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第九章 公共关系谈判
第四节 公共关系谈判的策略
第三节 公共关系谈判的程序
第二节　公共关系谈判的准备
目录
LOREM
第一节　公共关系谈判概述
1
公共关系谈判的含义
2
公共关系谈判的特点
3
公共关系谈判的基本原则
第一节　公共关系谈判概述
第一节　公共关系谈判概述
一、公共关系谈判的含义
谈判是指人们为了改善相互关系而交换意见，为求得一致而相互磋商的一种社会行为。谈判虽古已有之，但由于谈判活动往往是和政治、军事、外交等活动缠在一起的，人们很少把谈判抽出来作为一个共性问题进行单独研究，因而对谈判的研究一直没有专门化。直到20世纪60年代，对谈判的系统研究才在西方逐渐发展起来，并出版了许多专门著述，我国对这方面的专门研究起步要晚。
第一节　公共关系谈判概述
一、公共关系谈判的含义
公共关系谈判则是指社会组织为了塑造良好形象，协调和改善组织与公众的关系，争取合作、支持与谅解而进行的双方正式的会晤与磋商，也是为实现公共关系目标而被经常运用的一种主要的人际传播与交流沟通手段。理解公关谈判的含义应从以下几个方面进行把握：
1.谈判的出发点和落脚点均体现为组织与其公众间的利益，而不是以个人之间的利益关系而出现。
2.谈判的内容可以是经济、政治、军事、思想文化等方面的。
3.谈判的目的在于协调和改善组织与公众关系，清除和避免组织与公众的误会和纠纷，促使参与谈判的各方共同受益，塑造和维护组织的良好形象。
第一节　公共关系谈判概述
二、公共关系谈判的特点
公共关系谈判的主要特点表现在直接性、自愿性、多样性和利益性方面。
（一）直接性
公共关系谈判一般是以谈话方式进行的口头洽谈、协商。谈判的每一方都能面对面地观察对方的态度、举止、谈吐及特点，随时调整自己的态度与意见。
（二）自愿性
要求参加公共关系谈判的每一方都是在自愿的前提下达成谈判意向的，这样的谈判才会有诚意，才会有成功的可能。
第一节　公共关系谈判概述
二、公共关系谈判的特点
（三）多样性
公共关系谈判的种类是多种多样的，如单边谈判和多边谈判、交易性谈判和非交易性谈判、建设性谈判和矫正性谈判、经济性谈判和非经济性谈判等。客观上要求公共关系谈判使用的策略要灵活多样，针对不同的情况和条件采用不同的谈判策略，以取得圆满的谈判效果。
（四）利益性
公共关系谈判可能进行的条件是，各方都存在着尚未满足的欲望与需求。因此，需要与需要的满足是谈判的共同基础。成功的谈判是使双方利益都能获得相对满足，应是“双赢”的结果。
第一节　公共关系谈判概述
三、公共关系谈判的基本原则
公共关系谈判应遵循一定的原则，这些基本原则主要包括：
（一）平等互利原则
坚持平等互利原则，就是要在公共关系谈判中做到使谈判的双方主体在地位上具有平等性。无论组织大小、实力强弱，也不管谈判者的地位高低、身份贵贱、人数多寡，都应一律平等。对于谈判中出现的不同观点和意见，只能以协商的办法妥善解决，以适当的让步寻求一致，不能把自己的意志强加于对方。
第一节　公共关系谈判概述
三、公共关系谈判的基本原则
（二）开诚布公原则
在公共关系谈判中，公共关系人员只有采取诚挚、坦率的态度，开诚布公地进行谈判，才能达成双方的协调与合作，创造一个良好的谈判环境。同时，当谈判发生冲突时，只有以诚相待，才能以心换心，化干戈为玉帛，达到“精诚所至，金石为开”的效果。因此，谈判最忌弄虚作假，口蜜腹剑。当然，坦诚并不意味排斥谈判的艺术和策略。相反，在公共关系谈判中不仅要坚持诚实、坦率、开诚布公，还要注意把握谈话的时机，讲究谈判的方式，力求委婉而又客观地提出公正合理的要求。
