资源简介

(共34张PPT)
Part three
教学项目三
国际贸易合同磋商
【技能目标】
【知识目标】
01
02
能针对交易磋商函电进行初步分析和评价。
能拟写正确规范的英文询盘、发盘、还盘和接受函电。
能分析、解决与磋商相关的贸易纠纷。
掌握交易磋商四个基本环节的含义及法律地位。
理解交易磋商四个基本环节的特点及操作要点。
理解还盘和接受是交易磋商的必要环节。
了解交易磋商外贸函电的基本格式与规范。
认识交易磋商
学习任务一
【学生的任务】
通过网络或其他渠道查阅《公约》关于交易磋商诸环节的有关规定，明确交易磋商的法律地位。
针对操作范例题目，分组讨论，总结发言。
【教师的任务】
指导学生网上查阅《公约》关于交易磋商诸环节的有关规定。
提示学生易混淆的知识点，如发盘、接受和询盘、还盘的法律地位。
对学生作业的完成情况及时点评、反馈。
00
PART
教学活动
初步认识交易磋商
活动目标
掌握国际贸易中交易磋商的含义，了解交易磋商的形式，熟悉交易磋商的主要内容。
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了解交易磋商
一
（一）交易磋商的含义
交易磋商（Business Negotiation）是指买卖双方通过直接洽谈或函电的形式，就某项交易的达成进行协商，以求完成交易的过程。
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了解交易磋商
一
（二）选择交易磋商的形式
1
口头磋商
它主要指在谈判桌上面对面的谈判，如参加各种交易会、洽谈会、展销会，以及组织贸易代表团出访、邀请客户来华洽谈交易等。此外，还包括双方通过国际长途电话进行的交易磋商。
2
书面磋商
它是指通过信件、电报、电传等通信方式来洽谈交易。一般需注意遵循以下三个原则：（1）简明。（2）清晰。（3）礼貌。
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明确交易磋商的主要内容
二
交易磋商的内容涉及拟订买卖合同的各项条款，包括货物的品质、数量、包装、价格、装运、支付条件、规格、保险、检验、索赔、仲裁和不可抗力等内容。通常前八项为合同的主要交易条件，交易双方欲达成交易、订立合同，必须就这八项交易条件的磋商取得一致。其他如检验、索赔、不可抗力和仲裁等内容是交易磋商的一般条款，主要是为了防止或解决可能发生的争议，交易双方在交易磋商时也应给予充分的重视。
熟悉交易磋商的一般程序
学习任务二
【学生的任务】
了解并掌握交易磋商的四个环节，并能理解还盘和接受是必经环节。
能拟写简单的询盘、发盘、还盘与接受函电。
【教师的任务】
指导学生关注完成既定学习任务所需要的主要知识点。如交易磋商诸环节的不同表示方法、要求及应用技巧，实盘与虚盘的区别等。
给学生提供询盘、发盘、还盘与接受函电的模板，供学生参考。
指导学生分组讨论，每个小组完成一份完整的交易磋商函电，对学生完成规定的任务情况进行总结和评价。
01
PART ONE
教学活动1
认知询盘
活动目标
理解询盘的含义，掌握询盘涉及的内容及常用词语，明确询盘的法律地位。
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询盘的含义
一
询盘（Inquiry）又称询价，在法律中又被称为“要约邀请”，是指准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为。询盘可由买方发出，称为“邀请发盘”（Invitation to Make An Offer）, 也可由卖方发出，称为“邀请递盘”（Invitation to Make A Bid）。
询盘可只询问价格，也可询问交易条件，如品质、规格、数量等，也可索取样品。如买方询盘“有兴趣东北大豆，请发盘”，或者“有兴趣东北大豆，11月装运，请报价”。还可由卖方发出询盘，如“可供中国东北大豆100公吨”。
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询盘应注意的问题
二
1.询盘不一定要有“询盘”（Inquiry）字样，凡有询问、探询交易条件或价格方面的意思表示均可做询盘处理。
2.业务中询盘虽无法律约束力，但当事人仍需考虑其必要性，尽量避免只是询价而不购买或不售货，以免失掉信誉。
3.询价时，询价人不应只考虑如何询问商品的价格，也应注意询问其他交易条件，争取获得比较全面的交易信息或条件。
4.要尊重对方的询价，无论是否出售或购买均应及时处理与答复。
5.询盘可以同时向一个或几个交易对象发出，但不应在同时期集中发出，以免暴露己方销售或购买的迫切愿望，在交易中处于不利地位。
6.询盘的内容本来是没有约束力的，但如果双方在询盘的基础上经过进一步的磋商最终达成协议、订立合同，那么询盘的内容就成了成交文件的不可分割部分，若履约时双方发生争议，同样可作为处理争议的依据。因此，应该认真对待询盘的内容。
7.如交易双方彼此都了解情况，不需要向对方探询成交条件或交易的可能性，则不必使用询盘，可直接向对方做出发盘。
02
PART TWO
教学活动2
认知发盘
活动目标
了解发盘的含义，理解构成发盘的条件，掌握发盘函电的简单拟写。
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发盘的含义
一
发盘（Offer）也称报盘、发价、报价，法律上称为要约，是一方当事人（发盘人）向另一方当事人（受盘人）提出各项交易条件并且愿意按这些条件与受盘人达成交易、订立合同的意思表示。
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发盘应具备的条件
二
1.发盘应向一个或一个以上特定的人提出。发盘必须指定可以表示接受的受盘人。受盘人可以是一个，也可以指定多个。
3.发盘的内容必须十分确定。
2.表明订立合同的意思。
4.送达受盘人。发盘只有被送达受盘人时才生效。
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发盘的有效期
三
发盘的有效期是指发盘人受其发盘约束的期限。
