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(共35张PPT)
国际商务礼仪
国际谈判礼仪
国际商务谈判礼仪(情景三）
各国谈判禁忌
国际谈判礼仪
知识目标与能力目标
欧洲买家的特点与风格
美洲买家的特点与风格
中东、亚洲、大洋洲买家的特点与风格
非洲买家的特点与风格
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国际谈判礼仪
了解全球主要买家的特
点、谈判礼仪风格。
学习差异化的谈判、营
销策略
了解买家心理，分析买
家需求，掌握与买家谈
判、博弈的技巧。
知识目标
国际谈判礼仪
提高外贸人员与外商的
谈判能力
掌握与买家谈判、博弈
的技巧
运用差异化的营销策略
去应对不同的海外买家
能力目标
欧洲买家的特点与风格
1
2
西欧：
主要包括比利时、法国、爱尔兰、卢森堡、摩纳哥、荷兰、英国、奥地利、德国、列支敦士登、瑞士
3
南欧：
主要包括意大利、西班牙、葡萄牙、希腊、巴尔干地区。
北欧：
主要包括丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典
欧洲买家的特点与风格
北欧商人的特征:
①非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面，重视程度高于对价格的关注。
②不善交际和言谈，不善于讨价还价，喜欢就事论事，务实高效；谈判风格坦诚，不隐藏自己的观点，善于提出各种建设性方案，追求和谐的气氛。
③付款方式不喜欢用L/C ,比较侧向于T/T和D/P。
北欧买家
(2)与北欧商人谈判的注意事项:
①保证产品的质量，提供环保、节能的产品及包装，提供相应认证。
②谈判注意态度严谨和认真、需要考虑如何与其配合。
③北欧商人性格较为保守，更倾向于尽力保护他们现在拥有的东西。
西欧买家（德国）
德国买家的特点及应对方式:
严谨保守、思维缜密。因此，与德国人做生意，一定要在谈判前做好充分的准备，以便回答关于你的公司和产品的详细问题。同时应该保证产品的质量没有问题。
追求质量和实用主义，讲究效率，关注细节。所以我们一定要注意提供优质的产品，同时在谈判桌上注意表现要果断，不要拖泥带水，在交货的整个流程中一定要注意细节，对货物的情况随时跟踪并及时反馈给买家。
信守合同，崇尚契约。所以和德国人做生意，也必须学会信守合同。如果供应商签了合同后，又出现要求更改交货期、付款期等条款的情况，那就是对德国人的大不敬了，这很有可能就是你和这位德国商人的最后一笔生意了。
西欧买家（法国）
法国买家的特点及应对方式:
一般都比较注重自己的民族文化和本国语言，因此在进行商务谈判时，他们往往习惯于要求对方同意以法语为谈判语言。所以在谈判时选择一名好的法语翻译很有必要。此外，法国人性格开朗，十分健谈，所以多了解一些法国文化、电影文学、艺术摄影方面的知识，非常有助于互相沟通交流的。
法国人天性烂漫、重视休闲，时间观念不强，但是不能原谅别人的迟到。所以与法国人做生意，要学会忍耐对方的不守时，同时自己必须守时。
谈判中重视合同条款，思路灵活效率高，注重依靠个人力量达成交易。