第一节　公共关系谈判概述
三、公共关系谈判的基本原则
（三）沉着冷静原则
在公共关系谈判中，由于涉及范围广泛，谈判内容复杂，应对局面变化多端，一件事或一句话处理不当，都有可能造成谈判失败。因此，谈判者要始终保持冷静的头脑，在谈判前做好充分准备，知己知彼，“遇乱不惊，遇乱不慌”，促使双方相互沟通。
第一节　公共关系谈判概述
三、公共关系谈判的基本原则
（四）求同存异原则
公共关系谈判本身就是协调沟通的过程，谈判双方存在利益上的矛盾是必然的。面对这样的情况，要做到谈判的顺利进行，必须在相互理解、相互合作的基础上，相互让步，以达到利益的一致性。
第一节　公共关系谈判概述
三、公共关系谈判的基本原则
（五）信誉至上原则
公共关系的一切活动都是为了树立社会组织的良好形象，所以讲信誉是谈判的基本准则。在谈判中，应以维护本组织的形象为出发点，不能为了眼前利益而损伤组织的形象。做到“言必信，行必果”，协议一经达成，就要遵守诺言，实践诺言。
第一节　公共关系谈判概述
三、公共关系谈判的基本原则
（六）遵规守法原则
遵规守法原则要求公共关系谈判的内容及所签订的契约，必须严格遵守国家的有关法律、法规、政策，这也是发展市场经济，维持正常的社会经济秩序的必然要求。
1
谈判准备的内容
2
谈判准备的形式
3
遴选谈判人员
第二节　公共关系谈判的准备
第二节　公共关系谈判的准备
一、谈判准备的内容
（一）知己知彼
在正式谈判开始之前 ，全面搜集和掌握各种有关信息，包括己方的信息以及对方的信息和资料。分析考察己方谈判者，多方面了解谈判对手的具体情况，信息收集得越全面、越详细，对己方就越有利。同时，还应对己方和对方的优势、不足和需要等进行客观的比较分析，做到“知己知彼，百战不殆”。
第二节　公共关系谈判的准备
一、谈判准备的内容
（二）谈判预测
对谈判过程中出现的种种问题进行预测，充分考虑种种可能情况，逐一分析，制定相应的对策。必要时，可以进行谈判模拟，设想谈判时的场景和问题，并事先构思出种种答案。由于谈判要以竞赛与合作为基础，双方（有时多方）平等互利地进行，因此不可能是单方面的获胜，而只能是向预设的目标接近。这样， 在谈判前进行预测时，还应制定出参加谈判的基本原则和目标弹性系数。
第二节　公共关系谈判的准备
一、谈判准备的内容
（三）拟订谈判计划
谈判计划是谈判者在谈判之前事先对谈判的具体内容和步骤所作的安排和打算，主要包括预定谈判期限、明确谈判内容、确定谈判议程等。
1.预定谈判期限
谈判的期限可以与对方协商后作出决定，也有单方面提出的，这就需要征得对方同意。谈判的期限一般包括这些内容：谈判在何时、何地进行，为期多长；倘若是系列谈判，分几次进行，每次时间大约是多少等，列出谈判的进程表来。
2.明确谈判内容
谈判的内容一般包括：谈判中己方的目标，己方的利益是什么；现状与目标之间有什么差距；实现目标的障碍是什么；出现僵局怎么办；谈判的沟通方式等。哪些事项应纳入谈判讨论范畴，已列入谈判讨论范畴的事项如何编排先后顺序等等。
3.确定谈判议程
谈判议程就是谈判的主要议题。谈判的原则框架、具体议题的先后顺序与时间安排。谈判之初，一般应首先将谈判议程确定下来。
第二节　公共关系谈判的准备
一、谈判准备的内容
（四）确定谈判目标
