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(共42张PPT)
项目五
PROGJECT FIVE
销售过程的财税管理
商品产品只有销售出去才能实现惊人的一跃。对于任何企业来说，商品产品的销售都是非常重要的工作。在做好销售的同时进行合理的业务预测和正确核算，正确处理销售业务的财税事项，科学地进行销售分析，都有利于企业资金的回流，实现中小企业的经营目标。
通过本项目的学习，应该可以实现以下目标：
第一，了解销售预测的主要方法，能够从数量和价格两个角度对销售状况进行预测；
第二，熟悉应收账款信用政策的制定方法，科学地进行应收账款的日常管理；
第三，掌握销售分析的基本思路和方法，为未来决策提供参考。
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任务一　
如何进行销售预测？
任务分析
一般来说企业在开业前就需要备货以备销售，开业之后还要依据对于未来销售的预测购进相应货物，制定其他各项预算。销售预测是企业预算的起点，其他所有的预算均要依据销售预测的相关资料来编制。进行销售预测时，需要对商品/产品的数量和价格以及不同商品/产品的销售结构等进行预测。通过对课程知识的学习，结合对调查企业的了解，需要首先完成以下任务：
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02
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第一，了解市场需求调查的基本方法，能够选择最适合本企业的调查方法；
第三，了解销售过程中涉及的财税事项，维护企业的合法权益。
第二，熟悉主要的定价方法，可以为本企业的商品/产品合理定价；
相关知识
一、市场调查
市场调查即调查市场状况、周边环境和消费者需求，通过搜集、整理、分析有关市场营销的数据信息，了解市场现状和发展趋势的过程。通过市场调查，经营者可以了解与市场相关的客观因素，诸如环境、政策、法规等方面的信息，以及与市场相关的主观因素，如消费者需求、竞争对手等信息。详尽的市场调查有助于中小企业做出准确的市场定位、更好的市场细分以及企业的营销决策，减少经营过程中的失误，增加企业成功的可能性。
　　　　
相关知识
（一）市场调查的方法
　　　　
实地观测
1.实地观测/观察法
中小企业的经营者可以通过对展销会、说明会现场或者生产、包装现场的实地观察和记录来调研取证，以收集所需信息。
抽样
调查法
2.抽样调查法
抽样调查法是从全部单位中抽取部分样本进行考察和分析，通过部分去推断整体的一种调查方法。抽样调查法具体可分为两种：概率抽样法和非概率抽样法。
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（一）市场调查的方法
　　　　
问卷
调查法
3.问卷调查法
问卷调查法是市场调查最普遍采用的方法之一，在采用该方法时应遵循一定原则，通过设计高质量的调查问卷，更好地实现调查目的。
调查问卷的设计应遵循可信原则、有效原则和数量适度原则。
访问
调查法
4.访问调查法
访问调查法可以分为人员访问和电话访问两种。人员访问是调查者通过与被调查者面对面交谈来获取市场信息的一种调查方法；电话访问则通过打电话的方式进行，方便、快捷，节省人力物力，覆盖面广。
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（一）市场调查的方法
　　　　
座谈讨论法
5.座谈讨论法
座谈讨论法也叫焦点小组法，是从目标市场中抽取一群人，一般以6～10人为宜，来探讨相关话题的一种调查方式。
比较法
6.比较法
信息搜集中的比较实际上是一种取巧，即参照同行业中的其他企业的销售状况或销售计划，试着分析他们的计划的可行性，从中总结经验，结合自身需要，获取有利的信息。
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（一）市场调查的方法
　　　　
提问法
7.提问法
提问法实际上是设问法，即中小企业经营者先对未来的销售情况做出预测，并对预测结果提出相关疑惑或问题，然后带着问题进行调查，以调查的结果来论证预测的可行性。
实验法
8.实验法
实验法是试验先行、实验可行才进而大规模推广的一种市场调查方法。在所有的市场调查方法中，实验法最科学，也最具科技含量。
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（二）市场调查的步骤
