资源简介

(共44张PPT)
知识目标：
1.了解约定商品数量的重要性；
2.掌握商品的计量单位和计量方法；
3.掌握数量条款的内容。
商定进出口合同的数量条款
学习情境八商定进出口合同的价格条款
2
模块二 作价办法?
3
4
1
模块一 价格的掌握
模块三 佣金和折扣
模块四 合同中的价格条款
知识目标：
1.了解进出口货物价格构成；
2.掌握进出口商品作价原则与方法；
3.掌握价格条款的签订。
商定进出口合同的价格条款
商定进出口合同的价格条款
1.掌握成本核算方法；
2.掌握各种价格之间的换算方法；
3.熟练进行出口报价和还价核算；
4.掌握正确填制价格条款内容。
技能目标：
模块一 价格的掌握
一、正确贯彻作价原则
2.要结合国别、
地区政策作价
按照国际市场
价格水平作价
3.要结合购销
意图作价
国际市场价格因受供求关系的影响而上下波动，有时甚至瞬息万变，因此，在确定成交价格时，必须注意市场供求关系的变化和国际市场价格涨落的趋势。当市场供不应求时，国际市场价格就会呈上涨趋势；当市场供过于求时，国际市场价格就会呈下跌趋势。可见，切实了解国际市场的供求状况，有利于对国际市场价格的走势作出正确判断，也有利于合理确定进出口商品
的成交价格，该涨则涨，该降则降，避免价格
制订上的盲目性。
二、 注意国际市场价格动态
模块一 价格的掌握
三、 考虑影响价格的各种具体因素
模块一 价格的掌握
1.要考虑商品的
质量和档次
2.要考虑运输距离
3.要考虑交货地
点和交货条件
4.要考虑季节性
需求的变化
6.要考虑支付条件和汇率变动的风险
5.要考虑成交数量
模块一 价格的掌握
四、 加强成本核算
在价格掌握上，要注意加强成本核算，以提高经济效益，防止出现不计成本、不计盈亏和单纯追求成交量的偏向。尤其在出口方面，强调加强成本核算，掌握出口总成本、出口销售外汇（美元）净收入和人民币净收入的数据，并计算和比较各种商品出口的盈亏情况，更有现实意义。
五、 价格的换算
模块一 价格的掌握
在国际贸易中，不同的贸易术语表示其价格构成因素不同，即包括不同的从属费用。在对外洽商交易过程中，有时一方按某种贸易术语报价时，对方可能会要求改报其他术语所表示的价格，如一方按FOB 报价，对方要求改按CIF 或CFR 报价。
模块二 作价办法
一、 固定价格
我国进出口合同，绝大部分都是在双方协商一致的基础上，明确地规定具体价格，这也是国际上常见的做法。按照各国法律的规定，合同价格一经确定，就必须严格执行。除合同另有约定，或经双方当事人一致同意，任何一方都不得擅自更改。
在合同中规定固定价格是一种常规做法。它具有明确、具体、肯定和便于核算的特点。
（一） 具体价格待定
模块二 作价办法
二、 非固定价格
（1）.
在价格条款中明确规定定价时间和定价方法。
（2）.
