资源简介

(共26张PPT)
CHAPTER
01
项目一　
贸易准备
【项目导入】
2017年7月，毕业于哈尔滨某职业技术学院的学生孙超通过面试进入一家外贸企业——上海康诺贸易有限公司（Kangnuo Trading Co.，Ltd），从事进出口业务，成为一名外贸业务员。上海康诺贸易有限公司成立于1995年，是经国家批准的具有进出口经营权的综合性贸易公司。其经营范围包括纺织品、机电设备、服装、建筑材料、轻工产品等。公司与多家供货厂商有固定的业务往来，货源基础雄厚。工作了几个月之后，孙超还是没有接到订单，而公司的老业务员订单接踵而至，问题出在哪里呢？怎样才能找到开启国际贸易之门的钥匙呢？
国际货物贸易涉及不同的国家和地区，情况相当复杂。作为一名外贸新手，若想成功接到订单，正常开展国际贸易，必须进行充分的准备工作。出口业务操作之前，外贸业务员首先要熟悉商品，了解市场。要使自己的产品打入国际市场，企业必须了解国际市场，对国际市场进行调研。了解市场之后，企业开始采用集中有效的途径寻找客户，建立业务关系并达成交易。
【项目目标】
了解国际市场环境及国际商品情况；掌握国际目标市场调研的渠道、方法，从中选择适当的目标市场；掌握客户的开拓渠道；了解国外客户调查的方法、内容及对象，并在目标市场通过各种途径寻找客户，调查客户的资信和贸易壁垒；了解外贸英文函电写作格式及内容要求；能够利用互联网、媒体、各种交易会、展览会寻找客户，能对客户调查资料进行整理筛选；能够独立进行国际市场调研，能写一份中英文的公司简介，能够撰写英文建交函。
任务2
CHAPTER TWO
寻找目标客户
【任务解析】
“巧妇难为无米之炊”，外贸业务的“米”就是客户的订单，采用各种有效途径寻找客户，是拿到订单、达成交易的前提。外贸业务员开发客户是业务的核心环节。搜寻潜在客户是销售的第一步，在很大程度上，这决定着今后的目标与方向。在销售工作的第一阶段，如果方向选择错误，将面对失败的结果，这就是搜寻潜在客户重要性的原因所在。寻找进口商的渠道主要有：贸促机构、批发商名录、促进进口机构、黄页、海外经销处、市场调查、商会、专业交易会、进口商协会、商业洽谈服务以及网页。
【任务准备】
（1）准备要求：①一间多媒体教室，能接入互联网的机房；②国际贸易模拟环境；③上海康诺公司的客户资料。
（2）教师准备：①准备好任务所用的相关资料；②提出要求，布置好学生所需预习的内容。
（3）学生准备：①分组学习，分工协作，共同完成任务；②预先了解寻找潜在客户的途径。
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寻找目标客户的途径
一
（一）建立企业自己的网站来展示商品
在现代贸易中，如果企业拥有自己的固定主页（包括中、英文两种版本），就如同传统贸易中拥有一个固定的店面，贸易机会将增加，因为有需求的客户可以找到你。网页的主要内容应包括企业介绍和产品介绍。
（1）企业介绍，主要是为了方便目标市场上的潜在客户能够比较全面地了解公司的整体情况，一般应包括以下几方面内容：①经营范围、②经营方式、③经济实力、④企业名称、地址、电话、传真、网址和电子邮箱等。
（2）产品介绍，一般包括每一种产品的名称、规格、编号、报价和标准等内容，力求细致完善。另外，最好附有产品照片，比较直观。
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寻找目标客户的途径
一
（二）广告宣传
广告宣传的方式有：在报纸、专业杂志、网络媒体上刊登商业广告，例如可以在一些著名商业网站，如环球资源（www.）、阿里巴巴（www.）、美商网或者行业的B2B网站，发布自己公司和产品的信息，这会让海外的客商有机会找到企业和企业的产品；通过广播、电视等传播信息；举办专门的展销会或者参加一些境内和境外的交易会，如美国拉斯维加斯消费类电子展；派专门的推销小组到国外进行直接的宣传活动，直接寻求国外代理商或经销商，如争取到一些大的国际采购商（如西班牙百货）集中采购，可减少中间环节，降低流通费用，提高产品的价格竞争能力；如果是新颖小巧的商品，可以采用邮购方式直接将商品目录和产品等销售给最终用户。
广告宣传应依据不同商品的特点和不同的市场习惯，采用灵活多样方式进行。
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寻找目标客户的途径
一
（三）充分利用工商名录