典型的市场调查一般可分为三个阶段：调查准备阶段、正式调查阶段和调查结果处理阶段，正式调查阶段分为制订市场调查计划和组织实施计划两项工作，调查结果处理阶段包括分析调查资料和撰写调查报告两个环节。
　　　　
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03
调查准备阶段
调查结果处理阶段
正式调查阶段
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二、定价方法
（一）成本加成定价法
成本加成定价法是在产品成本的基础上加上一定的预期报酬和销售税金作为产品预计销售价格的方法。
（二）竞争定价法
竞争为基础的定价策略以同类产品和服务的市场供应竞争状态为依据，以竞争对手的价格为基础，根据竞争对手的实力和自身产品或服务的质量以及发展战略等因素的要求来确定价格水平。
　　　　
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（三）其他定价方法
　　　　
尾数定价法和整数定价法
尾数定价法指企业针对消费者求廉的心理，在商品定价时有意采用非整数的定价形式，以达到引起消费者购买欲望、增加销量的目的。
整数定价法与尾数定价法相反，是以整数作为商品定价的一种方法。
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撇脂法和渗透法
撇脂法是以高价将产品投入市场，在初期获得高额利润，以后随产品销路扩大逐渐降价的策略。
渗透法是以低价将产品投入市场，尽快打开销路，夺取更大市场份额，以后再逐渐提高价格的策略。
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声望定价法和促销定价法
声望定价法是以商店或商品的声望为基础为商品定价的方法。
促销定价法是利用消费者的求廉心理，有意将某一种或某些商品的价格定得很低，甚至以接近于或低于成本的价格销售，以扩大其他商品销售的方法。
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三、销售过程中的财税事项
（一）增值税
增值税是针对商品的增加价值而征收的一种税，只有形成增值才用纳税。
增值税虽然由终端消费者承担，但是为保证税收工作的顺利开展，增值税采用经营机构代扣代缴的方式。就是说销售企业在将商品销售给消费者时，需要先将应交的增值税金额从消费者那里收过来，再一起将一段时间（一般为一个月）代收的增值税金额一起交给国家。
　　　　
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（二）消费税
中小企业销售应纳消费税的产品时，需要在销售环节缴纳消费税。按照纳税人销售应税消费品向购买方收取的全部价款和价外费用作为计税基础。如卷烟在批发环节会加收一道消费税；金银首饰的消费税由零售者在零售环节缴纳，超豪华小汽车在零售环节加征一道消费税。
纳税人自产自用的应税消费品，也要按照纳税人生产的同类消费品的销售价格计算纳税；没有同类消费品销售价格的，按照组成计税价格计算纳税。
　　　　
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（三）特殊销售的税费处理
　　　　
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视同
销售
兼营和混合销售
销售折扣或折让
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例5.1
小张和同学一起创办的中小企业（小规模纳税人）经销各种不同的寝室用品，一张单人床单进价20元，售价26元。
要求：计算相应的增值税金额，确认销售收入。
分析：小张创办的企业是小规模纳税人，其进货过程中取得的发票无论是否是增值税专用发票，进项税额均不能抵扣而是构成商品的进价（成本）。应缴纳的增值税按照3%的征收率计算征收。
首先计算单人床单的不含税收入：
不含税收入=终端售价÷（1+征收率）=26÷（1+3%）=25.24（元）
单人床单应缴纳的增值税金额=不含税收入×征收率=25.24×3%=0.76（元）
　　　　
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例5.2
假定小张创办的企业是增值税一般纳税人，其他条件同例5.1。
要求：分别计算其增值税金额和销售收入。
分析：如果小张的企业在进货过程中取得了增值税专用发票，则发票上列明的增值税进项金额（2.6元）计入进项税额，可以在计算增值税应纳税额时扣除；销项税额则在销售时根据开具的增值税专用发票上列明的金额予以确认，由于终端售价是消费者最终的购买价格，已经包含了相应的增值税金额，所以，在开具增值税专用发票时需要将价税分离计算。
