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第十章 国际贸易方式
第一节 经销、代理和寄售
第二节 招标、投标与拍卖
第三节 对销贸易与加工贸易
第四节 商品期货交易
第五节 其他国际贸易方式
习题十
第一节 经销、代理和寄售
一、经销
　　(一) 经销的含义与种类
　　1. 经销的含义
　　经销是指出口商(Supplier)就某一种商品的售价、数量、销售地区、期限和其他主要事项与国外经销商(Distributor)达成书面协议，利用国外经销商推销商品的一种做法。其实质是经销商利用自己的信誉和资金进行买卖业务，与出口商形成买卖关系。
　　2. 经销的种类
　　经销有两种类型，即一般经销和独家经销。
　　一般经销也称定销，指经销商不享受独家经营权，供货商可在同一时间、同一区域内确定几个商家经销同类商品。
　　独家经销(Sole Distribution)也称包销(Exclusive Sales)，指出口商就指定商品，授予经销商在一定期限内，在指定区域范围内独家经营的权利。出口商承诺在协议有效期内不向包销地区内的其他客户出售包销商品。
　　独家经销的优点：
　　(1)通过专营权的给予，有利于调动包销商经营的积极性，利用包销商的销售渠道，巩固和扩大市场。
　　(2) 可减少多头经营产生的自相竞争的弊端，更有效地实现一定的价格管理和销售目标。
　　(3) 有利于有计划地组织生产和供货。双方有着稳定的利益关系，出口商就能够对市场销售作全面、系统和长期的规划和安排，制定近期和远期的销售策略。
　　独家经销的缺点：
　　(1) 包销商可能利用其垄断地位操纵价格和控制市场。 　　　　　
　　(2) 包销商可能还经营其他出口企业的商品，使其不能专心经营约定的商品。
　　(3) 由于包销是包销商买断商品后在自行销售，所以包销商要有一定的资金投入和承担销售风险。
　　(二) 经销协议
　　经销协议是经销商和供货商规定双方权利和义务、确立双方法律关系的契约。
　　经销协议一般包括如下内容：
　　(1)经销商品的范围。
　　(2) 经销的区域。
　　(3) 经销数量和金额。
　　(4) 作价方法。
　　(5) 经销期限和终止及条款。
　　(6) 经销商的其他义务。
　　(三) 使用经销方式应注意的问题
　　(1)慎重选择独家经销商。
　　(2) 包销地区要根据包销商的经营规模和经营能力来确定，一般来说包销范围不宜过大。
　　(3) 首次合作时，可订立一定时间段的试销期。一般规定为3个月，期满后视情况再续约。
　　(4) 明确规定经销人承购的最低限额。
　　(5) 在规定专卖权的同时，一定要明确专买权。
二、代理
　　(一) 代理的含义
　　代理(Agency)是指代理人(Agent)按照委托人(Principal)的授权，代表委托人与第三人订立合同或实施其他法律行为，由委托人直接负责由此而产生的权利与义务的贸易方式。
　　(二) 代理的种类
　　代理的种类很多，按照委托人授权的大小，可以分为总代理、独家代理和一般代理；按照代理业务的性质，可以分为销售代理、采购代理、运输代理、保险代理、广告代理、投标代理和诉讼代理等。
　　1. 总代理(General Agent)
　　总代理是在指定地区委托人的全权代表。他除了能代表委托人签订买卖合同、处理货物外，还有权代表委托人指派分代理，并可分享分代理的佣金。　　
　　2. 独家代理(Solo Agent；Exclusive Agent)
　　独家代理是指在约定地区和时期内，由其独家代表委托人从事营销活动，享有指定商品的专营权。按协议委托人在该地区不得再找第二代理人。代理人也不应再做其他委托人的代理人。为保证独家代理的利益，一般协议规定委托人向指定代理地区的买主达成协议，直接供货，不论是否经过代理人居间活动，都应向独家代理人计付佣金。
　　3. 一般代理(Agent)
　　一般代理又称佣金代理(Commission Agent)，是指在同一地区和期限内，委托人可以同时委托几家为代理人，委托人自己也可以直接向该地区发货销售。委托人按代理协议规定或以实际推销商品额的百分比向代理人计付佣金。委托人向该地区直接发货销售，代理人不能计取酬金。
　　(三) 销售代理协议
　　国际贸易中的代理主要指的是销售代理。因此在使用销售代理方式进行国际贸易时，必须认真、仔细地制定销售代理协议，以确保当事双方的合法权益。所谓销售代理协议(Selling Agent Agreement)，是明确规定委托人和代理人之间权利与义务的法律文件。
(四) 独家代理方式与包销的异同
　　1. 独家代理与包销的相同点
　　独家代理与包销的相同点是它们都具有垄断性质，都有在指定地区和期限内对某种商品专营的权利，并且都能调动包销商和独家代理商经营商品的积极性。
