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(共22张PPT)
商务拜访礼仪
项目四
企业营销、日常事务活动中的市场调查、产品推广、客户维系等都离不开商务拜访。
若商务人士知礼、懂礼、有礼、施礼，就会在拜访过程中始终给客户以彬彬有礼的感觉，这不但提高了拜访的质量，而且对双方建立友好的合作关系十分有利。
目录
CONTENTS
01
预约拜访
02
登门拜访
03
礼貌结束
预约拜访
商务活动中会有很多拜访和约见的需要，要想达到拜访目的，拜访者就要做好准备工作，有备无患，例如准备好相关的文件或物品，提前约定拜访时间，熟悉交通路线，提前出发，以免迟到等。
任务一
情景剧场
林岳在行业展会中发现诚挚果品集团在零售行业做得非常好。诚挚果品集团是一家上市公司，资金雄厚且付款方式好。正好文道商贸公司打算拓展产品线，于是林岳想拜访该公司的领导。经过市场调查，林岳找到了该公司采购经理的电话。
在电话预约时，林岳没有贸然地说“你好，我是文道商贸公司的”，也没有表明自己是做什么的，因为他知道这样很有可能会遭到客户的回绝，因为他们之间没有信任的基础，而且对方也不缺供应商。
林岳借助的是第三方的力量。他说：“我们和友利电商公司的李成总经理很熟悉，在和他聊天的过程中听说了您，所以我向他要了贵公司的联系电话。”
就这样，林岳拉近了与对方的心理距离。
想一想：接下来林岳要采用什么办法来预约拜访时间，以降低被拒绝的可能性？
1．预约拜访时间
提前预约是拜访最基本的礼仪，一般情况下要提前3天预约，简单说明拜访的原因和目的，确定拜访的时间，经对方同意后才能前往。
选择正确的拜访时间
① 拜访时间最好选择在上午，最佳时间点是上午9点到11点。
② 约定具体的时间时，要避开节假日、用餐时间、过早或过晚的时间，以及其他一切对方不方便的时间。
① 电话预约
② 面对面预约
③ 网络预约
预约拜访时间的方式
1．预约拜访时间
拜访者在预约时语气要友好，最好使用商量式或请求式的语言，而不是强求式、命令式的语言。如果对方有所推辞或十分勉强，不要咄咄逼人，强烈要求会见，即使遭到拒绝也不可迁怒于对方，应当时刻保持友好、委婉的语气。
拜访者要想在预约拜访时说得有条理，要注意以下3点：
● 准备谈话大纲
● 贸然拜访要致歉
● 再次确定时间
技能拓展
在预约时如何说？
1．预约拜访时间
为了激发对方接受拜访的兴趣，拜访者在预约时可以提出对方的痛点，并提出自己掌握的解决方案，然后以详细讨论为由约定拜访时间。
在情景剧场中，林岳在预约拜访时，可以按照如下对话进行预约。
林岳把话题切到行业痛点：“果品行业压力很大，对于物流、包装和冷藏技术要求很高。”
客户连说：“对啊，不好做啊，成本太高，利润太薄，市场还不明朗。”
林岳马上抓住客户的痛点进行分析，说：“是啊！与水果相关的零售行业也是如此，原材料持续涨价，也不好做。不过我们公司还好，从去年开始就找到了优秀的合作单位，利用合作公司的先进冷藏技术和高效的物流体系，现在我们已经大幅降低了果品零售的分销成本，所以我们有这部分成本的优势，可以直接让利给客户。”
客户问：“那你们报价多少钱？”
林岳回复：“价格肯定比同行的要低些，但价格牵扯的因素比较多，这个我们就不在电话里聊了，您这两天什么时候方便，我刚好也在您公司附近，我们可以见面详细地聊一聊。”
客户说：“好，那你明天下午4点过来吧。”
高手指津
1．预约拜访时间
案例在线
不要让对方被迫接待
1．你会通过哪些方法或渠道来获得拜访对象的联系方式，如电话、电子邮箱地址、微信联系方式等？
