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(共21张PPT)
项目一 进出口合同履行
任务四 洽谈及订立合同
任务三 了解国际贸易术语
任务二 掌握国际贸易方式
任务一 走进国际物流
外贸洽谈，又称外贸交易磋商，是指买卖双方采用函电或者口头商洽方式，对某种商品涉及的主要交易条件进行讨价还价，最后取得一致，达成交易的过程。
任务四 洽谈及订立合同
【知识目标】
1. 了解外贸洽谈的步骤；
2. 掌握外贸洽谈的方法；
3. 熟悉进出口合同内容及结构；
任务目标
任务四 洽谈及订立合同
【能力目标】
1. 能够书写往外贸往来函电；
2. 能够组织进行国际商贸谈判；
3. 熟悉合同条款，可以分析合同内容，找出潜在问题；
4. 能组织签订合同；
王天在荣信公司工作尽管时间不长，但是还是很细心的。在做好了充分的准备工作后，王天准备与澳大利亚雅夫有限公司的MARY小姐联系，开始洽谈业务。请问，王天应该选择什么样的方式与MARY联系呢？双方地处两个国家，相隔甚远，又要如何进行充分的沟通与交流呢？
【任务描述】
任务四 洽谈及订立合同
一、外贸洽谈
1.洽谈方式
（1）口头洽谈：交易双方利用电话、面谈等方式进行口头磋商，达成协议。
（2）书面洽谈：因地处两地，见面或通话不太方便，交易双方会选择书信、传真、电邮等形式进行书面交易磋商，达成协议。
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任务四 洽谈及订立合同
2.洽谈内容
交易双方会根据各自需要就交易商品的品名规格、数量、包装、价格、交货期、交货地点、支付方式、风险划分、办理保险等内容进行详细协商。
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任务四 洽谈及订立合同
3.洽谈程序
在国际货物买卖合同洽谈过程中，洽谈程序主要包括四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。其中发盘和接受是达成交易必不可少的两个环节。
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任务四 洽谈及订立合同
任务四 洽谈及订立合同
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二、订立合同
1.合同成立
在国际贸易中当买卖双方就交易条件经过磋商达成协议后，合同即告订立。根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，接受送达发盘人时生效，接受生效的时间，实际上就是合同成立的时间，合同一经订立买卖双方即存在合同关系，彼此就应受合同的约束。
在实际业务中，有时双方当事人在洽商交易时约定，合同成立的时间，以签约时合同上所写明日期为准，或以收到对方确认合同的日期为准，在这两种情况下，双方的合同关系即在签订正式合同时成立。
任务四 洽谈及订立合同
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二、订立合同
2.合同的结构
（1）合同首部：是合同的开始部分，也是合同的重要组成部分之一，其内容通常易被忽视，然而当争议发生时，这部分内容将起重大法律作用。合同首部包括：合同的名称与编号、签约的时间与地点、合同双方当事人的身份、签约意图、有关文件与事项、词语注释等六项内容。
（2）合同正文：主要是品名、品质、数量、付款方式、交易条件、交货期等条款。
（3）合同结尾：一部分内容是写明合同是以何种文字写成的，并注明不同文本的效力。另一部分要在合同末尾应有签署栏，双方当事人或法定代表人须在签署栏内本企业名下依法签署，并书写上日期，随后合同即宣告成立。
任务四 洽谈及订立合同
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二、订立合同
3.合同的主要条款
（1）商品名称条款
商品名称条款要注意一般出口商品的名称应与进口国家海关提供的通用商品名称相吻合。
（2）商品品质条款
商品品质条款注意在凭标准交易时，应当写明所采用的标准名称、制定年份；凭规格交易时，应当写明公差或一定的机动幅度。
（3）商品数量条款
商品数量条款对于重量应说明是按毛重还是净重。对于实际交货数量与合同数量难于完全相符的商品，应列明交货数量的机动幅度、这部分如何计价，以及由谁来判定这部分的数量等内容。
任务四 洽谈及订立合同
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二、订立合同
（4）商品包装条款
商品包装条款应包括货物包装的式样、材料、费用的负担和运输标志。如合同规定由买方提供包装材料，则应规定买方提供的时间和到达卖方的最迟时限。特别对于“定牌”包装必须明确规定：如买方所提供的商标、牌号侵害了任何第三者的利益，卖方不负侵权、冒牌之责。
（5）商品检验条款
商品检验条款应包括检验机构、时间、地点、方法以及检验证书的效力。
（6）产权条款
产权条款对于交易商品的产权，卖方应在合同中给出明确的担保。
（7）价格条款
价格条款对价格的规定有固定价、暂定价、滑动价、暂不定价四种方法，一般多数合同采用固定价的方式。在国际贸易中，若使用的计价货币币值不稳，应在合同中订立汇率保值条款。
任务四 洽谈及订立合同
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二、订立合同
（8）买卖双方义务条款与贸易术语
买卖双方义务条款，通常卖方的义务主要是交付货物，移交与货物有关的单据和转移货物所有权3项。买方的义务主要是收取货物和支付货物价款 。在国际贸易中，通常采用贸易术语，此时可以省略买卖双方义务的条款。
（9）交货与装运条款
交货与装运条款应包括交货的时间、地点、方式，装运的时间、方式、通知、装运港和目的港等事项。注意在国际贸易中，常用贸易术语FOB术语、CIF术语、CFR术语都是以装运时间作为交货时间，不需分别做出规定。
（10）支付条款
支付条款要规定支付的金额和方式，使用信用证时，应规定是何种信用证，并明确开证和送达时间，开证行必须为卖方接受的银行。
任务四 洽谈及订立合同
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二、订立合同
（11）异议与索赔条款
异议与索赔条款应规定对货物不符或违约提出异议或索赔时，必须具备的证据以及出证的机构、索赔的期限、方法和金额。
（12）不可抗力与免责条款
不可抗力与免责条款包括：不可抗力的事故范围、后果；出具事故证明的机构；发生事故后的通知期限等，最好订明不可抗力事故的种类。
（13）仲裁条款
仲裁条款应包括仲裁地点、机构、仲裁程序和费用，以及裁决效力等。在国际贸易中，若双方国家政府间签订的贸易协定中有仲裁条款，则贸易合同中的仲裁条款可以省略。
（14）合同终止条款
合同终止条款可订明在双方认可的情况下合同终止的条件，或有效期满自动终止。
（15）特约条款或备注
特约条款或备注是双方达成的一些特殊协议和一些必要的备忘注释。
【任务实施】
——荣信公司贸易磋商流程
步骤一：王天收到澳大利益雅夫有限公司MAYR小姐询盘信
任务四 洽谈及订立合同
询盘信
亲爱的王先生：
您好！我从朋友处得悉贵公司有吊灯销售，现预购500件，请报实盘。
请于5日内回复有效。
MARY，YAFU CO., LTD. 2012年11月2日
【任务实施】
——荣信公司贸易磋商流程
步骤二：王天在做好充分的准备后，给MARY小姐报盘
任务四 洽谈及订立合同
发盘信
亲爱的MARY小姐：
您好！贵公司2日函询问我公司吊灯价格，现报价如下，吊灯（DROPLIGHT），500件，每件110美元。
请于3日内回复有效。
荣信公司 王天 2012年11月5日
【任务实施】
——荣信公司贸易磋商流程
步骤三：雅夫公司MARY小姐收到王天发盘后，觉得条件难以接受，于是又致函给王天进行还盘。
任务四 洽谈及订立合同
还盘信
亲爱的王先生：
您好！贵公司5日函吊灯价格偏贵，希望成交条件为：吊灯（DROPLIGHT），500件，每件100美元，CIF悉尼，见票付款的即期信用证，12月装船，发票金额110%上一切险。
请于3日内回复有效。
MARY，YAFU CO., LTD. 2012年11月7日
【任务实施】
——荣信公司贸易磋商流程
步骤四：王天收到MARY小姐的还盘信后，觉得成交条件荣信公司可以接受，遂请示领导，领导表示同意。王天立即致函给MAYR。
任务四 洽谈及订立合同
接受信
亲爱的MARY小姐：
您好！贵公司7日函我方接受，请速开以我方为受益人的信用证。
请于3日内回复有效。
荣信公司 王天 2012年11月10日
【任务实施】
——荣信公司贸易磋商流程
步骤五：在接受了MARY小姐的条件后，王天立即起草相关合同文本（见表1-2），传真至澳大利亚雅夫有限公司MARY小姐处，请其签字盖章，确定合同，方便买方立即申请信用证。
任务四 洽谈及订立合同
任务四 洽谈及订立合同
广州市荣信经贸发展有限公司
销售合同
编号： RX20121110 日期 ：2012年11月10日
致：澳大利亚雅夫有限公司
确认售予你方下列货物，其条款如下：
1)货物名称及规格、包装 2) 数量 Quantity 3)单价 Unit Price 4)总值
Total Amount
吊灯（DROPLIGHT） 500件 100美元 50000美元
合同总额Contract value ： 伍万美元整
5)装运 ： 2012年12月装船
6）保险： 发票金额110%上一切险
7）付款 ： 见票付款的即期信用证