　　2. 独家代理与包销的区别
　　独家代理与包销的区别主要有如下三点：
　　(1) 当事人之间的关系不同。
　　(2) 承担风险不同。
　　(3) 取得的报酬不同。
三、寄售
　　(一) 寄售的概念　
　　寄售是一种委托代销的形式，是寄售人(Consignor)把货物运往国外，委托事先约定的代销人(Consignee)按照寄售协议规定的条件，在国外当地市场代为出售，货物出售后，由代销人向委托人结算货款的一种做法。
　　(二) 寄售的特点
　　与一般的出口业务比较，国际贸易中采用的寄售方式具有下列几个特点：
　　(1) 一般出口是先成交，后交货；而寄售则是先交货，后成交。寄售人先将货物运至目的地市场(寄售地)，然后经代销人在寄售地向当地买主销售，它是凭实物进行买卖的现货交易。
　　(2) 风险及费用的划分也不同于一般出口。在寄售方式下，只有当货物在寄售地卖出时，风险才由寄售人转移给买方，风险转移前的各种费用一般都由寄售人负担。
　　(3) 寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。代销人只能根据寄售人的指示处理货物，除非另有规定，他对货物具有控制权而不享有所有权。在货物卖出之前，所有权一直属于寄售人。
　　(4) 寄售货物装运出口后，在到达寄售地前也可采用出售路货的办法，先行销售。也就是说，当货物尚在运输途中，就由代销人寻找买主出售。
　　寄售的优点：
　　(1) 寄售货物出售前，寄售人持有货物的所有权。因此，尽管货物已经运往寄售地，但对货物的销售处理和价格确定等大权仍在寄售人手中，有利于随行就市。
　　(2) 寄售方式是凭实物买卖，货物与买主直接见面，有利于促进成交。
　　(3) 代销人不负担风险与费用，一般由寄售人垫资，代销人不占用资金，可以调动其经营的积极性。
　　寄售的缺点：
　　(1) 寄售方式要占用寄售人的资金，不利于其资金周转。
　　(2) 出口方承担的风险较大，寄售货物的货款回收较缓慢，一旦代销人不遵守协议，可能遭到货、款两空的危险。
(三) 寄售协议的内容和应注意的问题
　　1. 寄售协议的内容
　　寄售协议(Agreement of Consignment)是规定委托人和代销人权利和义务的法律文件。一般应包括以下内容：
　　(1) 明确寄售人与代销人之间的委托关系。
　　(2) 寄售人有权监督代销人执行协议中的各项条款。
　　(3) 寄售商品的作价办法有三种：第一，委托人规定随行就市；第二，协议中规定最低限价(不低于或等于当地市场价)；第三，代销人在销售前要征得委托人的同意。最后一种做法较为普遍。
　　(4) 明确双方当事人的义务。代销人提供仓储和进口许可证，保证在仓储期间货物的质量，代垫付售出前保管、仓储和保险费用，进行广告宣传并及时向寄售人进行市场情况通报和提供售后服务；寄售人应保证按协议规定按时、按质、按量提供寄售商品和偿付代销人的一切费用。
　　(5) 协议中要明确佣金提取办法。佣金既可以根据累计的数量和金额汇总支付，也可逐笔结算或从货价中直接扣除。
2. 采取寄售方式应注意的问题
(1) 在调查研究的基础上选好寄售地点；
(2) 审慎选择合适的代销人；
(3) 要选择适销对路的商品作为寄售的商品；
(4) 适当掌握寄售商品的数量；
(5) 要注意收汇的安全。
第二节 招标、投标与拍卖
一、招标与投标
　　招标、投标常用在国家政府机构、国营企业或公用事业单位采购物资、器材或设备的交易中，也多用于国际承包工程。
　　(一) 招标、投标的含义和特征
　　1. 招标与投标的含义
　　招标(Invitation to Tender)是指招标人(买方)在规定时间、地点发出招标公告或招标单，提出准备买进商品的品种、数量和有关买卖条件，邀请投标人(卖方)投标的行为。
　　投标(Submission of Tender)是指投标人(卖方)应招标人(买方)的邀请，根据招标公告或招标单的规定条件，在规定的时间内向招标人递盘的行为。
　　2. 招标与投标的特征
　　招标、投标与其他贸易方式相比有以下特征：
　　(1) 招标的组织性。招标有固定的组织机构和场所。
　　(2) 招标、投标的公开性。招标机构要通过招标公告广泛通告有兴趣、有能力投标的供货商或承包商，并向投标人说明交易规则和条件，以及招标的最后结果。
　　(3) 招标、投标的时间效率性。招标与投标不经过交易磋商环节，招标人在招标公告中规定各种交易条件，由多家卖主投标，最后由招标人从中选择出对他最有利的供货商，这无形中就缩短了交易时间。
　　(4) 投标的一次性。招标与投标是由招标人邀请递价，投标人应邀递价，投标人只能应邀作一次性投标，没有讨价还价的权利。标书在投递之后，一般不得撤回或修改。
