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市场营销学
4
第四章
市场购买行为分析
2
第二节
组织市场购买行为分析
一、组织市场的概念及特点
（一）组织市场的概念
组织市场是指为从事生产、销售业务活动或履行职责而购买产品或服务的各类组织所构成的市场。
组织市场的类型
一、组织市场的概念及特点
（二）组织市场的特点
1．购买者数目比较少，购买规模较大
在组织市场上，购买者绝大多数是企业单位。相较于消费者市场，购买者数目比较少，购买规模则大得多。
2．供需双方关系密切
组织市场的购买者需要有源源不断的货源，供应商需要有长期稳定的销路，因此买卖双方倾向于建立长期稳定的合作关系，实现互惠共赢。
与消费者市场相比，组织市场的特点主要有以下几个方面。
一、组织市场的概念及特点
（二）组织市场的特点
3．购买者的地理位置相对集中
组织市场的购买者往往集中在某些区域，以至于这些区域的市场份额占据全国市场的很大比重。
4．派生需求
派生需求是指组织市场的需求是由消费者市场需求派生和引申出来的。派生需求要求组织市场的企业不仅要了解直接服务对象的需求情况，还要了解连带的消费者市场的需求动向，同时企业还可通过刺激最终消费者对最终产品的需求来促进自己的产品销售。
一、组织市场的概念及特点
（二）组织市场的特点
5．需求价格弹性小
在组织市场上，需求是缺乏弹性的。组织市场对许多产品和服务的需求受价格变动的影响较小，短期需求尤其如此（因为企业不能临时改变产品的原材料和生产工艺）。
例如，皮革价格下降，制鞋商也不会购买更多的皮革。
同样，皮革价格上涨，他们对皮革的购买量也不会减少，除非他们能找到满意的替代品。
此外，一种产品通常是由若干零件组成的，如果某种零件的价值越低或该零件成本在制成品成本中所占的比重越小，则其需求价格弹性就越小。
需求价格弹性
需求价格弹性简称价格弹性或需求弹性，是指市场产品需求量对于价格变动做出反应的敏感程度。
通常用需求价格弹性系数来表示，即需求量变动的百分比与价格变动的百分比之间的比值。
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需求价格弹性
影响产品需求弹性大小的因素主要有以下几个方面。
（1）产品对人们生活的重要程度。通常是生活必需品需求弹性小，奢侈品需求弹性大。
（2）产品的替代性。难于替代的产品需求弹性小，易于替代的产品需求弹性大。
（3）产品用途的多少。用途单一的产品需求弹性小，用途广泛的产品需求弹性大。
（4）产品的普及程度。社会已普及、饱和的产品需求弹性小，普及低的产品需求弹性大。
（5）产品单价大小。单价小的日用品需求弹性小，单价大的高档消费品需求弹性大。
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需求价格弹性
企业应根据产品需求弹性的差异，制订不同的营销策略，以提高企业整体的营销规模和利润。
当产品需求价格弹性系数 产品需求
>1 富有弹性或高弹性
=1 单一弹性
<1 缺乏弹性或低弹性
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一、组织市场的概念及特点
（二）组织市场的特点
6．需求波动性大
组织市场比消费者市场的需求波动性更大。
这是因为组织市场是一种派生需求，是由消费者市场需求引申出来的，所以消费者市场需求的少量波动都会引起组织市场的巨大波动。
此外，组织市场的需求更容易受各种环境因素的影响，从而产生较大的波动。
二、生产者购买行为分析
生产者市场是指为了生产、出售、租赁或供应而购买产品或服务的组织所构成的市场。
生产者市场和消费者市场的主要区别如下：生产者市场的购买者是企业或社会团体，而不是个人或家庭消费者；目的是用于生产、出售、租赁或供应以获取利润，而不是满足个人或家庭的生活需要。
