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第二章 合同的磋商
第一节 合同的当事人
合同当事人及其缔约能力
1
合同当事入的名称、住所与营业地
2
合同当事人委托的代理人
3
在订立合同时对合同当事人应注意的问题
4
导入案例
1999年7月，某特种灯具厂等四家企业发起设立某特种灯具有限公司（下称灯具公司），并依法登记成立，按照公司章程及登记核准的经营范围是：生产销售特种灯泡，广告、装潢装饰灯、舞台艺术灯。
同年10月上旬，灯具公司得知某物资公司有一批三合板待销，同时又得知某装潢公司急需三合板。灯具公司即于10月20日与物资公司签订了一份购进三合板2万张，每张45元的买卖合同。合同约定：灯具公司预付给物资公司货款的20%即18万元作为定金。
10月22日灯具公司又与装潢公司签订了一份购销三合板的合同。合同约定：灯具公司供给装潢公司三合板2万张，单价50元/张；交货时间为预付定金到位后30天内交货。交货地点为购货方装潢公司内；付款方式为汇票结算，装潢公司预付定金18万元，货到付余款。合同签订后，10月23日灯具公司派员至装潢公司将18万元汇票取回并于24日转入本公司的帐户。
10月29日灯具公司派员去物资公司看货。方知物资公司根本没有三合板。灯具公司遂于当日通知装潢公司无货并要求退还其预付的定金18万元。装潢公司拒绝接受退还的18万元汇票，坚持要货。
同年11月29日，装潢公司以灯具公司违约为由向人民法院提起诉讼，要求灯具公司双倍返还定金并赔偿装潢公司因此而遭受的经济损失。
【评析意见】
本案是一起公司超越经营范围与他人订立合同引起的纠纷案件，所涉及的主要法律问题是合同当事人主体资格的认定。
请思考：
1.该灯具公司有没有成为两份合同当事人的主体资格？
2.成为合同当事人，要具备什么样的条件？
(一)自然人(Natural Person)
《法国民法典》把自然人称为“人”；
《德国民法典》则把自然人和法人统称为“人”
美国《统一商法典》所指的“人”，包括个人或组织，而把自然人直指为个人。
我国《民法通则》则把自然人和公民共用，在公民后加(自然人)。不过通常自然人也包括外国公民 。
我国《合同法》第9条规定：“当事人订立合同，应当具有相应的民事权利能力和民事行为能力，”即当事人必须在订立合同时具有相应的缔约能力。
合同当事人及其缔约能力
合同当事人及其缔约能力
1、自然人的权利能力：
自然人的权利能力是指个人依法享有权利和承担义务的能力。
个人的权利能力从个人出生的时候产生，随着个人的死亡而消灭。
2、自然人的行为能力：
自然人的行为能力是指个人以自己的行为依法取得民事权利和承担民事义务的能力。
合同当事人及其缔约能力
各国法律又根据自然人的年龄、智力、健康状况把自然人的行为能力分为完全民事行为能力、限制民事行为能力和无民事行为能力三种。
大多数国家规定年满1 8岁为成年，如法国、德国、瑞士、美国绝大多数州、英国以及我国等等。
日本规定，满20岁为成年。
过去，还有少数国家规定满21岁或23岁为成年。
(二)法人(Juridical Person)
法人是依法设立和独立享有民事权利和承担民事义务的组织。
从法律上来说，法人具有法律的独立人格，即法律承认它具有民事权利能力和民事行为能力。
我国《民法通则》则把法人区分为企业法人和机关、事业单位和社会团体法人。习惯上把后者又称为非企业法人。
(二)法人(Juridical Person)
1、法人的权利能力
法人的权利能力是指法人作为民事法律关系主体而取得民事权利与承担民事义务的资格。
法人的权利能力始于法人成立，终于法人解散、撤销或财产终了。
权利能力的内容为执行法人任务所必需的业务和法律行为的范围。
(二)法人(Juridical Person)
2、法人的行为能力
法人的行为能力是指法人独立进行民事活动，以自己的行为取得民事权利，承担民事义务的资格。