谈判的目标通常划分为两个层次：
1.上限目标。指谈判一方希望达到的理想目标，也就是单方面能获得最大利益的目标。
2.下限目标。指谈判一方最低必须达到的目标，通常对双方都有利。
第二节　公共关系谈判的准备
一、谈判准备的内容
（五）谈判的组织联络工作
谈判前，要与对方取得联系，双方协商，确立谈判的内容、时间、地点、人选和方式等。这些联络工作虽不是实质性的谈判，但对谈判过程来说是不可缺少的准备工作。谈判的联络工作，主要注意以下两个问题：
1.选择对己方有利的时间。设法选择己方人员体力充沛、精力旺盛的时间，尽量避开己方人员“生物钟”的低潮阶段。因为身体不适时，连续紧张工作没有得到充分休息的情况下，都会影响到谈判的效果。
2.选择对己方有利的地点。尽量选择自己熟悉的地点，还要善于利用己方对谈判程序的安排、谈判场所的布置等因素去影响对方的心理。
第二节　公共关系谈判的准备
二、谈判准备的形式
（一）谈判场所的准备
可供选择的谈判场所有三种类型：己方地点、对方地点和中间地点。谈判场所最好选择在安静、舒适、整洁、无干扰的场所。会场内外进行适当的装饰，如小旗、横幅、标语、灯光等。良好的环境对谈判气氛有着直接的影响。
第二节　公共关系谈判的准备
二、谈判准备的形式
（二）座位安排
谈判桌一般有长方形会议桌和圆桌两种。采用长方形会议桌，一般是宾主相对而坐，主宾顺序一般以正门为准，主人居对着门的一侧，客方面向正门，主谈人居中间，翻译在主谈人右边或后排，记录居末端，其他人按地位重要程度依次排列。也可以正门为准，主方居正门的左边，客方居正门的右边，座次排列相同。国际谈判大多采用圆桌，座次无高低之分，任何一方都是同等的。
第二节　公共关系谈判的准备
二、谈判准备的形式
（三）各种文书的准备
谈判中有许多文字资料需要印发。如谈判通知、各种证件、文本、谈判记录、新闻稿等。在谈判中要做好记录，甚至录音、录像等。
第二节　公共关系谈判的准备
二、谈判准备的形式
（四）其他准备工作
谈判的准备工作还包括保卫、保密工作、交通准备、财政准备、日常安排等。有时，还要准备好签字仪式、合影留念等。这些工作事无巨细，组织者应准备充分，力求使谈判成功有效地举行。
第二节　公共关系谈判的准备
二、谈判准备的形式
（五）举行模拟谈判
模拟谈判是在谈判前对谈判过程的预演，目的在于检验谈判计划的完善与否，掌握的信息、资料是否真实、可靠。举行模拟谈判有两个方面的好处：一方面可以发现谈判计划中的薄弱环节，以便进一步完善；另一方面使谈判者也得到了一些临场的经验。
第二节　公共关系谈判的准备
三、 遴选谈判人员
（一）谈判人员的基本素质和能力要求
谈判人员必须具备的基本的素质和能力包括：
1.谈判人员必须具备良好的政策水平，也就是必须善于熟练地运用组织内部的有关方针和政策，熟悉本单位的基本情况等。
2.完整的知识结构，包括公关学、社交礼仪学、市场学、心理学、管理学、法律基础等方面的知识。
3.具备一定的人际协调与沟通能力。
4.良好的语言文字能力，也就是口头语言和书面语言的表达能力，特别是口头表达能力在谈判中尤为重要。
第二节　公共关系谈判的准备
三、 遴选谈判人员
（二）谈判人员的特殊素质和能力要求
谈判人员除了要具备上述基本的素质和能力外，还应具备一些特殊的素质和能力。这些特殊素质和能力包括：