工商名录分为国内工商名录和国际工商名录。国际工商名录收录了各国著名的贸易公司、商号的名称、电话、传真、地址、主要经营项目及历史经营情况。这类名录通常是各国的商会编纂的，如欧洲黄页，即 Europages，是一个使用多种语言、利用多媒体技术进行欧洲市场推广的专业商业目录。它包括印刷簿、光盘和网站三种媒体形式，展示的语言多达25种，是进出口公司和出口型生产企业特别是中小企业寻找海外客户，尤其是欧洲客户的首选途径。欧洲黄页一部分被赠送给具有购买潜力的公司（评价依据是该公司的国外采购量、公司的规模、公司所属商业领域以及商业类型）。光盘版的发行已经有十几年的历史，其中选取了35个欧洲国家的58万多家企业，使用14种语言，浏览方便快捷，其中有55万家企业是具有大量采购能力的买家。每月有来自150多个国家的160万买家检索欧洲黄页网站。欧洲黄页的发行量大、专业性强、目标客户明确的特点将确保企业广告投放的有效性，为企业带来高质量买家，是中国企业打开欧洲市场的金钥匙。
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寻找目标客户的途径
一
（三）充分利用工商名录
各国黄页名录如下：欧洲黄页（www.）、英国黄页（www.）、法国黄页（www.）、电子搜索网站（www.）、英国公司搜索（www.business search.）、德国大商人名录（www.german business.de）、意大利黄页（www.paginegialle.it）、西班牙黄页（www.）、欧洲贸易名录（www.）、Tradematch站点（www.tradematch.co.uk）。
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寻找目标客户的途径
一
（四）由驻外机构和合资、合作伙伴开发新顾客
很多大公司在国外设立分公司，其主要目的就是开发新的客户，为公司争取更多的贸易机会。因为驻外人员和分公司里的当地员工比较了解当地的情况，容易发现新的客户。
此外，还有一种方式是在国外寻找合资、合作伙伴，在当地联合开设营销公司或者工厂，或采取契约生产、对外组装、授权经营等方式，借助外资的力量和人际关系开发新客户，能够降低政治风险，减少贸易摩擦，规避贸易壁垒。
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寻找目标客户的途径
一
（五）采取战略联盟来开发客户
中小型出口企业或者贸易公司规模小，独自在国际市场寻找客户比较困难，应该利用我国许多产品产地相对集中的优势，采取多种形式的中小企业出口联盟战略来开发客户。例如，浙江海宁出口皮革的企业在莫斯科建立的“海宁皮革专业市场”、以温州企业为主在巴西开设的“中国商城”等都是这种模式的成功典范。
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寻找目标客户的途径
一
（六）充分利用来华的各种外国代表团和专场采购会
每年来我国的外国经济访问团、市场调查团、参加国际展览会的国外团组很多，可以利用这些机会选择贸易对象。或者参加一些政府机构和大的广告媒体牵头组织的专场采购会，如“环球资源”组织的“汽车配件”专场采购见面会，深圳市贸易工业局组织的跨国公司专场采购会等。
（七）国外老客户的介绍
合作若干年的老客户，也会介绍新客户给出口贸易商。
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寻找目标客户的途径
一
（八）通过商会、驻外使领馆及对外贸易协会的介绍
我们可以主动通过驻外使领馆的商务处、各国商会和协会及其网站寻找客户，商会的行业信息可以使我们了解更多的当地商业资讯。
（九）利用搜索引擎
出口商可以利用搜索引擎、隐性数据库、收费数据库等寻找客户，还可以在雅虎、 Google等搜索引擎上注册，这样许多潜在客户都能通过搜索找到出口商的网站，了解其公司及产品。
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寻找目标客户的途径
一
（十）利用B2B网站寻找客户
B2B（Business to Business）是企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。B2B是电子商务按交易对象分类中的一种。这种形式的电子商务是在企业与企业之间进行的，一般以信息发布与撮合为主，主要是建立商家之间的桥梁，为寻找国际贸易客户提供了便利的条件。
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目标客户的资信调查
二
（一）资信调查的方式
（1）通过国内往来银行，向对方的往来银行调查。
（2）直接向对方的往来银行调查，直接将文稿和调查对象的资料寄给对方的往来银行。可用简洁文句写出。
（3）通过国内的咨询机构调查。
（4）通过国外的咨询机构调查。
（5）通过国外商会调查。
（6）通过我国驻外商务机构调查。
（7）通过国外的亲朋调查。
（8）根据对方来函自己判断调查。
（9）要求对方直接提供资信资料。
