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第七章商务谈判礼仪
第一节 商务谈判准备接待的礼仪
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第二节 商务谈判过程中的礼仪
第三节 签约礼仪
1.了解商务谈判前的物质准备和气氛的营造；
2.掌握谈判开局、明示、较量、妥协、达成各阶段
的礼仪；
3.重点掌握谈判过程中的策略；
4.了解签约的准备礼仪和签约礼仪。
知识目标：
商务谈判礼仪
商务谈判礼仪
技能目标
1．掌握商务谈判的一些技巧，能够在日常商务活动中灵活运用；
2．能够在商务活动中，合理安排谈判过程，并做好谈判的准备工作
及签约工作。
中美谈判是龙永图认为最艰难的一环。1998年时，中美就农业问题即
将达成共识，但克林顿在这关键环节仍不同意签订协议。
“美国不签会后悔一辈子。”当时龙永图这样对美国媒体说。果然，美
国代表团听说克林顿取消该协议后，都哭了。后来朱总理接到克林顿反悔的电话时说，我看不要签了吧，要签到北京去签！这就是中国在一个大国面前的尊严和姿态。
　　在谈判的最后环节，中美问题最后只剩7个问题无法达成共识。在中美双方准备“后事”时，朱总理“板着脸孔”对大家说：“今天一定要签协议，不能让美国人跑了，我跟他们谈。”结果，朱总理在谈判桌上让大家捏了一把汗。当美国人抛出前三个问题时，总理都只有一个回答：“我同意”。“我着急了，这不是要全盘
案例导入
朱镕基的谈判智慧
商务谈判礼仪
放弃嘛！我不断给朱总理递条子，写着‘国务院没有授权’，没想到
　　　　　朱总理一拍桌子说：‘龙永图，你不要再递条子了。’我当时真没面　
　　　　　子。”想不到，当美方抛出第四个问题时，朱总理说：“后面四个问题
　　　　　你们让步吧，如果你们让步我们就签字”。龙永图仿佛回到了当年的现场，舒了口气说：“大家总算放心了。我后来想想，国务院不就在这吗？”后来，美方五分钟后同意了中方意见。
　　龙永图说：“事实证明，后面四个坚持没有放弃的问题，如汽车贸易等是我们的底线，这就是对优先次序的判断。”
案例导入
商务谈判礼仪
商务谈判礼仪
　　一场成功的商务谈判，充分的准备必不可少。然而除了准备，影响谈判结果的还有许多其他的因素。谈判并非人与人之间的一般性交谈，而是有备而来，目标明确，技巧性与策略性极强。礼仪在商务谈判中受到重视的原因在于，在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响，进而影响到谈判的局势和结果。 本章将就商务谈判的准备、过程、签约礼仪作一番阐述。
第一节 商务谈判准备接待的礼仪
商务谈判之前首先要确定谈判人员，谈判人员的选择很大程度上决定了一场谈判的成败。一般来讲，选派的谈判代表与对方谈判代表的身份、职务、数量要相当。谈判人员的素质及其内部协作与分工的协调对于谈判的成功是非常重要的。
一、商务谈判人员的准备礼仪
第一节 商务谈判准备接待的礼仪
（一）谈判人员的数量
根据谈判双方人员的多少，谈判可以分为一对一的个体谈判和多人参加的集
体谈判。
第一节 商务谈判准备接待的礼仪
个体谈判
在个体谈判中，谈判者可以在授权范围内根据谈判桌上的局势变幻及时地作出判断与决策，以捕获转瞬即逝的机会，而不必将时间花费在己方内部的协商与意见的统一上，以致延误商机。一个人参加谈判独担责任，无所依赖和推诿，全力以赴，因此会产生较高的谈判效率。但个体谈判也有缺点，在现代社会里，谈判往往涉及金融、营销、技术、法律等多个知识领域，以一个人的知识、能力很难胜任。
第一节 商务谈判准备接待的礼仪
集体谈判
在由多个人组成谈判班子的情况下，首先，可以满足谈判多学科、多专业的知识需要，谈判人员之间取得知识结构上的互补，发挥综合的整体优势。其次，谈判人员分工合作、集思广益、群策群力，形成集体的进取与抵抗的力量。常言说得好：“三个臭皮匠，顶个诸葛亮。”因此，成功的谈判有赖于谈判人员集体智慧的
发挥。
第一节 商务谈判准备接待的礼仪
（二）谈判人员的素质
1.
