资源简介

(共30张PPT)
项目十　
国际贸易
方式
【学习目标】
1
2
3
4
了解国际贸易寄售方式，理解国际贸易代理方式，掌握国际贸易经销方式；
了解对销国际贸易方式，理解期货交易和国际电子商务方式，掌握加工贸易方式。
了解国际贸易展卖与拍卖方式，理解国际贸易招投标方式；
5
01
Part
任务一　传统国际贸易方式
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经销、代理和寄售
一
（一）经销
合同磋商原则经销（Distribution）是经销商（进口商）与供货商（出口商）按照协议约定在规定的期限和地域内购销约定商品的一种贸易方式。与通常的单边逐笔出口不同，经销商与供货商通过签订经销协议来确定一种长期稳定的购销关系。
1.经销的种类：按经销商权限的不同，经销方式可分为独家经销和一般经销两种。
2.经销方式中当事人之间的法律关系：经销商和供货商之间是一种买卖关系，但又与通常的单边逐笔交易不同，当事人双方除签有买卖合同外，还需事先签有经销协议，确定对等的权利和义务。经销商是以自己的名义购进货物，在规定的区域内自行销售、自负盈亏，承担有关货物积压、价格涨落等风险。
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经销、代理和寄售
一
（一）经销
3.经销协议的主要内容
经销协议是供货商和经销商订立的确定双方法律关系的契约，其内容的繁简可根据商品的特点、经销地区的情况以及双方当事人的意图加以确定。我国在实际业务中一般只在协议中规定双方当事人的权利、义务和一般交易条件，以后每批货的交付要依据经销协议订立具体的买卖合同，明确价格、数量、交货期甚至支付方式等具体交易条件。通常，经销协议主要包括以下几方面的内容：
（1）经销商品的范围。
（2）经销区域。
（3）经销数量或金额。
（4）作价方法。
（5）经销商的其他义务。
（6）经销期限。
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经销、代理和寄售
一
（一）经销
4.采用经销方式应注意的问题
对出口商来讲，采用经销方式是稳固市场和扩大销售的有效途径之一。许多经验表明，采用经销方式出口时应注意以下问题：
要慎重选择经销商。
（1）
要注意当地的有关法律规定。
（2）
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经销、代理和寄售
一
（二）代理
国际贸易中的代理（Agency）方式是指以协议的形式规定代理人在约定的时间和地区内，以委托人（供货商）的名义从事销售业务，并由委托人负责由此而产生的法律后果。在代理方式下，双方当事人通过代理协议建立的是委托代理关系，完全不同于经销方式下的买卖关系。代理人在代理业务中只是作为委托人的代表行事。特别需要注意的是，代理人的商誉对商品的销售乃至出口企业的形象都是非常重要的，选择一个代理商，不仅要着眼于其销售能力，也应该重视其信誉。
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经销、代理和寄售
一
（二）代理
1.代理的种类
在国际贸易中，根据委托人授予权限的范围不同，代理可分为下列三种类型：
A
总代理
B
独家代理
C
一般代理
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经销、代理和寄售
一
（二）代理
2.代理协议的主要内容
代理协议也称为代理合同，是用以明确委托人和代理人之间权利与义务的法律文件。协议的内容根据双方当事人的意愿协商确定。国际贸易中的代理种类繁多，其内容和形式也各不相同。常见的销售代理协议包括如下内容：
A
代理的商品和区域
B
代理人的权利与义务
C
委托人的权利与义务
D
佣金的支付
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经销、代理和寄售
一
（三）寄售
寄售是一种委托代售的贸易方式。它是指委托人（货主）先将货物运往寄售地，委托国外一个代销人（受托人）按照寄售协议规定的条件，代替货主进行销售，在货物出售后，由代销人向货主结算货款。
1.寄售方式的特点
（1）寄售人先将货物运至目的地市场（寄售地），然后由代销人在寄售地向当地买主销售，因此，寄售是典型的凭实物进行买卖的现货交易。
（2）寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。
（3）货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。
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经销、代理和寄售
一
（三）寄售
2.寄售方式的利弊
（1）寄售方式的优点
第一，寄售方式有利于开拓市场和扩大销售。
第二，代销人在寄售方式中不需要垫付大量资金，也不承担商业风险，只需要提供销售服务，就可以获得佣金。
第三，寄售通常都是凭实物进行的现货买卖，买方可在交易现场按质论价、看货成交，付款后即可提货，大大节省了交易时间，减少了买方的风险和费用。