二、生产者购买行为分析
（一）生产者购买决策中的角色分类
通常，生产者的购买决策不是由一个人单独做出的，而是由其团队成员参与并进行群体决策而确定的。因此，了解哪些人参与购买决策，以及他们各自在购买决策中扮演什么样的角色，对企业来说非常重要。
1．使用者
使用者是指实际使用某种产品的人员。
他们出于自身需要往往会提出购买某种产品的建议，并提出所需购买产品的型号、规格和数量。
例如，企业要采购实验室用的电脑，需要实验室的技术人员提供建议。
二、生产者购买行为分析
（一）生产者购买决策中的角色分类
2．影响者
影响者是指直接或间接影响购买决策的企业内部人员和企业外部人员。
他们通常协助决策者决定产品的品牌、规格等。一般情况下，企业外部的咨询机构和企业内部的技术人员是最主要的影响者。
3．采购者
采购者是指具体执行购买任务的专业人员。
他们的主要任务是进行交易谈判和选择供应商。在较为复杂的采购工作中，采购者有时还包括高层管理人员。
二、生产者购买行为分析
（一）生产者购买决策中的角色分类
4．决策者
决策者是指对购买产品和选择供应商有决定权的人。
在标准化的例行采购中，购买者就是决策者；
而在较复杂的采购中，高层管理人员常常是决策者。
5．信息控制者
信息控制者是指影响市场信息流向的人，如企业的采购代理商、技术人员和高层管理人员的秘书等。
他们可以阻止推销人员与使用者和决策者接触。
二、生产者购买行为分析
（一）生产者购买决策中的角色分类
需要指出的是，并不是购买任何产品都必须由上述5种人员参与购买决策。
企业采购部门的规模和参与人员会因欲购产品种类的不同、企业自身规模的大小、企业组织结构的不同而有所区别。
例如，某企业要采购一批原材料和一台电脑，前者参与决策的人较多，而后者的决策者可能就只有购买者。
企业不仅要了解谁在市场上购买，还要了解谁是主要决策者，从而影响最有影响力的重要人物。如果目标客户的采购成员较多，则企业可针对主要成员做工作，采取分层次、分轻重、层层推进、步步深入的营销策略。
二、生产者购买行为分析
（二）影响生产者购买行为的因素
同消费者购买行为一样，生产者购买行为也受到各种因素的影响，主要包括以下4类。
1．环境因素
环境因素是指生产者外部环境因素的集合，包括以下几种因素：
政治因素、法律因素、文化因素、技术因素、经济因素和自然环境因素等。
其中，经济因素是主要因素，生产者会受当前和预期经济因素变化的影响。当经济形势不稳定时，生产者就会尽量减少投资，减少库存。
二、生产者购买行为分析
（二）影响生产者购买行为的因素
2．组织因素
组织因素是指生产者自身因素的集合，如企业经营目标、战略、政策、业务程序、组织结构、企业制度等。
企业要对生产者购买决策参与者的采购评价标准、采购政策等问题进行深入了解，做到心中有数，使自己的营销行为有的放矢。
二、生产者购买行为分析
（二）影响生产者购买行为的因素
3．人际关系因素
人际关系因素是指生产者内部的人际关系因素的集合。
生产者做出购买决策的过程比较复杂，参与决策的人员较多，这些参与者的地位、职权、说服力及他们之间的利益关系都会影响购买决策。
因此，企业应了解谁是决策者，谁是影响者，谁的影响力更大，谁与重要参与者的关系特殊等，以便采取有效的营销措施。
二、生产者购买行为分析
（二）影响生产者购买行为的因素
4．个人因素
个人因素是指生产者购买决策中参与者的年龄、收入、教育水平、个性、价值观等因素的集合。
如果参与者在决策过程中掺入个人感情，则会影响其对欲购产品和供应商的看法，进而影响购买决策。
因此，企业应了解生产者购买决策中参与者的个人情况，以便采取因人而异的营销措施。
二、生产者购买行为分析
（三）生产者购买行为的类型
生产者购买行为的复杂程度取决于采购业务的类型，根据采购业务的类型，其大体可分为以下3种。
1．直接重购
