资源简介

(共20张PPT)
项目四 商务活动礼仪
任务三 商务谈判礼仪
商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。其中的礼仪规范是谈判双方在谈判过程中营造和谐气氛并显现自身素质的必不可少的要素。
关键技能点：
谈判时仪容、服饰、言谈举止；
　 谈判桌的摆放、桌旗摆放及座次安排 。
课程设计思路
5、学生互评和教师点评（约10分钟）
1、情景导入（约5分钟）
2、知识点的理论讲授及案例分析（约30分钟）
3、图片展示及讲解（约5分钟）
4、情景中角色扮演练习（约30分钟）
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组织形式
每个小组轮换安排人员上台表演，这时其他 组的同学观摩后点评。
商务谈判是商界人士所进行的洽谈，是重要的商务活动之一。其中，谈判座次排列是重要的礼仪规范体现，它的排定要依据会场的设置而定一般会有两种情况，一种叫横式，一种叫竖式。在商务谈判任务中要掌握谈判桌的摆放及座次排序。
举止是人际交往过程中的礼仪表现形式，除了口语的礼仪外，它讲究的是人体动作与表情的礼仪，在商务谈判中，除了用语言表达自己的看法外，人的肢体、器官的动作和面部表情的变化，都可以用来表达思想感情。在商务谈判任务中，要求掌握谈判时男士与女士的仪容、服饰、言谈举止等具体礼仪规范。
任务描述：
情景导入：
项目任务：
知识点1：谈判仪表仪态礼仪
商务谈判人员礼仪规范 具　体　内　容
出席商务谈判的仪表仪态要求:
商界素以注重仪表举止规范著称，出席商务谈判这样的正式场合，更要讲究仪容的整洁，服饰的规范，言谈举止的文明得体。良好的礼仪素养和言谈举止能够有效促进谈判结果的顺利达成。
整洁的仪容
头发：男性发型长短适当，干净整齐；女性，应选择端庄大方的发型。
面部：男性保持干净清爽；女性应化淡雅的日妆，保持妆容的和谐清爽。
规范的服饰
男性：应穿深色两件套西装，白色衬衣、打素色或条纹领带，配深色袜子和黑色皮鞋。
女性：以冷色调为主的套裙，配上肉色的长筒丝袜和黑色的高(中)跟鞋。
文明得体的言谈举止
要求说话表达准确，口齿清晰，言词有礼，要多用敬语和谦语。
出席谈判人员的举止要自然大方，优雅得体。
知识点2：谈判礼仪
谈判可以分为以下几个阶段：探询阶段，准备阶段，接触阶段和磋商阶段。
1、人员准备。商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。
2、礼仪准备。谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。
3、技术准备。谈判前一定要详尽地了解双方形势、目标、意图和退让的幅度，做到知己知彼。
4、谈判会场的布置。采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。
5、谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。
情景1：谈判准备礼仪
6、谈判地点的确定。根据商务谈判举行地点的不同，可以分为：
（1）客座谈判。即在谈判对手所在地进行的谈判。
（2）主座谈判。即在我方所在地进行的谈判。
（3）客主轮流谈判。即在谈判双方任何一方的地点所进行的谈判。
（4）第三地点谈判。即在不属于谈判双方任何一方的地点所进行的谈判。
以上4 种谈判地点的确定，应通过各方协商而定。
谈判之初，作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。
如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
情景2：谈判之初礼仪
这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。
1、报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。
2、查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。
情景3：谈判之中礼仪
3、磋商--讨价还价事关双方利
益，容易因情急而失礼，因此更要
注意保持风度，应心平气和，求大
同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。
　　 4、解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。
　　 5、处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
1、签约仪式上， 双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。
2、助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。
3、签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。
情景4：谈判之后签约礼仪
技能点1：谈判座次安排礼仪
　　1、横桌式。横式即谈判桌在谈判厅里是横着摆放，面对正门的一方为上，应属于客方，背对正门的一方为下，应属于主方；双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则应由译员就座。
情景1：双边会谈中，谈判桌的摆放及座次安排:
2、竖桌式。即谈判桌在谈判厅里是竖着摆放。具体排位时以进门时的方向为准，右侧由客方人士就座，左侧则由主方人士就座。
单项训练一：（提问）
1．教室中的桌子是属于那种摆放方式
2．主方、客方分别应坐哪边？
单项训练二：（提问并摆放）
1．中、美谈判时，中方为主方，桌旗如何摆放？
2．中、美谈判，地点选在美方下榻的我国某商务宾馆时，桌旗如何摆放？
3．加拿大和美国谈判时，地点选择在第三方巴西，由加拿大主持，桌旗如何摆放？
情景2：多边会谈：
1、举行多边谈判时，为了不失礼，按照国际惯例，一般均以圆桌为谈判桌，即所谓圆桌会议，这样可以淡化尊卑界限。
2、无论何种谈判，有关各方与会人员都应尽量同时入场、同时就座。至少，主方人员不应在客方人员之前就座。
小锦囊
礼仪专家赵玉莲对谈判中聆听（LISTEN）的解释。
L：Look，注视对方，试用“肯尼迪总统眼神法”。；I：Interest，表示兴趣，点头、微
笑、身体前倾，都是有用的身体语；S：Sincere：诚实关心，留心对方的说话，做真心善良的回应；T：Target，对牢目标，对方故意离题，马上带回主题，对方说溜了嘴更要接着上；E：Emotion，控制情绪,就是听到过分言语，也不要发火；N：Neutral，避免偏见，小心聆听对方的立场，不要急于捍卫己见。
锦囊1：谈判中关于聆听的礼仪
谈判最好以中性话题开始，不宜“开门见山”，以免出现冷场。比如：可以先以聊天式地谈天气、新闻、个人爱好、彼此间往日的友谊等，然后再逐渐地进入正题。
谈判应以协商性语言和语气为主，适当运用发问、应答、拒绝等方法和技巧。发问要有理、有利、有节，忌用威胁性、讽刺性的语言和盘问式、审问式的语气。应答应机敏,同意对方的观点可以明确表示同意，如意见相左，可委婉地提出。拒绝对方的观点时，忌用教训、嘲弄的口气和批判性、挖苦性的言辞。
锦囊2：谈判语言礼仪
一、忌欺诈隐骗；
二、忌盛气凌人；
三、忌道听途说；
四、忌攻势过猛；
五、忌含糊不清；
六、忌以我为主；
七、忌枯燥呆板。
锦囊3：商务谈判中特别忌讳的要点
[实践训练]
A公司代理B工程公司到与C公司谈判工程设备的交易。C公司根据B工程公司的报价提出了批评，并建议对方考虑市场的竞争性和第一次进入本地市场的情况，认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。 C公司对其条件又做了分析，代理人又做解释。演练其谈判过程。
情境：
将全班分成三组，每组经筛选指定二名同学参与情景演练，共6人，分别代表A公司和C公司模拟谈判，主要考察学生在整个过程中的礼仪表现。
训练组织：
点评要点：
评判标准：谈判座次排列礼仪，谈判人员的仪容、服饰、言谈举止礼仪及对谈判过程的掌握程度。
考核项目 考 核 内 容 分值 自评分 小组评 实得分
座位安排 主、客方安排 15
座次安排 15
礼仪规范 仪容礼仪 10
服饰礼仪 10
言谈礼仪 10
举止礼仪（含问候、握手、递接名片、自我介绍等） 40

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