　　(5) 招标、投标的公平性。在招标公告发出后，任何有能力履行合同的卖方都可以参加投标。招标机构在最后取舍投标人时，要完全按照预定的招标规则进行。招标所具有的组织性和公开性本身，也是招标、投标公平和合理的有效保证。
(二) 招标的主要方式
　　目前，国际上采用的招标方式归纳起来主要有以下几种。
　　1. 国际竞争性招标
　　国际竞争性招标是指招标人邀请几个或几十个投标人参加投标，通过多数投标人竞标，选择其中对招标人有利的投标人与其达成交易，它属于竞卖的方式。
　　2. 谈判招标(Negotiated Bidding)
　　谈判招标又叫议标，它是非公开的，是一种非竞争性的招标。谈判招标是由招标人物色几家客商直接进行合同谈判，如果谈判成功则交易达成。谈判招标不属于严格意义上的招标方式。
　　3. 两阶段招标(Two-Stage Bidding)
　　两阶段招标是指无限竞争招标和有限竞争招标的综合方式，采用这种方式时，先用公开招标，再用选择性招标，分两阶段进行。
　　(三) 招标、投标业务的基本程序
　　世界各国由于法令和习惯的差异，招标的条件不同，但基本程序相似，包括招标、投标、开标和评标、中标签约四个环节。
　　1. 招标
　　招标的准备工作很多，主要包括发布招标公告、资格预审、编制招标文件三项基本工作。
　　2. 投标
　　投标人在慎重研究标书后，一旦决定参加投标，就要根据招标文件的规定编制和填报投标文件。
　　3. 开标、评标与决标
　　招标人在指定的时间和地点将全部寄来的投标书中所列的标价予以公开唱标，使全体投标人了解最高标价以及最低标价。
　　4. 中标签约
　　中标是从若干投标人中选定交易对象。中标者必须与招标人签约，否则保证金予以没收。
二、拍卖
　　拍卖(Auction)是一种具有悠久历史的交易方式，通过拍卖成交的商品通常是品质难以标准化或按传统习惯以拍卖方式出售的商品。
　　(一) 拍卖的含义和特征
　　1. 拍卖的含义
　　拍卖是经营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和场所，按照章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。拍卖是一种竞买的方式。
　　2. 拍卖的特征
　　(1) 拍卖是在一定的机构内有组织地进行的。拍卖机构可以是由公司或行业协会组成的专业拍卖行，也可以是由货主临时组织的拍卖会。
　　(2) 拍卖具有自己独特的法律和规章。许多国家对拍卖业务有专门的规定，各个拍卖机构也订立了自己的章程和规则供拍卖时采用。
　　(3) 拍卖是一种公开竞买的现货交易。拍卖采用事先看货，当场叫价，落槌成交的做法。成交后，买主即可付款提货。
　　(4) 参与拍卖的买主通常须向拍卖机构缴存一定数额的履约保证金。买主在叫价中，若落槌成交，就必须付款提货。如不付款提货，拍卖机构则没收其保证金。
　　(5) 拍卖机构为交易的达成提供服务，它要收取一定的报酬，通常称做佣金或经纪费。
　　(二) 拍卖的出价方法
　　拍卖的出价方法有以下三种：
　　1. 增价拍卖
　　增价拍卖也称淘汰式拍卖，是最常用的拍卖方式。拍卖时，由拍卖人宣布预定的最低价格，然后由竞买者相继叫价，直到拍卖人认为没有人再出更高的价格时，则用击槌动作表示竞买结束，将这批商品卖给最后出价最高的人。
　　2. 减价拍卖
　　减价拍卖又称荷兰式拍卖(Dutch Auction)。这种方法先由拍卖人喊出最高价格，然后逐渐减低叫价，直到竞买者认为已经低到可以接受的价格，表示买进为止。
　　3. 密封递价拍卖
　　密封递价拍卖(Sealed Bids)又称招标式拍卖。采用这种方法时，先由拍卖人公布每批商品的具体情况和拍卖条件等，然后由各买方在规定时间内将自己的出价密封递交拍卖人，以供拍卖人进行审查比较，决定将该货物卖给哪一个竞买者。
　　(三) 拍卖的一般程序
　　拍卖业务一般可分为三个阶段：
　　1. 准备阶段
　　参加拍卖的货主把货物运到拍卖地点，存入仓库，然后委托拍卖行进行挑选、分类、分级，并按货物的种类和品级分成若干批次。在规定时间内，允许参加拍卖的买主到仓库查看货物。
　　2. 正式拍卖
　　拍卖在规定的时间和地点开始，并按照拍卖目录规定的先后顺序进行。按照拍卖业务的惯例，在主持人的木槌落下之前，买主可以撤回其出价；货主在货物出售之前也可以撤回其要拍卖的货物。
　　3. 成交与交货
　　拍卖成交后，拍卖行的工作人员即交给买方一份成交确认书，由买方填写并签字，表明交易正式达成。在买方付清货款后，买方凭拍卖行开出的提货单到指定的仓库提货。提货必须在规定的期限内进行。
第三节 对销贸易与加工贸易
一、对销贸易
　　(一) 对销贸易的含义
