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商务谈判礼仪
第十二章
学习目标
知识目标
能力目标
掌握商务谈判过程中的礼仪要求，了解不同国家和地区的谈判风格及谈判人员应注意的礼仪细节。
能够根据不同国家和地区的谈判风格进行不同谈判礼仪接待。
第一节 商务谈判过程中的礼仪
一、谈判准备
第一节 商务谈判过程中的礼仪
二、谈判之初
第一节 商务谈判过程中的礼仪
三、谈判之中
第一节 商务谈判过程中的礼仪
三、谈判之中
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第一节 商务谈判过程中的礼仪
三、谈判之中
第一节 商务谈判过程中的礼仪
四、谈后签约
签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。
第二节 部分国家和地区商务谈判风格
第二节 部分国家和地区商务谈判风格
一、美国人的谈判风格
自信心强，自我感觉良好
讲究实际，注重利益
热情坦率，性格外向
注重时间效率
第二节 部分国家和地区商务谈判风格
二、日本人的谈判风格
具有强烈的群体意识，集体决策
认为信任是合作成功的重要媒介
讲究礼仪，要面子
第二节 部分国家和地区商务谈判风格
三、法国人的谈判风格
喜欢建立个人之间的友谊，并且影响生意。
法国人具有每个人都共知的特点，就是坚持在谈判中使用法语。
法国人偏爱横向谈判。
法国人大都重视个人的力量，很少有集体决策的情况。
法国人严格区分工作时间与休息时间。
第二节 部分国家和地区商务谈判风格
四、英国人的谈判风格
英国人不轻易与对方建立个人关系。
英国人对谈判本身不如日本人、美国人那样看重。
英国商人有一个共同特征，就是不一定能保证合同的按期履行，不能按时交货。
英国人在谈判中缺乏灵活性，他们通常采取一种非此即彼、不允许讨价还价的态度。
第二节 部分国家和地区商务谈判风格
五、德国人的谈判风格
第二节 部分国家和地区商务谈判风格
六、意大利人的谈判风格
在欧洲国家中，意大利人并不像其他国家那样对时间特别看重，约会、赴宴经常迟到而且习以为常。即使是精心组织的重要活动，也不一定能保证如期举行，但如果他们特别重视与你的交易，情况可能就另当别论。
第二节 部分国家和地区商务谈判风格
七、北欧人的谈判风格
北欧人十分讲究文明礼貌，也十分尊重具有较高修养的商人。
北欧人对自己产品的质量非常看重，其产品质量在世界上也是一流的。
北欧人在谈判中十分沉着冷静，即使在十分关键时刻也不动声色、耐心、有礼貌，但他们不喜欢无休止地讨价还价。
北欧人的一个共同特点就是喜欢桑拿浴，这已经成了他们生活中的一部分。
第二节 部分国家和地区商务谈判风格
八、阿拉伯人的谈判风格
阿拉伯人十分好客，任何人来访，他们都会十分热情地接待。
有时有人感觉阿拉伯人不太讲究时间观念，随意中断或拖延谈判，决策过程也较长。
阿拉伯人不喜欢同人面对面地争吵，也不喜欢刚刚同人一见面就匆忙谈生意。
与阿拉伯人做生意，寻找当地代理商也是十分必要的。
第二节 部分国家和地区商务谈判风格
九、拉美人的谈判风格
与拉美人做生意，要表现出对他们风俗习惯、信仰的尊重与理解，努力争取他们对你的信任。
由于拉丁美洲是由众多的国家和地区构成的，国际间的矛盾冲突较多，要避免在谈判中涉及政治问题。
在中南美国家中，各国政府对进出口和外汇管制都有不同程度的限制，而且差别较大。
和处事敏捷、高效率的北美人相比，中南美洲人显得十分悠闲、乐观，时间观念也较淡漠，他们的悠闲表现为众多的假期上。
拉美人不重视合同，常常是签约之后又要求修改，合同履约率也不高，特别是不能如期付款。
拉美地区国家较多，不同国家谈判人员特点也不相同。
第二节 部分国家和地区商务谈判风格
十、俄罗斯人的谈判风格
第二节 部分国家和地区商务谈判风格
十一、韩国人的谈判风格

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