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(共34张PPT)
学习情境一了解进出口业务的流程
2
任务二 出口合同的履行
1
任务一 进口合同的履行
了解进出口业务的流程
1.了解出口贸易的准备工作；
2.了解进口贸易的准备工作。
知识目标：
了解进出口业务的流程
1.熟练进行出口业务的相关操作；
2.熟练进行进口业务的相关操作。
模块一 出口业务流程
2.
办理海关登记注册
3.
办理出口许可证
1.
获得经营权
一、办理相关手续
模块一 出口业务流程
二、国际市场调研
1.对进口低的调研
（1）
（2）
（3）
（4）
（5）
对外贸易情况调研
文化情况调研
运输条件调研
经济情况调研
政治情况调研
模块一 出口业务流程
二、国际市场调研
2.对目标市场商品供需的调研
(1)
(2)
(3)
市场适销商品的调研
市场竞争情况的调研
市场消费特点的调研
3.对目标市场商品销售的调研
模块一 出口业务流程
二、国际市场调研
(4)
制定产品发展规划的调研
（2）
广告宣传的调研
(3)
售前、售后服务的调研
（1）
销售渠道的调研
4. 对目标市场客户的调研
模块一 出口业务流程
二、国际市场调研
（1） 政治态度的调研
（2） 社会地位的调研
（3） 经营能力的调研
（4） 资信情况的调研
（5） 与我国贸易往来情况调研
模块一 出口业务流程
出口业务选择市场调研公司的技巧
选择一个符合具体需要的市场调研代理公司是一件十分细致的工作。对国外市场调研公司的选择一般分为以下三个步骤：
步骤一：从现有的市场调研公司名录中选择几个重点的市场调研公司作为备选公司。
步骤二：与所选择市场调研公司进一步接触。可采用电话、电传或E?mail方式，也可以登门拜访。
步骤三：签订市场调研委托合同。说明此次调研的背景、目的、所需信息的类型、调研结果的作用、完成时间、提供的经费及调研公司的责权利等。
1.国际营销的步骤
三、国际营销
模块一 出口业务流程
（1） 填写出口营销计划书
（3） 市场细分
（5） 出口营销方案分析与选择
（2） 划分产品类别
（4） 选择目标市场
（6） 报告调研结果，
确定出口营销计划
2.开展促销活动
三、国际营销
模块一 出口业务流程
（1） 广告宣传
（2） 展览会促销
1.落实货源
四、其他出口准备工作
模块一 出口业务流程
落实货源是出口交易前的必要工作。对于专业外贸公司，要制定出口商品的收购计划，确定采用何种收购方式，签订国内购货合同，建立国内出口商品生产体系。对制造企业，要制定好出口商品的生产计划。
2. 制定出口经营方案
四、其他出口准备工作
模块一 出口业务流程
推销计划和措施
（1）
（2）
（3）
（4）
国外市场情况
出口经营情况
货源情况
3.选配经贸洽谈人员
模块一 出口业务流程
四、其他出口准备工作
为了保证出口贸易的顺利进行，事先应选配精明强干的洽谈人员，尤其是对某些大宗贸易或内容复杂的贸易，更应组建一个强大的谈判队伍。在这个队伍中，应包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，他们要掌握洽谈技巧，善于应变及谋求一致。
（一）寻找进口商的办法
五、建立业务关系
模块一 出口业务流程
（1）
资料分析法
（2）
一般性方法
（3）
网络搜寻法
模块一 出口业务流程
五、建立业务关系
（二） 与潜在进口商联 系并建立关系
1. 与潜在进口商联系并 建立关系的基本途径
（一）直接方式
（二）间接方式
模块一 出口业务流程
五、建立业务关系
（二） 与潜在进口商联 系并建立关系
2. 与潜在进口商联系并 建立关系的基本步骤
表达建立关系的愿望—
公司介绍—产品介绍—资信
调查—确定客户关系管理。
模块二 进口业务流程
1．市场调研
2．其他进口准备工作
3．建立业务关系
6．办理商检，报关
5．信用证项下开征
4．签订合同
7．赎单
8．结算
9.提货
一、市场调研
模块二 进口业务流程
1. 进口贸易市场调研的基本步骤
制定调
研计划
确定调
研目标
执行调
研计划
分析结果并
撰写报告
开展进口贸易的最终目的是满足国内市场的需要，因此进口商开展进口贸易前，首先要做好国内市场调研，主要是调研国内市场上该进口产品的需求情况和用户信息，以及与进口该产品相关的国内政策和管理规定等。
模块二 进口业务流程
一、市场调研
2. 国内市场调研
由于商品产地、生产周期、产品销售周期、消费习惯和消费水平等因素的影响，国际市场上我方欲购买商品的供给与需求状况也会不断变化。为保证我方进口货源充足、经营有利，有必要对世界各地的进口市场的供求状况作详细研究，以便作出最有利的选择。
模块二 进口业务流程
一、市场调研
3. 国际市场调研
模块二 进口业务流程
进口市场调研报告的基本结构
扉页：1. 市场调研题目
2. 市场调研组织者
3. 市场调研日期
序言：1. 目录
2. 简介（项目背景、人员配备）
市场调研结论摘要：1. 调研主题简要陈述
2. 调研结论简要陈述
3. 调研方法简要陈述
4. 提出建议简要陈述
