资源简介

(共17张PPT)
CHAPTER
02
项目二　
合同商定
【项目导入】
建立业务关系的邮件发出不久，康诺公司业务员孙超收到加拿大Brothers 公司回复。Brothers 公司有意购买中国的服装，主要是购买男式衬衫，询问男式衬衫的价格与交易条件。康诺公司根据上述客户询价、商品资料以及报价资料进行出口报价核算，双方就男式衬衫的出口进行交易磋商，并达成交易，拟定合同条款，签订合同。
找到潜在的客户，建立业务关系仅仅是外贸业务的第一步，然后就进入艰苦的询盘、发盘和还盘等磋商阶段。发盘、还盘和接受是建立在对产品的成本核算以及对产品市场行情很好把握的基础上的。出口商品对外发盘，需要根据出口成本、国际市场价格和经营意向等多方面综合考虑。经过交易磋商，买卖双方就货物买卖合同的各项条款达成一致，合同就成立了。根据我国贸易实践的习惯，买卖双方通过口头或往来函电磋商达成协议后，还必须签订具有一定格式的正式书面国际贸易合同，将双方的权利、义务明文规定下来，以便于执行。
【项目目标】
了解主要磋商的条件和磋商的形式、程序；掌握常用贸易术语的内涵、出口报价的格式及核算的相关知识；掌握合同的主要条款内容，并能拟定合同的主要条款；了解合同的格式与结构，能够根据要求缮制合同；了解出口交易过程中的英文函电的内容、格式与规范；能够正确进行出口成本核算及还价核算，正确报价与还价。
任务2
CHAPTER TWO
交易磋商
【任务解析】
出口商通过各种渠道寻找潜在客户，拟写建交函，通过函电交流确定目标客户，进行进出口交易磋商，在正确进行成本核算的基础上通过发盘、还盘等环节进行主要贸易条件的磋商，最终确认对方提出的贸易条件，通过接收函达成一致意见。
买卖双方在签订买卖合同之前，通常要经过反复的交易磋商。磋商是为了通过沟通来减少买卖双方的分歧，使交易条件变得更加清晰，最终能够达成交易。所以，磋商是买卖双方进行交易的重要阶段，它关系到合同的签订，以及达成所签合同的各项交易条件。
【任务准备】
（1）准备要求：①一间多媒体教室，能接入互联网的机房；②国际贸易模拟环境；③上海康诺公司的客户资料。
（2）教师准备：①准备任务所用相关资料；②提出要求，布置好学生所需预习内容。
（3）学生准备：①分组学习，分工协作，共同完成任务；②预先了解交易磋商的基本流程和环节要求。
点击添加文本
点击添加文本
点击添加文本
点击添加文本
交易磋商的方式
一
交易磋商的方式主要有口头磋商方式和函电磋商方式两种。口头磋商通常适合于交易双方初次进行贸易，或交易内容复杂、条件多的情况，往往可以组成谈判班子采用集体谈判的方式。函电磋商一般通过信函、电传、E mail等进行。在实际的业务中最常用的方式就是函电磋商。
点击添加文本
点击添加文本
点击添加文本
点击添加文本
交易磋商的内容
二
交易磋商的目的是为了达成交易，订立合同。因此交易磋商的内容是围绕合同各条款进行的，分为主要交易条件和一般交易条件。主要交易条件包括货物的品名、质量、数量、包装、价格、装运、保险和支付八项内容，它们是合同成立必不可少的交易条件。一般交易条件是指商品的检验、索赔、不可抗力和仲裁四项条款，用来保障交易的顺利实施及解决争议。
点击添加文本
点击添加文本
点击添加文本
点击添加文本
交易磋商的环节
三
（一）询盘
询盘（Inquiry）又称询价，是指贸易的一方向另一方询问买卖一定货物的各项交易条件的一种洽商邀请。询盘对贸易双方均无法律上的约束力，其间接的意图是建立贸易合同关系，同时也是商界惯用的打听市场行情和对方业务状况的一种手段。所以，询盘所涉及的内容较广，可以就某项交易条件进行询问，也可以就几项交易条件进行询问。询盘通常由买方发出，也可由卖方发出。
买方询盘：Interested in northeast Soybean please telex CIF New York lowest price.（对东北大豆感兴趣，请电告CIF纽约最低价。）
卖方询盘：We can supply Soybean 1000M/T please bid.（我们可以提供大豆1 000公吨，请递盘。）
点击添加文本
点击添加文本
点击添加文本
点击添加文本
交易磋商的环节
三
（一）询盘
询盘不是交易磋商的必经步骤，但往往是一笔交易的起点。询盘中，当事人一般需注意以下问题：
询盘不一定要有“询盘”（Inquiry）字样，凡含有询问、探询交易条件或价格方面的意思表示均可作询盘处理。
业务中询盘虽无法律约束力，但当事人仍需考虑询盘的必要，尽量避免只是询价而不购买或不售货，以免失掉信誉。
询价时，询价人不应只考虑如何询问商品的价格，也应注意询问其他交易条件，争取获得比较全面的交易信息或条件。
要尊重对方，对对方询价，无论是否出售或购买均应及时处理与答复。
1
2
3
4
询盘可以同时向一个或几个交易对象发出，但不应在同时期集中作出，以免暴露我方销售或购买意图。
5
点击添加文本
点击添加文本