　　对销贸易(Counter Trade)也称为“抵偿贸易”、“对等贸易”，也有人把它笼统地称为“易货”。它是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或者全部以相对的出口产品来支付。在这种贸易方式下，交易双方互为进口人或出口人，双方都以自己的出口来全部抵偿或部分抵偿从对方的进口。
　　(二) 对销贸易的作用
　　对销贸易是通过以进带出的做法来弥补贸易逆差和克服外汇不足的困难，促进贸易发展的一种贸易方式。这种贸易方式对交易的双方都有好处，它在双方的贸易当中起到了一定的推动作用。
　　对销贸易的作用主要表现在以下几个方面：
　　(1) 有利于节省外汇。
　　(2) 促进出口的扩大。
　　(3) 获得了稳定的外汇收入。
　　(4) 有利于提高本国出口竞争力。
　　(三) 对销贸易的种类
　　国际对销贸易的种类很多，主要有：易货贸易、回购贸易、互购贸易和补偿贸易等。
　　1. 易货贸易(Barter)
　　易货的原义是以物易物，它本是一种非常古老的贸易方式，是把进口与出口结合起来组成相互联系的整体交易。在目前的国际贸易中，易货有狭义易货和广义易货两种方式。
　　狭义的易货贸易是指纯粹的以货换货的方式，不用货币支付，也不涉及第三者，所交换商品的价值相等或相近，并且是一次性交易，履约期往往较短。但这种方式操作起来具有很大的局限性，在现代国际贸易中很少使用。
　　广义的易货贸易方式比较灵活，已改为货款支付清算的方式，也被称为一揽子易货，在现代易货贸易中常见。
　　广义的易货贸易具体有两种主要做法：
　　(1) 记账易货贸易。这种方式交易双方都将货值记账互相抵冲，既可笔笔平衡，也可定期结算、综合平衡，无需用现汇支付(若出现逆差，再以现汇或商品支付)。采用这种方式时，进出口可同时进行，也可有先有后，但相隔并不长。
　　(2) 对开信用证方式。这种方式是指进口与出口同时成交，金额大致相等，双方都采用信用证方式支付货款，开立的信用证都以对方为受益人。由于分别结算，开证又有先后，往往规定一方的信用证在收到另一方的信用证时才生效。
　　2. 回购贸易(Counter Purchase)
　　回购贸易又称直接补偿贸易，通常是由出口方向进口方提供机械设备或技术，进口方则用这些技术或设备生产出来的产品偿付机械设备或技术贷款的一种贸易方式。
　　虽然回购贸易与补偿贸易有许多相似之处，但二者还是有区别的，其区别在于：出口方回购的产品仅限于出口机器设备所生产的产品，其回购产品的价值可能是出口机械设备的全部价值，也可能是部分价值，甚至可能超过其出口全部价值。
　　3. 互购贸易(Counter Purchase)
　　互购贸易又称互惠贸易(Reciprocal)或平行贸易(Parallel Trade)，是指出口的一方向进口的一方承担购买相当于它出口货值一定比例的商品。交易中，双方签订两份既独立又有联系的合同，一份是约定先由进口的一方用现汇购买对方的货物；另一份则由先出口的一方承诺在一定的期限内购买对方的货物。
　　互购贸易的特点是，两笔交易都用现汇，一般是通过即期信用证或即期付款交单，有时也采用远期信用证付款。因此，先出口的一方除非是接受远期信用证，否则是不会出现垫付资金的问题，相反还可以在收到出口货款到支付回头货款这段时间里，利用对方资金。
　　4. 补偿贸易(Compensation Trade)
　　补偿贸易是第二次世界大战以后发展起来的国际贸易方式，是指交易的一方在对方提供信贷的基础上进口机械设备、技术或原材料，不用现汇支付，而用向对方回销产品或劳务所得，分期全额或部分偿还价款及利息的一种贸易做法。
　　在当前我国开展的补偿贸易中，按照用来偿付的标的物的不同，大体上可分为三类：
　　(1) 直接产品补偿(Direct Compensation)。双方在协议中约定，由设备供应方向设备进口方承诺购买一定数量或金额的由该设备直接生产出来的产品。这是补偿贸易最基本的做法，设备进口方大多愿意采用这种方式。这种补偿形式一般适用于购买机器设备和技术贸易。比如前苏联曾经从日本引进价值8.6亿美元的采矿设备，以1亿吨煤偿还。
　　(2) 间接产品补偿(Indirect Compensation)。如果交易的设备本身不生产有形产品，或设备所生产的直接产品非对方所需或在国际市场上不好销时，双方可以约定，进口方用其他一种或几种非直接产品来分期进行偿付。比如前苏联曾经从意大利购进一批大口径钢管，65%的货款用废金属、煤和铁矿石分期偿还。
　　(3) 劳务补偿(Labour Compensation)。这种做法常见于同来料加工或来件装配相结合的中小型补偿贸易中。双方根据协议，一方提供技术和设备的同时，提供原材料，委托另一方加工装配，对方用所得工缴费收入来分期偿还设备款。
二、加工贸易