（2）寄售方式的缺点
第一，寄售人承担的贸易风险大。
第二，资金周转期长、收汇不是很安全。
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经销、代理和寄售
一
（三）寄售
3.寄售协议的主要内容
寄售协议（Agreement of Consignment）是委托人与代销人为明确双方的权利、义务和有关寄售的条件而签订的法律文件。寄售的商品品种不同，协议有效期的长短不一，寄售协议中列明的各项寄售条件也不同。但是，寄售协议中一般都明确规定双方的权利、义务和有关寄售的条件及具体做法等主要内容。
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展卖与拍卖
二
（一）展卖
展卖是通过展览会或博览会及其他交易会的形式，对商品实行展览和销售相结合的一种贸易方式。国际贸易的展卖方式较为灵活，可由货主自行或委托他人在国内或国外举办展卖会。
1.展卖的基本形式：展卖的形式较多，其特点概括起来就是通过国际、国内的展销会将商品展卖结合，以展促销。
2.展卖业务应注意的事项：展卖是一种将产品宣传、推广、市场调研、促销等结合起来的贸易方式。它的价值和效益不能单纯以一次展卖会的销售额来衡量。成功的展卖所建立起来的广泛客户联系及品牌形象推广，对增加日后产品销售意义重大。
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展卖与拍卖
二
（二）拍卖
拍卖也称竞买，《中华人民共和国拍卖法》对拍卖的定义是“以公开竞价的方式，将特定的物品或财产权利转让给最高出价者的买卖方式”。通过拍卖方式进行交易的商品，大多是品质、规格不易标准化的，如农产品、观赏品、收藏品等。
拍卖的出价方式
（1）增价拍卖
（2）减价拍卖
（3）密封递价拍卖
（4）网上拍卖
1
拍卖的一般程序
（1）准备阶段
（2）看货阶段
（3）正式拍卖
（4）成交与交货
2
拍卖的注意事项
（1）有关商品的品质
（2）有关公开和公平的原则
3
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招标与投标
三
（一）招投标的含义与特点
1.招投标的含义
招标与投标是同一种交易方式的两个最基本环节。
（1）招标的含义。招标（Invitation to Tender）是指招标人（买方）发出招标通知，列明自己要采购的商品名称、规格、数量等交易条件，邀请投标人（卖方）在规定的时间、地点进行投标并按照规定程序从中选择交易对象的一种市场交易行为。
（2）投标的含义。投标是指投标人应招标人的邀请或主动申请，按照招标人发布的招标公告中所列明的要求和条件，在规定时间内向招标人递交报价的过程。这是对招标人的一种响应。
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招标与投标
三
（一）招投标的含义与特点
2.招投标的特点
招标人以一定方式邀请一定数量的自然人、法人或其他组织投标，并在投标人中选出贸易条件最合适的进行合作。招投标方式与其他贸易方式相比具有如下特点：
1
2
开放透明
效率高
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招标与投标
三
（二）招投标的基本程序
商品采购中的招投标业务程序通常包括三个步骤，即：
A
(一)
招标
B
(二)
投标
C
(三)
开标
评标
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招标与投标
三
（三）招投标应注意的问题
使用招投标方式开展国际贸易时，应注意下列事项：
注意代理事项
审慎缮制投标书
了解有关招投标的规定和习惯
(一)
(二)
(三)
02
Part
任务二　现代国际贸易方式
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对销贸易
一
对销贸易（Counter Trade）是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方所进口的商品可以全部或部分用相应的出口商品来支付。对销贸易不同于单边进出口贸易，其实质是进口和出口相结合的方式，一方商品的出口需以进口为条件，贸易双方的进出口货款全部或部分抵销，不用或少用外汇结算，这有利于保持国际收支平衡。
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对销贸易
一
（一）对销贸易的形式
对销贸易可以运用于各种交易中，并派生出多种贸易形式，但归纳起来最基本的形式有：
易货贸易是在换货的基础上，把等值的出口货物和进口货物直接结合起来的贸易方式。
1.易货贸易
补偿贸易是在国际信贷的基础上，一方进口机械设备或技术，不用现汇支付，而是以产品或劳务分期全额或部分偿还价款及利息的一种贸易方式。
2.补偿贸易
互购贸易（Counter Purchase）是指交易双方互相购买对方的产品，即出口商在出售货物给进口商时，承诺在规定的期限内向进口方购买一定数量或金额的商品。
3.互购贸易
