资源简介

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会计信息系统
——ERP基础
第五章
销售业务系统
第一节 销售业务模式及应用
第二节 销售管理系统概述
第三节 销售系统的单据
第四节 销售管理系统（举例）
第五节 应收账管理系统
目录
CONTENTS
销售系统的单据
CONTENTS
一、销售报价
二、销售合同
三、销售订单
四、发货通知
五、销售出库
六、销售发票
七、销售费用发票
销售报价单是销售部门根据企业销售政策、产品成本、目标利润率、以往价格资料等，向客户提出的标的产品报价。
（一）销售政策
1. 价格政策
价格政策是对销售价格进行综合维护方案：
①基本价格，这种政策定义产品的基本售价，其针对一般客户；
②特价政策，其可以按照客户、业务员等不同维度设置不同物料的明细销售单价，依据物料的不同辅助属性、不同计量单位、不同数量段、不同有效日期的价格和适用周期，一般适用于比较复杂的价格应用。
2.折扣政策
价格管理的另一个问题是折扣政策，其侧重于对不同条件下折扣率和折扣额的处理。
一、销售报价
（二）模拟报价
面向订单（MTO）生产模式下，由于其从生产到发货，都是听从销售订单的指令，因此，其料、工、费与大批量按库存生产模式下的成本不同。
对于面向订单生产（MTO）、面向订单装配（ATO）或按订单设计（ETO）接单生产的企业，客户会提供图纸或相关信息，要求报价；企业需要根据产品的构成，进行料、工、费的模拟计算，再加上合理利润给客户进行报价。
在按库存生产（MTS）的企业，在进行新产品研制时，也需要预先进行成本模拟，以确定目标成本，以便进行准确的市场定位。
一、销售报价
模拟报价管理通过建立或指定模拟BOM、设置相关费用，生成一张模拟报价单，按用户设置详细计算出产品报价。
模拟报价过程采用向导方式，分为三步：①选择报价物料及BOM；②设置料、工、费信息；③生成模拟报价单。
一、销售报价
二、销售合同
（一）销售合同管理
销售合同是指平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。签订销售合同需要遵守诚实信用的原则。
完整的合同管理流程包括：售前服务、合同评审、确认与合同承诺、定单录入等项业务。
总括定单（ blanket order）是一种由客户制订的需求预测和意向，不是真正意义上的销售合同。
除现货生产（MTS）可以根据库存补充和预测外，其余需求响应策略（ATO、MTO、ETO）都要求依据合同进行生产。
按照预测值下达的定单，可以看成是一种在接到销售定单之前的“内部定单”，一旦有了实际的销售定单则要及时冲销。其他需求也可以采用内部定单的形式，这样有利于会计结算。
二、销售合同
（二）合同签订
销售合同的签订程序具体可概括为两个阶段：要约和承诺
三、销售订单
（一）销售订单
销售订单，指的是企业与客户之间签订的一种销售协议，实现客户对企业待售货物的一种请求，同时也是企业对客户的一种销售承诺。销售订单可以视为单据化的销售合同（协议），或是一种单项销售业务的销售合同，也或是销售合同根据合同履行单元的拆分结果。
销售订单上接销售合同，并向下传递至销售发货。销售订单控制包括：价格控制、可用量控制、客户信用控制、业务员信用控制、部门信用控制等。
三、销售订单
（二）销售订单的作用
销售订单在销售系统中处于核心地位；同时在整个供需链系统中也处于非常重要的地位。销售订单的作用主要在：
1. 销售业务的起点
2. 供需链整体的业务源
销售订单的源单可能包括：“销售报价单号”、“合同号”、“销售明细计划”等可选项，具体显示的项目根据业务流程设计设置的情况而定。销售订单的目标单据：通过下推关联可以直接生成发货通知单、发货检验申请单、退货检验申请单、销售出库单、销售发票、采购申请单、采购订单、生产任务单、委外订单、产品入库单等。
四、发货通知
（一）销售发货管理
销售发货管理的内容包括根据销售订单中已到交货期的订单进行库存分配，下达提货单。