不含税的销售收入=终端售价÷（1+增值税税率）=26÷（1+13%）=23（元）
增值税销项税额=23×13%=2.99（元）
该项业务应该缴纳的增值税税额=销项税额-进项税额=2.99-2.6=0.39（元）
　　　　
任务实施
在学习本部分知识的基础上最好能够针对2～3家中小企业进行调查，了解其采用的市场调查策略，以及其对于商品价格的制定方法，在此基础上完成下面的任务。
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一、将市场需求调查的主要方法写在下面。
二、设计一张调查问卷，针对企业拟推出的新产品的市场需求展开调查。
三、被调查企业是如何为其产品定价的？小张的创业项目如何定价比较好？
四、你还了解哪些产品定价策略？写出你对不同定价策略的理解。
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任务二　
如何加速货款回收？
任务分析
对于制造类企业和专门从事贸易的批发企业来说，按照行业惯例往往会进行一定比例的赊销，部分零售企业和服务企业在一定情况下也会发生赊销的情况，从而形成一定数量的应收账款。应收账款实质上就是被客户占用的企业资金，当应收账款增加时，一方面回收款项的成本会增加，另一方面会形成款项无法回收的风险，还会让企业丧失将该资金进行投资可能获得的收益。那么，企业应如何制定销售政策，又该如何加强对日常应收账款的管理呢？希望通过本部分的学习，并和调查企业的情况相结合，在学习完毕之后，可以完成以下任务：
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一、信用政策制定
信用政策，是指企业为对应收账款进行规划与控制而确立的基本原则性行为规范，是企业财务政策的一个重要组成部分。其包括信用标准、信用期间、 现金折扣。
　　　　
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一、信用政策制定
　　　　
（二）信用期间
信用期间是企业允许顾客从购货到付款的时间，或者说是企业给予顾客的付款期间。如果企业允许顾客在购货后的45天内付款，则信用期间为45天。
（三）现金折扣
现金折扣是销售企业为鼓励客户在规定期限内提前付款，而向债务人提供的一种按不同期间付款给予不同比例折扣的债务扣除。
（一）信用标准
信用标准是指顾客获得企业的交易信用所应具备的条件。如果顾客达不到信用标准，便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠。
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二、应收账款管理
（一）账龄分析
企业的应收账款时间有长有短，有的尚未超过信用期间，有的则超过了信用期间。一般来讲，拖欠时间越长，款项收回的可能性越小，形成坏账的可能性越大。
　　　　
表5-1 账龄分析表
　　　　
应收账款账龄 账户数量 金额（元） 百分比（%）
信用期内
超过信用期1～30天
超过信用期30～90天
超过信用期90～300天
超过信用期300天以上
应收账款总额
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（二）账款回收方式
对于超过信用期限的应收账款应采取适当的方式予以催收，如先是打电话问候，接着采用信函、传真等方式，如果还是没有收回，可继续采用人员拜访、收款机构帮忙，甚至通过诉讼的手段来解决。
不同的收账手段需要支出的费用不同，一般而言，收账费用越多，坏账损失越少，但这两者并不一定存在线性关系，如图5-1所示。通常情况是：
（1）开始花费一些收账费用，应收账款和坏账损失有小部分降低；
（2）收账费用继续增加，应收账款和坏账损失明显减少；
（3）收账费用达到某一限度以后，应收账款和坏账损失的减少就不再明显了，这个限度称为饱和点。
　　　　
图5-1　收账费用和坏账损失的关系
　　　　
任务实施
结合对上面知识点的学习，以及对被调查企业调查资料的整理，回顾并完成以下任务：
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任务三　
怎样进行销售分析？
任务分析
经过一段时间的经营之后，中小企业商品产品的销售是否实现了预期，哪些商品销售得较好，哪些商品发生了滞销，原因是什么？商品的销售是否带来了预期的利润，不同地域的销售状况如何，哪些客户是优质客户？这些均是销售过程中需要明晰的问题，以便可以有针对性地制定下一步销售策略，让企业实现更好的增长。所以，在学习下面的知识之后，应该可以回答如下问题：
