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项目五
商品的价格
引例
我国某出口公司拟出口化妆品到某国。正好该国某中间商来函与该出口公司 联系，表示愿意为推销化妆品提供服务，并要求每笔交易的成交金额给予佣金 5%。 不久，经该中间商介绍，出口公司与当地进口商达成 CIFC5%总金额 50000 美元的 交易，装运期为订约后 2 个月内从中国港口装运，并签订了销售合同。合同签订 后，该中间商即来电要求我出口公司立即支付佣金 2500 美元。我出口公司复电称： 佣金需货物装运并收到全部货款后才能支付。于是双方发生了争议。
问题：
分析双方发生争议的原因？
分析提示：
对于佣金的支付方式，国际上并无统一的规定。上述案例中，双方 事先并未约定佣金的支付方式，是造成纠纷的主要原因。
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目录
任务一
作价原则与影响因素
一、国际贸易商品价格作价原则
(一) 按照国际市场价格水平作价 国际市场价格是以商品的国际价值为基础并在国际市场竞争中形成的，它是 交易双方都能接受的价格，是确定进出口商品价格的客观依据。
（二）结合国别、地区政策作价 在参照国际市场价格水平的同时，也可适当考虑国别、地区政策。 （三）结合购销意图作价 进出口商品价格在国际市场价格水平的基础上，可根据购销意图来确定，即 可略高或略低于国际市场价格。
二、国际贸易商品价格作价的影响因素
商品的质量和档次
运输距离
交货地点和交货条件
季节性需求的变化
成交数量
支付条件和汇率变动的风险
图：物流成本影响价格
职业判断：返还利润、成本报价换来大客户？
案例资料：
我国某进出口贸易有限公司在广交会上接得一个巴西客户的订单，订单顺利完成后，企业获利数万元。数月后，该企业致电巴西客户，发现由于巴西货币贬值，客户陷入困境，产品积压严重。该企业决定将先前获利以货物形式免费发货给该巴西客户，助其低价处理积压货物。事后，巴西客户走出困境，被该企业深深感动，成为其终生客户。后经该巴西客户介绍，该企业以成本价向美国某潜在大客户供货，获得试单。试单完成后，美国客户对于该企业的成本价非常满意，遂以数倍的订单回报。由于经济规模显现，该企业的单位成本降低，以原先的成本价供货依然有利可图。上述两个客户成了该企业的大客户，为其赢得了大利润和大发展。
三、商品单价的构成要素
计价数量单位
单位价格金额
计价货币
贸易术语
图：物流成本影响价格
计价货币的选择
汉语名称 英语名称 符号及代码
美元 United States Dollar ＄,USD
欧元 European Dollar ?,EUR
日元 Japanese Yen ￥,JPY
英镑 Great British Pound ￡,GBP
瑞士法郎 Confederation Helvetica Franc CHF
加元 Canadian Dollar CAN＄,CAD
澳元 Australian Dollar AU＄,AUD
港元（港币） Hong Kong Dollar HK＄,HKD
职业判断：返还利润、成本报价换来大客户？
案例资料：
我国某进出口贸易有限公司在广交会上接得一个巴西客户的订单，订单顺利完成后，企业获利数万元。数月后，该企业致电巴西客户，发现由于巴西货币贬值，客户陷入困境，产品积压严重。该企业决定将先前获利以货物形式免费发货给该巴西客户，助其低价处理积压货物。事后，巴西客户走出困境，被该企业深深感动，成为其终生客户。后经该巴西客户介绍，该企业以成本价向美国某潜在大客户供货，获得试单。试单完成后，美国客户对于该企业的成本价非常满意，遂以数倍的订单回报。由于经济规模显现，该企业的单位成本降低，以原先的成本价供货依然有利可图。上述两个客户成了该企业的大客户，为其赢得了大利润和大发展。
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任务二
成本核算与价格换算
一、成本核算
（二）出口商品盈亏率
出口商品盈亏率是指出口商品盈亏额与出口总成本的比率。出口盈亏额是指 出口销售人民币净收入与出口总成本的差额，前者大于后者为盈利，反之为亏损。 其计算公式如下：
出口商品盈亏率＝ （出口销售人民币净收入 出口总成本）/出口总成本 ×100%
（二）出口商品换汇成本
出口商品换汇成本也是用来反映出口商品盈亏的一项重要指标，它是指以某 种商品的出口总成本与出口所得的外汇净收入之比，得出用多少人民币换回一美元。出口商品换汇成本如高于银行的外汇牌价，则出口为亏损；反之，则说明出 口有盈利。
其计算公式如下：
出口商品换汇成本＝ 出口总成本人民币/出口销售外汇净收入美元
（三）出口创汇率
出口创汇率是指加工后成品出口的外汇净收入与原料外汇成本的比率，如原 料为国产品，其外汇成本可按原料的 FOB 出口价计算。
其计算公式如下：
出口创汇率＝ （成品出口外汇净收入 原料外汇成本）/原料外汇成本 ×100%
二、价格换算
(1) FOB、CFR及CIF三种最常见贸易术语的价格构成
FOB＝购进成本（或生产费用）＋国内费用＋净利润
CFR＝购进成本（或生产费用）＋国内费用＋国外运费＋净利润
CIF＝购进成本（或生产费用）＋国内费用＋国外运费＋国外保险费＋净利润
(2) FOB、CFR及CIF三种最常见贸易术语间的价格换算公式
①FOB价格换算成为其他价格
CFR＝FOB＋运费
CIF＝（FOB＋运费）/（1－投保加成×保险费费率）
二、价格换算
(2) FOB、CFR及CIF三种最常见贸易术语间的价格换算公式
②CFR价格换算成为其他价格
FOB＝CFR－运费
CIF＝CFR/（1－投保加成×保险费费率）
③CIF价格换算成为其他价格