坚定的思想
素养
2.
健全的心理素质
3.
合理的学识
结构
4.
多方面的能力
要求
5. 健康的身体
第一节 商务谈判准备接待的礼仪
（三）谈判人员的仪容礼仪
1.男士仪表
　　在正式的商务场合，男士着装应该穿西装、打领带，衬衫的搭配要适宜。
　　男士的西装一般以深色的西装为主，避免穿着有花格子或者颜色非常艳丽的西服。
　　衬衫的颜色和西装整体的颜色要协调，领带颜色应和衬衫、西服的颜色相互配合。
　　男士在穿西服、打领带这种商务着装的情况下，一般要配以皮鞋。
第一节 商务谈判准备接待的礼仪
2.女士仪表
女士在着装的时候需要严格地区分职业套装、晚礼服以及休闲服，它们之间有非常本质的差别。在穿着正式的商务套装的时候，无领、无袖，或者是领口开得太低、太紧身的衣服应该尽量避免。衣服的款式要尽量合身，以利于活动。在着装时还需要注意的细节是：干净整洁，养成一个良好的着装习惯。在正式场合，一定不能穿吊带衫、露脐装之类太暴露和比较“炫”的衣服，应穿典雅大方的服装。
第一节 商务谈判准备接待的礼仪
二、谈判物质准备的礼仪
（一）谈判场所选择的礼仪
选择不同的场所对谈判人员来说会产生不同的影响。一般来说，谈判场所可分为四种类型：主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判和中间地谈判。谈判地点不论设在哪一方都各有利弊。
　　主场谈判是在己方所在地组织的谈判。这里的“所在地”，是指自己所居住的国家、城市或办公所在地。
第一节 商务谈判准备接待的礼仪
（二）谈判会场布置的礼仪
第一节 商务谈判准备接待的礼仪
（三）谈判的信息资料准备礼仪
1.谈判信息的作用
不同的商务谈判信息对谈判的影响是不同的，有的起着直接作用，有的起着间接作用。谈判资料和信息是制订谈判计划和战略的依据，也是控制谈判过程的手段。在商务谈判中，谁在谈判资料和信息上拥有优势，掌握对方的真正需要和他们的谈判利益界限，谁就有可能制定正确的谈判战略，在谈判中掌握谈判的主动权。
第一节 商务谈判准备接待的礼仪
2.谈判信息的内容
1
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对方的经营状况与资信情况。
对方的真正需求。
对方谈判人员权限。
相关市场资料。
对方谈判的最后期限。
第一节 商务谈判准备接待的礼仪
（四）谈判修饰物礼仪
（1）名片夹。应该选择一个比较好的名片夹来放自己的名片，这样可以保持名片清洁整齐。同时，接受他人名片的时候，应该找一个妥善的位置来保存，避免直接把对方的名片放在口袋中，或者放在手中不停地摆弄，这些都是不好的习惯。
（2）纸巾。男士在着装的时候，应该随身携带纸巾，或者是携带一块手绢，可以随时清洁自己面部的污垢，避免一些尴尬场面的出现。
第一节 商务谈判准备接待的礼仪
（3）公文包。在选择公文包的时候，它的式样、大小应该和你的整体着装保持一致。手机、笔记本、笔可以放在你的公文包当中。
（4）钢笔。携带钢笔的正确位置应该是男士西装内侧的口袋，一般情况下应尽量避免把它插在衬衫的口袋里面，这样容易把你的衬衫弄脏。
（4）徽标。公司的徽标需要随身携带，准确的佩戴位置是在西装的左胸的上方。

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