资源简介

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国际贸易理论与实务
第七章
国际货物交易的一般工作程序
（一）
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目 录
7.1　国际货物交易前的准备工作
7.2　国际货物交易的洽商
7.3　国际货物贸易合同的签订
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【职业知识】
学习和把握国际货物交易前的准备工作、国际货物交易的洽商和国际货物贸易合同的签订等理论与实务知识；能用其指导或规范本章认知活动和技能活动，正确解答“基本训练”中“知识训练”各题型的问题。
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【职业能力】
运用本章知识研究相关案例,培养在特定业务情境中分析问题与决策设计的能力;通过搜集、整理与综合“国际贸易合同风险防范”的前沿知识，撰写、讨论与交流《“国际贸易合同风险防范”最新文献综述》，培养学生“自主学习”的通用能力。
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【课程思政】
结合本章教学内容，分析“课程思政”案例，引导学生认识维护国家正当贸易利益的重要性，抵制抹黑，相信中国产业的质量标准，树立民族自信。
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【引例】
没有表示接受就开立信用证
背景与情境：某月18日，我方向德国进口商发盘“可供一级红枣100吨，每吨500美元CIF汉堡，适合海运包装。订约后装船，付款方式为不可撤销即期L/C，请速复电。”德方立即电复：“你方18日电我方接受，用麻袋包装，内加一层塑料袋。”我方收到复电后着手备货，数日后，一级红枣的国际市场价格猛跌，德方来电：“我方对包装条件做了变更，你方未确认，合同未成立。”我方坚持合同已成立。根据《联合国国际货物销售合同公约》规定，涉及货物包装方式变更，除非双方合同中另有约定，属于非实质性变更，只要原发盘人没有马上表示反对，接受就是有效的。本例中合同成立。
7.1　国际货物交易前的准备工作
1）国际市场调查
（1）国别（地区）调查。
（2）商品市场调查。
7.1　国际货物交易前的准备工作
1）国际市场调查
（3）商品销售调查。
（4）收集国际市场行情资料的途径。
为了及时准确地了解国际市场行情,应充分利用各种途径收集有关国际市场行情的资料。
7.1　国际货物交易前的准备工作
1）国际市场调查
（5）信息收集和运用时应注意的问题。
7.1　国际货物交易前的准备工作
2）国际客户的调查和选择
（1）对国际客户的调查。
（2）国外客户的几种类型。
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【同步案例7-1】
“反客为主”拿订单
背景与情境：中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，欲继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价格从前一年的成交价每吨下调了120美元（前一年为1 200美元/吨），韩方感觉可以接受，建议中方到韩国签约。中方一行二人到了首尔该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价格，三天以后再谈。”中方人员回到饭店后感到被戏弄了，很生气，但人已来到首尔，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到了韩国海关丁苯橡胶的进口统计资料，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国的进口量较大，从中国的进口量也不少，中方公司是占份额较大的一家。
…………
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问题：（1）中方的决策是否正确？为什么？
（2）中方是运用何种程序、何种方式作出决策的？其决策属于什么类型？
（3）中方是如何实施决策的？
（4）在双方的谈判中，韩方使用了什么决策？
（5）韩方决策的过程和实施情况如何？
7.1　国际货物交易前的准备工作
2）国际客户的调查和选择
（3）和国外客户建立关系的主要途径和了解客户的渠道。
（4）对客户的选择。
和国外客户建立关系的途径主要有:由我驻国外商务机构或出国小组介绍;由原来老客户介绍;以国外出版商行名录、进出口手册等为线索和客户联系;贸易促进会和国外商会介绍;客户主动前来联系等等。其中第一种方式最为可靠。
在全面详细了解的基础上,便可选择客户。一般要选择具有法律资格、资信好、经济实力强、对路的大客户,做我们的经销、包销或代理商。必须注意,在签订协议后还要经常注意客户的新情况。对客户要建立档案,积累资料,便于经常考察了解。
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【同步思考7-1】
