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(共32张PPT)
第七章　交易的磋商与合同的
签订
第一节 交易的磋商
第二节 交易磋商的程序
第三节 合同的签订
学习要点
交易磋商前的准备；
交易磋商过程的询盘、发盘、还盘和
接受条件；
合同成立的有效条件、合同的内容及
形式。
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学习内容
　　交易磋商（Business negotiation），又称合同磋
商（contrast negotiation），是指交易双方就交易条件
进行洽商以求达成一致协议的具体过程。国际货物买
卖活动，实际上是一个订立和履行买卖合同的过程。
合同的订立一般都要经过准备、询盘、发盘、还盘、
接受和签约等几个阶段。磋商是合同的依据，合同是
磋商的结果。交易磋商决定交易的成败和合同质量的
高低，它直接关系到进出口企业的经济利益、合同双
方当事人的权利和义务，所以买卖双方都应重视交易
磋商环节的工作。
第一节 交易的磋商
一、交易磋商前的准备
二、 交易磋商的形式和内容
三、交易磋商应该遵循的原则
一、交易磋商前的准备
（一）出口交易前的准备工作
（1） 市场调研；
（2） 选择客户，建立业务关系；
（3） 制定出口商品经营方案；
（4）广告宣传和无形资产的保护工作。
一、交易磋商前的准备
（二）进口交易前的准备工作
（1）进行市场调查；
（2）落实进口许可证和外汇；
（3）研究制定进口商品经营方案。
二、交易磋商的形式和内容
　　（1）磋商的形式：口头或书面形式。
　　（2）磋商的内容：商品名称，数量，品质、规
格或花色品种，包装，价格，交货方式，运输方式，
付款方式，发生意外的处理方式，投保人，发生纠纷
的处理方式。
三、交易磋商应该遵循的原则
　　在磋商中需要遵循的基本原则是：
　　坚持在平等的基础上进行友好协商；在不损害我
国主权、保护我国利益的前提下，做到双方都有利；
订立合同一定要做到符合法律和国际贸易惯例的规定
和要求。
第二节 交易磋商的程序
一、询盘
二、发盘
三、还盘
四、接受
一、询盘（inquiry）
（一）定义
询盘又称询价，是向对方提出有关交易条件的询问。
（二）询盘仅表示了当事人的一种交易意图
在法律上，询盘对询盘人和被询盘人均无任何约束力，而且不是交易磋商的必备步骤。
一、询盘（inquiry）
（三）分类
1. 买方询盘：例如，拟订购美加净牙膏×××，请电告最低价格和最快交货期。
2. 卖方询盘：例如，可供中国东北大豆，三月装运，如有兴趣请回电。
二、发盘（offer）
（一）定义
发盘又称发价，法律上称为“要约”。是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
（二）分类
卖方发盘：售货发盘，卖方向买方提出的发盘
买方发盘：购货发盘、递盘（bid），买方向卖方提出的发盘
二、发盘（offer）
　　（三） 构成发盘的必要条件
　　1. 发盘应向一个或一个以上特定的人提出；
　　2. 发盘内容必须十分确定；
　　3. 必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受
即受约束的意思；
　　4. 必须送达受盘人。
二、发盘（offer）
（四） 发盘的有效期
1. 定义：发盘的有效期指可供受盘人对发盘做出接受的时间或期限。
2. 两层含义：（对发盘人而言）
（1）发盘人在发盘有效期内受约束，即受盘人在有效期内将接受通知送达发盘人，发盘人承担按发盘条件与之订立合同的责任。（限制）
（2）超过有效期，发盘人将不再受约束。（保障）
二、发盘（offer）
　　3. 明确规定发盘有效期的方法
（1）规定最迟接受的期限：如发盘限5日复到。 　
（2）规定一段接受的期间（时间）。如发盘有效5天。
（3）笼统规定。如急复、速复、电复，一般认为应在24小时内答复。
（4）不明确规定有效期：则应理解为在“合理时间”内有效。“合理时间”无统一明确的解释，视商品的特点、市场变化、行业习惯而定义为“口头发价（盘）”必须立即接受，但情况有别者（发盘人在发盘时另有声明）不在此限，即限受盘人当场表示接受方为有效。
二、发盘（offer）
　　（五） 发盘的撤回　　
发盘的撤回：实质是阻止发盘生效，指发盘人将尚未被受盘人收到的发盘予以取消的行为。
一般采取比发盘更快的传递方式来发出撤回通知，方可能保证发盘被撤回。用电话、电传进行的发盘不存在撤回的可能性。
二、发盘（offer）
（六）发盘的撤销
发盘的撤销指发盘人将已经被受盘人收到的发盘予以取消的行为。
《公约》规定：
如果撤销的通知在受盘人发出接受通知之前送达受盘人，可予撤销。但是以下两种情况不得撤销
①发盘已规定有效期或以其他方式表明为不可撤销的；
②受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信任采取了行动。
一项发盘是否可以撤销，主要取决于受盘人是否可能因为撤销发盘而受到损害。
二、发盘（offer）
　　（七） 发盘的终止
　　发盘的终止是指发盘法律效力的消失。发盘效
力终止的原因一般有以下几个方面：
　　①在有效期内未被接受而过时；
②被受盘人拒绝或还盘；