法人的行为能力的产生时间和范围与它的权利能力是一致的。
法人的行为不能违背和超出其章程规定的宗旨、范围。如果其行为超越其权利能力和行为能力的范围订立合同，应视为无效合同。
二、合同当事人的名称、住所与营业地
(一)合同当事人的名称
1．公司名称是公司设立与登记的要件
2．公司名称必须与公司法规定的公司种类相一致
3．公司名称不得与其他公司(企业)的名称相同或相近，也不得使用有关国家法律禁止使用的文字和内容
案例：虚构当事人名称订立的合同有效吗？
某开个注册字号为“天衡装饰部”的个体工商户，经营装饰工程业务。2009年11月1日，杨某以天衡装饰公司的名义与某县工商局签订了为期三年的房屋租用合同。名为天衡装饰公司，实际上天衡装饰公司还没有注册（杨某准备注册），以后都是杨某个人在履行双方签订的合同。合同签订后，杨某开始用租来的房屋经营家用电器销售。在杨某其后经营的十个月时间里，家用电器的生意一直亏损，杨某为了制止损失扩大，决定不再经营电器，并向工商局提出解除租赁合同，工商局不同意。杨某随后以在签订合同时“天衡装饰公司”并不存在为由向法院提起诉讼，要求确认双方所签订合同无效，并要求工商局返还所交的租赁费。那么，杨某虚构当事人名称所订立的合同是否有效，工商局是否应该返还杨某租赁费呢？
分析：
依据最高人民法院《关于贯彻执行<中华人民共和国民法通则>若干问题的意见》第68条之规定，杨某虚构公司名称的行为属于欺诈。
因为杨某隐瞒了其不具备有法人主体身份的真实情况，属于“一方当事人故意告知对方虚假情况，或者故意隐瞒真实情况，诱使对方当事人作出错误意思表示的”，故可认定为欺诈。对于欺诈的，根据《中华人民共和国合同法》第54条规定，合同属于可变更、可撤销的合同。
二、合同当事人的名称、住所与营业地
(二)合同当事人的住所
我国《公司法》规定，设立有限责任公司或股份有限公司都必须有固定的生产经营场所，并在其章程中具体载明公司的住所。
(三)合同当事人的营业地(所)
合同当事人的营业地(所)与合同当事人的住所是既有联系又有区别的两个概念。
例如，某当事人设有一个总部和几个分支机构，则该当事人实际上有多个营业地(所)(Place of business)。但是，根据各国法律规定其住所一般只能有一个，即总部所在地。因此，该总部所在地既是该当事人的主营业地(所)，也是其住所。
三、合同当事人委托的代理人
在货物买卖交易中，、买方或卖方均可委托代理人订立合同或履行合同。
代理具有以下几个特点 ：
1、代理至少要有三个关系人参加
2．代理人要取得代理权
3．代理人在本人(委托人)授权的范围内实施某种法律行为
4．代理人行使代理权而实施法律行为是独立进行意思表示的
四、在订立合同时对合同当事人应注意的问题
(一)要了解订约对方的主体资格及其所属国关于自然人或法人缔约能力的规定
(二)要相互通告签约代表的授权情况，并应向对方揭示自己的授权证书
(三)在合同转让时，同样对合同新的当事人的主体资格和信情况必须进行了解
(四)中国经营进出口贸易的企业(或公司)应当建立分级授的签字制度
第二节 合同的订立
承诺：是指受要约人作出的同意要约的意思表示。
要约：订立合同的当事人一方向另一方发出的缔结合同的提议。
合同的订立
第二节 合同的订立
一、要约
1、有效要约的条件：
（1）要约是以缔结合同为目的的意思表示
（2）要约的内容必须明确、肯定
（3）要约必须传达到受要约人才能生效
第三节 合同的订立
2、要约的约束力
要约的撤回：是指要约人发出要约后在其送达受要约人之前，将要约收回，使其不生效。
要约的撤销：指要约已经送达受要约人之后，即要约业已生效之后，消灭要约效力的行为。
要约不可撤销的情况：
（1）载明承诺的期限，或表示要约不可撤销
（2）受要约人认为要约不可撤销，并开始履行
第三节 合同的订立
3、要约的失效
（1）要约的有效期届满
（2）要约被撤回