直接重购是指采购部门为了满足生产需要，按惯例进行订货的购买行为。采购部门根据过去的经验选择供应商，并连续订购采购过的同类产品，这是最简单的采购类型。
针对直接重购，原供应商不必重复推销，而应提高产品质量和服务水平，维护稳定的供应关系；
新供应商竞争机会较少，可从小规模交易开始，逐步扩大交易量。
二、生产者购买行为分析
（三）生产者购买行为的类型
2．修正重购
修正重购是指采购部门为了更好地完成采购任务，适当地改变采购产品的规格、价格和供应商的行为。
修正重购比较复杂，参与购买决策的人数较多。
针对修正重购，原供应商必须清醒认识所面临的挑战，积极改进产品规格和服务质量，努力提高生产效率，降低成本，满足采购者的需要，维护自己的既得市场；
新供应商则应抓住机遇，积极开拓，争取更多的业务。
二、生产者购买行为分析
（三）生产者购买行为的类型
3．全新采购
全新采购是指生产者首次购买某种产品或服务的购买行为。
这是最复杂的生产者购买行为。与直接重构和修正重构相比，首次采购的成本费用更高，风险更大，采购者需要搜集的信息更多，完成决策所需的时间也就更长，但也给供应商提供了更多的竞争机会。
针对全新采购，供应商一方面要通过广告宣传使采购者了解本企业的产品，一方面要组建优秀的营销队伍，争取赢得采购者的信任。
二、生产者购买行为分析
（四）生产者购买决策过程
一般情况下，生产者购买决策过程可以分为以下几个阶段。但并非生产者的每项采购都要经过这几个阶段，这要依据其采购业务的不同类型而定。
生产者购买决策过程
二、生产者购买行为分析
（四）生产者购买决策过程
1．确认需求
生产者由于生产经营的需要，由仓储或使用部门等有关部门提出物资的采购需求。
在提交采购需求时，有关部门须详细而准确地描述所需物资的品种、规格、数量、质量、到货时间等。
采购部门根据有关部门提出的需求、对需求的预测、现有的库存等确定采购计划。
对于特别复杂、重要的物资采购，需要由采购人员、工程技术人员、财务人员、物资的使用者等共同确定采购计划。
二、生产者购买行为分析
（四）生产者购买决策过程
2．寻找供应商
寻找可能的供应商是指采购人员根据采购计划里对采购物资的要求寻找服务周到、产品质量高、声誉好的供应商。
采购人员寻找供应商信息的渠道主要包括：
查找企业内部采购档案、采购指南、工商企业名录；
查询网络信息；
其他企业推荐；
供应商自荐；
观看商业广告或参加展销会等。
最后，采购人员归纳出一份合格供应商的名单。此外，在现实生活中，为体现公平、公正的采购原则，或者是对供应商不了解的情况下，生产者可以采取招标方式寻找可能的供应商。
二、生产者购买行为分析
（四）生产者购买决策过程
3．征求供应信息
生产者应通知符合供货条件的供应商寄来产品说明书、价目表等有关供应信息资料。
4．选择和认证供应商
生产者在收到各个供应商的资料以后，要对供应商进行评价，选择最优秀的供应商，且对供应商进行认证。
选择供应商通常要考虑的主要因素有：交货能力；产品质量、品种、规格及适应性；产品价格；企业信用和表现；售后服务水平等。
生产者在做出最后选择之前，还可能与选中的供应商就价格或其他条款进行谈判。
二、生产者购买行为分析
（四）生产者购买决策过程
4．选择和认证供应商
此外，采购部门还必须确定供应商的数目。在一般情况下，生产者会把大部分订单集中在一家供应商身上，而把少量订单安排给其他供应商。这样，主供应商会全力以赴保证自己的地位，而次要供应商会通过多种途径来寻求立足之地和发展的机会。
二、生产者购买行为分析
（四）生产者购买决策过程
5．签订合同
生产者与选定的供应商经过谈判，确定具体的价格和采购条件（如交货方式、地点、付款方式、违约责任与赔偿等）后，正式签订购销合同。
通常情况下，如果双方都具有良好的信誉，一份长期有效的合同将建立一种长期的合作关系。
二、生产者购买行为分析
（四）生产者购买决策过程
6．绩效评价