法国人对商品质量要求非常严格，条件比较苛刻，同时注重商品的美感，要求包装精美。
南欧买家（意大利）
意大利买家的特点及应对方式:
善于社交，情绪多变。但在谈判合同、做出决策时不会感情冲动，一般不愿仓促表态，比较慎重。在价格方面显得寸步不让，并喜欢采用代理的方式。
注重节约，崇尚时髦。意大利人有节约的习惯，不愿多花钱追求高品质。
意大利人与外商做交易的热情不高，他们更愿意与国内企业打交道。所以与意大利人做生意要有耐心，要让他们相信你的产品比他们国内生产的产品更为物美价廉。
南欧买家（西班牙、葡萄牙、希腊）
西班牙、葡萄牙、希腊特点及应对方式:
西班牙买家:通常生性开朗，不过难以认错；掮客较多，订单较小。
(2)葡萄牙买家：一般性格随和，以自我为中心。不过协调性差，不守时；倾向农业、手工业，制造商较少。
(3)希腊买家: 诚实但效率低，不追求时髦，喜欢浪费时间（希腊人有种信念: 有时间可浪费的才是富人，所以他们宁愿在爱琴海边晒太阳，也不愿意忙里忙外去挣钱）。
东欧及以色列买家
东欧国家包括俄罗斯、波兰、罗马尼亚、保加利亚等国。俄罗斯商人一般显得忧虑、自信心不足，进取心差。他们求成求利心切，喜欢谈大金额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。在谈判中，他们显得急于求成，注重实利，对现实利益紧抓不放。所以应对俄罗斯及东欧买家，应该注意追踪和跟进买家，趁热打铁，避免对方善变；另外，对俄罗斯人还要用“本地化”策略。
东欧及以色列买家
有一个国家比较特殊，那就是以色列。以色列是世界上唯一一个以犹太人为主体的国家。犹太人善于经商，团结精明，交易条件苛刻，喜欢斤斤计较、而且善变；他们信奉不借钱给别人，也不轻信别人。不过说到应对方式，倒非常简单，一句话可以概括：对付犹太人，你必须精明。
美洲（北美、南美）买家的特点与风格
北美买家的特点及应对方式:
北美最主要的两个国家------美国和加拿大都是发达国家。
美国买家的特点及应对方式主要有:
重视效率、珍惜时间、追求现实利益和注重法律意识，重视宣传和外观形象。同美国人谈判时间不宜过长。所以只要报价基本合适，就可以考虑抓住时机拍板成交。
谈判风格外向豪爽，自信甚至有些自傲。
对于具体业务、合同会非常谨慎。
与美国买家谈判或报价时要特别注意，应该注意以整体对整体，报价时提供整套方案来报，考虑全盘。
美洲（北美、南美）买家的特点与风格
南美买家（包括13个国家）的特点及应对方式:
固执，个人至上，闲散，享乐，重感情，信誉和责任感不高。
（2）缺乏国际贸易知识。对信用证付款的观念极为淡薄。希望同国内交易一样用支票付款。
（3）政局不稳，国内金融政策易变。所以和南美商人做生意用L/C（信用证）付款时，要特别谨慎，事先要多多考查当地银行的资信。
中东、亚洲、大洋洲买家的特点与风格
中东买家的特点与风格:
（1）有家庭观念，重信义交情，固执保守，节奏缓慢。
（2）谈判中肢体语言较多，喜欢讨价还价。
（3）注意阿拉伯人的谈判习惯和宗教信仰。在商业交往中，他们习惯使用“IBM”。I是指“因夏利”，即“神的意志”；B是指“波库拉”，即“明天再谈”；M是指“马列修”，即“不要介意”。所以，与阿拉伯人做生意，要牢记他们的“IBM”的做法，配合对方悠闲的步伐，慢慢推进才是上策。