只规定作价时间，如“由双方在××年×月×日协商确定价格”。
模块二 作价办法
二、 非固定价格
（二） 暂定价格
在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最终价格后再进行最后清算，多退少补。
模块二 作价办法
二、 非固定价格
（三） 部分固定价格，
部分非固定价格
为了照顾双方的利益，解决双方在采用固定价格或非固定价格方面的分歧，也可采用部分固定价格，部分非固定价格的做法，或是分批作价的办法，交货期近的价格在订约时固定下来，余者在交货前一定期限内作价。
模块二 作价办法
二、 非固定价格
非固定价格的好处
（1） 有助于暂时解决双方在价格方面的分歧，先就其他条款达成协议，早日签约。
（2） 解除客户对价格风险的顾虑，使之敢于签订交货期长的合同。
模块二 作价办法
二、 非固定价格
（3） 对于进出口双方来说，虽不能完全排除价格风险，但对出口商来说，可以不失时机地做成生意；对进口商来说，可以保证一定的转售利润。
模块三 佣金和折扣
一、佣金
1. 佣金的含义
在国际贸易中，有些交易是通过中间
代理商进行的。因中间商介绍生意或代买
代卖而需收取一定的酬金，此项酬金叫佣金。
商品价格中所包含的佣金，除用百分比表示外，也可以用绝对数来表示。
模块三 佣金和折扣
一、佣金
2. 佣金的规定办法
商品价格包括佣金时，通常应以文字来说明。
也可在贸易术语上加注佣金的缩写英文字母“C”和佣金的百分比来表示 。
模块三 佣金和折扣
一、佣金
3. 佣金的计算与支付方法
在国际贸易中，计算佣金的方法不一，有的按成交金额约定的百分比计算，也有的按成交商品的数量来计算，即按每一单位数量收取若干佣金计算。在我国进出口业务中，计算方法也不一致，按成交金额和成交商品数量计算的都有。在按成交金额计算时，有的以发票总金额作为计算佣金的基数，有的则以FOB 总值为基数来计算佣金。
模块三 佣金和折扣
二、 折扣
1. 折扣的含义
折扣是指卖方按原价给予买方一定百分比的减让，即在价格上给予适当的优惠。国际贸易中使用的折扣，名目很多，除一般折扣外，还有为扩大销售而使用的数量折扣、为实现某种特殊目的而给予的特别折扣以及年终回扣等。凡在价格条款中明确规定折扣率的，叫做“明扣”；凡交易双方就折扣问题已达成协议，而在价格条款中却不明示折扣率的，叫做“暗扣”。
模块三 佣金和折扣
二、 折扣
2. 折扣的规定办法
在国际贸易中，折扣通常在合同价格条款中用文字明确表示出来。
此外，折扣也可以用绝对数来表示，如“每公吨折扣6 美元”。在实际业务中，也有用“CIFD”或“CIFR”来表示CIF 价格中包含折扣。这里的“D”和“R”分别表示“Discount”和“Rebate”。鉴于在贸易往来中加注的“D”或“R”含义不清，可能引起误解，故最好不使用。
模块三 佣金和折扣
二、 折扣
3. 折扣的计算与支付方法
折扣通常是以成交额或发票金额为基础计算出来的。
折扣一般是在买方支付货款时预先予以扣除。也有的折扣金额不直接从货价中扣除，而按暗中达成的协议另行支付给买方，这种做法通常在给“暗扣”或“回扣”时采用。
模块四 合同中的价格条款
一、 价格条款的内容
合同中的价格条款，一般包括商品的单价和总值两项基本内容，至于确定单价的作价办法和与单价有关的佣金与折扣的运用，也属价格条款的内容。商品的单价通常由四个部分组成，即包括计量单位（如公吨）、单位价格金额（如200）、计价货币（如美元）和贸易术语（如CIF 伦敦）。
模块四 合同中的价格条款
二、 规定价格条款的注意事项
（2）
根据经营意图和实际情况，在权衡利弊的基础上选用适当的贸易术语。
（3）
争取选择有利的计价货币，以免遭受币值变动带来的风险。
（4）
灵活运用各种不同的作价办法，以避免价格变动的风险。
（1）
合理确定商品的单价，防止作价偏高或偏低。
（5）
参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣的合理运用。