1.良好的心理素质。谈判是一场复杂的心理战，许多重大的谈判，不是一轮、两轮就能完成的，有时会拖延很长时间，甚至会出现拉锯式的僵局。如中国加入世界贸易组织的谈判，历经13年，用朱镕基总理的话来说，谈判代表团的成员“黑头发都谈成了白头发”。谈判的过程中，各种困难和障碍都可能遇到。因此，谈判人员要有开朗的性格、豁达的风度和健康稳定的心理素质，特别是要有坚韧的耐心，耐心往往是心理上战胜谈判对手的一种战术与策略。
2.良好的应变能力。在谈判的过程中，随时都可能出现一些意料不到的情况，因此，要求谈判人员善于随机应变。无论遇到什么情况，谈判人员都必须反应灵敏，必须把原则性和灵活性有机结合起来。
第二节　公共关系谈判的准备
三、 遴选谈判人员
（二）谈判人员的特殊素质和能力要求
3.良好的公关意识。谈判人员代表的是一定的组织机构，因此，任何言行都不能损害本组织的形象。
4.谈判人员的仪态要求。谈判人员的仪表举止都要合乎礼仪规范的要求。谈判人员的仪态举止具有双重作用。一方面，优美大方的仪态可以给对方以好感，吸引对方的注意并能增加依赖感；另一方面，谈判人员可以通过对方的仪态举止去捕捉对己方有利的信息，如对方不安紧张时，都会有细微的表情和动作，只要善于“察言观色”，就一定能够抓住对方的“蛛丝马迹”，并为己方所用。
第二节　公共关系谈判的准备
三、 遴选谈判人员
（三）谈判人员培训
谈判人员确立后，最好对他们进行有针对性的培训。对谈判人员的专门培训主要包括信息培训、知识培训和礼仪培训。
1.信息培训。主要介绍各种信息，如己方的立场、谈判目标、谈判原则、谈判纪律等。同时，还要介绍谈判对手的情况、谈判的日程安排等。
2.知识培训。根据具体需要，培训一些谈判学、公关学、市场营销学、心理学等方面的知识。
3.礼仪培训。主要培训礼仪、礼节方面的知识和要求。如果是涉外谈判，还要介绍异国的宗教信仰、风俗习惯、礼仪礼节以及在谈判中的习惯等。
4.谈判模拟。事先对整个谈判过程进行模拟，以便“查漏补缺”。
1
陈述阶段
2
磋商阶段
3
协议阶段
第三节 公共关系谈判的程序
第三节 公共关系谈判的程序
一、陈述阶段
（一）导入
这个阶段是通过介绍和被介绍，使参与谈判的双方相互认识、留下第一印象的过程。开局阶段虽然费时不多，但对谈判成功与否影响很大。在开局阶段能够营造一个互谅、互让、积极、融洽的谈判气氛，对整个谈判过程至关重要。在这一阶段必须注意做到：开局时间不要持续过长；寒暄要恰到好处；注意服装仪表，动作自然大方；避免过于嘴杂和冷场的局面。
（二）概说
各方代表简要介绍自己的基本想法、意图、目的。在此阶段应注意做到：开始发言时，要言简意赅，注意感彩，言辞和态度尽量不要引起对方的焦虑和愤怒；讲完自己的意见后，要倾听对方的发言，理解其讲话的内容；概说时间要短，争取得到对方的首肯。
第三节 公共关系谈判的程序
一、陈述阶段
（三）明示
在这一阶段，谈判各方都应把分歧摆出来，然后以坦诚的态度，心平气和地进行讨论，以求妥善解决。在明示阶段，双方的权利是对等的，己方有所要求，也要允许对方有所要求，在满足己方需求的同时也满足对方的需求，是最终达成协议的基础。为此要做到：对己所求，需求合理，不要过分苛刻；对对方所求，不要过分谴责；彼此互相所求，要尽力使对方满意。
第三节 公共关系谈判的程序
二、磋商阶段
（一）交锋
1.坚定自己的立场
谈判人员要坚定自己的立场，朝着自己所求的方向勇往直前。为此，要做好思想上、心理上的充分准备，提高应变能力，随时准备回答对方的质询。既要尽可能地保证自己的利益，也要显示双方妥协的可能范围。
2.正确分析双方的分歧和差异
