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CHAPTER
12
第12章
国际贸易方式
[学习目标]
了解
明确
熟知
掌握
国际贸易的多种贸易方式及各种贸易方式的应用范围。
不同的国际贸易方式的性质、特点、作用和应用。
不同的国际贸易方式的基本做法与应用中的注意事项。
运用不同国际贸易方式进行实际业务操作。
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经销、寄售与代理
12.1
1）经销的分类
经销是国际贸易中常见的一种出口贸易方式，是出口商（即供货方）与进口商（即经销方）之间以“款货两清”的买断形式完成的一种商品买卖活动。在经销方式下，进口商以自有资金付清商品的货款后，便享有商品的所有权，经销利润为进口价格和转售价格之间的差额，进口商承担货物自进口后到转售之前的一切经营风险并享有全部收益。
按经销商权限的不同，经销贸易方式分为总经销、独家经销和一般经销三种类型。
12.1.1　经销
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经销、寄售与代理
12.1
2）经销协议的内容
经销协议是供货方和经销商之间为达成购销业务、明确彼此之间的买卖关系以及双方的权利与义务所签订的一种法律契约。
在特许经销协议中，一般应对以下内容做出规定：
（1）经销商品的种类。
（2）经销地区的范围。
（3）经销数量或金额。
（4）经销期限，即经销协议有效期，一般是从签字生效起的一年或几年。
（5）经销商品的作价。
（6）经销商的义务。
12.1.1　经销
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经销、寄售与代理
12.1
寄售（Consignment）是出口商委托国外代销商与用户进行现货买卖的一种交易方式。出口商作为寄售人，将准备销售的货物先行运往国外，委托当地的销售商按照寄售协议规定的条件在当地市场上销售。商品售出后，代销商扣除佣金和其他费用后，将货款交付给寄售人。
1）寄售的特点
（1）寄售人与代销商之间是委托代售关系。
（2）寄售属于凭实物进行的现货交易，一般由寄售人先将货物运至寄售地，买主看货成交并可以立即提货，很受买主的欢迎。
（3）在寄售方式下，代销商不承担代销过程中的风险和费用，货物售出前的风险和费用均由寄售人承担。
12.1.2　寄售
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经销、寄售与代理
12.1
2）寄售方式的利弊
12.1.2　寄售
对寄售人、代销商和买主而言，寄售的优点主要体现在以下三方面：
（1）对寄售人来说，寄售有利于开拓市场和扩大销路。
（2）对代销商来说，在寄售方式下无须垫付资金，不承担经营风险和费用，又能得到一定的佣金收入。
（3）对买主而言，寄售是凭实物进行的现货买卖，买主看货成交，付款后即可提货，大大节省了交易时间，降低了交易风险；同时，买主也避免了资金的积压，有利于资金周转，为其提供了便利。
寄售的缺点主要是针对寄售人而言的，主要表现为：
（1）承担的贸易风险大。
（2）资金周转期长、收汇不安全。
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经销、寄售与代理
12.1
3）寄售协议的主要内容
寄售协议是寄售人和代销商之间为了开展寄售业务就双方的权利、义务和有关寄售的条件及具体做法所签订的书面协议。寄售协议一般应包括以下内容：协议的性质，寄售地区，寄售商品的名称、规格、数量、作价方法，佣金的支付和货款的收付等。在签订寄售协议时，要特别注意以下三点：
（1）选择适当的作价方法。
（2）合理规定货款的收付时间和办法。
（3）明确规定佣金的支付条件。
12.1.2　寄售
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经销、寄售与代理
12.1
1）代理的分类
代理（Agency）是国际贸易活动中的常见做法，是指代理人（Agent）按照委托人的授权，代表委托人与第三人订立合同或实施其他法律行为，而由委托人直接负责由此产生的权利和义务。代理人可在约定的时间和地区内，以委托人的名义从事业务活动，如为委托人介绍买主、招揽生意、转递订单或者按约定的条件与当地客户进行谈判并签约等，而由委托人直接负责由此而产生的后果。
在国际货物贸易中，有多种多样的代理，可从不同的角度对其进行分类。按委托人授权的大小，代理可分为总代理（General Agent）、独家代理（Sole/Exclusive Agent）和一般代理（Agent）；按行业性质的不同，代理又可分为销售代理、购货代理、货运代理、保险代理等。此外，还有广告代理、诉讼代理、仲裁代理等。
