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(共29张PPT)
学习情境三了解订立进出口合同的法律步骤
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模块二 发盘
3
4
1
模块一 询盘
模块三 还盘
模块四 接受
了解订立进出口合同的法律步骤
知识目标：
1.掌握订立进出口合同的程序和内容；
2.了解订立进出口合同各环节的性质和相关法律规定。
技
能
目
标
1.掌握询盘函和发盘函的
写作方法；
2.掌握还盘函以及接受函
的写作方法。
了解订立进出口合同的法律步骤
模块一 询盘
一、 询盘的含义
询盘（inquiry）通常是买方或卖方准备购买或销售某种商品，向对方发出的一种询问以邀请对方发盘的表示。
模块一 询盘
二、询盘应注意的问题
（1）
询盘并不是每一笔贸易磋商中必不可少的环节，它仅仅是对一项交易进行询问，是正式进入磋商过程的先导，有时可以未经对方询盘而直接进行下一个环节——发盘。
（2）
询盘对双方均无法律上的约束力，询盘人可以同时向若干交易对象发出询盘，以便从中作出最佳选择。
（3）
询盘的对象应事先有所选择。
（4）
询盘中要注意策略。
模块二 发盘
一、 发盘的含义
发盘（offer）又称发价，是卖方或买方向对方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件达成交易的一种肯定表示。
模块二 发盘
二、构成发盘的要件
1.向一个或以上的特定人发出
2.发盘内容必须十分确定
3.表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思
4.发盘在送达受盘人时生效
模块二 发盘
二、构成发盘的要件
标明货物
的名称。
明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法。
明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法。
2. 发盘内容十分确定包括三个基本要素
模块二 发盘
三、发盘的有效期
在通常情况下，发盘都具体规定一个有效期，作为对方表示接受的时间限制，超过发盘规定的时限，发盘人即不受约束，当发盘未具体列明有效期时，受盘人应在合理时间内接受才能有效。
模块二 发盘
三、发盘的有效期
1
规定最迟接受的期限
2
规定一段接受的期限
采用函电成交时，发盘人一
般都明确规定发盘的有效期，
其规定方法有以下几种：
模块二 发盘
四、 发盘生效的时间
发盘生效的时间有各种不同的情况：以口头方式作出的发盘，其法律效力自对方了解发盘内容时生效；以书面形式作出的发盘，关于其生效时间，主要有两种不同的观点与做法。一是发信主义，即认为发盘人将发盘发出的同时，发盘就生效；另一种是受信主义，
又称到达主义，即认为发盘必须到
达受盘人时才生效。
模块二 发盘
五、发盘的撤回与撤销
根据《公约》的规定，一项发盘（包括注明不可撤销的发盘），只要在其尚未生效以前，都是可以修改或撤回的。
1. 发盘的撤回
模块二 发盘
五、发盘的撤回与撤销
1. 发盘的撤销
《公约》第十六条规定，在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。如一旦受盘人
发出接受通知，则发盘人无权撤销
该发盘。
六、发盘效力的终止
模块二 发盘
发盘效力终止的原因，
一般有以下几个方面：
（1） 在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告终止。
（2） 发盘被发盘人依法撤销。
六、发盘效力的终止
模块二 发盘
发盘效力终止的原因，
一般有以下几个方面：
（3） 被受盘人拒绝或还盘之后，即拒绝或还盘通知送达发盘人时，发盘的效力即告终止。
（4） 发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件，如所在国政府对发盘中的商品或所需外汇发布禁令等。
（5） 发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力（如得精神病等），则该发盘的效力也可终止。
六、发盘效力的终止
模块二 发盘
1. 怎样有效地询盘
询盘与发盘的一些技巧
（1） 简介你是如何得到未
来供货商的姓名的
（2） 指出你所在的地区需
要供货商经销的商品
（3） 详细说明你需要供货
商寄给你的东西
（4） 写好询盘的结尾句
模块二 发盘
六、发盘效力的终止
询盘与发盘的一些技巧
2. 怎样有效地回复询盘
（1）.
感谢询盘者的询盘
（2）.
提供所有要求的信息，说明附件、样品、商品目录和其他东西将分开邮寄
（3）.
提供额外信息，并不一定是客户要求的，但只要它是相关的信息
（4）.
