资源简介

(共15张PPT)
雅
素
项目五
商务谈判礼仪
心灵鸡汤
使商务谈判成功的因素很多，但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置，他贯穿于谈判的整个过程，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响，很可能会影响谈判对手是不是愿意和你再谈判下去。
目录
CONTENTS
模块一
谈判准备阶段的礼仪
模块二
谈判过程中的礼仪
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模块三
签约仪式礼仪
项目五 商务谈判礼仪
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形象价值
百万元
（1） 掌握商务谈判的一些技巧，能够在日常商务活动中灵活运用；
（2） 能够在商务谈判中合理安排谈判过程，并做好谈判的准备工作及签约工作。
（1） 了解商务谈判前的物质准备和气氛的营造；
（2） 掌握谈判开局、报价还价、磋商各阶段的礼仪；
（3） 重点掌握谈判过程中的策略；
（4） 了解签约的准备礼仪和签约礼仪。
知识目标
技能目标
项目五 商务谈判礼仪
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朱镕基的谈判智慧
龙永图认为中美谈判是最艰难的一环。1998年，中美就农业问题即将达成共识，但克林顿在这关键环节仍不同意签订协议。
“美国不签会后悔一辈子。”当时龙永图这样对美国媒体说。果然，美国代表团听说克林顿取消该协议后，都表示抗议。后来朱总理接到克林顿反悔的电话时说：“我看不要签了吧，要签到北京去签！”这就是中国在一个大国面前的尊严和姿态。
在谈判的最后环节，中美问题最后剩七个问题无法达成共识。在中美双方准备“后事”时，朱总理“板着脸孔”对大家说：“今天一定要签协议，不能让美国人跑了，我跟他们谈。”
项目情景
项目五 商务谈判礼仪
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结果，朱总理在谈判桌上让大家捏了一把汗。当美国人抛出前三个问题时，总理都只有一个回答：“我同意。”“我着急了，这不是要全盘放弃嘛！我不断给朱总理递条子，写着‘国务院没有授权’，没想到朱总理一拍桌子说：‘龙永图，你不要再递条子了。’我当时真没面子。”想不到，当美方抛出第四个问题时，朱总理说：“后面四个问题你们让步吧，如果你们让步我们就签字。”龙永图仿佛回到了当年的现场，舒了口气说：“大家总算放心了。我后来想想，国务院不就在这吗？”后来，美方五分钟后同意了中方意见。
龙永图说：“事实证明，后面四个坚持没有放弃的问题，如汽车贸易等是我们的底线，这就是对优先次序的判断。
项目情景
谈判准备阶段的礼仪
01
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商务谈判是有关各方相互交往的一种活动，是通过讨论磋商来寻求解决问题的途径和达成协议的过程。谈判人员需要了解谈判的程序，熟悉谈判的技巧，掌握谈判的礼仪。
了解对手的有关情况，做到“知己知彼，百战不殆”。在谈判准备阶段，了解对手的情况，一方面是为了实现谈判的目标，另一方面是对对方表示充分的尊重，为谈判创造有利的条件。
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模块一 谈判准备阶段的礼仪
了解对方谈判人员的年龄、资历、职务、性格特点，以及对我方的态度、与我方交往的历史等。这样，我方可以按照礼仪交往中的对等性原则，组织与对方人员规模、资历、职务等相近的谈判班子，并据此安排食宿、设计日程等。
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模块一 谈判准备阶段的礼仪
一、 了解谈判对手的情况
形象价值
百万元
小讨论
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若你是某公司的谈判人员，国外A公司第一次与你公司做交易，准备购买你公司的产品，领导要求你收集有关的谈判信息，你需要收集哪些信息
