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第七章 商业计划书
学习目标
了解商业计划书的概念和作用
掌握商业计划书的基本内容和框架
熟悉商业计划书的写作技巧和方法。
第一节 商业计划书的概念和作用
一、商业计划书的概念
商业计划书是公司、企业或者项目单位为了达到招商融资和其他发展目标，在经过对项目科学地调研、分析、搜集与整理有关资料的基础上，根据一定的格式和内容要求而编辑整理的一个向读者全面展示公司和项目目前状况、未来发展潜力的书面材料。
二、商业计划书的作用
商业计划书能够帮助企业家或创业者勾画事业蓝图，安排项目运作，筹划融资安排。对于正在寻求资金的风险企业来说，商业计划书就是企业的敲门砖。商业计划书的好坏，往往决定了投资交易的成败。
第二节 商业计划书的写法
一、摘要
摘要是对整个计划书的高度概括。
在摘要部分，应该重点向投资者传达以下几点信息：
拟议项目的基本经营计划是正确的；
拟议项目有充分科学根据和充分准备；
拟议项目具有强有力的管理团队和人力资源队伍；
项目企业对市场情况了解透彻，能准确判断进入市场的时机以及能制定出科学可行的市场退出机制；
项目企业有真实可信的财务分析，有切实可行的融资方案和使用资金的计划；
其他重要事项。
二、主体
主体是整个商业计划书的核心。
主体部分按照顺序一般包括以下几个方面：
公司介绍
产业分析
市场分析
营销
企业的经营
企业的管理
财务管理
企业的发展计划
撤出计划
(一)公司介绍
该部分主要介绍企业的一些基本情况，如项目公司的名称、注册地点、经营场所、公司的法律形式、法人代表、注册资本等，以及发展策略、财务情况、产品或服务的基本情况等。
(二)产业分析
该部分主要介绍企业所归属的产业领域的基本情况，以及企业在整个产业或行业中的地位。
行业分析是商业计划书必不可少的部分，行业分析有助于投资者对该项目所处的宏观环境有一个清晰的了解。
1.分析行业所处的宏观经济环境
2.分析项目企业和其他企业的相同之处和不同之处
(三)市场分析
该部分主要介绍产品或服务的市场情况，包括目标市场、在市场竞争中的位置、竞争对手情况、未来市场的发展趋势等。
(四)营销
该部分主要介绍市场营销策略、企业销售队伍的基本情况、销售结构等内容。
(五)企业的经营
该部分主要介绍经营场所的基本情况、企业主要设施和设备、生产工艺基本情况、生产力和生产率的基本情况，以及质量控制、库存管理、售后服务、研究和发展等内容。
(六)企业的管理
该部分主要介绍管理理念、管理结构、管理方式、主要管理人员的基本情况、顾问队伍等基本情况。
(七)财务管理
该部分主要介绍企业财务管理的基本情况和申请资金的用途。
(八)企业的发展计划
该部分主要介绍企业的发展目标、发展计划、实施步骤以及风险因素的分析等。
(九)撤出计划
该部分主要告诉投资者如何收回投资，什么时间收回投资，大约有多少回报率等情况。
三、附录
附录是对主体部分的补充。由于篇幅的限制，有些内容不宜于在主体部分过多描述，把那些言犹未尽的内容或需要提供参考资料的内容，放在附录部分，供投资者阅读时参考。
一、商业计划书的写作技巧
以吸引风险投资者的兴趣为出发点
以实现创业者的创业蓝图为最终目的
第三节 商业计划书的撰写技巧及注意事项
(一)以吸引风险投资者的兴趣为出发点
什么原因和条件促使创业者要做这个项目
创业者通过什么方法或手段去实现盈利
投资者能在多长时间内开始分享利润
投资者退出门槛有多高
(二)以实现创业者的创业蓝图为最终目的
　 有效的商业计划书是通往成功的路线图，商业计划书不仅是一份设计好的、旨在说服持怀疑态度的人向新企业投资的文件，它也是一份把自己的创意和愿景转变为现实的详细路线图。创业者撰写商业计划书，不仅是为说服别人给他们的企业投资，也是让自己看清未来的发展方向。商业计划书的具体内容随强调重点的不同而不同。尽管如此，商业计划书必须含有许多基本部分，在回答投资商在投资企业之前询问的关键问题的同时，也将创业者自己的设想和安排全面地展示出来，这也有利于项目的实施和监督。
二、商务计划书写作的注意事项
商业计划书的写作必须建立在科学的市场调查研究基础之上
有完整的格式与程序
必须有明确的针对性
有逻辑性和科学性
文体风格朴实得体
注意包装
拟商业计划书时注意不要犯的错误　
(一)商业计划书的写作必须建立在科学的市场调查研究基础之上
商业计划书的写作并不是闭门造车，其中的很多数据和信息需要来自第一手的调查研究。完全凭二手资料写出的商业计划书不具有很高的可信性。比如，对市场需求的描述就必须要有实际的市场调查结果来支持，不能只凭二手资料来说明或者纯粹靠主观臆断。
(二)有完整的格式与程序
商业计划书中各部分内容的结构及排列应有合理的顺序，以此反映出制作者是一位经过严格训练、头脑清楚、办事严谨、具有真正管理能力的企业家，或者是具有优秀企业家素质的人才。
(三)必须有明确的针对性
商业计划书不能千篇一律，因为不同的投资者对项目或产业的兴趣不同，文化背景不同，其投资的侧重面也不同。在写商业计划书之前，撰写者一定要对投资者的背景有明确的了解，针对具体的投资者写出具体的商业计划书。投其所好，才能写出打动人心的商业计划书。　
(四)有逻辑性和科学性
介绍技术时，要用科学事实和数据，阐明技术的先进性与实用性；介绍设想时，更需要有充分的市场研究结果，阐述其想法的合理性和可行性。进行市场分析时要对未来三年的市场前景有合情合理的分析。文章应做到言之有理、言之有据。如果没有第一手材料，也要提供可以类比的资料。拟写时切忌漫无边际，更忌讳提供虚假的数据和不实的材料。　　
(五)文体风格朴实得体
在对项目或技术进行介绍时，在分析市场前景及介绍自己的团队、财务管理时，应掌握好分寸，做到不温不火，恰到好处。既不要太平淡，不能引起投资者的注意，又不能天马行空，过分煽动。因为商业计划书既非文艺作品也非政治动员报告，它只是一篇说明文，应做到实事求是，用词准确、言简意赅。　　
(六)注意包装
商业计划书也属市场营销系列文书，当然应有包装。包装包括两个方面的含义：一是项目本身的包装与推广，让投资者认识到此项目能帮助他们获取可观的利润；二是文章主次要分明，让投资者能抓住文章的重点，同时，商业计划书的装帧要整齐精美，不宜过于随意。　　
(七)拟商业计划书时注意不要犯的错误　
用过于技术化的词语来形容产品或生产营运过程，使得内容不易被对方接受；
用含糊不清或无确实根据的陈述或结算表，比如，用粗略的文字说“销售额在未来两年会翻两番”，或是在没有仔细陈述的情况下就说“要增加生产线”等；
隐瞒事实的真相；
过分强调并过高估计自己的技术而忽略市场；
项目盈利预测过高、过于夸大和吹牛；
企业成长速度过快而令人难以置信；
过分依赖顾客，如顾客具有单一性；
语言表达晦涩难懂等。
本章小结
本章主要介绍了商业计划书的概念、作用、结构及内容；简要说明了商业计划书的写作技巧和注意事项。

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