销售发货环节是货物物权转移的过程，销售订单上的MTO跟踪号，可以携带到发货通知单、销售出库单上。库存管理也严格按照MTO跟踪号更新库存，提供体现MTO跟踪号的即时库存和库存状态分析。
四、发货通知
（二）发货通知
1. 发货通知单
发货通知单是销售部门在确定销售订货成立、向仓库部门发出的发货通知，从而方便物料的跟踪与查询。
2. 发货通知单生成
发货通知单可以通过关联销售订单和销售发票生成，即将销售订单或销售发票作为源单据。其中销售订单必须是已审核、尚未关闭的订单；而发票必须是已审核未勾稽的发票。
五、销售出库
（一）销售出库单
销售出库单是确认产品出库的书面证明，是处理包括日常销售、委托代销、分期收款等各种形式的销售出库业务的单据。
1. 销售出库单是体现库存业务的重要单据，不仅表现了货物转移，同时也是所有权实际转移的重要标志。
2. 销售出库单是储备资金转为货币资金的标志，表现了实物的流出，货币资金的流入，或债权的产生，销售出库单和销售发票的勾稽联系控制了这一处理过程。
3. 销售出库单也是财务人员据以记账、核算成本的重要原始凭证。销售出库单确认后，需要继续处理销售发票与销售出库单的核销、或销售出库单的拆单、自动生成记账凭证、出库成本的计算。
五、销售出库
（二）销售出库单生成
一般来说，销售出库单可以通过销售订单、销售发票、以及采购入库单等多途径直接关联生成。
蓝字销售出库单可以关联销售订单、发货通知单、发货检验申请单、销售发票、外购入库单、产品入库单以及调拨单生成；红字销售出库单可以通过关联蓝字销售订单、退货通知单、退货检验申请单、发运单、原蓝字销售出库单、红字销售发票、调拨单、产品入库单、外购入库单等生成。其中销售订单、发货通知单、退货通知单、蓝字销售出库单等必须是已审核，尚未关闭的单据；而发票必须是已审核未勾稽的发票。
六、销售发票
（一）销售发票管理
销售发票是购货单位开给供货单位，据以付款、记账、纳税的依据。销售发票管理是对销售出去的产品开出销售发票，向客户收取销售货款，同时将发票转给财务部门记账。
销售发票包括销售专用发票和销售普通发票。在专用发票上记载所收取的销项税额，抵扣采购增值税专用发票上记载的购入货物已支付的税额，作为报告增值税的依据；普通发票是指除了专用发票之外的发票或其它收款凭证。
其中现销和零售发票，是发票和收款的凭证，即既表示收款也表示开票。
六、销售发票
（二）销售发票的作用
1.销售发票是企业收入的确认标志。供需链实现业务收入的标志就是销售发票，发票的确认代表企业收入的实现和债权的取得。
2.销售发票是销售业务重要环节。以单据流表示经营活动中资金流动轨迹，与反映物流的销售出库单相互勾稽，符合收入与费用的配比原则，实现资金流和业务流的双轨并行。
3.销售发票是重要的关联单据。销售发票在销售系统中联系的单据最多；同时与应收款系统实现发票共享，并与销售合同、收款单、预收单据联系紧密。
4.发票处理是应收款管理的核心。发票所标志的营业收入是企业现金流入量的主要来源，是补偿经营活动中成本费用和形成利润的有效保障，因而在企业金融理财中具有重要地位。
5.发票是财务人员据以记账、核算成本的重要原始凭证。发票与销售出库单勾稽后，需要继续处理出库核算、自动生成记账凭证、从而为正确进行利润的计算和结账打下基础。
六、销售发票
（三）发票的生成
蓝字销售发票可以通过关联销售订单、销售合同、蓝字销售出库单生成；红字销售发票可以通过关联销售订单、销售合同、红字销售出库单和蓝字销售发票生成，即将销售订单、销售合同、销售出库单等作为源单据。
当销售发票通过关联销售出库单而新增时，则发票除了取得销售出库单上的数量信息之外，还要从该出库单所关联的销售订单上取得订单价格信息。
六、销售发票
（四）发票勾稽与反勾稽
销售发票的勾稽主要是指发票与销售出库单的勾稽。对于分期收款和委托代销销售方式的销售发票只有勾稽后才允许生成凭证，且无论是本期或以前期间的发票，勾稽后都作为勾稽当期发票来计算收入；对于现销和赊销发票，勾稽的主要作用就是进行收入和成本的匹配确认。