点击添加文本
点击添加文本
交易磋商的环节
三
（二）发盘
发盘（Offer）又叫发价、报盘、报价，是交易的一方向另一方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易、签订合同买卖某种商品的表示。发出发盘的一方就是发盘人，收到发盘的一方则被称为受盘人。发盘往往是发盘人在收到对方询盘后发出的，但也可以直接由发盘人发出。发盘人如果是卖方则称为售货发盘（Selling Offer）；如果是买方则称为购货发盘（Buying Offer），习惯称为递盘（Bid）。
点击添加文本
点击添加文本
点击添加文本
点击添加文本
交易磋商的环节
三
（二）发盘
（1）发盘要有特定的受盘人。
（2）表明承诺约束的意旨。
（3）交易条件必须十分确定。
（4）发盘必须送达受盘人。
1.构成有效发盘
的条件
（1）在发盘中明确规定有效期。
（2）在发盘中对有效期不作明确规定。
（3）若发盘采用的是口头表达方式，则除非交易双方另有约定，受盘人必须立即表示接受才有效。
2.对发盘有效期
的规定
（1）过期。
（2）撤回与撤销。
（3）拒绝或还盘。
（4）特殊情况。
3.发盘的终止
点击添加文本
点击添加文本
点击添加文本
点击添加文本
交易磋商的环节
三
（三）还盘
还盘（Counter offer）又称还价，是受盘人对发盘条件不能完全同意而对原发盘提出相应的修改或变更的意见。还盘是对发盘的一种拒绝，还盘一经作出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。一项还盘等于受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。还盘作出后，还盘的一方与原发盘人在地位上发生改变。还盘人由原来的受盘人变成新发盘的发盘人，而原发盘人则变成了新发盘的受盘人。新受盘人有权针对还盘内容进行考虑，接受、拒绝或者再还盘。
贸易谈判中，一方在发盘中提出的条件与对方能够接受的条件不完全吻合的情况经常发生，特别是在大宗交易中，很少有一方一发盘即被对方无条件全部接受的情况。因此，虽然从法律上讲，还盘并非交易磋商的必经环节，但在实际业务中，还盘的情况还是很多的。有时一项交易需要经过还盘、再还盘等多次讨价还价，才能完成。
点击添加文本
点击添加文本
点击添加文本
点击添加文本
交易磋商的环节
三
（三）还盘
还盘应注意的问题：
A
B
C
D
还盘可以明确使用“还盘”字样，也可以不使用，只是在内容中表示对发盘的修改。
还盘可以针对价格，也可以针对交易商品的品质、数量、装运或支付条件。
还盘时，一般只针对原发盘提出不同意见和需要修改的部分，已同意的内容在还盘中可以省略。
接到还盘后要与原发盘进行核对，找出还盘中提出的新内容，结合市场变化情况和我方销售意图认真对待和考虑。
点击添加文本
点击添加文本
点击添加文本
点击添加文本
交易磋商的环节
三
（三）还盘
国际贸易中，最常见的还盘是买方对卖方发盘价格的还盘。遇到此种还盘时，卖方一般可按以下方法予以处理和答复：
（1）感谢来函但不能接受其还价
如：Thank you for your fax of June 5.We regret to say that we cannot accept your counter offer.
（2）要求降价
如：If you can reduce the price by 10%，we can do the business.（如你方能降价10%，我们可以成交。）
点击添加文本
点击添加文本
点击添加文本
点击添加文本
交易磋商的环节
三
（四）接受
接受（Acceptance）是交易的一方无条件地同意对方在发盘或还盘中所提出的交易条件，并以声明或行为表示愿按这些条件与对方成交、签订合同。接受如同发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。一般情况下，发盘一经接受，合同即告成立，对买卖双方都将产生约束力。
点击添加文本
点击添加文本
点击添加文本
点击添加文本
交易磋商的环节
三
（四）接受
1.构成一项有效接受的条件
（1）接受必须由特定的受盘人作出。
（2）接受必须表示出来。
（3）接受必须在发盘的有效期内表示并送达发盘人。
（4）接受的内容必须与发盘相一致。
2.接受的撤回
（1）接受时应慎重对洽商的函电或谈判记录进行认真核对，经核对认为对方提出的各项交易条件确已明确、肯定、无保留条件时，再予接受。
（2）接受可以简单表示，如“你10日电接受”，也可详细表示，即将洽商的主要交易条件再重述一下，表示接受。
（3）表示接受应在对方报价规定的有效期之内进行，并严格遵守有关时间的计算规定。
（4）表示接受前，要详细分析对方报价，准确识别对方函件性质是发价还是询盘，以免使自己被动或失去成交的机会。

展开更多......

收起↑