由于国内服务器垃圾邮件泛滥，很多邮件直接被国外的Anti-spam（反垃圾邮件）过滤，所以国外客户收不到。同样，国内邮箱也经常阻止国外邮件。有何解决办法？
7.1　国际货物交易前的准备工作
3）商标注册和广告宣传
（1）商标注册。
7.1　国际货物交易前的准备工作
3）商标注册和广告宣传
（2）商品广告。
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【同步案例7-2】
有创意的泰国广告
背景与情境： 在这个信息爆炸、快节奏的时代，如果你在看视频的时候不跳广告，要么没有VIP，要么是广告上有你的idol。然而，泰国的广告总是例外，它总是神乎其神地一次次惊艳大众。
例如一则“只有你可以改变自己”的减肥广告，这则广告讲述了一个胖女孩，因为被嘲笑而苦恼。奶奶告诉她，村后方的山丘上有口枯井，有一个传说，用水把枯井填满，就能看到玉皇大帝，会帮她实现一个愿望……女孩日复一日地往枯井中倒水，即使被旁人嘲讽，即使风吹日晒，胖女孩一直在坚持，但是玉皇大帝却迟迟没有出现，当她绝望之时，她看到了水中自己的影子，意外地发现她已经变身为身材纤细的美女。硬是把减肥广告拍成了励志大片。人生从来都没有白走的路，每一步都算数！你所吃的苦，只会让你变成更好的自己！
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【同步案例7-2】
有创意的泰国广告
泰国的广告大多都不按套路出牌，不看到最后一秒，观众根本就不知道广告主是谁。品牌露出少，增加了泰国广告的可看性，超长的故事铺垫，让观众在不知不觉中被情节吸引，然后突然植入的品牌，有些猝不及防却又惹人会心一笑。泰国广告的演员一般都是大众脸，是我们身边的普通人，是我们容易忽视却又藏着故事的人。没有妆容精致、魅力无限的超级大明星，也没有炫酷的特效，泰国广告用走心的方式做营销，用一个个简单而有新意的小故事感染消费者。平凡人塑造的暖心小故事，内容表达言传身教，情感流露更加真实动人，勾起消费者和品牌的情感共鸣，促使品牌深入消费者内心。据《曼谷邮报》报道，泰国广告使用平民的商业广告占到85.25%，而使用明星与社会知名人士的仅占3.12%。
但也有人认为，部分泰国广告虽然有创意，但由于前面故事情节铺垫太长，往往喧宾夺主，让人忘记了自己看的是什么品牌的广告。
问题：如何借鉴泰国广告？
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【课程思政7-1】
东西方审美的碰撞
背景与情境： 2021年末，某品牌拍摄于2019年的一支疑似故意“眯眯眼”的广告被翻出来，引发热议，有人觉得中国古画里也有很多单眼皮小眼睛，这就是典型中国人长相，现在抵制“眯眯眼”是自卑的表现，有人则认为中国人内双居多，自古以来的审美就是丹凤眼，跟“眯眯眼”完全不是一回事。无论是《VOGUE》杂志起用的中国模特“有着很宽的山根、远距离的眼距和细长的眼睛”，以及西班牙时装品牌“Zara”的广告模特脸上有明显的雀斑，由相貌引发的讨论一直存在。在《环球时报》常驻法国记者看来，从西方观众认定巩俐、刘玉玲等电影明星很美，到法国时尚杂志《ELLE》捧红吕燕等亚洲女性模特，某种程度上确实反映了西方人的审美观，他们认为亚洲人特有的细长眼睛、单眼皮、平板脸型、厚厚的嘴唇等很有魅力。
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【课程思政7-1】
东西方审美的碰撞
但法国人J·贝尔尼曾出版专著《如何在中国获得成功》，专门谈到中国人的审美观——喜欢白皮肤、高鼻梁、瘦脸蛋、大眼睛、双眼皮、细腿、瘦体型的女性等。“这与我们的审美观有很大差异”，他告诫去中国的人：不要以为中国人也喜欢女性晒黑的皮肤、有特征的脸，以免造成误判;送中国人化妆品要送美白的，送美黑的会适得其反。
尽管西方人的“亚洲审美”与亚洲人不同，但双方还是有共同之处的，那就是“黄金分割”原则。鉴于此，评判西方有没有歧视亚洲人，关键还是要看背景、动机。像“D&G事件”，设计师确实应该受到批评。2018年11月，意大利品牌杜嘉班纳推出的一则“起筷吃饭”广告，因存在歧视和丑化中国文化嫌疑而引发众怒。近年来，西方时尚界接连发生多起牵涉中国或亚洲形象的争议事件。
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【课程思政7-1】
东西方审美的碰撞
中国人民的觉醒，不会只局限在政治、经济、科技这些传统领域。当前，对于西方倡导的“眯眯眼”这种病态的审美观的反对，其实就是中国人民“四个自信”在文化领域、在审美领域的一种具体表现形式。
问题：关于一些广告中审美的争议，你如何看待？
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【教学互动7-1】
互动问题：手机、短信、 电子杂志、在线视频等的快速发展，我们的生活空间已完全被广告包围。哪些广告让你印象深刻而不反感？如何用新媒体做好广告营销？
7.1　国际货物交易前的准备工作
4）制订进出口商品经营方案
（1）进口商品的经营方案。
7.1　国际货物交易前的准备工作
4）制订进出口商品经营方案
（2）出口商品的经营方案。
7.1　国际货物交易前的准备工作
5）做好对外贸易谈判准备

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