备注：

买方：澳大利亚雅夫有限公司 卖方：广州市荣信经贸发展有限公司
2012年11月10日 2012年11月10日
下面是加拿大浩瀚公司与武汉蓝星公司洽商篮球、足球、排球的往来函电。
3月4日来电
LX32篮球、LX42足球及LX52排球，请电告现价及可供数量，5月份装船。
3月5日去电
贵方4号来函LX32篮球 每只2.25美金，LX42足球2.80美金，LX52排球1.50美金，50只装一纸箱。
3月6日来电
贵方5号回电，我方颇感兴趣，每样预购3000件，5月份装船，请报实盘。
3月7日去电
收到贵方6日来函请于9号对此回复，LX32 2000只，美金2.25，LX42，2000只，美金2.80，LX52,3000只，美金1.50,5月装船，即期信用证付款。
3月9日来电
贵方7号来函，每种3000只，价格分别为2.10,2.50,1.40,4月份装船，见票30天付款信用证，请立即回复。
3月10日去电
3月份需求持续上涨，很遗憾贵方还盘价格太低。
【应用训练】
任务四 洽谈及订立合同
3月12日来电
贵方10号递盘每种3000件，价格分别为2.12,2.55,1.43。保险为总价120%，一切险和战争险，其他条款同我们9号电，请于14日前电复。
3月13日去电
贵方12日来电，卖方再多涨5%。2000只LX32， 2.15美金，2000只LX42， 2.60美金，LX52，1.45美金。支付方式照例为即期信用证，请于15日回复。
3月15日来电
贵方13号来电，我方开立信用证，请电告我方合同号。
3月16日去电
收到你方15日电。销售确认书号码为93739830。
练习：
1．请判断上述电传哪些是发盘？哪些是还盘？
2．根据双方达成的条件，填制销售合同。

【应用训练】
任务四 洽谈及订立合同

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