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(共36张PPT)
第 2 章 国际货运代理营销
【学习目标】
掌握国际货代市场营销的理论依据；

熟悉国际货代市场供需特征；
掌握国际货代服务产品特征；
熟悉国际货代企业揽货程序和方法；
掌握国际货代企业开发新客户方式和特点。
市场分析案例
广东香蕉如何通过对贸易统计资料分析进入欧洲市场
广东某上市公司是专营新鲜水果、新鲜蔬菜等农产品出口的企业，主要出口货物是香蕉，销往美国、西欧、日本等地。
公司拟向西欧展开一次香蕉出口攻势。鉴于公司资源有限，只能把力量集中放在一个盈利潜力最佳的目标市场。 从历史情况分析，芬兰、瑞典、英国、瑞士、西班牙和葡萄牙都是进口香蕉的国家，公司的管理部门要求调研人员从中挑选一个国家作为自己的香蕉出口目标市场。
公司的调研人员从经合组织所发表的贸易统计资料着手，开始案头调研。近年来上述六国香蕉进口数量如表所示：
香蕉进 口国别 ****年 （万美元） ****年 （万美元） ****年 （万美元） ****年
（万吨）
芬兰 4000 5000 7500 33
葡萄牙 1500 1600 1000 5
西班牙 900 1200 1500 15.5
瑞典 10000 12000 12500 45
瑞士 12500 15500 15000 45
英国 45000 50000 55000 180
市
场
国
别
市场规 模位次 市场增 长位次 每吨单 价位次
芬兰
葡萄牙
西班牙
瑞典
瑞士
英国
公司调研人员就市场规模、增长速度、单位价格三个方面分别进行了分析。
市
场
国
别
市场规 模位次 市场增 长位次 每吨单 价位次 各项位 次总计 市场
全貌
芬兰 4 1 5 10 4
葡萄牙 6 6 6 18 6
西班牙 5 2 4 11 5
瑞典 3 4 3 10 4
瑞士 2 5 1 8 2
英国 1 3 2 6 1
公司调研人员就市场规模、增长速度、单位价格三个方面，求出该六国中香蕉出口最佳的目标市场。

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2.1.1 国际货代市场营销的理论依据
2.1.2 国际货代市场供需特征
2.1 国际货代市场营销
2.1.1 国际货代市场营销的理论依据
1. 国际货代市场营销的定义
（1）国际货代市场营销含义
市场营销，本身包含着两重意义：一是指一门研究企业如何以市场为导向，以实现潜在交换为目的，寻求最优化途径、策略和方法以占领市场的学科；二是专指一种社会性实践活动，使企业和个人可以交换商品，换取价值，从而满足双方的欲望和需要.
市场营销的核心概念：
需要→欲望→需求→产品与服务→价值→交换与交易→市场→营销

（2）国际货代市场营销分类
宏观市场营销、微观市场营销

　 1）国际货代市场营销对象
最新美国市场营销协会的定义提到市场营销的对象是活动、制度与过程。针对国际货运代理行业来说，“制度与过程”就是为委托人准备的货运解决方案；“活动”就是国际货运代理企业提供的舱位及如报关、报检、仓储、拖车等附加货代服务。
2）国际货代市场营销是包含调研、细分、定位、开发、设计、定价、分销、促销以及售后服务、信息反馈、在销售等一系列过程。
3）国际货代市场营销核心是交换
4）国际货代市场营销不等于推销或销售
　
（3）国际货代市场营销特点
（1）发现和分析评价国际货代市场机会
（2）研究和选择国际货代目标市场
（3）确定国际货代市场营销组合
（4）管理国际货代市场营销活动。
1）制定市场营销计划；
2）市场营销的实施过程；
3）市场营销的控制系统。
2. 国际货代营销管理过程

