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第一节 商务谈判准备阶段的礼仪第二节 商务谈判过程中的礼仪第三节 签约礼仪目 录第九章 商务谈判礼仪·了解商务谈判前的物质准备和气氛的营造；·掌握谈判开局、明示、较量、妥协、达成各阶段的礼仪；·重点掌握谈判过程中的策略；·了解签约的准备礼仪和签约礼仪。学习目标第一节 商务谈判准备阶段的礼仪一、商务谈判人员的准备礼仪（一）谈判人员的数量根据谈判双方人员的多少，谈判可以分为一对一的个体谈判和多人参加的集体谈判。（二）谈判人员的素质谈判人员的素质常常直接影响整个谈判过程的发展，影响谈判的成功与失败，最终影响谈判双方的利益分割。也就是说，谈判人员的素质是谈判成败的关键。12345合理的学识结构坚定的思想素养健全的心理素质多方面的能力要求健康的身体成功的谈判者需具备以下几方面的基本素质：（三）谈判人员的仪容礼仪谈判者的仪容代表着公司形象，所以谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。1.男士仪表在正式的商务场合，男士着装应该穿西装、打领带，衬衫的搭配要适宜。一般情况下，杜绝在正式的商务场合穿夹克衫，或者是西装和高领衫、Ｔ恤衫或毛衣进行搭配，这都不是十分稳妥的做法。男士的西装一般以深色的西装为主，避免穿着有花格子或者颜色非常艳丽的西服。男士的西服一般分为单排扣和双排扣两种。在穿单排扣西服的时候，如果是两粒扣子的，只系上面的一粒；如果是三粒扣子的，只系上面的两粒，而最下面的一粒不系。穿着双排扣西服的时候，则应该系好所有的纽扣。西服的衣袋、裤袋要避免鼓鼓囊囊。2.女士仪表女士在着装的时候需要严格地区分职业套装、晚礼服以及休闲服，它们之间有非常本质的差别。在穿着正式的商务套装的时候，无领、无袖，或者是领口开得太低、太紧身的衣服应该尽量避免。衣服的款式要尽量合身，以利于活动。在着装时还需要注意的细节是：干净整洁，养成一个良好的着装习惯。在正式场合，一定不能穿吊带衫、露脐装之类太暴露和比较“绚”的衣服，应穿典雅大方的服装。女士在选择丝袜以及皮鞋的时候，需要注意的细节是：丝袜的长度一定要高于裙子的下摆；应该尽量避免鞋跟过高、过细。二、谈判物质准备的礼仪（一）谈判场所选择的礼仪选择不同的场所对谈判人员来说会产生不同的影响。一般说来，根据谈判场所可分为四种类型：主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判和中间地谈判。谈判地点不论设在哪一方都各有利弊。（二）谈判会场布置的礼仪谈判会场的布置也很重要，如选择什么形状的谈判桌、怎样安排谈判人员的坐位等。谈判会场的布置及坐位的安排是否得当，是检验谈判人员素质的标准之一。另外，在未与客方进行正式谈判之前，谈判会场的布置往往会给客方留下一个较深的印象，有些商人往往会根据谈判会场的布置状况去判断主方对本次谈判的重视程度和诚意乃至谈判者的素质。所以，谈判会场的布置与坐位的安排有时候还可能影响谈判的成败。小 案 例谈判地点的成功选择一家日本公司想与另一家公司共同承担风险、进行经营，但困难的是双方都不太了解对方的信誉。为了解决这个问题，有关人员请两家公司决策人在一个特别的地点会面商谈。这是个小火车站，车站门口有一座狗的雕塑，在它的周围站满了人，但几乎没有人看这件雕塑，只是在等人。为什么都在这儿等人呢 原来这儿有个传说。故事中有一只犬名叫“巴公”，对主人非常忠诚，有一次主人出门未回，这只狗不吃不喝，一直等到死。后来被人们称为“忠犬巴公”，并把它当成了“忠诚和信用”的象征，并在这传说发生的地方为它塑了像。所以，许多人为了表示自己的忠诚和信用，就把这儿当成了约会的地点。当两家公司的决策人来到这里时，彼此都心领神会，不需太多的言语交流，就顺利地签订了合同。（三）谈判的信息资料准备礼仪信息资料的准备是商务谈判准备的重要一环。掌握充分适用的有关信息资料，是取得谈判成功的重要保证。1.谈判信息的作用不同的商务谈判信息对谈判的影响是不同的，有的起着直接作用，有的起着间接作用。谈判资料和信息是制订谈判计划和战略的依据，也是控制谈判过程的手段。在商务谈判中，谁在谈判资料和信息上拥有优势，掌握对方的真正需要和他们的谈判利益界限，谁就有可能制定正确的谈判战略，在谈判中掌握谈判的主动权。12345对方谈判人员权限对方的经营状况对方的真正需求对方谈判的最后期限相关市场资料2.谈判信息的内容（四）谈判修饰物礼仪12345公文包名片夹纸巾钢笔徽标

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