中东、亚洲、大洋洲买家的特点与风格
亚洲买家的特点与风格：
日本
（1）团队精神突出，准备充分，计划性强，注重长远利益。
（2）忍耐坚毅，有时态度暖昧圆滑，谈判中惯用“车轮战术”和“沉默破坚冰”的方法。
(3)日本商人还有一种观念:产品如果能在本国内做成就绝不从国外进口:如果从国外进口，能从美国进口就绝不从中国进口;但如果需要从中国进口，那就只能从中国进口。
中东、亚洲、大洋洲买家的特点与风格
亚洲买家的特点与风格：
韩国
韩国人善于谈判，条理分明，逻辑性强，重视制造气氛。供应商应该注意做好充分的准备，调整心态，不要被对方的气势压倒。
印度和巴基斯坦
印度和巴基斯坦的买家都善于把握贸易细节，如货物在装船后，他们可以控制对货物入关的处理权。所以我们在与印度和巴基斯坦的买家合作的时候，应该充分了解对方的信誉，并且在确定贸易术语和付款方式时要格外慎重。
中东、亚洲、大洋洲买家的特点与风格
大洋洲买家的特点与风格:
澳大利亚现在是大洋洲经济最发达的国家。澳大利亚人特别重视人与人之间的平等，讲究礼尚往来、互不歧视。由于进口壁垒较多，澳大利亚买家开始时的订单量一般不会太大，同时对产品的质量要求比较严格。
非洲及其他地区买家的特点与风格
非洲买家
非洲买家两极分化严重，富的特别富，穷的特别穷；采购数量较少，品种较杂，但要货通常比较急，大多采用T/T、现金的支付方式，不喜欢用L/C。市场对高档消费品的需求较少，对低档消费品的需求较大。
华侨买家
华侨果断、善于抓住机会，喜欢讨价还价，具有冒险精神。做生意时需要根据华侨所在地来综合考虑该买家的特点与风格。
各国谈判禁忌
知识目标与能力目标
欧洲商务谈判禁忌
拉美商务谈判禁忌
美国商务谈判禁忌
中东商务谈判禁忌
非洲商务谈判禁忌
亚洲商务谈判禁忌
各国谈判禁忌
了解世界主要国家商人
谈判的禁忌。
知识目标
各国谈判禁忌
提高外贸人员谈判前的
准备能力。
能够在商务谈判过程中
避开对方人员的禁忌话
题与行为，使谈判顺利
的进行。
能力目标
各国商务谈判禁忌
欧洲商务谈判禁忌
与欧洲商人谈判时，切忌绕弯子。
资历和等级在德国.法国和英国被看得很重要，与这些国家做生意切忌随意。
各国商务谈判禁忌
拉美商务谈判禁忌
总体而言，拉美人个人至上，闲散、享乐、重感情，信誉和责任感不高。
巴西谈判禁忌
(1) 不相信口头，相信纸面合同。
(2) 商务会谈不能送贵重礼物。
(3) 紫色或黑色礼物不能送，代表葬礼的颜色，也不送刀具。
(4) 不要做“OK”手势，在巴西表示脏话的意思。
各国商务谈判禁忌
拉美商务谈判禁忌
墨西哥谈判禁忌
(1)不谈美墨战争，贫穷。
(2)称呼对方前加头衔，不能称呼其名字。
(3)对女士问候，除非对方伸手握手，不能主动握女士手。
(4)跟人谈话手叉腰或放裤兜被视为无礼。
(5)别人打喷嚏时要说“Salud",否则被视为无礼。
(6) 不能送红色花。
(7)不喜欢黄色和紫色的物品。
(8)不要送银制品，因为觉得是从小商贩那儿买的。
各国商务谈判禁忌
拉美商务谈判禁忌
阿根廷谈判禁忌
(1) 除非对方允许，否则不要叫”first name”阿根廷人喜欢被称头衔，如“Doctor"“(博士)，Professor (教授)、"Engineer(工程师).
