资源简介

(共16张PPT)
任务一
商务谈判方案
教学目标
【能力目标】
能根据商务谈判的目标、内容及对手的具体情况,拟定出一个可行的谈判方案
【知识目标】
了解商务谈判方案的基本要素和写作要领
【素质目标】
善于控制自我和善于观察别人，提高谈判能力
案例导入
买鼠标的经历 2009年夏季某日，我与朋友到广州的某电脑城买鼠标。在电脑城的二楼，我们看中了一只的鼠标，于是跟老板展开谈判。 “老板，鼠标多少钱？” “哦，这只嘛40元给你好了！” “不是吧？这么贵？” “不贵了！其他的店铺卖50元呢！” “这么贵，我还是先去别的店铺先看看。” “慢着慢着，好了！看你们是学生，给你学生价好了！35元！” “不是吧？学生价还要35元那么贵？”
“不贵了！你看看这鼠标是全新的！” “但是你的鼠标又不是什么名牌货，用不着那么贵！” “那么好了，你说多少钱？” “10元，我看你的鼠标最多值这个价！” “不是吧？太离谱了！这个价是没有可能的！在电脑城里没有可能卖这个价的！这个价没法交易！”老板说着说着就站回柜台里去，眼看这单交易是做不成了。 “好好的鼠标本来不错的，”我朋友拿着鼠标边端详边说“就是太贵了！”说着就放下了鼠标，然后和我准备离开了。 “好了好了！真拿你们俩没办法！25元！怎么样？”老板又从柜台里走了出来，看来交易又有希望了！
“欸，还是太贵了，15元！”
“不是吧，我也只是赚那么几元钱，不用杀价那么尽吧？”
“呵，我们也只是消费者，15元已经是我们最大的让步了！”
“唉也罢！20元！要就拿走！”
“欸，这样吧，你也要赚钱，18元！最后的让步了！”
“不是吧？那两元钱也要跟我算…”
“就是嘛！那两元钱就别跟我们学生计较了！18元！以后我们还会来光顾的，而且还会带些同学来！带旺生意你就赚得更多！”
“好了好了！真说不过你们！18元吧！多带些朋友来……。”
――选自广东某职院学生课业《你身边的谈判个案》
情景预设
某超市的采购部最近发现某饼干在超市的销售比较好，该超市想要采购一批新货，如果你作为超市代表和供货商进行一次购销谈判，那么你将要做什么样的准备;如果你作为供货商代表你参与这次购销谈判，那么你又将要做什么样的准备呢？
汽轮机转子毛坯延迟交货索赔的谈判方案
一、前言
三月前我公司曾经购买某公司的汽轮机转子毛坯，但该公司却未按合同规定按时交货，打算通过谈判解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，并要求对方尽早交货，维护双方长期合作关系。
二、谈判主题
解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系
三、谈判目标
1.战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系.
原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系
2.索赔目标：
报价：①赔款： 400万美元
案例赏析
②交货期：两月后，即11月
③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导
④优惠待遇：在同等条件下优先供货
⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求
期望目标：
①赔款：200万美元
②交货期：三月后，即12月
③价格目标：如对方交货期能在两月内，可按原单价购买；在三月内，向对方提出单价降3%的要求；
底线：
①获得对方象征性赔款，使对方承认错 误，挽回我公司的名誉损失
②尽快交货远以减小我方损失
③对方与我方长期合作
案例赏析
四、谈判程序
第一阶段：开局
第二：阶段就赔款、交货期、价格等展开洽谈
第三阶段：商定合同条文
五、日程安排(进度)
9月5日上午9：00—9：30为第一阶段;上午9：30—12：00下午3：00—6：00为第二阶段;晚7：00—9：00为第三阶段
六、谈判地点
第一、二阶段的谈判安排在公司十三楼洽谈室。第三阶段的谈判安排在□□饭店二楼咖啡厅。
七、谈判具体策略
（一）开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位
案例赏析
对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
1.借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破；
2.法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析，对其进行反驳。
（四）最后谈判阶段：
1.把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
2.埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3.达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
索赔谈判小组
2008年4月
拟定谈判方案，是一项复杂的工作，既要做好充分的准备，知己知彼，又要预见到各种可能出现的情况,如上面这个案例，为赢得谈判的胜利打下了良好的基础。
案例赏析
背景知识
商务谈判方案的概念和作用
商务谈判方案实际上就是谈判计划，是在谈判之前，根据谈判的目的和要求预先拟定出谈判具体内容与步骤的文书。
商务谈判活动能否达到预期的目的，不仅要看谈判桌上有关策略和技巧的运用发挥如何，还有赖于谈判前的充分细致的准备工作，只有认真做好谈判前的准备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。
商务谈判方案的结构内容
标题：一般由事由及文种构成。
前言：简要写明谈判的总体设想、原则及谈判的主要内容或谈判对象的情况。
正文：
① 商务谈判的主题
②商务谈判的目标
③商务谈判的程序
④商务谈判的策略
落款：写明谈判小组和日期
背景知识
商务谈判一般包括四要素
1.谈判主题:商务谈判的主要目标或目的，目的就是要追求最佳利益目标。
2.谈判目标:是在谈判的目的确定以后，确定谈判的各个具体目标。如技术要求、交易条件、价格等。
3.谈判策略:指选择能够达到或者实现谈判目的的基本途径及方法。它直接影响谈判目标的实现程度，要高度重视。
4.谈判程序:也称谈判议程，包括谈判的时间、地点、谈判方法及日程安排等。谈判程序确定得好，协商洽谈的效率就高，反之，则会影响洽谈的结果。
见教材
问题诊断
温馨提示
写作的注意事项：
1.简明扼要
2.明确具体
3.富有弹性
技能训练
请同学们回顾开始上课时我们讨论的问题,现在大家可以动手来写一写这篇购销谈判的方案吧.

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