　　(一) 加工贸易的含义与性质
　　1. 加工贸易的含义
　　从狭义上讲，加工贸易就是指境内加工，是从境外保税进口全部或部分原辅材料、零部件、元器件、包装物料，经境内企业加工或装配后，制成品复出口的经营活动。加工贸易包括来料加工和进料加工，其共同点是“两头在外”，即原材料来自国外，成品又销往国外。
　　2. 加工贸易的特点
　　(1) 从参与贸易的货物来看，一般贸易货物主要是来自本国的要素资源，符合本国的原产地规则；而加工贸易的货物主要来自国外的要素资源，不符合东道国的原产地规则，而只是在其国内进行了加工或装配。
　　(2) 从参与贸易的企业收益来源来看，从事一般贸易的企业获得的收益主要来自生产成本或收购成本与国际市场价格之间的差价；而从事加工贸易的企业实质上只收取了加工费。
　　(3) 从纳税方面看，一般贸易的进口要缴纳进口环节税，出口时在征收增值税后退还部分税款；加工贸易进口料件不征收进口环节税，而实行海关监管保税，出口时也不再征收增值税。
　　3. 加工贸易的性质
　　加工贸易是一种委托加工的方式。外商将原材料、零部件等运交国内承接方，并未发生所有权转移。承接方只是作为受托人按照外商的要求，将原材料或零部件加工成为成品。加工过程中，承接方付出劳动，获取的加工费用是劳动的报酬。因此，可以说加工贸易属于劳务贸易的一种形式，它是以商品为载体的劳务出口。
　　(二) 加工贸易与进料加工的区别
　　加工贸易是来料加工和来件装配的总称。来料加工是指外商提供原材料、铺料和包装物料等，由国内的承接方按外商提出的要求加工成成品并提交给对方，按双方约定的标准收取加工费的一种贸易方式。来件装配是指由外商提供零部件、包装物料等，由国内承接方按外商要求装配成成品提交给对方，并按双方的约定收取加工费的一种贸易方式。
　　来料加工与进料加工又有明显的区别，主要表现在：
　　(1) 交易双方的关系不同。进料加工业务的双方是一种买卖关系；而来料加工业务的双方是一种委托与被委托的关系。
　　(2) 产品的所有权不同。进料加工的产品所有权归原料进口方即产品的出口方所有；来料加工的产品所有权归原料提供方所有。
　　(3) 原料的来源不同。进料加工是加工方自行进口原料进行生产加工；而来料加工是委托方提供原料。
　(4) 所得利润不同。进料加工的利润是成品销售收入减去原料外汇成本的差额；而来料加工的利润是工缴费的净收入。
　　(5) 产品质量和技术标准的确定者不同。进料加工的产品质量和技术标准由原料进口方根据市场需求自行确定；来料加工由委托方确定。
　　(三) 加工贸易的作用
　　开展加工贸易，无论是对国内承接方还是对委托方(外商)，均有积极的作用。
　　对承接方而言，加工贸易的作用如下：
　　(1) 能克服本国生产能力有余而原材料不足的矛盾，为国家增加外汇收入。
　　(2) 有利于开发劳动力资源，增加就业机会，并繁荣地方经济。
　　(3) 有利于引进国外先进的技术和管理经验，促进外向型经济的发展。
　　对委托方而言，加工贸易的作用如下：
　　(1) 能降低产品的成本，因而可以增强其产品在国际市场上的竞争力。
　　(2) 有利于委托方所在国的产业结构调整。这主要是指一些工业发达国家通过委托加工方式，将一些劳动密集型产品的生产转移到发展中国家。
第四节 商品期货交易
一、期货交易的含义和特点
　　(一) 期货交易的含义
　　期货交易是一种在特定类型的固定市场，即期货市场或称商品交易所，按照严格的程序和规则，通过公开喊价的方式，买进或卖出某种商品期货合同的交易。
　　(二) 期货交易的特点
　　1. 以标准期货合同作为交易标的
　　期货交易与现货交易有明显区别：现货交易双方必须交付实际货物，转移货物所有权；而期货交易买卖的是标准期货合同，必须在商品交易所内进行，不涉及货物的实际交割，只需在期货合同到期前平仓。
　　2. 特殊的清算制度
　　商品交易所内买卖的期货合同由清算所进行统一交割、对冲和结算。清算所既是所有期货合同的买方，也是所有期货合同的卖方。交易双方分别与清算所建立法律关系。
　　3. 严格的保证金制度
　　清算所要求每个会员必须开立一个保证金账户，在开始建立期货交易时，按交易金额的一定百分比交纳初始保证金。以后每天交易结束后，清算所都按当日结算价格核算盈亏，如果亏损超过规定的百分比，清算所可要求追加保证金。该会员须在次日交易开盘前交纳追加保证金，否则清算所有权停止该会员的交易。
　　二、期货交易期
　　期货交易的做法有多种，最常见的是套期保值和投机交易。
　　(一) 套期保值
　　套期保值又称对冲交易，它的基本做法是在买进(或卖出)实货的同时或前后，在期货交易所卖出(或买进)相等数量的合同作为保值。由于期货市场和实货市场的价格趋势一般来说是一致的，涨时同涨，跌时俱跌，所以实货市场的亏(盈)，可从期货市场的盈(亏)得到弥补或抵消。套期保值分为卖期保值和买期保值两种。