绩效评价是指生产者对各个供应商的绩效加以评价，以决定维持、修正或中止供货关系。
供应商则应密切关注生产者使用的评价标准，发现问题及时改进。
如何评价生产者的采购绩效？
三、中间商购买行为分析
中间商市场是指以营利为目的从事转卖或租赁业务的组织所构成的市场。
中间商购买产品的目的是转售，其实质上是消费者的采购代理。
在发达的产品经济条件下，市场上大多数产品都由中间商经营，只有少数产品由生产者直接销售。
三、中间商购买行为分析
（一）中间商购买行为的类型
1．购买新产品
中间商对某种新产品的需求取决于市场需求，其根据市场需求来决定是否购进。
中间商购买决策过程与生产者购买决策过程大致相同，由以下几个阶段构成：
确认需求
寻找供应商
征求供应信息
选择和认证供应商
签订合同和绩效评价等
三、中间商购买行为分析
（一）中间商购买行为的类型
2．选择最佳的供应商
中间商确定要经营的产品后，就要考虑如何选择最佳的供应商，即向谁进货。选择最佳供应商时，中间商要考虑以下两点。
由于拥有的资源有限，中间商不能经营所有供应商的产品，而只能从中选择一部分。
（1）
中间商如果准备用自己的品牌推销产品，则需要寻找有一定水平又愿意合作的供应商。
（2）
例如，网易严选和小米有品网络平台经营的产品绝大部分是自有品牌产品，他们采购工作的重点就是选择供应商。
三、中间商购买行为分析
（一）中间商购买行为的类型
3．寻求较好的供应条件
有时中间商不需要更换供应商，但希望从原供应商处获得更有利的供货条件。
例如，中间商承诺在相当长的时间内只跟签约供应商合作，采购他们的产品，但是要求供应商根据自己的要求及时提供更多的服务、更合适的信贷条件、更大的价格折扣等。
采购者的类型
采购者的类型
三、中间商购买行为分析
（二）中间商的主要购买决策
由于中间商是消费者的采购代理，因此他们必须按照消费者需求来制订采购计划。
三、中间商购买行为分析
（二）中间商的主要购买决策 1．产品搭配决策
产品搭配决策决定着中间商的市场地位。以下是典型的产品搭配决策表。
类 型 概 念 例 子
经营独家产品 是指企业只经营一个品牌的产品或一家企业的多个品牌的产品，多以专卖形式出现 专门经营海尔产品
深度搭配 是指企业经营一类产品的多种品牌，主要是满足顾客对同类产品不同层次的需求 经营海尔、长虹、海信等品牌的电视机
广泛搭配 是指企业经营某一行业的多系列、多品种产品，产品彼此之间的关联度很大 经营各种品牌的电视机、音响、唱片等音像设备
混合搭配 是指企业跨行业经营多种互不相关的产品 经营音像设备、电冰箱、微波炉、吸尘器等
三、中间商购买行为分析
（二）中间商的主要购买决策 2．供应商选择决策
供应商的选择是中间商采购工作的关键，是中间商平稳运行的必要条件，更是中间商提高产品市场竞争力、管理质量和企业发展能力的重要因素之一。
中间商在选择某家供应商时，通常要考虑以下因素：
① 产品的价格和利润率；
② 产品是否具有独特性，以及受消费者的欢迎程度；
③ 供应商对该产品的市场定位，以及配套的营销策略；
④ 供应商的声誉和企业形象等。
三、中间商购买行为分析
（二）中间商的主要购买决策 3．供应商谈判决策
与供应商谈判是中间商在签订采购合同时不可或缺的活动，它直接关系到中间商的采购成本和效益。通过合理的谈判策略和应对方法，中间商可以从供应商处获得更好的采购条件和资源，提高其市场竞争力。
例如，中间商在采购时特别注重价格谈判，尤其是当中间商的经营成本不断上升或消费者需求突然下降，导致边际利润（每增加一单位产品的销售量所增加的利润）减少时，更要注意控制采购价格。
四、政府购买行为分析
（一）政府采购的概念
政府采购是指各级国家机关、事业单位和团体组织，使用财政性资金采购依法制定的集中采购目录以内的或者采购限额标准以上的货物、工程和服务的行为。
四、政府购买行为分析
（二）政府采购当事人
政府采购当事人是指在政府采购活动中享有权利和承担义务的各类主体。