1.发盘有效期的规定方式。其包括以下两种：
（1）明确规定有效期。
（2）不做明确的规定或仅笼统规定，即规定一段接受时间。
2.发盘生效的时间。它有各种不同的情况：
以口头方式做出的发盘，自对方了解发盘内容时生效。以书面形式做出的发盘，关于生效时间，主要有两种不同的观点与做法：一是发信主义，即认为发盘人将发盘发出的同时，发盘就生效；另一种是受信主义，又称到达主义，即认为发盘必须到达受盘人时才生效。我国执行受信主义做法。
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发盘的撤回和撤销
四
《公约》第15条对发盘生效时间作了明确规定：“发盘在送达受盘人时生效”。
1
1.发盘的撤回
（Withdrawal）
它是指发盘人于发盘尚未生效之时，可将其撤回，前提条件是撤回通知在发盘到达受盘人之前或与发盘同时到达。
2.发盘的撤销（Revocation）
它是指发盘人在其发盘已经送达受盘人，即在发盘已经生效之后，以一定的方式解除它的效力。
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发盘效力的终止
五
发盘失效（Invalid Offer）是指发盘法律效力的终结，也称为发盘的终止（Termination of Offer）。《公约》第17条规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，于拒绝通知送达发盘人时终止。”
这就是说，当受盘人不接受发盘的内容，并将拒绝通知送到发盘人手中时，原发盘就失去了效力，发盘人不再受其约束。
03
PART THREE
教学活动3
认知还盘
活动目标
了解还盘的含义及与发盘的关系，理解还盘的法律地位，掌握还盘函电的写作技巧。
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还盘的含义
一
还盘（Counter Offer）又称还价，是受盘人收到发盘人的发盘后对其内容不同意或不完全同意而提出修改建议的一种表示，在法律上称为反要约。
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还盘的性质
二
1.还盘是对发盘的拒绝或否定，还盘一经做出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。
2.还盘等于受盘人向原发盘人提出的一项新发盘。
3.还盘也有虚实之分，即还盘既可能是有约束力的实盘，也可能是无约束力的虚盘。
4.只有受盘人才可以还盘，非受盘人还盘无效。
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还盘的法律意义
三
还盘做出后，还盘的一方与原发盘人在地位上发生改变。还盘人由原来的受盘人变成新发盘的发盘人，而原发盘人则变成了新发盘的受盘人。新受盘人有权针对还盘内容进行考虑，即接受、拒绝或者再还盘。
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运用还盘的注意事项
四
A
1.还盘只是在内容上表示出对发盘的修改，通常不会标明“还盘”字样。
B
2.还盘既可以针对价格，也可以针对交易商品的品质、数量、装运、支付等事项做出。
C
3.还盘时，一般只针对原发盘提出的不同意见和需要修改的部分，已同意的原发盘内容在还盘中可以省略。
D
4.接到还盘后要与原发盘进行核对，找出还盘中提出的新内容，结合市场变化情况和企业的销售意图认真对待和考虑。
04
PART FOUR
教学活动4
认知接受
活动目标
了解接受的含义及法律地位，掌握接受的构成要件及失效，并能独立拟写简单的接受函。
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接受的含义
一
接受（Acceptance）在法律上称为“承诺”，是指交易的一方在接到另一方的发盘或还盘后，以口头或书面的形式或行为向对方无条件地表示完全同意发盘或还盘的内容，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。接受一经送达发盘人，合同即告成立。接受同发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。接受产生的重要法律后果是交易达成，合同成立。可见，接受的实质是对发盘表示同意。
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接受的构成要件
二
D
C
B
A
2.接受必须表示出来，缄默或不行动不构成接受。
3.接受的内容要与发盘的内容相符。
4.接受通知要在发盘的有效期内送达发盘人才能生效。
1.接受必须由特定的受盘人做出。
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接受生效的时间
三
1.生效原则
英美法采用“投邮生效”的原则，即接受通知一经投邮或交电报局发出，则立即生效；大陆法采用“到达生效”的原则，即接受通知必须送达发盘人时才能生效。
2.逾期接受
在国际贸易中，由于各种原因，接受通知有时晚于发盘人规定的有效期送达，这在法律上称为“迟到的接受”。对于这种迟到的接受，发盘人不受其约束，不具法律效力。虽然各国法律一般认为逾期接受无效，它只能视作一个新的发盘，但《公约》对这个问题作了灵活的处理。
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接受的撤回或修改
四
接受撤回（Withdrawal of Acceptance），指受盘人在接受生效之前撤回其接受的行为。它是受盘人阻止接受发生效力的一种表示。《公约》第22条规定：“接受得予撤回，如果撤回通知于接受原发盘生效之前或同时送达发盘人。”《公约》采取了大陆法“送达生效”的原则，即在接受通知到达发盘人之前，受盘人可以随时撤回接受。接受通知一经送达发盘人就生效，合同即告成立。此时撤销接受，已属违约行为。

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