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第七章商务谈判礼仪
第一节 商务谈判准备接待的礼仪
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第二节 商务谈判过程中的礼仪
第三节 签约礼仪
1.了解商务谈判前的物质准备和气氛的营造；
2.掌握谈判开局、明示、较量、妥协、达成各阶段
的礼仪；
3.重点掌握谈判过程中的策略；
4.了解签约的准备礼仪和签约礼仪。
知识目标：
商务谈判礼仪
商务谈判礼仪
技能目标
1．掌握商务谈判的一些技巧，能够在日常商务活动中灵活运用；
2．能够在商务活动中，合理安排谈判过程，并做好谈判的准备工作
及签约工作。
中美谈判是龙永图认为最艰难的一环。1998年时，中美就农业问题即
将达成共识，但克林顿在这关键环节仍不同意签订协议。
“美国不签会后悔一辈子。”当时龙永图这样对美国媒体说。果然，美
国代表团听说克林顿取消该协议后，都哭了。后来朱总理接到克林顿反悔的电话时说，我看不要签了吧，要签到北京去签！这就是中国在一个大国面前的尊严和姿态。
　　在谈判的最后环节，中美问题最后只剩7个问题无法达成共识。在中美双方准备“后事”时，朱总理“板着脸孔”对大家说：“今天一定要签协议，不能让美国人跑了，我跟他们谈。”结果，朱总理在谈判桌上让大家捏了一把汗。当美国人抛出前三个问题时，总理都只有一个回答：“我同意”。“我着急了，这不是要全盘
案例导入
朱镕基的谈判智慧
商务谈判礼仪
放弃嘛！我不断给朱总理递条子，写着‘国务院没有授权’，没想到
　　　　　朱总理一拍桌子说：‘龙永图，你不要再递条子了。’我当时真没面　
　　　　　子。”想不到，当美方抛出第四个问题时，朱总理说：“后面四个问题
　　　　　你们让步吧，如果你们让步我们就签字”。龙永图仿佛回到了当年的现场，舒了口气说：“大家总算放心了。我后来想想，国务院不就在这吗？”后来，美方五分钟后同意了中方意见。
　　龙永图说：“事实证明，后面四个坚持没有放弃的问题，如汽车贸易等是我们的底线，这就是对优先次序的判断。”
案例导入
商务谈判礼仪
商务谈判礼仪
　　一场成功的商务谈判，充分的准备必不可少。然而除了准备，影响谈判结果的还有许多其他的因素。谈判并非人与人之间的一般性交谈，而是有备而来，目标明确，技巧性与策略性极强。礼仪在商务谈判中受到重视的原因在于，在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响，进而影响到谈判的局势和结果。 本章将就商务谈判的准备、过程、签约礼仪作一番阐述。
第二节 商务谈判过程中的礼仪
一、开局阶段的礼仪——营造和谐气氛
文雅的举止
得体的介绍
适当的寒暄
第二节 商务谈判过程中的礼仪
二、明示阶段的礼仪——尽量坦诚相见
报价时机策略
3
1
5
4
2
起始报价
的策略
低报价策略
高报价策略
加法报价策略
除法报价策略
第二节 商务谈判过程中的礼仪
三、较量阶段的礼仪——心平气和地商讨
1.较量阶段的特点
（1）
较量阶段是谈判的关键阶段，是谈判双方为达成各自目的进行真正对抗和实力较量的阶段。
（2）
一场谈判中的较量可能会重复出现很多次，往往要经过多次的较量、不断的讨论，才能形成最终结果。
第二节 商务谈判过程中的礼仪
（3）
较量阶段最易形成僵局。在较量阶段，双方为了获得各自所需的经济利益，都力求在交锋中占据优势，控制局面。双方为了各自的经济利益，唇枪舌剑，感情很容易冲动，稍不留神，就会造成谈判人员的个人冲突，导致谈判失败。
第二节 商务谈判过程中的礼仪
2.较量谈判的策略
（1）
投石问路策略
（2）
严格要求策略
（3）
欲擒故纵策略
（4）
包装价值策略
第二节 商务谈判过程中的礼仪
3.打破僵局
谈判僵局是指在商务谈判的过程中，双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯作出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙，使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。较量阶段是最易形成僵局的阶段。谈判僵局出现后对谈判双方的利益和情绪都会产生不良影响。如何运用科学有效的策略和技巧打
破僵局，使谈判重新顺利进行下去，是谈判者必
须掌握的一项技能。
第二节 商务谈判过程中的礼仪
四、妥协阶段的礼仪——坚持己方原则
（一）妥协的原则
时机原则
刚性原则
清晰原则
弥补原则
目标价值
最大化原则
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第二节 商务谈判过程中的礼仪
（二）运用适当的妥协策略
2.
予远利谋近惠的让步策略
1.
互利互惠的让步策略
3.
丝毫无损的让步
第二节 商务谈判过程中的礼仪
五、达成阶段的礼仪——保持常态
（一）促成签约的策略
1.期限策略
3.行动提示策略
2.优惠劝导策略
第二节 商务谈判过程中的礼仪
（二）达成协议阶段要注意的问题
1.
2.
3.
4.
不要作单方面的让步
认真回顾双方已达成的协议或共识
避免出现僵局
谈判记录及整理
第三节 签约礼仪
一、 签约准备阶段的礼仪
5
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3
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签字厅的布置
人员确定
座次的安排
文本准备
其他必要的准备工作
第三节 签约礼仪
二、 签约仪式的程序
（一）位次排列
1.
并列式
2.
相对式
3.
主席式
第三节 签约礼仪
（二）基本程序
3. 交换文本
1. 宣布开始
2. 签署文件
4. 饮酒庆贺

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