刘武与宝供物流
宝供物流企业集团有限公司创建于1994年，总部设在中国·广州，是国内第一家经国家工商总局批准以物流名称注册的企业集团，是我国最早运用现代物流理念和方法为客户提供供应链一体化物流服务的专业公司，也是目前我国最具规模、最具影响力、最领先的第三方物流企业之一。
宝供物流企业集团有限公司已在全国80多个城市建立分子公司和办事处，自建物流基地，现宝供物流在全国已建立的物流基地有北京、广州、上海、苏州、合肥、顺德、南京、沈阳、天津、成都。形成一个覆盖全国的业务运作网络和信息网络，.覆盖全国网络：宝供物流已形成以干线运输（大动脉）和区域配送（血管）和城市配送（毛细血管）三级连动的运输配送体系，覆盖全国绝大部分的城市、乡镇和农村。
刘武与宝供物流
宝供的领军人物刘武，从1985年就开始从事传统的储运工作，是一个从运输业实践中摸爬滚打出来的统帅，有着发现商机敏锐的眼光和抓住稍纵即逝机会的能力。从宝供的发展历程可以看出，宝供的经营环境与其他企业并无不同，宝供遇到的业务，别的企业遇到过，究竟是什么让宝供能够脱颖而出呢 刘武就是具有这种化腐朽为神奇的力量，请看，刘武的三次点金之术：第一次，刘武通过在国营企业的工作，深感传统储运中有许多要改进的地方，于是在1992年承包了一个铁路货运站，推出当时绝无仅有的“24小时服务”吸引了客户，创造了诸多商机。
第二次，1995年刘武为宝洁作储运，通过与宝洁的合作，感受到现代物流的巨大魅力，于是以此为契机，推动企业向现代物流转变，这一转变创造了中国现代物流发展史上的诸多个第一，同时也为企业带来了更大的发展前景。
第三次，2002年现代物流业发展在中国已成燎原之势，几十万家物流企业千帆竞发，刘武深感仅靠整合资源的物流运作方式难以保持竞争优势，于是再次向供应链一体化转变，这一正在实施的转变中，以庞大的物流基地为载体，以先进的物流信息系统为纽带，以供应链一体化服务为核心，构筑起产、供、销一体化的产业基地群，成为竞争对手难以逾越的战略堡垒。刘武这个身经百战的领军人物，深谙用兵之道。“知己知彼，百战不殆”造就了刘武步步领先的传奇。
2.1.2国际货代市场供需特征
1.我国国际货代市场的产生
国际间的贸易活动涉面广，环节多，情况复杂多变，任一贸易商，承运人不可能亲自到世界各地处理每一项业务，业务需要委托他人代为办理。为适应这一需要从事代理业务的代理人在国际贸易和运输领域迅速就产生了。国际货运代理是从国际贸易和国际运输这两个关系密切的行业里分离出来而独立存在的。这也是国际贸易和国际货物运输业高度社会化和国际化的必然结果，成为国际服务贸易不可缺少重要组成部分。

在国际货运代理市场，委托人手中的货源构成总需求。总供给即国际货运代理企业所控制的总舱量和所能提供的货代服务。
（1）国际货运代理市场的需求特征
1）货代需求的派生性
2）总体需求的潜在性
3）个别需求的差异性和总体需求的规律性
（2）国际货运代理市场的供给特征
1）货代服务产品的非储存性
2）总体供给储存的必要性
3）货代服务产品使用的不充分性
2.国际货代市场供需特征


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2.2 国际货代服务产品分析
2.2.1 产品的含义和分类
2.2.2 产品组合决策
2.2.3 品牌决策
2.2.4 新产品开发
2.2.1 产品的含义和分类
产品：指能够提供给市场以满足需求的任何东西。
1. 国际货代服务产品含义
（1）揽货、订舱含租船、包机、包舱、托运、仓储、包装；
（2）货物的监装、监卸、集装箱拼装拆箱、分拨、中转及相关的短途运输服务；
（3）报关、报检、报验、保险；


（4）缮制签发有关单证、交付或收取运费、结算及交付或收取杂费；
（5）国际展品、私人物品及过境货物运输代理；
（6）国际多式联运、集运含集装箱拼箱；
（7）国际快递不含私人信函；
（8）咨询及其他国际货运代理业务。
国际货运代理企业提供服务还包含定期对运输相关指令和变更作出反应；提供容易使用、先进的货运IT技术；为客户印制标签和扫描货物包装上的条码以产生库存、收货清单；实力强的国际货代企业甚至提供直接上货架（Retail-Ready）的货运方案等。
2.国际货代服务产品分类
（1）按航线来分
（2）按运输方式来分
（3）按服务环节来分
（4）按服务对象来分
许多国际货运代理企业整合多类产品提供综合性物流服务，包括对整个供应链系统的协调管理，通过先进的信息交换系统来实现货运资源整合，集跨区域、网络化、信息化、智能化于一体。

2.2.2 产品的层次与产品组合决策
1. 产品的层次

附加产品
期望产品
基础产品
核心利益
核心利益：客户真正需要购买的基本服务或利益。
基础产品：产品的基本形式
期望产品：客户购买产品时通常希望和默认的一组属性和条件。
附加产品：增加的服务和利益
请为以下项目划线联接
旅店服务
核心利益
基础产品
期望产品
附加产品
床、浴室、毛巾
干净的床、新的毛巾
鲜花、美食、一流客房服务
休息和睡眠
请列举说明海运和空运服务的核心利益、基础产品、期望产品和附加产品分别是什么？
2.2.3 产品的层次与产品组合决策
1. 产品组合、产品大类和产品项目的含义
产品组合（Product Mix）是由若干产品大类组成的；每个产品大类又包含若干产品亚类（Product Subline）、产品项目（Item）。
产品大类是指一组密切相关的产品，因为这些产品都能满足某种需要，或者必须在一起使用，或者卖给相同的客户群，或者属于一定的价格幅度。
产品项目是指在某种产品大类中不同装货地、卸货地、截单时间、截货时间、离到港时间、价格、客服、运输工具等等的产品。