2．房产中介李昭承接了一套要向外出租的三室两厅的房子。根据公司要求，他需要拍摄出租房屋的照片，并撰写房屋简介、出租要求等信息，并将这些信息上传至公司网站。于是李昭拨通了出租房屋的客户的电话，与客户约定看房的时间。假设你是李昭，在电话中你会如何与客户沟通？你需要在电话中与客户说明哪些事项？
实战练兵
2．做好拜访前的准备
做好时间规划
详细了解拜访对象的信息
准备拜访时用到的物品
① 必要的资料
② 记录工具
③ 名片
④ 公文包
做好形象准备
2．做好拜访前的准备
1．如何搜集拜访对象的信息？列举几个搜集拜访对象信息的方法或渠道。
2．你认为名片上应该包含哪些内容？尝试为自己设计一张名片。
3．甲公司负责为乙公司新研发的一款智能手表策划并拍摄新品上市宣传短视频，甲公司计划派遣广告设计部的赵明前去与乙公司产品设计部的张总讨论宣传短视频的拍摄要求等
事项。
演练任务如下。
（1）同学们两人一组，分别扮演赵明和张总，进行预约拜访情景演练。
（2）扮演赵明的同学要选择合适的预约方式，确定合适的拜访时间，并准备好拜访时要用的资料。
（3）两个同学互换角色进行演练，并互相分析对方做得好与不好的地方。
实战练兵
登门拜访
有些商务活动需要登门拜访，拜访者若无特殊情况应如约拜访。在不同的拜访地点，如到对方公司拜访或到寓所拜访，需要遵守不同的商务礼仪。
任务二
情景剧场
林岳按照预约好的时间来到诚挚果品集团，并见到了采购经理。采购经理将林岳带到会客室，并请他坐在沙发上。
林岳与采购经理寒暄了几句后，开始介绍自己在电话预约时提到的经销服务。他口才极好，思维敏捷，说起话来滔滔不绝，讲到兴致处，他不由自主地背靠沙发，跷起了二郎腿，坐在旁边的采购经理看了林岳好几次。
会面结束后，采购经理礼貌地对林岳说道：“很感谢您这次的到来，对于贵公司的合作邀请，我们会好好考虑的。”随后采购经理请工作人员将林岳带离了会客室，可是林岳始终未得到诚挚果品集团采购经理的订单。
想一想：林岳为什么没有得到诚挚果品集团采购经理的订单？
1．按约拜访
拜访者不要随意变动预约的拜访时间，也不要迟到或早到，准时到达才最为得体。
拜访者如果因为特殊情况不能准时到达，应当至少提前15分钟告知对方，说明迟到的缘由，并对到达时间做出预测；拜访者实在无法提前告知对方自己会迟到时，与对方见面后应真诚地向对方致歉。
2．到公司拜访
拜访者到达对方公司后，如果有接待员接待迎接，应礼貌回应；如果没有接待员，应向前台报出自己的身份和要拜访的人，并告知已有约定，然后安静等待，服从前台的安排。
如果要拜访的人因故暂时不能马上接待，可以在接待人员的安排下安静地等候，不要随便地东张西望，也不要好奇地向各个房间里窥探，更不要到处乱转。
特别要注意的是，即使去过对方公司很多次，知道要拜访的人的办公室，也不能不打招呼就直接进去。
2．到公司拜访
就座的礼仪
交谈的礼仪
物品摆放的礼仪
在商务交往中，肢体语言可以透露人的心理状态。有时，看似不起眼的小动作可以转变客户的态度，建立起客户的信任；有时，一个小动作也可能引起客户的反感，给客户留下不好的形象。情景剧场中，林岳在交谈时跷二郎腿，这是不礼貌的动作，容易传递出一种傲慢的态度，让对方感觉不被尊重，于是对方打消了合作的想法。因此，商务人士在拜访他人时要注意自己的站姿、坐姿，别让小动作影响了自身形象。
高手指津
3．到寓所拜访
敲门礼仪
问候礼仪
交谈礼仪
禁忌事项
案例在线
随性的拜访
1．到公司拜访与到寓所拜访礼仪有哪些不同，分享你的感受与经验。
2．假设要到一位重要的客户家中拜访，你应注意的礼仪细节有哪些？
演练任务如下。
（1）同学们两人一组，分别扮演商务人士和客户，进行拜访情景演练。
（2）扮演商务人士的同学要注意敲门礼仪、问候礼仪及交谈礼仪。