既要用事实说明自己的观点，找出各方面的分歧和差异所在，又要运用谈判技巧和合理的妥协来缓和气氛，使谈判心平气和地讨论下去，最终消除分歧差距，以求一致，达成协议。
第三节 公共关系谈判的程序
二、磋商阶段
（二）妥协
1.坚持原则性与灵活性的统一。既要坚持原则立场，又不要伤害对方的感情和影响今后的合作；既要精于计算、权衡利弊得失，以求更大利益，又不要锱铢必较、胡搅蛮缠地大做文字游戏。各方应在基本要求的基础上，寻找出共同点，寻求各方所能接受的折中方案，使争议得到合理的解决。
2.保持清醒头脑，把握妥协尺度。
3.要明确圆满成功的公关谈判是要使各方的利益得到一定程度的满足，每一方都是谈判的胜利者。
第三节 公共关系谈判的程序
三、协议阶段
谈判协议主要有两种形式：口头协议和书面协议。口头协议是谈判双方达成的口头要约。但这种协议往往没有局、书面记录，执行时容易引起纠纷。因此，应在谈判达成一致意见后，立即签署书面协议，这既可以防止对方后悔，又可以减少执行中的某些纠纷。签署书面协议可举行专门的签字仪式。书面谈判协议的起草应由双方指定专人或委托一方起草，但起草前双方已对有关重大事项和具体问题形成一致意见，并对协议的审核、批准权限做出了相应的规定。
第三节 公共关系谈判的程序
三、协议阶段
谈判协议一般包括两部分：第一部分是对协商和谈判的过程简单地概括和总结。第二部分是协议的正方部分，分三部分。一是各方的名称、主体资格、所属地。二是谈判的标的名称、标的数量、质量；执行地点、方式；付款方式；检验标准；保险种类；违约责任及违约金；解决争议的方法、责任承担等各个方面的详细事项。第三，包括协议的生效时间、有效条件、履行期限等，从而保证协议能够得以履行。
1
进攻策略
2
防御策略
3
让步策略
4
打破僵局策略
第四节 公共关系谈判的策略
第四节 公共关系谈判的策略
一、进攻策略
（一）善于发问
1.合理地选择问题。并非所有问题都有利于谈判的进行，所提问题必须能够引起对方的注意，获取所需信息或供给对方某种信息，能够引起对方思考和做出某种结论。为此，可以先由广泛的问题入手再移向专门性的问题，从中注意到当对方回答广泛性问题时所提供的有关专门性问题的信息。
2.选择发问时机。对初次见面的谈判对手，在刚开始谈判时，应先取得同意再进行发问。要选择对方最适宜答复问题的时候发问。所提问题应有适当的间隔，不能“连珠炮式”地发问。
3.提问方式的选择。提问时要注意问题的表达，一要准确恰当，二要清楚明白。还要事先拟定发问的腹稿，以提高发问效能。所有问题都必须围绕中心议题，避免重复，前后问题在内容上直接相关，具有逻辑联系。提出敏感性问题时，应该说明一下发问的理由，以示对对方的尊重。不能使用威胁性、讽刺性、盘问式的（或审问式的）发问。发问的语速要适中。
4.观察对方反应。发问之后要善于察颜观色，从对方答问及有关表情变化中捕捉对方的心理，以便构思新的发问和进攻策略。
第四节 公共关系谈判的策略
一、进攻策略
（二）谈判外的游说
1.游说的合法性。也就是说不得进行贿赂、威胁等违法手段。
2.游说的公正性。游说主要是进一步进行信息传播，用正当的行为和恰当的形式把不宜公开议论的信息传递给有关人员。
3.加强谈判人员间的相互理解。在谈判中，彼此各代表己方利益，多少属于正式场合。但在谈判外互相交流更有利于发展人际关系，从而形成融洽的谈判气氛。因此，谈判外的游说更容易促成对方让步。
第四节 公共关系谈判的策略
一、进攻策略
（三）利用心理战术