　　1. 卖期保值
　卖期保值是指一些手头持有实货的个人或企业或丰收在望的农场主和拥有大量库存的经销商，担心新货登场而价格可能下跌而蒙受损失，便可在期货市场卖出期货合同以达到保值的目的。由于从事保值者处于卖方地位，所以称为卖期保值。
　　2. 买期保值
　　买期保值是指一些将来持有某种实货商品的个人或企业，在他们出售将来交付的实际货物时，担心日后价格上涨而受到损失，因而在期货市场上买进期货合同以达到保值的目的。由于从事保值者处于买方地位，所以称为买期保值。
　　(二) 投机交易
　　投机交易与套期保值转移价格风险的目的不同，它是要承担风险，追求利润。其基本原则是低价购进，高价抛出，以获取两次交易的差价。期货市场上主要的投机活动是买空和卖空。
　　买空又称多头，指投机商在预计价格将上涨时先买进期货合同，等到价格上涨后再卖出对冲，从中获利。卖空又称空头，指投机商估计行市看跌，所以先抛出期货合约，使自己处于空头部位，等价格下跌到一定程度再补进对冲，同样赚取差价。
　　商品交易所的投机方式多种多样，其做法也比套期保值交易要复杂得多，其主要方式有以下几种：
　　1. 利用价格差投机
　　利用价格差投机是最通常的投机方法。投机者利用对市场价格趋势的预测，看涨时买进期货或看跌时卖出期货，然后等待有利时机再对冲。
　　2. 利用期间差价投机
　　利用期间差价投机指投机商在同一市场利用同一商品不同交货月份的期货价格变动趋势，同时买进或卖出期货合约以牟取价格差额的利润。
　　3. 利用现货和期货差价投机
　　由于市场供求关系的变化，商品交易所的现货价与期货价之间有时发生价差的转变，当市场供过于求时，该商品的期货价常高于现货价格，此种差额称为“期货升水”。当市场近期货物供不应求时，现货价有时高于期货价，此种差额称为“现货升水”。
第五节 其他国际贸易方式
一、展卖
　　(一) 展卖的含义与特点
　　1. 展卖的含义
　　展卖(Fairs)又称展销，是利用展览会与博览会及其他交易会形式，对商品实行展、销结合的一种贸易方式。展卖是进出口贸易的重要方式之一。
　　展卖的做法主要有两种：
　　一是将货物通过签约的方式卖断给国外客户，双方是一种买卖关系，由客户在国外举办或参加展览会，货价有所优惠，货款可在展览会后或定期结算。
　　另一种方式是由双方合作，展卖的货物所有权不变，展品出售的价格由货主决定。国外客户承担运输、保险、劳务及其他费用，货物出售后收取一定手续费作为补偿。
　　2. 展卖的特点
　　无论采取哪种方式，展卖作为商品推销的主要手段之一，其基本特点是：把出口商品的展览和推销有机地结合起来，边展边销，以销为主。其优越性主要表现在下列几个方面：
　　(1) 有利于宣传出口商品，扩大影响，招揽潜在买主，促进交易。
　　(2) 有利于建立和发展客户关系，扩大销售地区和范围。
　　(3) 有利于开展市场调研，听取消费者意见，改进产品销售，增强出口竞争能力。
　　(4) 能够起到技术交流的作用。
　　(二) 我国开展展卖的方式
　　在我国的进出口贸易中也采用各种展卖方式，一方面参加国际博览会，每年出国展览的项目有300多个，展出面积达8万平方米，现场交易金额达15亿美元，这对协助企业走出国门，宣传和促进外交和外贸起着举足轻重的作用。另一方面在国内举办各种形式的交易会，这大大促进了我国商品的出口。
　　1. 国际博览会(International Fair)
　　国际博览会也称国际集市，是指在一定地点定期举办的，由一国或多国联合组办，邀请各国商人参加展出的贸易形式。被邀请到会的各国，除了同主办国进行交易外，相互之间也可以进行交易。
　　2. 中国出口商品交易会
　　中国出口商品交易会(Chinese Export Commodities Fair)由中国各进出口公司联合创办于1957年，它是我国开展对外贸易的一种特殊形式，采用展览和交易相结合的办法，当面洽谈，看样成交，一方面出售我国的商品，另一方面也购买我国需要的物资。因为举办地点在广州，简称为“广交会”。实践证明，中国出口商品交易会越来越受到世界各国的重视，极大地促进了我国的对外经济联系。
　　3. 小型出口交易会
　　小型出口交易会(Minifair)简称为“小交会”，是我国各地进出口公司在各大口岸城市和商品产地举办的专业性小型展销会，一般在“广交会”闭幕期间举办。如服装交易会、药品交易会、工艺品交易会和地毯交易会等。“小交会”具有专业性强、成交集中、时间短、规模小和灵活性大等特点，对于推销小商品和新产品起到了积极作用。
　　(三) 我国开展展卖业务应注意的事项