四、政府购买行为分析
（二）政府采购当事人 1．采购人
采购人是指依法进行政府采购的国家机关、事业单位、团体组织。
采购人可以委托集中采购机构以外的采购代理机构，在委托的范围内办理政府采购事宜。
采购人有权自行选择采购代理机构，任何单位和个人不得以任何方式为采购人指定采购代理机构。
四、政府购买行为分析
（二）政府采购当事人
2．供应商
供应商是指向采购人提供货物、工程或者服务的法人、其他组织或者自然人。
采购人可以根据采购项目的特殊要求，规定供应商的特定条件，但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或者歧视待遇。
供应商参加政府采购活动应当具备的条件
（1）具有独立承担民事责任的能力。
（2）具有良好的商业信誉和健全的财务会计制度。
（3）具有履行合同所必需的设备和专业技术能力。
（4）有依法缴纳税收和社会保障资金的良好记录。
（5）参加政府采购活动前三年内，在经营活动中没有重大违法记录。
（6）法律、行政法规规定的其他条件。
四、政府购买行为分析
（二）政府采购当事人
3．采购代理机构
采购代理机构，是指集中采购机构和集中采购机构以外的采购代理机构。
集中采购机构是设区的市级以上人民政府依法设立的非营利事业法人，是代理集中采购项目的执行机构。
集中采购机构应当根据采购人委托制定集中采购项目的实施方案，明确采购规程，组织政府采购活动，不得将集中采购项目转委托。
四、政府购买行为分析
（二）政府采购当事人
3．采购代理机构
集中采购机构进行政府采购活动，应当符合采购价格低于市场平均价格、采购效率更高、采购质量优良和服务良好的要求。
集中采购机构以外的采购代理机构，是从事采购代理业务的社会中介机构。
四、政府购买行为分析
（三）政府采购的基本原则
政府采购应当遵循公开透明原则、公平竞争原则、公正原则和诚实信用原则。
（四）政府采购的方式
政府采购采用以下方式：
① 公开招标
② 邀请招标
③ 竞争性谈判
公开招标应作为政府采购的主要采购方式。
④ 单一来源采购
⑤ 询价
⑥ 国务院政府采购监督管理部门认定的其他采购方式
公开招标与邀请招标
（1）公开招标，是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。
（2）邀请招标，是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。
四、政府购买行为分析
（五）公开招标的程序
公开招标的程序
四、政府购买行为分析
（五）公开招标的程序
1．招标
采用公开招标方式的，招标人（依照《中华人民共和国招标投标法》规定提出招标项目、进行招标的法人或者其他组织）或招标代理机构应当发布招标公告。
依法必须进行招标的项目的招标公告，应当通过国家指定的报刊、信息网络或者其他媒介发布。
招标
四、政府购买行为分析
（五）公开招标的程序
1．招标
招标公告应当载明以下事项：
招标人的名称和地址
招标项目的性质、数量、实施地点和时间
获取招标文件的办法等
招标人可以根据招标项目本身的要求，在招标公告中，要求潜在投标人提供有关资质证明文件和业绩情况，并对潜在投标人进行资格审查。
四、政府购买行为分析
（五）公开招标的程序
1．招标
招标人应当根据招标项目的特点和需要编制招标文件，并将文件发布给潜在投标人。
招标文件应当包括：
招标项目的技术要求、对投标人资格审查的标准、投标报价要求和评标标准等所有实质性要求和条件以及拟签订合同的主要条款。
此外，招标人根据招标项目的具体情况，可以组织潜在投标人踏勘项目现场。
四、政府购买行为分析
（五）公开招标的程序
2．投标
符合条件的供应商都可以参加投标。
投标人（响应招标、参加投标竞争的法人或者其他组织）应当按照招标文件的要求编制投标文件。