谈判人员既要善于利用心理控制技巧去战胜对手，又要研究对方在谈判中的心理活动，以便从中获得各种有利的进攻机会。首先，不能流露出急于求成的心理，要从容不迫，非常自如，循序渐进，有条不紊地进行讨论。其次，当谈判出现曲折时，不失信心，要想尽一切办法，组织新的进攻方案。再次，不要把时间和精力耗费在无意义的分歧中，不要进行毫无帮助的争论。最后，谈判过程中，不要硬坚持或反对什么，应攻心为上，从理由和事实上说明应该如何。
第四节 公共关系谈判的策略
二、防御策略
（一）学会应答
善于应答对方的发问，是有效的防御手段之一。应答时应注意以下问题：
1.在没有清楚地了解对方提问的真正动机和含义的时候，不要随意或含糊应答。
2.遇到棘手的问题，可采取迂回战术，避免正面应答。
3.回答发问时，应把握自己的体态语，尽量不让对方探察自己情绪、心理上的变化。
4.回答提问时，语言要准确、明白，切不可前后矛盾，逻辑混乱。
第四节 公共关系谈判的策略
二、防御策略
（二）防止对方的陷阱
在谈判中，对方经常会设下种种陷阱，要善于去识破，看清对方的种种假动作。常见的谈判陷阱有：数据不准确或含义不清；利用惯例否认让步的可能；假出价但不成交；故意简化数据；故意提出不易实现的要求或威胁手段，迫使对方接受；一而再、再而三的要求对方做细小让步，蚕食对方的利益等等。一旦碰到这些陷阱，应立即予以揭露并采取相对的应付措施。
第四节 公共关系谈判的策略
二、防御策略
（三）善于应变
在谈判过程中，谈判人员的反应要快。当对方有弱点时，要善于出击；局面对自己不利时，要迅速调整策略。应变不是随意改变自己的原则和立场，应注意扬长避短，发挥自己的优势，根据谈判的进展情况，制定出合理的应付计划。
第四节 公共关系谈判的策略
二、防御策略
（四）关于利用谈判间隔
利用谈判间隔可以整理、分析已掌握的信息进一步修订和完善谈判方案。当出现对自己不利的局面时，可以利用谈判间隔，调整策略，化不利为有利。当出现对自己有利的局面时，可以利用间隔时间制定进攻的策略，争取达成协议的签订。
第四节 公共关系谈判的策略
三、让步策略
（一）讲究让步的时机
当自认为处于上风时，谈判一开始就应该提出要求，之后再略作退让，以便得到较多的好处。当自认为处于下风时，谈判一开始时可以提出适当的要求，然后坚持谈要求，不轻易退让。在谈判过程中，一旦发现谈判达到了自己的目标，就应该立即设法使谈判议题转入到达成书面协议方面，使谈判尽快结束，不能漫无边际的向对方无休止的让步。
第四节 公共关系谈判的策略
三、让步策略
（二）善于引诱对方让步
要先设法让对方作出让步，当然必要时也可以己方首先让步以争取主动权。为了让对方让步，可以采取以下方法：
1.主动暗示。对方对某一问题处于犹豫不决时可以直接给予暗示，做些诱导性工作；或使对方早些让步。如“这是最后一次机会”、“我已经定好了今天晚上的车票”等等。
2.提供选择。提供一定的选择方案，并阐明各种方案的利弊，以促使对方做出选择。
3.最后通谍。一方在谈判中处于优势地位，可采用较强的手段迫使对方让步。
4.主权转移。先让对方主动提出让步的具体意见，然后再就对方的让步意见做出评论和判断，看是否需要让对方进一步让步。
第四节 公共关系谈判的策略
三、让步策略
（三）让步的主动策略
如果必要时己方必须让步，还要讲究让步的技巧问题，不能一步退到底。
1.让步必须是对等的。用己方让步的许诺，谋求对方也同样作出让步。
2.应争取主动，在较小问题上先让步，以换取对方的大回报。