　　展卖作为我国对外交易的一种重要方式，为我国扩大产品销路和发展贸易关系起到了重要的作用。展卖所带来的经济效益不能单纯地从一次展卖会的销售额来看，还要综合考虑通过它所建立起来的宝贵的客户资源以及所起到的广告宣传效应。为有效地开展展卖业务，应注意以下问题：
　　(1) 选择合适的合作伙伴。合作伙伴应该在当地有良好的商业信誉和地位，有一定的业务联系网络和销售渠道，具有较强的经营能力。
　　(2) 选择适当的展卖商品。确定展卖商品时应选择具有世界先进水平和竞争优势的产品，要能反映出现代科技发展的新趋势。
　　(3) 做好宣传组织工作。展卖是一种将宣传、推销和市场调研结合在一起的贸易方式。要利用博览会和交易会充分发挥广告宣传的效果，在展卖期间除散发和张贴各种宣传图片外，还可以放映广告性影片、安装灯箱广告、分发和出售小包装的商品样品，以扩大所经营商品的品牌影响力和知名度。
　　(4) 选择适当的展销时机。这对于一些季节性商品尤为重要，应选择旺季展销，每次展出时间不宜太长。
二、租赁贸易
　　(一) 租赁贸易的定义
　　租赁贸易(Leasing)是指出租人在一定时间内把租赁物租借给承租人使用，承租人分期付给一定租赁费的融资与融物相结合的经济活动。根据租约规定，出租人定期收取租金，并保持对租赁物的所有权；承租人通过租金缴纳从而取得租赁物的使用权。
　　(二) 当代租赁贸易的特点
　　(1) 租赁是所有权和使用权相分离的一种物资流动形式。
租赁贸易是指企业之间较长期的动产租赁。租赁对象主要是资本货物，包括机电设备、运输设备、建筑机械、医疗器械、计算机设备、飞机船舶，直至各种大型成套设备和设施等。
　　(2) 租赁是融资与融物相结合、物资与货币相结合的交流的运动形式。
　　租赁期一般较长，是一种以融物的形式实现中长期资金融通的贸易方式。租赁贸易往往是三边贸易，即有三个当事人：出租人、承租人和供货商。承租人选定所需设备和供应商后，由租赁公司洽谈购买。
　　(3) 租赁是国内外贸易中的辅助渠道。
　　租赁贸易实质上是出租人向承租人提供信贷的一种交易方式。从利用外资、引进设备的角度看，它与一般的中长期信贷和延期付款有相似之处，但对供需双方来说，有其特有的优越性。
　　(三) 租赁贸易的形式
　　1. 金融租赁(Financial Lease)
　　金融租赁也称为融资性租赁，是指承租人选定机器设备，由出租人购置后出租给承租人使用，承租人按期交付租金。租赁期满后租赁设备通常采取三种处理方法：退租、续租和转移给承租人。
　　金融租赁在整个设备使用期内只租给一个用户，租赁公司按设备成本利息加上费用，分摊成租金向承租人收取，故而又称为完全支付租赁或一次性租赁。这是最基本的租赁形式。
　　2. 经营租赁(Operating Lease)
　　经营租赁是指租赁公司购置设备，出租给承租人使用，出租人负责维修、保养和零部件更换等工作，承租人所付租金包括维修费。这种形式的租赁期限较短，在设备使用的有效期内，不仅仅租给一个用户，每个用户所缴付的租金只相当于设备投资的一部分，故又称为不完全支付租赁。对承租人来说，这种租赁方式和提供的服务使他获得了始终保持正常运转的高新技术设备，但租金也比较高。经营租赁的标的物是通用设备。当承租人只需短期使用某种通用设备时，往往采用这种租赁方式。经营租赁的出租人通常是生产制造商兼营的租赁公司或者专业租赁公司。
　　3. 转租租赁
　　我国在以租赁方式引进国外设备时，往往由我国的租赁公司作为承租人向国外租赁公司租用设备，然后再将该设备转租给国内用户。经营转租业务的租赁公司，一方面为用户企业提供了信用担保，即以自己的名义承担了支付租金的责任；另一方面又为用户承办涉外租赁合同的洽谈和签订以及各项进口手续和费用。我国租赁公司除办理转租赁外，也作为中介机构为国内用户企业介绍国外租赁公司，由用户企业与国外公司直接签约，我国租赁公司开立保函，为国内承租人定期支付租金作保。
　　4. 回租租赁
　　回租租赁是承租人向出租人租赁原来属于自己的设施。一般做法是先由承租人和出租人签订租赁协议，然后再签订买卖合同，由出租人购进标的物，将其租给承租人，即原物主。这种租赁方式主要用于不动产，由于承租人缺少资金而出售不动产以筹措所需资金。回租租赁均为融资租赁，标的物的售价将分摊在各期租金中。故在回租租赁业务中，标的物的售价往往并不反映真正的市场价，而更多取决于承租人所需资金的数额。当然也不可能超过其真正的市场价。
三、电子商务下的贸易方式
　　电子商务源于英文Electronic Commerce，简写为EC。顾名思义，其内容包含两个方面，一是电子方式，二是商贸活动。