2. 产品组合的宽度、长度和关联性
产品组合的宽度是指一个国际货代企业有多少产品大类。
产品组合的长度是指一个国际货代企业中包含的产品项目的总数。
产品组合的深度是指一个国际货代企业产品大类中每个产品项目企业能提供相关货代服务的多寡。
产品组合的关联性是指一个国际货代企业的各个产品大类在货源、承运人等方面的密切相关程度。

产品组合决定了企业产品战略。
可供企业选择的扩大业务的方法有：
1. 企业可以增加新的产品大类，增加其产品组合的宽度；
2. 企业可以增加现有产品大类中的产品项目，增加其现有产品大类的长度；
3. 企业可以提供更多的附加服务以增加产品组合的深度；
4. 企业可增加其产品组合的关联性或减少其产品组合的关联性。
2.2.3 品牌决策
品牌是指打算用来识别一个（或一群）卖主的货物或劳务的名称、术语、记号、象征或设计，或其组合，并打算用来区别一个（或一群）卖主和其竟争者。
　　是整个产品决策的一个重要组成部分。品牌是包含许多名词的总名词，它包括品牌名称（Brand Name）、品牌标志（Brand Mark）、商标（Trade Mark）等。
品牌决策


　　国际货运代理企业有三种可能的决策；
1. 增加人员培训费用提高人员素质，增加设备投资，提高品牌质量水平，以提高投资收益率和市场占有率。
2. 除了发现有突出的缺点和市场机会外，不提高服务质量水平也不降低服务质量水平，维持原有水平。
3. 为了在竞争中取得价格优势，降低服务质量水平。
2.2.4 新产品开发
　 国际货运代理企业要在市场上取得竞争优势必须有所创新，大部分创新主要集中在运输组合上如“多式联运”、“卡车航班”，有的是在揽货方式有所创新如“钟摆航线”等，有的则在中转港上作文章。随着中国大陆的改革开放，越来越多新的国际货运代理服务产品会被开发出来。


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2.3.1 揽货与托运的概念
2.3.2 国际货代企业揽货程序和方法
2.3.3 国际货代企业开发新客户的方式、特点
2.3 揽货与托运

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2.3.1 揽货与托运的概念
1. 概念
揽货（Canvass） 顾名思义招揽货源，是指国际货运代理企业通过一定的营销手段争取对货物的承运权，以期获得最好的经营效益的行为，所以也称为揽载。大部分情况下它是国际货运代理企业的一项职能，有时会因社会分工的需要独立成一个行业，如航空货运承揽业 。

2. 业务部门设置
揽货员（Canvasser）为迎合行业习惯通常被称为业务人员或业务代表（Salesman, Saleswoman, or Sales Representative），而其所在部门称为业务部。
揽货员的收入一般是基本工资加业务提成。
2.3.2 国际货代企业揽货程序和方法
1. 开发新客户
2. 接触前的准备
（1）与客户初次电话沟通
（2）进一步了解客户要求
（3）客户询价与揽货员报价
3. 电话预约
4. 业务洽谈
5. 缔结合约
6. 售后服务

2.3.3 国际货代企业开发新客户的方式、特点
1. 人员揽货
（1）货源信息的收集　　
（2）营销手段
2. 广告宣传
3. 销售促进
4. 公共关系

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2.4.1 揽货注意事项
2.4.2 揽货人员必备的条件
2.4 揽货注意事项和技巧

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2.4.1 揽货注意事项
1. 充分了解合作伙伴和目的国货运法律
国际货运代理企业离不开承运人、仓库、堆场、货运站、码头、机场、车站、保险公司、报关行、拖车行、控箱公司等等关系的协作，对以上各关系企业的的操作程序要了然于胸，同时对目的国货运法律也要熟悉，以应付客户的各种问题。
对合作伙伴的适时价格也要充分了解，以便向客户报出正确的价格。
承运人的货运时刻表如航空公司的航班时刻、船公司的船期特别是头程开船时间和次程开船时间等等。

国际货运代理企业要善于建立小范围垄断，那么你就有了别人没有的优势，建立所在地区最优惠的服务价格是公司迈向成功的基石。
（1）运价优势路线
（2）时间优势
（3）质量优势
（4）地区优势

2. 建立服务优势，掌握报价技巧，协助商务人员签约
3. 资料收集及时齐全, 准确传递给操作员
4. 建立客户档案，协助客服人员做好客户关系管理
5. 做好业务报告，协助财务人员保证运杂费回款
2.4.2 揽货人员必备的条件
1. 心理素质要好
2. 要爱岗敬业，具备良好的服务意识
3. 善于沟通，判断准确
4. 树立专业人士的形象

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