、 商务谈判的含义和特征
模块七 商务谈判
二、 商务谈判的原则
商务谈判的自愿原则是指作为谈判主体的当事各方，不是屈服于某种外来的压力和他人的驱使，而是出于自身对利益目标的追求和互补互惠的意愿来参加谈判的。
1. 自愿原则
模块七 商务谈判
二、 商务谈判的原则
平等原则是指在商务谈判中，不论各方经济实力的强弱及组织规模的大小，其地位都是平等的。
2. 平等原则
模块七 商务谈判
二、 商务谈判的原则
互利原则是指谈判达成的协议对于谈判各方都是有利的。
3. 互利原则
模块七 商务谈判
二、 商务谈判的原则
求同原则是指谈判中面对利益分歧时，谈判各方要从大局着眼，努力寻求共同利益。
4. 求同原则
模块七 商务谈判
二、 商务谈判的原则
效益原则是指商务谈判不仅要节约谈判成本，重视谈判自身的效益，还要重视谈判项目所产生的经济效益和社会效益。
5. 效益原则
模块七 商务谈判
二、 商务谈判的原则
合法原则是指商务谈判必须遵守国家的法律、政策，国际商务谈判还应当遵守有关的国际法和双方国家的有关法律、法规。
6. 合法原则
模块七 商务谈判
三、 商务谈判的语言技巧
商务谈判中的语
言表达注意事项
商务谈判中的
语言运用原则
商务谈判中
的语言类型
（一） 商务谈判中的语言表达技巧
模块七 商务谈判
三、 商务谈判的语言技巧
商务谈判中
的倾听技巧
商务谈判中
的陈述技巧
（二） 商务谈判中的陈述与倾听技巧
模块七 商务谈判
三、 商务谈判的语言技巧
商务谈判中
的回答技巧
商务谈判中
的提问技巧
（三） 商务谈判中的提问与回答技巧
模块七 商务谈判
三、 商务谈判的语言技巧
（四） 商务谈判中的身体语言技巧
1. 眼睛的“语言”
眼睛具有能反映人的深层心理活动的功能。也就是说，人的一切情绪、情感和态度的变化都可以从眼睛中显示出来。
模块七 商务谈判
三、 商务谈判的语言技巧
（四） 商务谈判中的身体语言技巧
2. 眉毛的“语言”
通常，眉毛和眼睛的配合是密不可分的，二者往往表达同一个含义，但单纯的眉毛也能反映出人的许多情绪。
模块七 商务谈判
三、 商务谈判的语言技巧
（四） 商务谈判中的身体语言技巧
3. 嘴巴的“语言”
人的嘴巴除说话、吃喝和呼吸外，还可以做许多动作，借以传达丰富的心理信息。
模块七 商务谈判
三、 商务谈判的语言技巧
（四） 商务谈判中的身体语言技巧
4. 颈部的“语言”
（1） 点头与摇头。
（2） 低着头听人说话。
（3） 垂头。垂头是体力与精力不支的表现；垂头加丧气则是忧郁和苦恼情绪的反映。
模块七 商务谈判
三、 商务谈判的语言技巧
（四） 商务谈判中的身体语言技巧
5. 上肢的“语言”
上肢是人的身体比较灵活的部位，也是人使用最多的部位。观察对方的手势可以帮助谈判者判断对方的心理活动或心理状态，同时也可以帮助谈判者将某种信息传递给对方。
模块七 商务谈判
三、 商务谈判的语言技巧
（四） 商务谈判中的身体语言技巧
6. 腰腹部的“语言”
腰腹部在身体上起“承上启下”的支持作用，腰腹部位置的“高”或“低”与一个人的心理状态和精神状态是密切相关的。
模块七 商务谈判
三、 商务谈判的语言技巧
（四） 商务谈判中的身体语言技巧
7. 腿部与足部的“语言”
腿部与足部虽都属于身体的下端，但它们往往是最先表露潜意识和情感的部位。
模块七 商务谈判
三、 商务谈判的语言技巧
（四） 商务谈判中的身体语言技巧
8. 谈判双方的空间语言
空间语言是指借助谈判双方的空间距离及其变化来表达交往的情感、意图和关系程度的语言。
模块七 商务谈判
四、 商务谈判的流程
制订谈判计划
组建谈判班子
搜集谈判信息
（一） 谈判准备
模块七 商务谈判
四、 商务谈判的流程
2. 营造谈判氛围
1. 谈判开局策略
3. 互相介绍
4. 开场陈述
6. 了解对方意图
5. 提出倡议
（二）
开始谈判
模块七 商务谈判
四、 商务谈判的流程
报价的策略
报价的原则
开盘价的确定
（三） 报价还价
模块七 商务谈判
四、 商务谈判的流程
谈判中的让步
谈判中的
僵局与化解
谈判中的
分歧与化解
（四） 进行磋商
模块七 商务谈判
四、 商务谈判的流程
签订谈判协议
促进交易的策略
判断对手
的成交迹象
（五） 促成交易
模块七 商务谈判
四、 商务谈判的流程
执行合同
适时道别
（六） 善后工作
模块七 商务谈判
五、 技能实训
项目评价表
注意事项
2
3
实战训练
1
模块七 商务谈判
1. 根据亲身体会讲一讲谈判语言技巧的重要性。
2. 讲一讲谈判人员心理素质对谈判效果的影响。
3. 你认为确定开盘价的因素中哪个是最活跃的？哪个是最稳定的？
随堂练习

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