12.1.3　代理
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经销、寄售与代理
12.1
1）代理的分类
（1）总代理指在指定地区内，代理人除了代表委托人销售指定商品、签订买卖合同、处理货物外，还可以代表委托人处理其他商业活动和事务。
（2）独家代理是指在约定的时间和地区范围内，由代理商独家从事约定商品的销售活动，享有专营权。委托人在该地区不能再寻找第二个代理人，代理人也不能再做其他委托人的代理人 。
（3）一般代理又称普通代理或佣金代理，是指在同一地区和一定的时间内，委托人可以同时委派几个代理人，也可以自己直接向该地区销售，委托人仅按代理人的实际销售业绩支付佣金。
12.1.3　代理
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经销、寄售与代理
12.1
2）代理协议的主要内容
代理协议也称代理合同，是明确委托人和代理人之间权利与义务的法律文件。代理协议的内容由双方当事人按照契约自由的原则，根据双方的合意加以规定。代理协议一般应包括以下内容：
（1）代理的商品和区域的规定。
（2）代理人的权利和义务。
（3）委托人的权利与义务。
（4）佣金条款。
12.1.3　代理
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经销、寄售与代理
12.1
12.1.4　包销、寄售与代理三种方式的比较
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招标、投标与拍卖
12.2
1）招投标的特点
招投标包括招标和投标两个方面。招标（Invitation to Tender）是指招标人（买方）发出招标通知，说明拟采购的商品名称、规格、数量及其他条件，邀请投标人（卖方）在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。投标（Submission of Tender）是指投标人（卖方）应招标人的邀请，根据招标的要求和条件，在规定的时间内向招标人报盘，争取中标并与其签约的行为。
与其他贸易方式相比，招投标具有明显的特点，表现在：一是招标与投标通常都不经过交易磋商，投标人只按照招标人规定的招标条件进行报盘。这种报盘是对投标人有约束力的法律行为，一旦投标人违约，招标人可要求得到补偿。二是招标与投标属于竞卖方式，即一个买方面对多个卖方。卖方之间的激烈竞争，使买方在价格及其他条件上有较多的比较和选择。
12.2.1　招标与投标
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招标、投标与拍卖
12.2
2）招投标的基本做法
12.2.1　招标与投标
（1）招标
（2）投标
第一，国际竞争性招标（International Competitive Bidding）第二，谈判招标（Negotiated Bidding）第三，两段招标（Two stage Bidding）
第一，获取招标文件
第二，缮制投标书
第三，提供投标担保
第四，递送投标文件
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招标、投标与拍卖
12.2
3）开标和评标
开标是指招标人在招标文件规定的时间和地点，对投标人递交的投标文件进行比较，从中选出条件最优者作为中标人。开标有公开开标和不公开开标两种方式，究竟采用何种方式，应按照招标人在招标通告中对开标方式所做的规定办理。公开开标是指招标人在规定的时间和地点当众启封投标书，并宣读其内容。采用公开招标方式时，投标人都可参加，并当场监视开标情况。不公开开标是指在没有投标人参加的情况下，由招标人自行开标，并选定中标人。开标后，招标人对各投标书中提出的条件进行评审、比较并从中选择对己最有利者为中标人，这一过程称为评标。如招标人认为所有的投标均不理想或所报条件不符合要求，可宣布招标失败，并拒绝全部投标。造成招标失败的主要原因有：最低的标价也超过了招标人预定的可接受标准；或者所有的投标书所提供的条件都与招标要求不符；或者只有个别人参与投标，不具有竞争性。
12.2.1　招标与投标
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招标、投标与拍卖
12.2
4）签订合约
招标人选定中标人之后，要向其发出中标通知书，约定双方签约的时间和地点。中标人签约时，要提交履约保证金，以作为中标人将遵照合同履行义务的担保。在实际业务中，保证金一般以银行保函代替，有时也可由银行开出备用信用证作为履约担保。
12.2.1　招标与投标