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对销贸易
一
（二）对销贸易的利弊
对销贸易是在第二次世界大战后出现的，20世纪70年代在东西方国家间以及发展中国家和发达国家间逐步推广，到80年代有了进一步发展。
对销贸易也有其不足之处，具体表现在如下两方面：
（1）较难选择交易对象。
（2）商品价格难以市场化。
对销贸易有利于发展中国家冲破贸易壁垒，在不增加外债的情况下，换取急需的技术、设备设施，从而为扩大出口提供了物资和技术保障。同时，发达国家可以通过技术和设备的出口，以贸易补偿的方式从发展中国家换回所需的原材料等初级产品。
利弊
1.对
销贸易
的优点
2.对
销贸易的不足
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加工贸易
二
加工贸易是一国的企业利用自己设备的生产能力，对来自国外的原材料、零部件进行加工和装配，然后再将产成品或半成品销往国外的形式。加工贸易又分为来料加工和进料加工两种。两者的共同点是“两头在外”，即原材料来自国外，成品又销往国外。
进料加工是有外贸经营资质的公司从国外购进原材料或零部件，加工生产或装配出成品后再销往国外的贸易方式。
来料加工属于对外加工装配业务，是指外商提供原材料、零部件、元器件等，由承接加工方按对方的要求进行加工装配，成品交由对方处置，承接加工方按照约定收取劳务报酬。
两类
（一）
来料
加工
（二）进料
加工
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商品期货交易
三
商品期货交易是在实物交易的基础上发展起来的。通过期货合约的买卖，实现买进和卖出同等数量期货合约的价格差额。世界上的期货交易发展较早，我国企业从20世纪80年代开始逐步涉足国际期货市场来配合现货交易。同时，我国也创建了自己的期货市场，利用其风险转移机制和价格发现机制极大地促进了国内外贸易的发展。
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商品期货交易
三
1.以标准的期货合约作为交易标的
2.特殊的清算制度
3.严格的保证金制度
（一）期货交易的特点
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商品期货交易
三
（二）期货交易的做法
期货交易根据交易者操作的目的不同而有多种做法，其中最为常见的是套期保值和投机交易两种。
1.套期保值
套期保值者一般是从事实物交易的经营者或生产者，为转移现货价格波动的风险而买入或卖出实际货物的同时，在期货市场上卖出或买进同等数量的期货合约。
2.投机交易
套期保值的目的是转移或降低现货市场价格涨跌的风险，而投机交易者的目的是追求利润，当然也必须承担相应的风险。
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国际电子商务
四
（一）国际电子商务的含义
国际电子商务是一般电子商务在国际贸易领域的具体应用和体现。这里有必要明确一般电子商务的含义及国际电子商务的特殊性两个方面的内容。
1.一般电子商务的含义：电子商务是利用信息技术和通信技术，在开放的互联网络环境下，买卖双方共享商业信息、保持商业关系和达成商业交易的一种新型商业运营模式。我们可以从四个角度来理解电子商务：
通信
角度
01
商务
角度
02
服务
角度
03
在线
角度
04
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国际电子商务
四
（一）国际电子商务的含义
2.国际电子商务的特殊性
由于国际贸易涉及面广、环节多，国与国之间政治、文化、经济、法律等宏观环境差异较大，因此，国际电子商务活动与一般电子商务活动相比，有一般性的同时也有特殊性。其具体表现如下：
（1）国际电子商务是在跨境的商务活动中，用电子商务的各种手段完成的。
（2）国际电子商务主要包括商业机构对商业机构和商业机构对行政机构的电子商务活动，贸易伙伴之间及贸易伙伴与相关银行、运输公司、保险公司、海关等部门之间传输订单与相关单据、文件，成为国际电子商务活动的主要内容。
（3）国际电子商务活动不仅指达成交易本身，往往还涉及从前期准备到合同履行的方方面面。
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国际电子商务
四
（二）国际电子商务的分类
根据不同商务活动主体的业务性质，国际电子商务可以分成以下三类：
企业对企业的电子商务
1
2
3
企业对行政机构的电子商务
企业对消费者的电子商务
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国际电子商务
四
（三）国际电子商务的应用
国际电子商务可以运用到国际贸易的各个环节。一般来说，交易准备阶段、交易磋商阶段和合同履行阶段都可以运用现代信息技术，将电子商务的各种手段贯穿于一笔外贸业务的始终。
1.交易准备阶段
2.交易磋商阶段
3.合同履行阶段

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