销售发票可以与多张销售出库单勾稽，多张发票也可以与一张销售出库单勾稽，多张销售发票可以与多张销售出库单勾稽。两者勾稽的判断条件包括：
1. 两者的客户、物料、辅助属性以及勾稽数量必须一致
2. 销售方式的判断：分期收款销售、委托代销、受托代销、零售的发票必须和相同，销售方式的出库单勾稽，现销和赊销两种方式之间可以混合勾稽。
3. 单据状态必须是已审核且未完全勾稽（未勾稽或者是部分勾稽）；
4. 两者单据日期一般性规则（略）。
七、销售费用发票
（一）销售费用发票
当在销售过程中发生了销售费用，或者是代垫了费用，或者是由销售方在销售过程中向采购方提供了运输等服务时，在这些情况下发生的费用可以采用费用发票来记录和管理。在记账时，可记入销售费用科目，或冲减销售收入。
销售费用发票包括“应付费用发票”和“应收费用发票”两种，其中应付费用发票用于处理销售时由销售方支付销售费用的情况；应收费用发票用于处理由销售方代垫运费的情况。
七、销售费用发票
（二）费用发票的生成
销售费用发票可从销售发票关联生成，其与销售发票是连属关系。红字费用发票可以通过关联蓝字费用发票生成，即将费用发票等作为源单据。
销售管理系统（举例）
——基于面向订单生产的销售
CONTENTS
一、基于面向订单生产的销售
二、销售业务的标准业务流程（金蝶K3为例）
面向订单生产（MTO）模式下，业务处理是以销售订单为业务源头，通过销售订单拉动整个企业的生产、仓储一直到出运整个流程，实现销售、生产、采购三大业务以订单为核心的全程跟踪。
一、基于面向订单生产的销售
面向订单生产模式下需求响应策略的需求周期
目标：完成现销销售的全部业务过程。
业务背景：现销是指客户一手交钱，一手交货的销售业务。在这种业务的处理中，现销销售发票即作为一种收款依据，并且也会传递到应收系统，但其状态为“完全核销”状态。
适用范围：适用于面向企业的现款交易业务。
二、销售业务的标准业务流程
应收账款管理系统
CONTENTS
一、应收账款管理系统功能
二、与其他系统的关系
三、应收账款业务流程
应收款管理系统，通过销售发票、其他应收单、收款单等单据的录入，对企业的往来账款进行综合管理，及时、准确地提供给客户往来账款余额资料，提供各种分析报表，如账龄分析表、周转分析、欠款分析、坏账分析、回款分析、合同收款情况分析等，通过各种分析报表，合理地进行资金的调配，提高资金的利用效率。
同时，系统还提供了各种预警、控制功能，如到期债权列表的列示以及合同到期款项列表，及时对到期账款进行催收，以防止发生坏账，信用额度的控制随时了解客户的信用情况。此外，还提供应收票据的跟踪管理，可以随时对应收票据的背书、贴现、转出、退票、收款等操作进行监控。
一、应收账款管理系统功能
1. 与销售管理系统的关系——销售发票传入应收款管理系统进行应收账款的核算。应收类型费用发票传入应收款管理系统进行应收账款的核算。
2. 与采购管理系统的关系——采购发票与应收款管理系统进行应收冲应付的核算。
3. 与应付款管理系统的关系——采购发票与其他应付单及应收款管理系统进行应收冲应付的核算。预付单、付款单与应收款管理系统进行预收冲预付、收款冲付款的核算。
4. 与总账系统的关系——应收款管理系统生成的往来款凭证传递到总账系统。
5. 与现金管理系统的关系——现金系统与应收款管理系统的应收票据，收款单进行互相传递。现金系统传递过来的收款单支持在应收款管理系统进行选单操作。应收系统的单据可参与现金管理系统资金预测的取数。
6. 与存货核算系统的关系——对各类发票生成凭证后存货核算系统自动将凭证字等相关信息传递到应收系统对应的往来单据上，实现财务处理的一致性。
二、与其他系统的关系
根据企业的不同要求，划分为不同的业务模式，如发票收款、其他应收单收款、未收款退货、已收款未核销退款退货、已收款已核销退款退货、坏账处理、应收票据处理、期末调汇。
受篇幅限制，这里只介绍“发票收款”业务处理流程。
三、应收账款业务流程
学习愉快！

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