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招标、投标与拍卖
12.2
拍卖（Auction）是由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定的时间和地点，按一定的章程和规则，以公开叫价的方法进行竞买，把货物卖给出价最高的买主的一种现货交易方式。
采用国际拍卖方式交易的商品主要有三种类型：①品质不易标准化或难以用科学方法对其质量进行精确验定以及难以用语言或文字对质量或规格等进行明确表述的商品；②价值昂贵且浮动较大或难以准确估价的商品，如古董、字画、艺术品和名人遗物等；③特殊情况下的商品，如对倒闭企业所封存财产的销售和海关对逾期未提货物的处理等。可见，拍卖是为适应特殊性商品买卖而建立的一种独特的交易方式。
12.2.2　拍卖
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招标、投标与拍卖
12.2
1）拍卖业务的特点
12.2.2　拍卖
1
拍卖是一种公开竞买的现货交易。
2
拍卖是由专营拍卖业务的拍卖行统一组织的。
3
拍卖具有自己独特的法律和规章。
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招标、投标与拍卖
12.2
2）拍卖的出价方法
12.2.2　拍卖
01
增价
拍卖
02
减价
拍卖
03
密封递价拍卖
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招标、投标与拍卖
12.2
3）拍卖的基本程序
12.2.2　拍卖
（1）
准备
阶段
（2）
正式
拍卖
（3）
付款与
提货
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招标、投标与拍卖
12.2
12.2.3　招投标与拍卖方式的比较
招投标与拍卖在货物买卖、工程承包以及其他经济活动中被广泛采用，显示出巨大的生命力。采取这两种交易方式，都是希望吸引众多的商家参与其中，形成公开竞争的局面，从而获取一定的利益。实践证明，这两种方式运用得当，均可取得良好的经济效益。招投标与拍卖，有各自的特点。招投标属于竞卖方式。招标人通过招标吸引众多的卖方参与竞争。卖方之间的竞争，使买方在价格及其他条件上有较多的比较和选择，从而在一定程度上保证了所采购商品的最佳质量，并可使招标人以相对低廉的价格购进其所需的商品。另外，投标人提交的投标担保和履约担保，也在一定程度上减少了招标人的风险。对投标人而言，这种交易方式也有有利之处。因为招投标业务一般涉及的金额都比较大，属于大买卖，只要投标人事先进行了认真的可行性研究，在投标过程中谨慎小心、科学计算，一旦中标，认真履约，通常都能获得可观的经济效益。拍卖属于竞买方式。拍卖会的主办人通常会利用媒体的宣传来扩大影响，吸引尽可能多的竞买人到场参与竞争。激烈的竞争使得价格步步攀升，卖主可从中受益。例如，在艺术品、文物的拍卖业务中，由于拍卖品奇货可居，竞买人在价格上互不相让，卖出天价的情况屡见不鲜。拍卖价格的高低，除取决于拍卖品本身的质量外，竞争的激烈程度也是重要的决定因素。对竞买人来讲，由于拍卖多采用公开的现场现货竞买方式，透明度很高，且有相关的法律保证其公正性，因而大大减少了竞买人的风险。
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对销贸易与加工贸易
12.3
12.3.1　对销贸易
对销贸易又称对等贸易，是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品款项可以部分或者全部以相对的出口产品来支付。对销贸易不同于单边进出口，它实质上是进口和出口相结合的方式，一方的商品或劳务出口必须以进口为条件，体现了互惠的特点，即相互提供出口机会。其目的是以进带出，开辟各自的出口市场，求得每宗交易的外汇收支平衡或基本平衡。可见，对销贸易是一种既买又卖、买卖互为条件的国际贸易方式。另外，在对销贸易方式下，一方从国外进口货物，不是用现汇支付，而是用相对的出口产品来支付。这样做有利于保持国际收支的平衡，尤其是对外汇储备较紧张的国家，具有重要的意义。
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对销贸易与加工贸易
12.3
12.3.1　对销贸易
1）对销贸易的形式
（1）易货贸易。它通常是指买卖双方将进出口结合起来，相互交换各自的商品。易货有狭义和广义之分。
（2）互购。它是指一方向另一方出口商品的同时，承担在约定的期限内从对方购买一定数量或金额商品的义务；而一方向另一方购买商品的同时，享有向对方出口一定数量或金额商品的权利。