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第一，如何进行销售完成情况分析？
第三，为什么要开展销售分析？其对于中小企业的意义何在？
第二，怎样进行商品销售的品种、区域和客户分析？
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一、销售完成情况分析
销售完成情况分析是将实际实现的销售收入同预测数或者计划数相比，分析实际与预测或计划的差异，查找原因、分析对策的一种分析方法。
按产品品种进行的销售完成情况分析可借助表5-2进行。
销售完成情况分析还可以地区为基础、以客户为基础等，分析方法可参考下面的内容。
销售完成情况分析还可以采用柱状图（如图5-2所示）的方式，柱状图可以清晰地呈现不同产品、地区、客户的销售收入完成情况。
　　　　
表5-2 销售完成情况分析表
　　　　
产品品种 计划销售 收入 实际销售 收入 销售完成 情况 回款百分比 毛利率
计划 实际
A产品
B产品
C产品
合计
图5-2　销售收入完成情况柱状图
　　　　
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二、按产品品种进行分析
按照2/8原则，企业80%的利润基本上是由20%的产品或服务提供的。因此，当企业生产不同种类的产品或提供一种以上的服务时，中小企业经营者不但要关注全部收入的情况，还应该关注不同产品或服务的销售收入完成情况，及其毛利的不同状况，找到毛利高的产品或服务，将管理的重点放在这些产品或服务上，不断扩大这些种类产品或服务的销售，获取更多利润；同样，找出毛利率低的产品或服务，分析其原因，以便寻求改进措施。这种分析可以借助表5-3或通过柱状图的方式进行。
　　　　
表5-3 不同产品或服务销售情况
　　　　
项目 计划销售 实际销售 回款百分比 毛利率
收入 占比 收入 占比 计划 实际
A产品
B产品
C产品
合计
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三、按销售区域进行分析
不同产品或服务在不同市场的毛利会有所不同，中小企业的经营者应对此有所了解，以便了解不同区域客户的“画像”，制定有针对性的销售策略。这种分析也可以借助表5-4或通过柱状图的方式进行。
　　　　
表5-4 不同区域产品的销售和毛利情况
　　　　
区域/产品 计划销售 收入 实际销售 收入 销售完成 情况 回款 百分比 毛利率
计划 实际
甲地区 A产品
B产品
乙地区 A产品
B产品
丙地区 A产品
B产品
合计 A产品
B产品
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四、按客户进行分析
同样按照2/8原则，企业80%的销售基本上是由20%的客户带来的。因此，企业经营者还应该关注不同客户的销售收入状况，尤其是销售给不同客户形成的毛利状况，找到销售毛利率高的20%客户，将80%的管理精力放在这些客户身上，以增加对这些客户的销售额，获取更多利润；对于那些毛利率低的客户，分析其原因，以便提高对其的销售收入或销售毛利率。
　　　　
任务实施
本部分内容的运用需要根据企业的实际经营状况，对于还没有成立企业的学生团队来说，根据对被调查企业资料的整理进行分析也是一个不错的选择，所以，学生应该以团队的方式取得被调查企业商品产品销售的相关资料，在此基础上完成以下任务：
考核评价
考核学生对销售预测方法、信用政策制定、应收账款管理、销售分析等知识点的掌握程度，以及对于被调查企业资料的整理状况，了解学生知识和技能的提升水平。可以参考表5-5进行考核。
5-5 销售过程中的财税事项学习考核评价表
考核指标 分值（分） 得分
调查问卷的质量 25
定价策略选择吻合度 15
信用政策内容掌握 25
收账方法选用合理性 10
销售完成情况分析内容的回答 5
销售分析作用的描述 10
被调查企业资料的整理状况 10
合　　计 100
思考与练习
1. 你觉得中小企业有没有必要进行销售预测，为什么？
2. 根据其他课程所学的知识，你觉得什么样的销售预测方法更好，请陈述理由。
3. 你还了解哪些定价方法？你最喜欢哪些定价方法？
4. 企业为什么要有自己的信用政策？
5. 为什么要加强日常的应收账款管理？有哪些相应的管理方法？
6. 销售分析可以从哪些方面进行？

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