投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应。
投标人应当在招标文件要求提交投标文件的截止时间前，将投标文件送达投标地点。
招标人收到投标文件后，应当签收保存，不得开启。投标人少于3个的，招标人应当重新招标。
在招标文件要求提交投标文件的截止时间后送达的投标文件，招标人应当拒收。
四、政府购买行为分析
（五）公开招标的程序
3．开标
开标由招标人主持，邀请所有投标人参加。
四、政府购买行为分析
（五）公开招标的程序
4．评标
评标由招标人依法组建的评标委员会负责。
评标委员会应当按照招标文件确定的评标标准和方法，对投标文件进行评审和比较；设有标底的，应当参考标底。
评标委员会完成评标后，应当向招标人提出书面评标报告，并推荐合格的中标候选人。
四、政府购买行为分析
（五）公开招标的程序
4．评标
招标人根据评标委员会提出的书面评标报告和推荐的中标候选人确定中标人。
招标人也可以授权评标委员会直接确定中标人。
国务院对特定招标项目的评标有特别规定的，从其规定。
评标委员会经评审，认为所有投标都不符合招标文件要求的，可以否决所有投标。依法必须进行招标的项目的所有投标被否决的，招标人应当重新招标。
四、政府购买行为分析
（五）公开招标的程序
5．授标及签订合同
中标人确定后，招标人应当向中标人发出中标通知书，并同时将中标结果通知所有未中标的投标人。
中标通知书发出后，招标人改变中标结果的，或者中标人放弃中标项目的，应当依法承担法律责任。
四、政府购买行为分析
（五）公开招标的程序
5．授标及签订合同
招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起三十日内，按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同。
依法必须进行招标的项目，招标人应当自确定中标人之日起十五日内，向有关行政监督部门提交招标投标情况的书面报告。
课堂小结
帮助手机零售商进行营销决策
一、训练目标
通过实训练习，学生应进一步了解消费者市场的特点，理解影响消费者购买行为的因素，能够根据消费者不同购买行为类型和消费者购买行为决策过程进行营销决策。
帮助手机零售商进行营销决策
二、训练内容
全班学生以3～5人为一组进行分组，每组完成以下两个任务。
任务一：小组成员先对大学生手机消费行为进行调研，设计调研问卷，调研大学生手机消费行为及影响因素，并根据大学生手机消费行为特点，分析其不同的购买行为类型和购买行为决策过程。
任务二：帮助手机零售商根据大学生不同的购买行为类型和购买行为决策过程制订不同的市场营销策划方案，并帮助其进行营销决策。
帮助手机零售商进行营销决策
三、训练评价
各组在班内轮流展示。展示完毕，各小组成员谈一谈自己的感悟。教师与其他小组对该小组的表现进行评价，并将评价结果填写到训练评价表中。
评价项目 评价内容 分 值 评价分数 互 评 师 评
素养评价
20% 小组成员具备团队精神，积极与他人合作 6分
小组成员态度认真，勇于钻研 6分
小组成员具备创新思维和自主探究学习的意识 8分
技能评价
40% 小组成员具有较强的分析能力和洞察能力 20分
训练评价表
帮助手机零售商进行营销决策
评价项目 评价内容 分 值 评价分数 互 评 师 评
技能评价
40% 小组成员能够根据不同的购买行为类型和购买行为决策过程进行营销决策 20分
成果评价
40% 演示文稿内容完整、逻辑清楚、重点突出 20分
小组代表汇报时思路清晰、语言流畅 20分
合计 100分
总评 互评（30%）+师评（70%）= 教师（签名）： 三、训练评价
（续表）
供应商选择：如何避免丛林法则？
丛林法则教会了企业，弱肉强食的竞争无处不在，唯有角逐天下实现强者为尊，才能傲然于林。