　　电子商务指的是利用简单、快捷、低成本的电子通信方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动。电子商务可以通过多种电子通信方式来完成。简单地，比如你通过打电话或发传真的方式来与客户进行商贸活动，似乎也可以称其为电子商务。而现在人们所探讨的电子商务主要是以EDI(电子数据交换)和Internet来完成的。尤其是随着Internet技术的日益成熟，电子商务真正的发展将是建立在Internet技术上的。所以也有人把电子商务简称为IC(Internet Commerce)。
　　电子商务下的国际贸易方式又可以分为两种。一种是从贸易的洽谈到成交直到最后贸易标的物的转让与货款的结算均通过互联网进行的贸易，称为在线交易(On-Line Trade)，包括一些无形商品如技术、服务等的交易，最常见的有计算机软件、音像软件的订购与销售；另一种称为离线交易(Off-Line Trade)，这类贸易不能完全通过网络进行，而必须与传统的货物运输与保管相结合，于是在网络经济浪潮下出现了一种全新的企业组织形式——电子虚拟公司。电子虚拟公司是在网络经济浪潮下应运而生的一种全新的企业组织形式。如果从事国际贸易的企业具备了电子公司的功能，就能快捷地获取商业情报与信息，加强与客户的双向沟通，增强在国际贸易中的竞争能力。
习 题 十
(一) 选择题
　　1．通过拍卖成交的商品通常是( )。
　　A．可以用规格来表示品质的
　　B．可以用等级来表示品质的
　　C．难以用标准化衡量的 　
　　D．可以用标准化衡量的
　　2．属于竞买的贸易方式是( )。
　　A．拍卖 B．寄售
　　C．经销 　　　D．招标
　　3．中标即为得标，中标人( )。
　　A．必须与招标人签约
　　B．可以撤回其投标书
　　C．可以转让标的履行义务
　　D．可以免除履约
　　4．下列说法错误的是( )。
　　A．在寄售业务中，代销人只享有对货物的控制权而不享有所有权，因此，货物出售前的风险应由寄售人承担
　　B．在寄售业务中，货物售出前，其所有权属寄售人
　　C．在寄售业务中，代销人不得以自己的名义出售货物，收取货款
　　D．代销人在不低于最低限价的前提下，可以任意出售货物，否则必须事先征得寄售人同意
　　5．下列对比包销、代理的描述中，正确的是( )。
　　A．包销商、独家代理商均享有指定商品的专营权
　　B．包销商、代理商均得到货物实体
　　C．包销商、代理商均得到货物的所有权
　　D．包销商、代理商经营的目的均为获取佣金
　　6．在独家代理和包销两种贸易方式中，( )。
　　A．前者是买卖关系，后者是代理关系
　　B．前者是代理关系，后者是买卖关系
　　C．二者都是代理关系
　　D．二者都是买卖关系
　　7．包销协议实质上是一份( )。
　　A．买卖合同 B．代理合同
　　C．寄售合同 D．拍卖合同
　　8．在寄售协议下，货物的所有权在寄售地出售前属于( )。
　　A．代理人 B．寄售人
　　C．代销人 D．包销人
9．拍卖的特点是( )。
A．卖主之间的竞争
B．买主和卖主之间的竞争
C．买主之间的竞争
D．拍卖行与拍卖行之间的竞争
　　(二) 判断题
　　1．包销是一种委托代销性质的贸易方式。( )
　　2．代理实质上是一种买卖关系。( )
　　3．拍卖具有竞买的性质，投标具有竞卖的性质。( )
　　4．商品交易所是国际贸易的场所，是世界市场的一种形式。任何商品都可以在交易场所买卖。( )
　　5．期货交易就是指合同买卖。( )
　　6．套期保值就是指在现货交易中买进一批实物的同时，在交易所买卖一批数量和交货期相同的期货。( )
　　7．招标是一家买主多家卖主竞争的一种交易方式。( )
　　8．期货投机交易与套期保值在性质和作用上是完全相同的。( )
　　9．补偿贸易的双方不是买卖关系，而是相互竞争的关系。( )
　　10．在加工装配贸易中，承接对方来料、来件，不仅拥有使用权，而且拥有所有权。( )
　　技能训练
　　1．美国A公司与中国B公司签订了一份独家代理协议，指定B公司为A公司在中国的独家代理。不久，A公司推出指定产品的改进产品，并指定中国C公司作该改进产品的独家代理。A公司有无这种权利
　　2．一招标机构接受委托，以国际公开招标形式采购一批机电产品。招标文件要求投标人制作规格和价格两份投标文件，开标时，先开规格标，对符合条件者，再定期开价格标，确定中标者。共有12家企业投标。到了开标期，先开规格标，经慎重筛选初步选定7家，并通知他们对规格标进行澄清，要求将投标有效期延长两个月。7家中有4家送来澄清函并同意延长有效期，另3家提出若延长有效期将提高报价10%或更多，否则将撤销投标。招标机构拒绝了后3家的要求。到了价格标的开标日期，对仅有的4家开标后，却发现4家报价均过高，超过招标机构预订标底30%以上。无奈，招标机构只得依法宣布此次招标作废，重新招标。试分析此次招标失败的原因以及应吸取的教训。

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