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(共12张PPT)
第19章 交易磋商和合同签订
第一节 交易磋商
第二节 合同签订
第一节 交易磋商
一、询盘
询盘（enquiry）是交易的一方向对方探询交易条件, 表示交易愿望的一种行为。
二、 发盘
发盘（offer）也叫发价，指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出各项交易条件，并愿意按此条件达成交易的一种表示。
二、发盘
向一个或一个以上的特定人提出
有明确的订约意图
内容十分确定（完整、明确、无保留）
送达受盘人时生效
规定最迟的接受期限
规定一段接受时间
在合理时间内接受有效
（一）构成发盘的条件
（二） 发盘的有效期
-- 撤回通知先于原发盘抵达受盘人或同时送达
-- 撤销通知于受盘人做出接受前送达，但有下列情形的发盘不得撤销：
发盘明确规定是不可撤销或明确规定有效期的；
受盘人有理由相信该项发盘是不可撤销的，并已本着对发盘的信赖采取了行动。
二、发盘
（三）发盘的撤回和撤销
发盘在下列情况终止：
超过有效期
被还盘或拒绝
发盘人做出了有效的撤销
法律的适用（如发盘人丧失行为能力或不可抗力）
二、发盘
（四）发盘的终止
受盘人不同意发盘中的交易条件而提出修改或变更的意见，称为还盘（counter-offer），又称反要约。
三、还盘
四、 接受
接受（acceptance）是指受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提出的各项交易条件，愿意按这些条件和对方达成交易的一种表示。
（一）构成有效接受的条件
（二）接受生效的时间
（三）有条件接受
（四）逾期接受
（五）接受的撤回和修改
第二节 合同签订
一、签订书面合同的意义
合同成立的证据
合同生效的条件
合同履行的依据
二、合同书的形式和内容
合同和确认书（ sales/purchase contract or confirmation）
协议书（agreement）
备忘录（memorandum of understanding ）
合同的内容包括约首、本文和约尾。
本 章 小 结
交易磋商一般的步骤为：询盘、发盘、还盘、接受。其中发盘和接受为必不可少的法律步骤。在法律上，发盘称为要约，接受称为承诺。
各国法律，尤其是《联合国国际货物销售合同公约》，对发盘和接受的有效性作了具体的规定。
书面合同一般不是达成交易的必要法律步骤，但是一个重要的步骤。
基 本 概 念
发盘
接受
还盘
撤回
撤销
实质性变更
复 习 思 考 题
1.交易磋商通常包括哪几个环节？简单说明各环节的含义。
2.一项有效的发盘必须具备哪些条件？
3. 对“发盘的内容十分确定”，《公约》作了何种解释？实践中又是如何处理的？试说明其原因。
4.发盘可否撤回和撤销？
5.一项有效的接受必须具备哪些条件？
6.《公约》对“有条件接受”作了哪些规定？
7.接受可否撤回和撤销？
8.一份国际贸易合同通常包括哪些内容？

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