（6）
如交货品质和数量约定有一定的机动幅度，则对机动部分的作价也应一并规定。
（7）
如包装材料和包装费另行计价时，对其计价办法也应一并规定。
（8）
单价中涉及的计量单位、计价货币、装卸地名称，必须书写正确、清楚，以利于合同的履行。
模块四 合同中的价格条款
二、 规定价格条款的注意事项
知识巩固
1. 进出口商品的作价原则是什么？在确定进出口商品价格时应考虑哪些因素？
2. 我国进出口货物的作价方法有哪几种？在选用各种作价方法时应注意什么问题？
3. 在进出口贸易中为什么要正确选择计价货币？
4. 在国际贸易中如何正确使用佣金与折扣？
5. 进出口合同中的价格条款包括哪些内容？规定此条款时应注意什么问题？
商定进出口合同的价格条款
6. 计算题：
（1） 某公司向国外客户出口食品200箱，报每箱132.6美元CIF纽约，客户要求改报CFR纽约含5%的佣金价。假定保险费相当于CIF价的2%，在保持原报价不变的情况下，
试求：① CFRC5纽约价应报多少？② 出口200箱应付给客户多少佣金？③ 某公司出口200箱可收回多少外汇？
（2） 我国某出口商报每千克300美元CFRC2纽约。请计算CFR净价和佣金各为多少？如果对方将佣金增加到3%，我方同意，但出口净收入不能减少，请问CFRC3应如何报价？（3） 出口商品对外报价为FOB上海每件50美元，含3%的折扣。试计算FOB净价。
商定进出口合同的价格条款
商定进出口合同的价格条款
案例一 发票单价中漏列术语字样致损案
【案情简介】
2009年10月，中国某纺织品出口总公司按CIF价格条件和信用证付款的方式向中东地区某商人出售一批服装。该公司制作好各种单据寄往开户行，但寄出的结算单据遭开户行拒付，其理由是，在商业发票上所列价格条件仅标明目的港名称，而其前面却漏打“CIF”字样，没有注明具体的成交条件。经与议付行洽商并由议付行向开证行交涉，说明提单上注明“运费已付”，又有保险单证明已投保货运险，就整套单据而言，很明显是符合CIF价格条件的，但开证
案
例
讨
论
商定进出口合同的价格条款
案例一 发票单价中漏列术语字样致损案
行仍然坚决拒付，并将不符合点通知开证人。开证人则趁机以市况不佳为由，要求减价15%才接受单据。几经交涉之后，开证行通知议付行称：“买方只能按90%付款赎单。”议付行就此与出口公司联系后，先按90%收汇，未收部分则继续与开证行交涉，但由于买方态度坚决，最终也未获得成功，使该出口公司蒙受了很大的经济损失。
试对此案例进行评析。
案
例
讨
论
商定进出口合同的价格条款
案例二 利用CIF价格与FOB价格的折算
来计算进出口商品价格
【案情简介】
我国某粮油进出口公司向法国某进口公司就出口一批大米进行询盘，法商报价为每公吨400欧元CIF马赛，而我公司对该商品内部掌握价为FOB大连每公吨人民币2 978元。当时中国银行外汇牌价为每100欧元的买入价为人民币938.12元，卖出价为人民币942.35元。我公司备有现货，只要不低于公司内部掌握价即可出售。现该商品自中国某口岸至马赛港的运费为每公吨人民币598元，保险费为每公吨人民币102元。
你认为我公司能否接受此报价？为什么？
案
例
讨
论
技能目标
掌握商品重量的计算方法
商定进出口合同的数量条款
模块一 计量单位和计量方法
国际贸易中使用的计量单位很多，究竟采用何种计量单位，除主要取决于商品的种类和特点外，还取决于交易双方的意愿。
一、 计量单位
一、 计量单位
采用计量单位有下列几种
1.
按重量计量
2.
按数量计量
3.
按长度计量
4.
按面积计量
6.
按容积计量
5.
按体积计量
模块一 计量单位和计量方法
二、 计算重量的方法
模块一 计量单位和计量方法
1.
2.
3.
4.
5.
理论重量
公量
法定重量和实物净重
净重
毛重
国际上计算包装重量的做法
模块一 计量单位和计量方法
二、 计算重量的方法
按约定皮重（computed tare）计算
（1）.
（2）.
（3）.
（4）.