（3）补偿贸易。它是在信贷的基础上，一方进口机器设备或技术不用现汇支付，而以产品或劳务分期全额或部分偿还价款的一种贸易方式。
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对销贸易与加工贸易
12.3
12.3.1　对销贸易
2）对销贸易的利弊
对销贸易是在第二次世界大战后发展起来的，20世纪70年代在东西方之间以及发展中国家和发达国家之间逐步推广，80年代又取得新的进展，达到相当的规模。究其原因，主要是由于对销贸易有利于发展中国家冲破贸易壁垒，扩大出口，并且在不增加外债的情况下能换取急需的技术、设备和物资。发达国家也可以通过对销贸易以较优惠的价格获得原材料。
对销贸易的局限性主要表现为：①对销贸易在互惠的原则下进行，因而使得交易对象的选择和交易的达成及履行存在很大的困难；②在对销贸易方式下，市场机制的作用受到削弱，合同价格往往与正常价格有很大的偏离；③对一国来说，难以获得社会劳动的最大节约。
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对销贸易与加工贸易
12.3
12.3.2　加工贸易
加工贸易是一国的企业利用自己的设备和生产能力，对来自国外的原材料、零部件或元器件进行加工、制造或装配，然后再将产品销往国外的一种贸易做法。这里的加工又分为进料加工和来料加工两种。
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对销贸易与加工贸易
12.3
12.3.3　对销贸易与加工贸易的比较
在国际贸易中，有些贸易方式下，出口和进口结合了起来，这就使得卖方和买方的界限有些模糊，因为交易中的任何一方都不是绝对的卖方或者买方。对销贸易与加工贸易即属于这类做法。
对销贸易与加工贸易又都可分为各种具体的交易形式，每种形式各有其特点和利弊。总的来讲，对销贸易对开拓市场、互通有无并保持外汇收支平衡具有重要作用。而加工贸易则主要解决各国企业在参与国际分工的过程中如何发挥各自的优势、扬长避短、争取利益最大化的问题。
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商品期货交易
12.4
期货交易（Futures Trading）又称期货合同交易，是在商品交易所早期的实物交易的基础上发展起来的。期货合同交易只是期货合同本身的买卖，交易结果是交付或取得以及买进或卖出同等数量的期货合同的价格差额。现代期货交易起源于19世纪后期的美国，目前已在世界范围内得到普遍发展。改革开放以来，我国的外贸企业开始涉足国际期货市场来配合现货交易；同时，我国也创建了自己的期货市场，利用它的风险转移机制和价格发现机制来促进国内外贸易的发展。
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商品期货交易
12.4
12.4.1　期货交易的特点
（1）以标准期货合同作为交易标的
（2）特殊的清算制度
（3）严格的保证金制度
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商品期货交易
12.4
12.4.2　套期保值的含义及方式
套期保值又译为“海琴业务”（Hedging）。套期保值的通常做法是：在卖出或买入实际货物的同时，在期货市场上买入或卖出同等数量的期货。套值保值者一般是从事实务交易的经营者或生产者。套期保值之所以能转移现货价格波动的风险，是因为同一商品的实物价格与期货价格变化的趋势基本上是一致的。在购入（卖出）现货的同时出售（买入）期货，这样在现货市场和期货市场上做等量相反的交易，必然会出现一亏一盈的情况，以期货的盈余弥补现货交易的亏损。套期保值可分为卖期保值和买期保值两种。
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商品期货交易
12.4
12.4.3　投机交易
套期保值的目的是转移价格风险，而从事投机交易者则要承担风险，追求利润。投机交易（Speculation）的基本原则是低价购进、高价抛出，即贱买贵卖，以获取两次交易的差价。期货市场上主要的投机活动是买空和卖空。
1）买空（Bull/Long）:买空又称多头，进行这种投机的商人在预计价格将出现上涨时，先买进期货合同，使自己处于多头部位（Long Position），等到价格上涨后再卖出对冲，从中获利。
2）卖空（Bear/Short）:卖空又称空头，进行这种投机的商人估计行市看跌，所以先抛出期货合约，使自己处于空头部位（Short Position），等价格下跌到一定程度再补进对冲，同样赚取差价。

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