（3）两个同学互换角色进行演练，并互相分析对方做得好与不好的地方。
实战练兵
礼貌结束
当拜访的目的已经达到，商务人士要礼貌地结束，适时提出告辞。告辞时为了表示不舍可以向对方馈赠礼品，以增进友谊，并给对方留下良好的印象。
任务三
情景剧场
自从上一次林岳拜访诚挚果品集团的采购经理失败以后，不甘心的他决定让下属赵阔舜完成这个任务。
赵阔舜被委以重任，他仔细准备了一番以后，来到诚挚果品集团采购经理的办公室。凭借着自信、专业的讲解，再加上个人良好的礼仪修养，赵阔舜这一次的表现令对方十分满意。采购经理满脸微笑，说：“你这个人年轻有为啊，比你们部门总经理还要厉害。关于合作的事情，我们也有此意……”
正说着，采购经理不经意间看了看手表。赵阔舜说：“如果您觉得感兴趣的话，我们可以再深入谈谈，时间不算晚，我的时间也很充裕。”
这时，办公室的门打开了，秘书走了进来，背后站着一位高大的穿着西装的中年男子。“经理，和您约定下午 4 点见面的李先生到了。”
情景剧场
赵阔舜站起身，礼貌地和中年男子打招呼：“您好，我是文道商贸公司的销售员赵阔舜。”
采购经理又看了看表，不自然地对赵阔舜说：“小赵，实在不好意思，我现在还有事，关于合作的事情我们以后再谈，好吧？”
赵阔舜只好往外走，来到电梯门前，采购经理和他握了握手，说：“我现在有事，就不陪你了，我们回头再联系！”
看到采购经理健步如飞地返回办公室，赵阔舜有些忧虑，他开始复盘自己的表现：本来谈得很愉快，但自己并未适时离开，这会不会影响到采购经理对自己的印象，甚至有可能影响到这次的合作……
想一想：赵阔舜本来谈得很好，是哪个环节让他感觉不自信了？他应该怎样做才会
更好？
1．馈赠礼品
明确馈赠目的
① 公务性送礼
② 个人间送礼
③ 企业间送礼
确定馈赠时机
① 传统节日
② 喜庆之日
③ 特殊活动
④ 酬谢他人
案例在线
“芭比娃娃”的尴尬
选择适宜的礼品
① 鲜花
② 食品
③ 实用品
④ 装饰品
遵守馈赠礼仪
① 礼品包装
② 馈赠细节
③ 注意场合
④ 禁忌事项
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只选对的，不选贵的
2．礼貌告辞
把握告辞时机
① 双方话不投机，或是主人态度冷淡，甚至爱搭不理。
② 主人频繁看表，表现出为难或不耐烦的神情。
③ 主人抬起双肘，双手置于座椅扶手，不停地变换坐姿。
④ 在拜访期间，遇到有其他重要的客人来访时，也应知趣地告辞。
在情景剧场中，采购经理一开始和赵阔舜谈得很融洽，也有了合作的意愿，但就在另一位客人到来前后，情形发生了变化。见到采购经理要接待其他重要客人时，赵阔舜不仅没有及时避让、适时离开，还和客人打招呼，影响到采购经理的正常事务安排。赵阔舜应细心观察采购经理的肢体动作，其看表的行为是示意自己尽快结束谈话，后面还有其他安排，且已经快要到约定的时间了，这时及时中止谈话并告辞才更能赢得采购经理的好感。
高手指津
2．礼貌告辞
物归原位，善始善终
请学生自由分组，两人一组，分别扮演主方和客方。设置一个情景：客方拜访主方时拿出一个礼品，礼品包装严实，从外观上看不出来是什么物品，需要由客方介绍，主方很喜欢客方的礼物，双方经过相互客套，最终主方接受了礼品，谈到最后，客方离开，主方送行。
教师和其他学生观看演练，并在最后进行点评。
实战练兵
把握告辞时机
① 双方话不投机，或是主人态度冷淡，甚至爱搭不理。
② 主人频繁看表，表现出为难或不耐烦的神情。
③ 主人抬起双肘，双手置于座椅扶手，不停地变换坐姿。
④ 在拜访期间，遇到有其他重要的客人来访时，也应知趣地告辞。

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