结尾时写上一两句鼓励客户订购的话，向其保证良好的服务
模块二 发盘
六、发盘效力的终止
询盘与发盘的一些技巧
3. 解析发盘和发盘邀请区别
“发盘”是一项肯定的建议，它具备构成发盘的条件。而“发盘邀请”则是不肯定的订约建议，虽然也是向特定的人发出并送达受盘人，但无订约意旨，也无十分肯定的内容，其交易条件不完整、不明确或不终局。我国有时用“实盘”表示发盘，用“虚盘”表示发盘邀请。
任务情境：
模块三 还盘
一、 还盘的定义
所谓还盘（counter?offer），是受盘人对发盘内容不完全同意而提出要求更改的表示。在磋商交易中，还盘是对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。
模块三 还盘
二、 还盘应注意的问题
（1） 从结构上判断其是实盘还是虚盘，是虚盘一般只作参考，不一定要作答复；是实盘，则必须进一步与原盘认真核对，分析其变更和新添的内容。
（2） 结合市场动态、客户经营作风以及其他客户的还盘，摸清对方的真实意图之后，便可与国外商人就还盘或再还盘中所提出的问题进行磋商，争取按照符合我们的经营意图的条件达成交易。
模块四 接受
一、 接受的含义
接受（acceptance）在法律上称为承诺，它是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。
模块四 接受
二、 构成接受的要件
接受通知的传递方式应符合发盘的要求
1.
2.
3.
4.
接受必须是同意发盘
所提出的交易条件
接受必须在发盘规
定的时效内作出
接受必须由受
盘人作出
模块四 接受
三、 接受生效的时间
《公约》第十八条第二款明确规定，接受送达发盘人时生效。
此外，接受还可以在受盘人采取某种行为时生效。《公约》第十八条第三款规定，如根据发盘或依照当事人业已确定的习惯做法或惯例，受盘人可以作出某种行为来表示接受，并须向发盘人发出接受通知。
模块四 接受
四、 逾期接受
逾期接受又称迟到的接受。虽然各国法律一般认为逾期接受无效，它只能视做一个新的发盘，但《公约》对这个问题作了灵活的处理。该《公约》第二十一条第一款规定，只要发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，认为该项逾期的接受可以有效，愿意承受逾期接受的约束，合同仍可于接受通知送达发盘人时订立。
五、 接受的撤回或修改
模块四 接受
《公约》第二十二条规定，如果撤回通知于接受原发盘应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。由于接受在送达发盘人时才产生法律效力，故撤回或修改接受的通知，只要先于原接受通知或与原发盘接受通知同时送达发盘人，则接受可以撤回或修改。
需要指出的是，在当前通信设施非常发达和各
国普遍采用现代化通信的条件下，当发现接受中存
在问题而想撤回或修改时，往往已来不及了。
任务情境：
了解订立进出口合同的法律步骤
知识巩固
1. 磋商交易中可能出现哪些环节？为什么
发盘和接受是两个不可缺少的基本环节？
2. 何谓发盘？构成发盘应具备哪些条件？
3. 何谓接受？构成接受应具备哪些条件？
4. 何谓逾期接受？逾期接受的法律后果怎样？
《公约》对逾期接受有何规定？
了解订立进出口合同的法律步骤
案例一 有效发盘不能随意撤销
【案情简介】
2008年2月5日，加拿大休顿电子有限公司（简称“休顿公司”）向我国Ｈ电子集团公司（简称“Ｈ公司”）提出出售集成电路板20万块，每块ＦＯＢ维多利亚港25美元的发盘。Ｈ公司接到发盘后，于2月7日去电还盘，请求将集成电路板的数量减少到10万块，价格降为20美元/块，并要求对方即期装运。2月10日，休顿公司电传告知Ｈ公司，同意把集成电路板的数量减少到10万块，保证能即期装运，但集成电路板的价格每块只能降到22美元；同时规定，新发盘的有效期为10天。接到新发盘后，Ｈ公司经多
案
例
讨
论
了解订立进出口合同的法律步骤
案例一 有效发盘不能随意撤销
次研究，决定同意该新发盘，并于2月15日向休顿公司发出电传，表示接受新的发盘。2月18日，休顿公司再次发来电传，声称，货已与其他公司签约售出，现已无货可供，要求取消2月10日的发盘。2月19日，Ｈ公司复电：“我公司已按10万块集成电路板制定生产计划，不同意撤销2月10日的发盘，请贵公司执行合同。”休顿公司则称：“无法执行合同。”因此，双方对合同是否成立发生纠纷。经过双方多次协商，休顿公司同意赔偿因不履行合同给Ｈ公司造成的损失，使争议得到了解决。
试对本案例作出评析。
案
例
讨
论
了解订立进出口合同的法律步骤
案例二 关于有条件的接受能否构成有效接受的争议案
【案情简介】
法国A公司给我国B公司发盘：“供应50台拖拉机，100匹马力，每台CIF北京4 000美元，合同订立后三个月装船，不可撤销即期信用证付款。请复电。”B公司接受：“接受你的发盘，在订立合同后即装船。”事后，国际市场同类拖拉机价格大幅下降，我国B公司认为法国A公司的发盘已失效，合同没有成立，双方发生争议。
你认为该案例中B公司对A公司发盘的接受是否为有效接受？该合同是否生效？
案
例
讨
论

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