在激烈的竞争中谋求发展，越来越多企业意识到市场营销的重要性。市场营销不仅是企业重要的经济活动之一，还为企业可持续发展提供了帮助和支持。对于每一名采购管理者或是企业决策者而言，如何从数以万计的市场营销供应商中，少花冤枉钱只选“对的”无疑是大难题。
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供应商选择：如何避免丛林法则？
因此，对于广大企业而言，迫切地需要一套供应商“知识图谱”，涵盖全区域全品类优质供应商，方便采购按图索骥，彻底消除采购“选择恐惧症”。
首个市场营销聚合图谱，解决了企业采购的“固有顽疾”。经过平台数百万级数据沉淀，利用自研大数据体系以及独立研究等方式，图谱精准筛选出全国2000+优质市场营销品类供应商，为企业采购提供全面、聚焦且精准的服务。
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供应商选择：如何避免丛林法则？
1．覆盖全国6大区域
我国幅员辽阔，面对优质供应商分布在全国各地的窘境，企业寻源便捷性往往不佳。因此，图谱全面涵盖了华北、华东、华南等国内6大区域的优质供应商，企业采购可实现就近寻源，便捷性大大提升。
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供应商选择：如何避免丛林法则？
2．涵盖15大核心品类
市场营销主流品类众多，采购商很难在品类繁杂的供应商中聚焦寻源。
因此，图谱将市场营销领域所涉及的供应商细分到以下品类，如：
品牌创意、广告投放、户外媒体、印刷包装、礼品制作、公关活动、营销策划等15大核心品类，使企业采购能够更加聚焦，有的放矢。
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供应商选择：如何避免丛林法则？
3．聚焦优势业务
对采购企业而言，采购需求往往目的性明确，但很多市场营销供应商业务广泛，往往“身兼数职”，采购企业很难从中发现其“长项”满足需求。图谱对所有供应商业务能力进行综合判定，并根据其业务优势划分品类，使采购企业寻源更加精准。
4．多维度信息辅助
此外，图谱还对供应商500强企业服务能力、线下区域服务能力、舆情健康指数、开展业务年限等9大维度进行全景透视。全面帮助采购企业挖掘商业价值，为采购负责人提供决策分析。
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供应商选择：如何避免丛林法则？
5．图谱与线上平台联动，构建供采双方全场景闭环
各行各业图谱榜单有很多，大多是对品牌元素的单一呈现，重心集中在供应商展示。而有别于此类型图谱，本次市场营销品类供应商聚合图谱将重心放到了采购商，通过供应商多维度信息呈现，让企业采购寻源变得更加简单。
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供应商选择：如何避免丛林法则？
重心的转移对广大供应商而言也是一大利好，毕竟供应商曝光的目标是获取精准商机。而能实现这样的目标，正是得益于图谱与平台间的全面联动，双向满足了供采双方的不同需求。
利用图谱和平台的双向联动，构建了认知了解，精准寻源，询价比价、商机发现的间接采购全场景闭环模式，满足了供采商业伙伴间长期价值增长的愿景。
对供应商而言，通过图谱不仅实现精准曝光，还增加了品牌声量。
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供应商选择：如何避免丛林法则？
问题：
（1）传统方式下，生产者如何选择供应商（可以从选择供应商通常要考虑的主要因素和选择途径等角度进行分析）？
（2）市场营销聚合图谱，为生产者购买行为提供了哪些便利？
谢谢

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