资源简介

(共16张PPT)
CHAPTER
01
项目一　
贸易准备
【项目导入】
2017年7月，毕业于哈尔滨某职业技术学院的学生孙超通过面试进入一家外贸企业——上海康诺贸易有限公司（Kangnuo Trading Co.，Ltd），从事进出口业务，成为一名外贸业务员。上海康诺贸易有限公司成立于1995年，是经国家批准的具有进出口经营权的综合性贸易公司。其经营范围包括纺织品、机电设备、服装、建筑材料、轻工产品等。公司与多家供货厂商有固定的业务往来，货源基础雄厚。工作了几个月之后，孙超还是没有接到订单，而公司的老业务员订单接踵而至，问题出在哪里呢？怎样才能找到开启国际贸易之门的钥匙呢？
国际货物贸易涉及不同的国家和地区，情况相当复杂。作为一名外贸新手，若想成功接到订单，正常开展国际贸易，必须进行充分的准备工作。出口业务操作之前，外贸业务员首先要熟悉商品，了解市场。要使自己的产品打入国际市场，企业必须了解国际市场，对国际市场进行调研。了解市场之后，企业开始采用集中有效的途径寻找客户，建立业务关系并达成交易。
【项目目标】
了解国际市场环境及国际商品情况；掌握国际目标市场调研的渠道、方法，从中选择适当的目标市场；掌握客户的开拓渠道；了解国外客户调查的方法、内容及对象，并在目标市场通过各种途径寻找客户，调查客户的资信和贸易壁垒；了解外贸英文函电写作格式及内容要求；能够利用互联网、媒体、各种交易会、展览会寻找客户，能对客户调查资料进行整理筛选；能够独立进行国际市场调研，能写一份中英文的公司简介，能够撰写英文建交函。
任务1
CHAPTER ONE
国际市场调研
【任务解析】
在开展国际贸易业务的过程中，企业要将生产的产品打入国际市场，首先需要对国际市场作深入的调研，通过各种途径广泛了解产品的供求情况、价格动态，各国有关的贸易政策法规、措施和习惯做法，以便从中选择适当的目标市场，并合理确定市场布局。
【任务准备】
（1）准备要求：①一间多媒体教室，能接入互联网的机房；②国际贸易模拟环境；③确定国际市场调研的产品与范围。
（2）教师准备：①准备好任务所用的相关资料；②提出要求，布置好学生所需预习的内容。
（3）学生准备：①分组学习，分工协作，共同完成任务；②预习国际市场调研的相关知识。
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国际市场调研的含义
一
国际市场调研是指运用科学的调研方法与手段，系统地搜集、记录、整理、分析有关国际市场的各种基本状况及其影响因素，以帮助企业制定有效的市场营销决策，实现企业的经营目标。
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国际市场调研的内容
二
（一）国际市场环境调研
国际市场环境调研主要包括国际市场经济、政治与法律环境调研（见表1-1）和国际市场文化环境调研（见表1-2）。目的在于对经济大体环境的总体了解，也是对可能的风险和效益情况的评估。对外贸易尽量在经济环境较好的国家和地区间开展。
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国际市场调研的内容
二
（一）国际市场环境调研
表1-1
国际市场经济、政治与法律环境调研
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国际市场调研的内容
二
（一）国际市场环境调研
表1-2 国际市场文化环境调研
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国际市场调研的内容
二
（二）国际市场商品行情调研（见表1-3）
表1-3 国际市场商品行情调研
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国际市场调研的内容
二
（三）客户调研
客户调研在于了解要与之建立贸易关系的国外客户的基本情况，包括它的历史、资金规模、经营范围、组织情况、信誉等级等总体状况，还包括它与世界各地（包括我国）其他客户开展对外经济贸易的历史和现状。只有对国外客户有了一定的了解，才可以与之建立贸易联系。在我国对外贸易实际业务中，常有因不熟悉对方情况，匆忙与之进行交易而造成重大损失的事件发生。因此，在交易磋商之前，一定要对国外客户的资金和信誉状况有十足的把握，不可急于求成。
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国际市场调研的内容
二
（三）客户调研
一般情况下，调研信息的主要来源如下：
（1）一般性资料，如一国官方公布的国民经济总括性数据和资料，内容包括国民生产总值、国际收支状况、对外贸易总量、通货膨胀率和失业率等。
（2）国内外综合刊物。
（3）委托国外咨询公司进行行情调查。
（4）通过我国外贸公司驻外分支公司和商务参赞处，在国外进行资料搜集。
（5）利用交易会、洽谈会和客户来华做生意的机会了解有关信息。
（6）派遣专门的出口代表团、推销小组等进行直接的国际市场调研，获得第一手资料。
（7）利用互联网获得信息。
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国际市场调研的内容
二
（四）竞争对手调研
（1）企业实力，是指企业满足市场要求的能力，包括生产能力、技术能力和销售能力等因素。在全球或某区域有哪些同类型企业，企业实力大小如何？在这些企业中，谁是最主要的竞争对手？谁是潜在的竞争者？
（2）主要竞争对手的产品市场分布如何？市场占有率多大？它对本企业的产品有何影响？所谓市场占有率，就是指企业的某种产品在市场销售的同类产品中所占的比重。市场占有率反映一个企业的竞争能力和经营成果。
（3）主要竞争者采取了哪些市场营销组合策略？这些营销组合策略发生作用后对企业的生产经营产生何种程度的影响？
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国际市场调研的方法
三
国际市场调研是一项复杂细致的工作，须有严格、科学的程序和方法。企业对国际市场调研获取的资料，按其取得的途径不同，一般分为两类：一类是通过自己亲自观察、询问、登记取得的，称为原始资料。另一类是别人搜集到的，调查者根据自己研究的需要，将其取来为己所用，称为二手资料。人们把国际市场调研的方法分为案头调研法和实地调研法。
（1）案头调研法。它就是第二手资料调研或文献调研，是以在室内查阅的方式搜集与研究项目有关资料的过程。
（2）实地调研法。它是国际市场调研人员采用实际调研的方式直接到国际市场上搜集情报信息的方法。
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国际市场调研的步骤
四
确定调研主题
1
拟订市场调研计划
2
选择和培训调研人员
3
进行调研
4

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