了解对方谈判人员的年龄、资历、职务、性格特点，以及对我方的态度、与我方交往的历史等。这样，我方可以按照礼仪交往中的对等性原则，组织与对方人员规模、资历、职务等相近的谈判班子，并据此安排食宿、设计日程等。
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模块一 谈判准备阶段的礼仪
二、 了解对方的文化背景和礼仪习惯
三、 谈判场所的准备
1. 场所的选择
谈判场所的选择应当注重礼仪。大型的谈判，其礼仪要求相对高些，可在双方所在地轮流进行谈判，以示平等，也可在第三地进行，以示公正。小型的谈判，参加人数少，则不必重视地点。一般来说，在自己熟悉的场所谈判要比在生疏的地方得心应手，但需征得对方同意。
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日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚则盛产铁和煤。日本渴望购买澳大利亚的铁和煤，而在国际贸易中澳大利亚不愁找不到买主。按理来说，日本的谈判地位低于澳大利亚，澳大利亚一方在谈判桌上占据主动权。可是，日本人把澳大利亚的谈判者请到日本去谈判。澳大利亚的谈判者到了日本比较谨慎，讲究礼仪，不过分侵犯东道主的权益，因而日本和澳大利亚在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚的谈判者过惯了富裕、舒畅的生活，到了日本几天后，就急于回到故乡别墅的游泳池和妻子、儿女身边去，所以在谈判桌上常常表现出急躁的情绪。作为东道主的日本谈判代表，却可以不慌不忙地讨价还价，掌握谈判桌上的主动权。结果日本方面仅花费了少量的款待费做“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。
讨论：日本人为什么能够取得谈判的有利地位？
小讨论
2. 会场的布置
商务谈判一般安排在会议室进行，有时也可以安排在会客室。大型的商务谈判，要选择在宽敞明亮、整洁安静的场所，会场要精心布置，这也是对对方的一种尊重。会场的桌子可以是圆桌、方桌，也可以是长条桌。桌上应摆放席位卡，标明入席者的名字或职务，以便导引谈判人员入座。会场要备有一定的茶具、茶水和饮料，还要准备好音响设备、灯光设备、通信设备、复印设备和必要的文具等。
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模块一 谈判准备阶段的礼仪
三、 谈判场所的准备
3. 座次的安排
大型的谈判气氛比较严肃、郑重，对等性强，座次的安排更讲究双方或各方的平衡。最常见的座次安排是长条桌横向摆放，宾主相对而坐。以正门为准，主人在背门一侧，客人面向正门，即所谓“迎门为上”。主谈人居中，译员安排在主谈人右侧或身后，其他人员按礼宾顺序左右落座。如果会谈长桌一端朝向正门，即纵向摆放，则以入门方向为准，右为客方，左为主方。多方参加的谈判，座位最好围成圆形或方形。
如果谈判在不设谈判桌的会议室进行，其座次安排的要求是：主宾坐在右边，主人坐在左边，如需译员和记录员，则分别坐在主宾和主人的身后。其他客人按礼宾顺序在主宾的一侧就座，主方其他人员在主人的一侧就座。座位不够时可在后排加座。座位摆放具体有圆形和门形两种形式。
在大型谈判会上，主、宾双方分开来坐，一能加强气势，二能协助主谈人。
在小型谈判会上，双方参加人员较少，或是相互间较熟悉，则可随意落座。
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模块一 谈判准备阶段的礼仪
三、 谈判场所的准备
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某分公司要举办一次重要会议，请来了总公司总经理和董事会的部分董事，并邀请当地政府要员和同行业重要人士出席。由于出席的重要人物多，领导决定将会议桌布置成U字形。分公司领导坐在长U字横头处的下首，其他参加会议者坐在U字的两侧。在会议当天，贵宾陆续进入会场，按安排好的座签找到了自己的座位就座，会议正式开始时，坐在横头桌子上的分公司领导宣布会议开始，但他发现会议气氛有些不对劲，有些贵宾相互低语后借口有事站起来要走，分公司领导不知道发生了什么事或出了什么差错，非常尴尬。
讨论：这次会议哪里出了问题？
小讨论

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