③发盘人在受盘人作出接受表示前对发盘进行了有效的撤销；
④法律的适用：自然人、法人、特定标的物、政府禁令。
三、还盘（counter offer）
1.定义
还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。
2．还盘的内涵
（1）拒绝对方的发盘；
（2）向对方提出新的发盘。
受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘，对方（原发盘人）可以把这一还盘作为一个新的发盘来接受，也可以拒绝，或是提出新的修改建议，即再还盘。
还盘时仅将不同条件的内容通知对方，而对于双方已经同意的条件一般无需重复列出。
还盘不是交易磋商的必经步骤。
四、接受（acceptance）
　　接受是受盘人同意发盘的意思表示。受盘
人接到发盘的全部内容，向发盘人发出通知表
示同意，即构成接受。
四、接受（acceptance）
（一）接受构成的条件
1. 接受构成的条件。
2. 接受必须表示出来。
3. 接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人。
4. 接受必须与发盘相符。
5. 接受的传递方式应符合发盘的要求。
四、接受（acceptance）
　　（二）逾期接受
　　逾期接受一般情况下无效，但在下列两种情况
下仍然有效：
　　（1）发盘人毫不迟延地用口头或书面将该项
逾期接受仍然有效的意见通知受盘人。
　　（2）由于出现传递不正常的情况而造成了延
误，这种逾期接受可被认为是有效的，除非发盘人
毫不迟延地用口头或书面通知受盘人认为发盘已经
失效。即逾期接受是否有效，关键要看发盘人如何
表态。
四、接受（acceptance）
　　（三）接受的撤回
　　接受在表示同意的通知到达发盘人时生效，撤
回接受的通知在接受通知到达发盘人之前或与接受
通知同时到达发盘人时，接受得以撤回。接受通知
一经到达发盘人即不能撤销，因为接受一经生效合
同即告成立，撤回接受，即撤销合同，实质上已属
毁约行为。达成交易的两个基本环节是发盘和接受，
根据法律要求，国际货物买卖合同必须经过发盘和
接受的程序才能订立。
课堂讨论
　　1. 卖方 A 公司发盘有效期至 2月16日止，由于市
场不稳定，买方B公司延至 2月17 日才发电传表示接
受，对此 Ａ 公司应如何处理？
　　2. 我方发盘规定6月20 日前复到有效，客户于6
月18 日以电报表示接受，但我方却在6月22日才收到
电报。由于对方接受逾期我方未予理睬，拟将货物售
予其他客户，但该客户坚持他的接受有效，合同成
立，要求我方按时发货。怎么办？
案例分析
　　甲公司（卖方）向乙公司（买方）发盘报价
小麦500MT，USD260.00/MT，发盘截止日期为
6天。乙公司2天后复电要求将货物价格降为
USD240.00/MT。4天后，甲公司将这批小麦卖给
了丙公司，并在6天后复电乙公司，通知其货已
售给其他公司。乙公司认为甲公司违约，要求甲
公司赔偿。问：甲公司是否应该赔偿 为什么？
　　答：甲公司不应该赔偿，因为甲公司的发盘
在被还盘以后随即失去了法律约束力。
第三节 合同的签订
二、合同有效成立的条件
三、合同的形式和内容
一、签订书面合同的意义
一、签订书面合同的意义
（1）合同成立的证据；
（2）合同生效的条件；
（3）合同履行的依据。
二、合同有效成立的条件
　　（1）合同当事人必须具有订立合同的行
为能力；
　　（2） 合同必须有对价或约因，即合同当
事人之间相互给付、互为有偿；
　　（3） 合同的内容必须合法；
　　（4） 合同必须符合法律规定的形式；
　　（5）合同当事人的意思表示必须真实。
二、合同的形式和内容
　　1. 合同的形式
　　（1）书面合同：包括合同书、信件和
数据电文等可以有形表现所载内容的形式；
　　（2）口头合同；
　　（3）其他形式的合同。
二、合同的形式和内容
　　2. 合同的内容　　
　　（1）约首部分：合同的首部，包括合同名称、
合同编号等内容；
　　（2）基本条款：合同的主题，具体列明各项交
易条件和条款，其中包括标的、品质规格等内容；
　　（3）约尾部分：一般列明合同的份数、使用的
文字及其效力、签约日期等内容。
案例分析
　　2001 年3月初，深圳某纺织品进出口公司接到韩
国三星贸易公司来信，要求建立业务关系，并表明
对麻棉布有兴趣。深圳该纺织品进出口公司于3月20
日回信给该公司表示愿意与之建立业务关系，并介
绍货号为836的麻棉布的有关情况。韩国该公司收到
3 月20日去信以后，于4 月 3日来电要求发盘，于是
开始了交易磋商。自 4 月3日至 4 月13日，经过七次
电报来往达成交易。其过程如下：
　　1. 4 月 3 日来电：
　　你 3 月20 日函收到请发实盘836
　　2. 4 月 4 日去电……　
实训练习
　　甲公司（买方）就某种商品向乙公司询价，后
收到乙公司（卖方）的发盘，发盘中规定截止日期
至6月20日。甲公司6月24日用电传通知乙公司表示
接受对方发盘，乙公司未予同意。后商品价格上
涨，甲公司于7月10日去电要求乙公司在7月15日以
前发货，否则，乙公司将承担违约责任。问：乙公
司是否应该按甲公司要求发货？为什么？

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