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第十四章
谈判策划书
第十四章 谈判策划书
请阅读例文《赔偿谈判策划书》，然后说说一份谈判策划书要写哪些方面的内容。
工作任务的提出
赔偿谈判策划书
一、 谈判主题
为了公司扩张发展，准备收购长沙宏志科技股份有限公司。
二、 谈判团队人员组成（甲方：乙方：）
主谈：×××公司谈判全权代表。
决策人：×××负责重大问题的决策。
技术顾问：×××负责技术问题。
法律顾问：×××负责法律问题。
例文阅读
第十四章 谈判策划书
三、 双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1. 增加公司规模有助公司发展。
2. 维护双方长期合作关系。
3. 要求对方赔偿，弥补我方损失。
对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系。
我方优势：
我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。
第十四章 谈判策划书
我方劣势：
1. 在法律上有关罢工属于不可抗力范围这点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿。
2. 对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失。
3. 我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失。
对方优势：
1. 法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定。
2. 对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例。
对方劣势：
属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境。
第十四章 谈判策划书
四、 谈判目标
1. 战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。
原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系。
2. 索赔目标：
报价：（1） 赔款：450万美元。
（2） 交货期：两个月后，即11月。
（3） 技术支持：要求对方派一支技术顾问小组到我公司提供技术指导。
（4） 优惠待遇：在同等条件下优先供货。
（5） 价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求。
底线：（1） 获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失。
（2） 尽快交货以减小我方损失。
（3） 对方与我方长期合作。
第十四章 谈判策划书
五、 程序及具体策略
1. 开局
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来的巨大损失， 开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
（1） 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。
（2） 法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析，对其进行反驳。
第十四章 谈判策划书
2. 中期阶段
（1） 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移到交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
（2） 层层推进、步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
（3） 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其他更大利益。
（4） 突出优势: 以资料做支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施， 暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
（5） 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，可先肯定对方行事以解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
第十四章 谈判策划书
3. 休局阶段
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4. 最后谈判阶段
（1） 把握底线:适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
（2） 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
（3） 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
第十四章 谈判策划书
六、 准备谈判资料
（一） 相关法律资料：《中华人民共和国合同法》《国际合同法》《联合国国际货物买卖合同公约》。
备注：《中华人民共和国合同法》第七章违约责任：
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
《联合国国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
（二） 背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）。
第十四章 谈判策划书
七、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1. 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议。
应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等方面的利益。