模块二 进口业务流程
报告正文：1. 详细背景介绍
2. 调研主题的详细说明
3. 调研方法的详细说明
4. 调研主题的详细论述过程
5. 调研图表解释
结论：1. 市场调研结论一
2. 市场调研结论二
建议：1. 进口策略建议
2. 国内市场营销建议
附录：（各类附录资料）
二、其他进口准备工作
取得进出口经营
权或委托进口代理
(2) 办理海关登记注册
(3) 申请进口配额
和进口许可证
(4) 报批用汇计划
模块二 进口业务流程
1. 办理进口相关手续
模块二 进口业务流程
二、其他进口准备工作
2. 制定进口经营方案
（1）
数量的掌握
（2）
采购市场的安排
（3）
贸易对象的选择
（4）
价格的掌握
（6）
贸易条件的掌握
（5）
贸易方式的运用
三、建立业务关系
模块二 进口业务流程
1.寻找国外潜在供应商
进口商在开展市场营销时，往往能同时取得一些潜在供应商或出口商的基本资料，当然也有主动找上门来的或由其他客户介绍的供应商或出口商。进口商可以通过在国内外相关网站上发布采购信息，也可以通过自我介绍、请国外银行介绍、请我驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍、通过参加国内外展会或贸易会、利用国内外专业咨询公司等寻求供应商，或者通过网络来搜索。
模块二 进口业务流程
三、建立业务关系
2.建立业务关系的基本步骤
公司
介绍
表达建立关系的愿望
资信
调查
确定关系、
客户关
系管理
模块二 进口业务流程
在进出口贸易中参加谈判的人员应具备的条件
参加谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。一般来说，应具备下列条件：
（1） 须熟悉我国对外经济贸易的方针政策及具体措施。
（2） 必须掌握洽商贸易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。
（3） 必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。
（4） 应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈贸易。
（5） 具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。
1. 出口业务流程有哪些步骤？
2. 进口业务流程有哪些步骤？
3. 出口促销活动的主要方式有哪些？
4. 进口准备工作需要履行哪些手续？
知识巩固
了解进出口业务的流程
了解进出口业务的流程
案例一 不注重国际市场调研导致营销失败的案例
【案情简介】
美国一家大型的软饮料公司决定，在东南亚地区选择印度尼西亚作为公司最畅销饮料的目标销售市场。印度尼西亚是世界第五大人口大国，人口2亿多。美国该饮料公司的管理阶层认为无法拒绝这一巨大潜在市场的诱惑，因此，决定与印度尼西亚达成瓶装与分销协议来服务于这一市场。公司决定把软饮料汁卖给一家瓶装商，由后者负责饮料的瓶装与分销。但不幸的是，销售状况非常糟糕，饮料根本不畅销。虽然公司初期调研，包括对当地竞争和政府态度的调研结果都非常乐观，但营销活动却毫无进展。
案
例
讨
论
了解进出口业务的流程
案例一 不注重国际市场调研导致营销失败的案例
后经了解，这是因为公司董事会主席和其项目经理忽视了两个重要因素。其一，印度尼西亚虽拥有2亿多人口，但绝大多数住在农村，处于前工业化阶段；其二，大多数印度尼西亚人喜欢甜饮料和以椰子汁为主要原料的软饮料，他们对美国风味的碳酸化合饮料非常不习惯。在印度尼西亚，虽存在着一个美国饮料市场，但这几乎全部限于主要城市。欣赏美国风味并有足够可自由支配收入购买美国风味饮料的市场上总共才800万人。
请根据本章所学到的知识，对此案例作出评析。
案
例
讨
论
了解进出口业务的流程
案例二 出口贸易前应注重商标注册的案例
【案情简介】
江苏省无锡市某制鞋有限公司以生产加工及设计男女皮鞋闻名中外，其生产的产品在国内占有一定的市场，拥有的“利盟”牌文字和图形的商标在国内也有较高的知名度。为尽快打开国际皮鞋市场，让自己的产品走出国门，面向世界，该公司的高层领导和决策部门决定在提高产品质量，在国外广做宣传和积极促销的同时，还要在美国、日本、瑞典、法国、西班牙、比利时、丹麦、韩国等国家申请“利盟”牌文字和图形商标的注册专用权。为此，该公司委托该市某商标事务所代为办
案
例
讨
论
了解进出口业务的流程
案例二 出口贸易前应注重商标注册的案例
理各国商标注册事宜。考虑到公司拟申请商标注册的绝大多数国家都是《商标国际注册马德里协定》的成员国，因此，该商标事务所决定通过国际注册的方式在各有关国家取得商标专用权，然后对那些不属于《商标国际注册马德里协定》成员国的其他国家，再逐一取得注册“利盟”牌文字和图形商标的资格。
试问，如何通过国际注册使“利盟”牌文字和图形商标在各有关国家取得商标专用权？
案
例
讨
论

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