3.让步不要太快，要适度，并设法保持全局优势。
4.让步不能出轨，不能让对方轻易取胜，谈判高手一般很能控制自己的让步分寸，使用的让步方式，也令人难以揣测。
第四节 公共关系谈判的策略
四、打破僵局策略
（一）低潮回避策略
谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该议题的办法，换一个新的议题与对方谈判，以等待高潮的到来。由于议题与利益间的关联性，当其他议题取得成功时，再回来谈陷入僵局的议题，便会比以前容易得多。
第四节 公共关系谈判的策略
四、打破僵局策略
（二）总结休会策略
当谈判呈现僵局而一时无法用其他双方都能接受的方法打破全局时，可以采用冷处理的办法。即总结已取得的成果，然后决定休会，使双方冷静下来认真考虑对方的要求，同时，双方可进一步对市场形势进行研究，以证实自己原观点的正确性。当双方再按预定的时间、地点坐在一起时，会对原来的观点提出修正的看法。这时僵局就会较容易打破。
第四节 公共关系谈判的策略
四、打破僵局策略
（三）多案选择策略
当对方坚持条件而使谈判陷入僵局时，己方可以由过去是否接受对方的条件改为让对方选择自己的条件来打破僵局，即提出多种谈判条件的组合，让对方从中选择所能接受的条件。当对方认为其中的某一条件可以接受时，已形成的僵局就自行消失。该方法实施的基础是对方对其他项目也有较高要求，因而，当其他条件优越时，便会放弃原来的要求。
第四节 公共关系谈判的策略
四、打破僵局策略
（四）妥协退让策略
当谈判由于各抒己见、互不相让而陷入僵局时，可以采用妥协退让的策略打破僵局。即首先在某些条件上作出让步，然后要求对方让步。当然，自己先让步的条件是那些非原则性问题或对自己不很重要的问题。由于妥协是谈判具有诚意的表示，因而，在自己作出妥协后，对方也必然要作出让步，否则，可把造成僵局的责任加在对方头上。这样谈判就会继续下去。
第四节 公共关系谈判的策略
四、打破僵局策略
（五）利益协调策略
当双方在同一问题上发生尖锐对立，并且各自理由充足，均既无法说服对方，又不能接受对方的条件，从而使谈判陷入僵局时，可采用利益协调策略，即让双方从各自的目前利益和长远利益的结合上看问题，使双方都认识到，如果都只追求目前利益，可能都失去长远利益，这对双方都是不利的。只有双方都作出让步，以协调双方的关系，才能保证双方利益得到实现。利益协调策略可以使双方采取合作的态度共同打破僵局。
第四节 公共关系谈判的策略
四、打破僵局策略
（六）以硬碰硬策略
当对方通过制造僵局，给己方施加压力时，妥协退让已无法满足对方的欲望，应采用以硬碰硬的策略向对方反击，让对方自动放弃过高的要求。具体做法有两种：一是揭露对方制造僵局的用心，让对方自己放弃所要求的条件。二是离开谈判桌，以显示自己的强硬立场。
第四节 公共关系谈判的策略
四、打破僵局策略
（七）场外调停策略
当谈判双方话不投机，出现横眉冷对的场面时，僵局己无法在场内打破，只能到场外寻找打破僵局的办法。场外调停的具体办法是在场外与对方进行非正式谈判，多方面寻求解决问题的途径。例如，请对方人员参加己方组织的参观游览、运动、娱乐、宴会、舞会等。在这些活动中，双方可进行不拘形式的畅谈，对某些僵持的问题可进一步交换意见。在轻松的气氛中谈一些观点对立的话题，双方都会从良好的愿望出发来考虑，因而容易取得成功。

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