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目标客户的资信调查
二
（二）资信调查的内容
03
01
05
07
04
厂商企业的组织情况
贸易经验
资信情况
经营范围
经营能力
往来银行名称
往来对象的性格和道德
02
06
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目标客户的资信调查
二
（三）资信调查的对象
对贸易业务活动的相关方都应进行不同程度的信用调查，调查大致包括：
B
A
调查
（2）调查国外买方
（1）调查国外卖方（包括出口商和制造商）
任务3
CHAPTER THREE
寻找目标客户
【任务解析】
企业通过各种渠道找到国外客户后，需要先对客户资信情况进行调查，然后考虑选择客户并与之建立业务联系。建立业务联系是交易的基础，草拟建立业务联系的信函是每个外贸业务人员必须掌握的技能。国际贸易中，买卖双方业务关系的建立，往往是由交易一方通过主动向对方写信、发传真或E mail等形式进行的。一笔具体的交易往往始于出口商主动向潜在客户发函建立业务关系。孙超在网上搜到加拿大公司的求购信息后，了解了公司实际情况与公司供应商的生产能力，决定向对方发出建交函电。
【任务准备】
（1）准备要求：①一间多媒体教室，能接入互联网的机房；②商务函电的写作要求。
（2）教师准备：①准备好任务所用的相关资料；②提前通知学生，把任务指导书发给学生；③提出要求，布置好学生所需预习的内容。
（3）学生准备：①分组学习，分工协作，共同完成任务；②预习商务函电的相关知识。
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网络的即时通信工具
一
即时通信（Instant Messenger，IM）系统可以说是目前我国上网用户使用率最高的网络服务平台，无论是老牌的ICQ，还是国内用户量第一的腾讯QQ，以及微软的MSN Messenger都是大众关注的焦点，它们能迅速便捷地与贸易伙伴进行实时交谈和互传信息。现在的IM软件还集成了数据交换、语音聊天、网络会议、电子邮件的功能。除了以上通用的即时通信平台，一些电子商务公司推出了面向电子商务的商业服务软件，其中阿里巴巴的贸易通和慧聪的买卖通是比较有代表性的两个产品。
阿里巴巴的贸易通是一个类似QQ界面的商务即时聊天工具。所有的功能都围绕着方便用户做生意展开，如产品搜索引擎、发布商情、用户分组（我的采购商、我的供应商、未分组商友等）搜索商业伙伴、添加商业伙伴等，还可以进行语音视频交谈。
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外贸函电的基本要求
二
（一）
（二）
（三）
（四）
礼貌
清晰
简洁
完整
（五）
正确
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函电的一般结构
三
信头（Letter Head）
日期（Date）
引证号码（Reference）
信内地址（Inside Address）
称呼（Salutation）
事由（Subject Line）
正文（Body）
结尾敬语（Complimentary Close）
签名（Signature）
附件（Enclosure）
函电的一般结构
1
2
3
4
5
6
7
9
10
8
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外贸书信的格式
四
目前最常见的是平头式，其次是混合式。
平头式（Block Form）
信件每行都向左对齐，不留空格，包括日期、地址、事由、结尾敬语。
01
02
信头、信内地址及签名每逢换行都向右缩进3~5 个字母的位置，正文各段缩进5~10个字母，其他部分的排列是：日期位于右边，事由居中，结尾敬语位于右边或中间。
03
大体与平头式相同。不同点：日期位于右边，事由居中，结尾敬语靠中右，正文每段开始都采用缩行。
缩进式（Indented Form）
混合式
（Semiblock Form with Indented Paragraphs）
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如何撰写建交函电
五
在国际贸易中，买卖双方业务关系的建立，往往是由交易一方主动给对方写信、发传真或E mail开始的。草拟建立业务联系的信函是外贸业务人员所应掌握的操作技能。建立业务关系的信函一般包括如下内容：
内容
（1）说明信息来源，即如何取得对方的资料。
（2）言明去函的目的。
（4）产品介绍。
（5）激励性结尾。
（3）本公司概述。

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