按平均皮重（average tare）计算
按习惯皮重（customary
tare）计算
按实际皮重（actual tare 或real tare）计算
模块一 计量单位和计量方法
二、 计算重量的方法
公量的计算公式
（1） 公量＝商品干净重×（1＋公定 回潮率）
（2） 公量＝商品净重×（1＋公定回潮率）/（1＋实际回潮率）
模块二 数量条款的规定
一、 正确掌握成交数量
1. 对出口商品数量的掌握
（1） 国外市场的供求状况
（2） 国内货源供应情况
（3） 国际市场的价格动态
（4） 国外客户的资信状 况和经营能力
考虑因素
模块二 数量条款的规定
一、 正确掌握成交数量
2. 对进口商品数量的掌握
考虑因素
1.
国内的实际需要
3.
2.
国内支付能力
市场行情变化
二、数量条款应当明确具体
模块二 数量条款的规定
为了便于履行合同和避免引起争议，进出口合同中的数量条款应当明确具体。
此外，在进出口合同中，一般不宜采用大约、近似、左右（about，circa，approximate）等带伸缩性的字眼来说明，成交数量只是一个约量。
三、 合理规定数量机动幅度
模块二 数量条款的规定
需注意一下几点：
Diagram
2
数量机动幅度的大小要适当
Diagram
2
1
2
3
溢短装数量的计价方法要公平合理
数量机动幅度选择权的规定要合理
商定进出口合同的数量条款
知识巩固
1. 出口业务流程有哪些步骤？
2. 进口业务流程有哪些步骤？
3. 出口促销活动的主要方式有哪些？
4. 进口准备工作需要履行哪些手续？
商定进出口合同的数量条款
案例一 数量与合同不符遭遇损失的案例
案
例
讨
论
【案情简介】
我国某进出口公司出口一批驴肉到日本。按照合同规定，该批货物共计25吨，装1 500箱，每箱净重16.6千克。如我方按规定装货，则总重量应为24.9吨，余下100千克客户同意可以不再补交。当货物运抵日本港口后，日本海关人员在抽查该批货物时，惊讶地发现每箱净重不是16.6千克而是20千克，即每箱多装了3.4千克。因此该批货物实际装了30吨。但在装运前办理的所有单据上都注明了24.9吨。议付货款时也按24.9吨计算，
商定进出口合同的数量条款
案例一 数量与合同不符遭遇损失的案例
相当于白送5.1吨驴肉给客户。此外，由于货物单据上的净重24.9吨与实际重量不符，日本海关起初还认为我方少报重量有帮助客户逃避缴纳进口关税的嫌疑，向我方提出意见，准备要对我国该进出口公司进行严厉处罚。经我方尽全力解释，才说服对方，未予深究。但多装5?1吨驴肉，不再退还，也不补付货款，使该公司遭遇了很大的损失。
试对本案例作出评析。
案
例
讨
论
商定进出口合同的数量条款
案例二 规定溢短装条款情况下具体商
品不按合同规定遭索赔的案例
【案情简介】
德国某公司拟向我国某钢铁企业定购一批钢板，总量共400公吨，其中包含四种尺寸规格。分别为6英尺、8英尺、10英尺、12英尺四种规格各100公吨，并在合同中附有每种数量可增减5%的溢短装条款，具体可由卖方自行决定。我钢铁企业如期交货，并且总重量没有超过420公吨的溢短装上限的规定。但具体到各种尺寸的钢板时交货数量有一定的偏差，具体为：6英尺规格的交货70公吨；8英
案
例
讨
论
商定进出口合同的数量条款
案例二 规定溢短装条款情况下具体商
品不按合同规定遭索赔的案例
尺规格的交货80公吨；10英尺规格的交货60公吨；12英尺规格的交货210公吨。虽然总数量与合同相符，但是进口商拒收出口商按实际装运数量出具的跟单汇票，并且拒绝付款，给我方该钢铁企业造成很大的损失。
你认为该进口商是否有理由拒收拒付？本案例带给我们哪些启示？
案
例
讨
论

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