FOB＝CIF×（1－投保加成×保险费费率）－运费
CFR＝CIF×（1－投保加成×保险费费率）
三、价格的表示及构成
实际采购成本＝含税进货成本-出口退税
出口退税＝含税进货成本/（1+17%）×退税率
实际采购成本＝含税进货成本／（1+17%）×（1+17%-退税率）
总运费＝总国内费用+总国外费用
保险费＝CIF报价×（1+保险加成率）×保险费率
佣金＝含佣价×佣金率
利润＝出口总成本×利润率
利润＝报价×利润率
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任务三
价格条款
价格条款的基本内容
作价方法
价格调整条款
规定价格条款注意事项
一、价格条款基本内容
国际货物买卖合同中的价格条款主要包括单价（Unit Price）和总值（Total Amount）两项内容。
单价主要由计价货币、单位价格金额、计量单位和贸易术语 四部分组成。此外，单价中还可以包括佣金或折扣等。总值是单价和数量的乘积。
二、作价方法
1、固定价格
2、非固定价格
三、价格调整条款
在国际贸易买卖中，有的合同除规定具体价格外，还规定有各种不同的价格 调整条款。例如：“如卖方对其他客户的成交价高或低于合同价格 5％，对本合 同未执行的数量，双方协商调整价格。”这种做法的目的是把价格变动的风险规 定在一定范围之内，以提高客户经营的信心。
四、规定价格条款的注意问题
1、 合理确定商品的单价，防止偏高或偏低。
2、尽量使用可以自由兑换、汇率比较稳定的货币，而且出口时争取使用汇率 向上浮的货币，即“硬币”；进口时争取使用汇率呈下浮趋势的货币，即“软币”。 在必要时加定汇率保值条款。
3、在考虑有利于本国经济发展及企业的经营意图的情况下，选用适当的贸易 术语。一般情况下，出口尽量使用 CIF（或 CIP）价，进口使用 FOB（或 FCA）价。
4、单价中涉及的计价数量单位、计价货币、装卸地名称等必须书写正确、清 楚，以利于合同的履行。
5、参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣的运用。
6、如果货物品质和数量约定有一定的机动幅度，则对机动部分的作价也应一 并规定。
7、如果包装材料和包装费用另行计算，对其计价方法也应作出具体规定。
8、灵活运用各种不同的作价方法，以避免价格变动的风险。
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任务四
佣金与折扣的运用
一、 佣金
佣金（commission）又称手续费（brokerage）,是买方（如由他委托中间商采购）或卖方（由他委托中间商推销）付给中间商的报酬。
佣金额＝含佣价×佣金率
含佣价＝净价＋佣金额
或者：
净价
1-佣金额
含佣价＝
职业判断：未约定佣金支付方式引发纠纷
案例资料：
我国某进出口贸易有限公司拟出口化妆品到中东某国。正好该国某中间商来函与该出口公司联系，表示愿意为推销化妆品提供服务，并要求每笔交易的成交金额给予佣金5%。不久，经该中间商介绍，出口公司与当地进口商达成CIFC5%总金额50000美元的交易，装运期为订约后2个月内从中国港口装运，并签订了销售合同。合同签订后，该中间商即来电要求我出口公司立即支付佣金2 500美元。我出口公司复电称：佣金需货物装运并收到全部货款后才能支付。于是双方发生了争议。
二、折扣
折扣（discount）是指卖方按原价给予买方一定百分比的减让，即在价格上给予适当的优惠，一般由买方在付款时直接扣除。
折扣＝成交金额×折扣率
折实售价＝原价×（1－折扣率）
职业道德与素养：出口韩国大蒜遭退
案例背景：
11月，韩国政府通过招标进口兰陵县大蒜2200吨，并约定从当年的12月中旬向韩国政府下属单位韩国农水产食品流通公社供货。其中，蒜农组织供货600吨，另外两位蒜农分别供货600吨和1000吨，每吨价格为1165美元。
11月27日，蒜农收到韩国农水产食品流通公社开具的信用证。收到信用证后，蒜农便按照标书的要求进行备货, 12月7日和2018年12月14日分两批装船发运。在发货前，韩国农水产食品流通公社派专人进行了检验、监装，还在货物合格的情况下，亲自打上公社的铅封后放入集装箱进行运输。
另一位涉事蒜商宋加文告诉大众网记者，因为是第一次做对外出口生意，他们当初也知道国外检验严格，他们在对方提出的“大蒜直径5.5厘米”的要求上继续提高质量等级，按照6厘米的直径收购备货，为此，一吨大蒜就要多花200多元。之后，他们还按照对方的要求，使用其指定的船运公司，每个集装箱为此也比未指定公司多花出3000元。
职业道德与素养：香港助力“一带一路”建设
案例背景：
12月15日，蒜农和蒜商的第一批货物到达韩国釜山港口交单，先后通过了韩国国家食品安全厅的食品安全检验检疫、韩国农林部的植物病虫检验检疫；但在农管所的规模检验中却“不合格”，要求返送货物。蒜农表示非常不解，大蒜在发货前，韩国农水产食品流通公社质检结果合格，但到达韩国港口后又被韩国农管所认定为不合格，这一前一后的不一致，令蒜农无法接受。于是， 12月19日，蒜农递交了复检申请书，但韩国方面一直拖到2019年1月份才进行复检。“当时，我们在国内已经支付了15天的箱使费用和制冷费用，他们故意拖延验货时间，如果超过15天， 30个货柜每天的费用将近6000美元，将会给我们造成巨大的损失。”
问题：
在国际贸易中，作为外贸人员，如何制定好品质检验条款，加强风险的控制
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主讲：鲁丹萍 单位：温州职业技术学院

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