(2) 商务会谈不能直接进入话题，提前的闲聊很重要，否则会被视为无礼。
(3) 不要送刀具，意味着断交。
各国商务谈判禁忌
拉美商务谈判禁忌
哥伦比亚谈判禁忌
（1）商务会谈前少谈政治、贩毒和宗教。
（2）做商务决定切忌急躁，要保持耐心。
（3）”OK“手势和两指表示距离的手势禁用。
各国商务谈判禁忌
拉美商务谈判禁忌
智利谈判禁
（1）谈话时身体距离要近，不要后退，否则会被视为无礼。
（2）打断谈话表示感兴趣，不会被视为无礼。
（3）不要将智利和美国做比较。
（4）用餐时不能自己先吃，无论喜好，礼貌尝所有的菜。
（5）会谈或用餐时迟到15分钟正常，不流行AA制，由发起的人付款，10%的小费已经包括在饭费中。
各国商务谈判禁忌
拉美商务谈判禁忌
智利谈判禁忌
（6）商务会谈时穿衣不能太随意，因为会以貌取人。
（7）不要送贵重礼物，不送黄玫瑰及紫色的花。
（8）先通过秘书跟公司高层联系，然后与中层跟进，千万不能直接跟中层打交道。
（9）进行商务洽谈前先谈个人背景.家庭等，之后再谈生意，否则会被视为无礼。
（10）不要谈论政治.人权等问题。
各国商务谈判禁忌
美国商务谈判禁忌
美国人性格外向，热情直爽，不拘小节，他们的风俗礼仪存在着许多与众不同之处。
美国人在名字的称呼上不重视”地位“，尤其是社会地位。
美国人做介绍的时候，往往是连名带姓。聚在一起聊天的时候，几乎从不提彼此的头衔。但有时用职业上的头衔，这种头衔有别于家庭头衔，因为它是靠自己“挣来”的，而不是由祖先传下的。至于从事其他行业的人，则称他为“先生”、“小姐”、“太太”。
各国商务谈判禁忌
中东商务谈判禁忌
在阿拉伯国家做生意，不可能通过一通电话就可以谈妥一桩买卖。想推销某种货物而访问客户时，第一、二次时绝不可以谈生意的，第三次才可以稍微提一下，再访问一两次后，方可进入商谈。也就是说，要先建立朋友关系，否则，不管条件有多成熟，他们也不会理睬你。
中东国家的商人，往往在咖啡馆里洽谈贸易。与他们会面时，宜喝咖啡、茶或清凉饮料，严忌饮酒、吸烟、谈女人、拍照，也不要谈论中东政局和国际石油政策。
各国商务谈判禁忌
亚洲商务谈判禁忌
针对亚洲，这里主要介绍具有代表性的日本和韩国
日本
（1）日本人内向慎重，讲究礼仪与人际关系，自信、有耐心。非常讲面子，他们不愿对任何事情说"不"字。因此在谈判过程中，他们即使对对方的提议有所保留，也很少直接予以反驳，一般是以迂回的方式陈述自已的观点。同样，在和日本商人谈判时语气要尽量平和委婉，切忌妄下最后通牒。
各国商务谈判禁忌
亚洲商务谈判禁忌
日本
（2）日本人很注重在交易谈判中建立和谐的人际关系。日本人重信誉而不重合同。对日本人来讲，大的交易项目的谈判有时会延长时间，那常常是为了建立互相信任的关系，而不是为了防止出现问题而确定法则。当然，一旦订立合同的话，他们都较重视合同的履行，履行效率高。
各国商务谈判禁忌
亚洲商务谈判禁忌
韩国
开展商务活动时宜穿着保守式样的西装，进行商务活动、拜访前必须预先约会。韩国人和外国人打交道时，非常准时，对方宜持英文、朝鲜文对照的名片。韩国商界人士多通晓英语，老人多通晓汉语。
各国商务谈判禁忌
非洲商务谈判禁忌
到非洲开展商业贸易活动，拜访当地朋友，是一项必不可少的社交活动，有利于增进同非洲朋友的感情和提高商务活动的效益。
到非洲广交当地朋友，进行拜访活动，无论是商务性的.礼节性的，还是私人性的，均要注意选择拜访的时间和地点。掌握的基本原则应当是，纯属商业性质的，地点尽量选择在对方的办公室；属于联络感情性质的，最好能够到对方家里。计划到对方办公室去拜访，应当尽量避开星期一这一天，因为星期一往往是非洲人最繁忙的一天，打算到对方家里去拜访，最好选择节假日的前一天晚上。所有拜访，均应事先通过写信、打电话或者捎口信的方式将自己拜访的目的、时间、地点等提前告诉对方。
约定拜访的时间、地点，非洲人也有一些传统性的表达方式。约见的口气应当是友好式的和商量式的，说出的话应当用真诚的态度和请求的方式。

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