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第一节 商务谈判准备阶段的礼仪第二节 商务谈判过程中的礼仪第三节 签约礼仪目 录第九章 商务谈判礼仪·了解商务谈判前的物质准备和气氛的营造;·掌握谈判开局、明示、较量、妥协、达成各阶段的礼仪;·重点掌握谈判过程中的策略;·了解签约的准备礼仪和签约礼仪。学习目标第二节 商务谈判过程中的礼仪一、开局阶段的礼仪——营造和谐气氛“良好的开端是成功的一半。”开局阶段是为整个谈判奠定基础的阶段,是实质性谈判的序幕。为创造和谐的氛围,谈判人员要注意以下几点:文雅的举止适当的寒暄得体的介绍小 案 例成功的开局1972年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来总理的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲,因为这是他平生最喜爱的并且是指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时,他特地到乐队面前表示感谢,此时,国宴达到了高潮,而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心的安排,赢得了和谐融洽的谈判气氛,这不能不说是一种高超的谈判艺术。二、明示阶段的礼仪——尽量坦诚相见进入明示阶段,谈判双方将进入实质性问题的洽谈,向对方提出自己的要求。由于在这一阶段双方互提问题、互摆观点,所以容易产生分歧。鉴于此,谈判双方应特别重视说话语气平和亲切,讲究说话技巧,不可把提问、查问变成审问或责问,引起对方反感。所提问题或意见应与谈判内容密切相关,最好事前有所准备。优秀的谈判者善于利用巧妙的报价为接下来的谈判布局。这就涉及许多报价技巧问题,即起始报价的策略。起始报价的策略主要有以下几点:1.报价时机策略2.低报价策略3.高报价策略4.加法报价策略5.除法报价策略三、较量阶段的礼仪——心平气和地商讨较量阶段是整场谈判最困难最紧张的阶段,也是谈判最关键的阶段。较量阶段要做到有理、有礼,理智、从容地应对各种问题。谈判中要弄清哪些是对方的真正期望,而哪些又恰恰是诱使我方让步的筹码。注意倾听对方的解释和答复,不要主观臆测对方的动机和意图,不要代别人讲话。相反,当对方了解我方的意图时,要掌握好哪些该说,哪些不该说。小 案 例画 的 价 格在比利时某画廊曾发生过这样一件事:一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画,标价均为2 500美元,美国商人不愿出此价钱,双方各执己见,谈判陷入僵局。终于,那位印度画商被惹火了,怒气冲冲地跑出去,当着美国商人的面把其中的一幅画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉,十分心痛,赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖多少钱,回答还是每幅2 500美元。美国商人思来想去,拒绝了这个报价。这位印度画商心一横,又烧掉了其中一幅画。美国商人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当美国商人再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时,卖主说:“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终,这位印度画商手中的最后一幅画以7 500美元的价格拍板成交。四、妥协阶段的礼仪——坚持己方原则谈判本身是一个理智的取舍过程。如果没有舍,也就不能取。一个高明的谈判者,除了知道何时该抓住利益外,还要知道何时放弃利益。(一)妥协的原则1.目标价值最大化原则2.刚性原则3.时机原则4.清晰原则5.弥补原则适当妥协的策略互利互惠的让步策略予远利谋近惠的让步策略丝毫无损的让步123(二)运用适当的妥协策略五、达成阶段的礼仪——保持常态达成协议阶段的目的是达成一个具体的、可行的方案,而且是要促成对方在方案上签字。达成阶段在很大程度上是一种掌握火候的艺术。(一)促成签约的策略期限策略行动提示策略优惠劝导策略不要作单方面的让步认真回顾双方已达成的协议避免出现僵局谈判记录及整理(二)达成协议阶段要注意的问题第三节 签约礼仪一、签约准备阶段的礼仪文本准备签字厅的布置人员确定座次的安排二、签约仪式的程序(一)位次排列从礼仪上来讲,举行签字仪式时,在力所能及的条件下,一定要郑重其事,认认真真。其中最为引人注目者,当属举行签字仪式时座次的排列方式问题。 一般而言,举行签字仪式时,座次排列的具体方式共有三种基本形式,它们分别适用于不同的具体情况。1.并列式2.相对式3.主席式(二)基本程序基层公务员在具体操作签字仪式时,参加签约仪式的人员可以依据下述基本程序进行运作。宣布开始交换文本签署文件饮酒庆贺本章小结谈判不仅是一次艰苦的战斗,也是一种交往的艺术,本章主要阐述了以下几个方的面内容:(1)谈判前的准备。谈判之初要做好充分的准备,不仅谈判人员要有丰富的知识和高超的谈判技巧,还要有充分的物质准备,除了选定谈判场所、布置谈判会场之外,还要收集大量谈判所需的信息,营造合适的谈判气氛。(2)谈判过程的几个阶段。谈判不仅要以良好的着装、谈吐、举止等礼仪博得对方的尊重和信任,还要以专业的知识、卓绝的口才和超人的耐心夺取谈判的主动权。谈判可按照进程划分为开局、中局、达成三个阶段,本章又将中局细化为明示、较量、妥协三部分。开局、明示是获得信息、酝酿气氛、奠定基础的过程;较量阶段则是统一矛盾的过程,是一场谈判的核心,也是应当充分运用谈判策略的时候;而妥协、达成阶段的坚持与火候的把握则可能带来意想不到的收获。谈判过程中,要十分注意谈判礼仪,互相尊重,平等协商,从而获得对方的尊重和信任。(3)谈判果实的收获。签约是谈判的终极目标。签约仪式有一定的位次排列方法和严谨的程序,签约既是轻松、愉快的,也是需要谨慎对待的,不要因为签约过程的礼仪问题而导致功亏一篑。
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