2. 对方使用权力优先策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧来突破僵局；或用声东击西策略。
第十四章 谈判策划书
3. 对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明对方的策略影响谈判进程。
4. 对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。
应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其他长远利益。
5. 若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上不做出任何让步，且在交货期上也不做出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性以及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后做出最后通牒。
第十四章 谈判策划书
一、 谈判策划书的概念和特点
1. 谈判策划书的概念
谈判策划书，是对谈判成功结果做预先的分析与构想，使谈判人员尽可能详尽地知己知彼，把握谈判的走向，从而赢得理想收获的一种应用文书。经济活动中的谈判策划书是建立在可靠的市场调查基础上的,谈判策划文案也是谈判准备工作的重要组成部分。
谈判策划书通常包括谈判规划和谈判执行计划两方面内容，在表述上可详可略，详细的有多达数十页的，简略的有少则一页备忘录的，但是就一般情况而言，以稍详细一些为好，即给出一个文字简要但内容具体而又灵活的谈判方案。
必备知识
第十四章 谈判策划书
2. 谈判策划书的特点
（1） 背景资料的详尽性。谈判的基础是知己知彼，不了解情况就没有发言权，否则，即使一定要发言也发不好 “言”。背景资料主要包括双方的基本立场、基本目标、谈判人员的素质与个性特点以及市场的总体形势与发展走向。
（2） 目标定位的恰当性。目标是事先设定的，但不是一成不变的。因此在策划时应对可能出现的谈判走向做出符合实际的预测并由此至少确定己方的三个层次目标，即最高目标、心理目标和最低目标。
（3） 应变策略的灵活性。谈判是斗智的战场，是没有硝烟的战场，因此谈判人员的选择是决定谈判成败的主要因素，而谈判人员称职与否的主要标准就是能否灵活应变。
第十四章 谈判策划书
谈判策划书的结构内容一般包括标题(文书名称)、正文和落款三个部分。
其中正文内容主要包括六个方面：市场背景的分析、谈判人员基本情况的分析、谈判规划(上级领导或上级领导与谈判小组就谈判的基本问题和内容共同拟订的一些标准和规定）、谈判执行计划(谈判小组为了实施谈判规划所规定的内容而制订的具体执行计划、谈判前景预测、谈判后的必要善后措施与建议)。
二、 谈判策划书的写作结构与写法
第十四章 谈判策划书
一份好的谈判策划文案的产生，一般需要经过以下这些步骤：
（1） 市场调查。
（2） 领会领导意图。
（3） 分析形势背景和谈判对手的情况。
（4） 研究谈判的基本策略。
（5） 确立文书框架体系。
（6） 推敲评估方案的合理性和可行性。
（7） 编撰文稿。
（8） 征求意见与修改。
（9） 润色版面。
三、 谈判策划书的写作步骤
第十四章 谈判策划书
写作模板
第十四章 谈判策划书
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第十四章 谈判策划书
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第十四章 谈判策划书
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第十四章 谈判策划书
写作要点
1. 谈判目标明确
在经济活动中，谈判目标主要包括商品、技术、劳务等的价格、质量、项目、品种、规格等要素的基本要求以及在情况变动的条件下上述各要素应该达到的目标。另外，还包括为解决与谈判目标相关的问题而提出的要求和期望。
2. 文字简明扼要
作为书面形式，措辞要简明，尤其是领导的意图应力求用简明扼要的语言来表述，以便于参照执行。谈判人员应参加先期的筹备工作，己方意图与策略应真正为谈判人员所理解和接受。
第十四章 谈判策划书
写作要点
3. 确定谈判人员的素质要求
谈判人应该是一个互补与策略的组合，在构想人员班子时应充分考虑人员的基本素质，也应考虑其社会地位、工作职务、个性特点、语言风格等一些外显的因素，从而帮助谋划一些出奇制胜的谈判的基本策略和应变策略。
4. 关注谈判时间的效益
谈判时间既有商机的意义，也有比磨耐心的策略意义。在策划文书中应该就商 机意义充分预测其带来的利益或损耗，从而支撑目标的设定意义;也可以从策略的角度给予一定的分析和设定，帮助谈判人员把握谈判的“火候”时机。
第十四章 谈判策划书
写作要点
5. 谈判程序的规划
谈判各方有共同遵守的一般议程，既可以由一方准备、提出，也可以由各方准备、提出。但最后必须是谈判各方共同协商、接受和遵守。
一般议程需要重点解决的问题有：
（1） 谈判的中心议题。
（2） 解决中心议题的大原则应在何时、由何人讨论决定。
（3） 实施原则的细节问题，应在何时、由何人讨论决定。
（4） 根据谈判的主体划分谈判阶段，规定期限长短。
谈判一般议程的制定方式是多种多样的，有时首先安排讨论一般原则问题，达成协议后，再讨论具体细节问题;有时则不分重大原则问题和次要问题，先讨论各方可能达成协议的问题或条件，然后再讨论可能会有分歧的问题。
第十四章 谈判策划书
写作要点
6. 制订供谈判人员参考的具体计划
这类计划具有保密性，它是谈判前的准备工作和谈判过程中工作的具体安排。其内容一般有：
（1） 选定所要征询的专家。
（2） 收集、规定所使用的文件、资料。
（3） 安排发言的次序。
（4） 何时、由何人，提出何种问题。
（5） 何时打岔，由谁来打岔。
（6） 由何人主要提出问题、回答问题，由何人补充。
（7） 何时、何种情况下暂停讨论。
（8） 是否需要更换谈判人员，何时更换，由谁替补。
第十四章 谈判策划书
工作任务的完成
以书面形式写出《收购谈判策划书》一文的内容结构。
拓展实训
一、 边学边练
默写谈判策划书常用写作模板。
二、 思考题
（1） 什么是谈判策划书？它有什么特点？
（2） 谈判策划书与一般策划书的最主要区别是什么？
第十四章 谈判策划书
谢谢观看

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