（3）要约被拒绝
Tip: 如果受要约人在其“承诺”中对要约的内容作了实质性的修改或变动，这就不能算是真正的承诺，而是一项反要约。
第三节 合同的订立
二、承诺
1、承诺必备的条件：
（1）承诺是受要约人向要约人作出的同意要约的意思表示
（2）承诺的内容应与要约的内容表示完全一致
（3）承诺是在要约的有效期内进行
（4）承诺的传递方式必须符合要约的要求
第三节 合同的订立
公司 时间 内容
要约人 法国公司B 3.20—3.26
受要约人 中国公司A 3.22 要求降价5美元
3.25 同意3.20的要约
案例讨论
公司A已经拒绝公司B3.20的要约，因为已经做了实质性的修改，实为反要约。
公司A3.25又同意要约，实则发出一个新的要约。
分析
第三节 合同的订立
2、 公司 时间 内容
要约人 中国公司A 要求10日前复电 发出要约
11日上午 收到承诺
11日上午 通知要约失效
受要约人 意大利公司B 9日 接受要约
案例讨论
要约失效，合同未成立。
分析
第三节 合同的订立
2、承诺的生效
“到达主义”或“收邮主义”原则：表示承诺的函电送达要约人时承诺发生法律效力。
“投邮主义”原则：表示承诺的函电一经投邮，承诺立即生效。
3、承诺的撤回
承诺必须在生效以前才能撤回。依“投邮主义”原则，不存在撤回的问题。
课堂练习：案例分析
A公司和B公司签定一份儿童服装购销合同。A公司在4月1日发出要约，要求B公司在1个月内承诺。B公司于4月5日收到后即承诺。由于发生洪水导致该地区通讯中断，至5月5日承诺才到达A公司。A公司没有提出疑义。至5月20日，市场上儿童服装价格上涨，B公司以“市场价格有变，不能执行原合同”为由拒绝履行，而与C公司签定了买卖合同。新合同约定，由B公司负责货物运输，5月25日B公司依合同将货物交给承运人。5月26日货物在途中由于交通事故而焚毁。现A公司、C公司都要求B公司承担违约责任。
　　请问：
（1）B公司的承诺是否有效？为什么？
　　（2）B、C公司货物买卖合同标的物意外灭失的责任由谁承担？为什么？
　　（3）B公司是否对A公司、C公司承担违约责任？为什么？
分析：
（1）B公司的承诺有效。合同法规定受要约人在承诺期限内发生承诺，按通常情况能够及时到达要约人，本案虽然承诺到达要约人时间超过承诺期限，除要约人及时通知受要约人因承诺超过时限而不接受承诺外，故该承诺有效。
（2）C公司承担标的物灭失的风险。公司法规定，当事人没有约定交付地点的，出卖人对标的物交付第一承运人后，标的物的毁损、灭失的风险即由灭受人承担。
（3）B公司对A公司承担违约责任。因为A、B两公司合同已生效，B公司不履行即违反合同，故B公司应承担责任。
（4）B公司对C公司不承担违约责任。B公司按时供货，已尽合同规定之义务。货物灭失属不可抗力，故B公司不承担责任。
一、谈判概述
谈判的定义
谈判的前提
第三节 合同的谈判
（一）谈判的定义
英国谈判学家马什
谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。
（二）谈判的前提
（1）必要性
案例
情况一：甲（买方）：老板，这衣服多少钱啊？
乙（卖方）：200块
甲：20块卖不卖啊？
乙：…………….. (这个人有毛病吧？不理他)
总结：
在第一种情况下，乙作为卖方肯定觉得没有再说话的必要了，因为按照常理，卖200块的衣服，不可能以20块的价格还价的，说明买方不是没有诚心买，就是缺乏常识，所以没有讨价还价的必要，也就没有谈判的必要了。
谈判存在的第一个前提是双方有交易的可能性，也就是必要性。
（2） 需要性
这种情况下，买卖双方也不用“谈判”了，因为双方已经就卖方给出的条件达成一致。
情况二：
甲（买方）：老板，这衣服多少钱啊？
乙（卖方）：200块
甲：好的，包起来，我要了。
情况三：
甲（买方）：老板，这衣服多少钱啊？
乙（卖方）：200块
甲：100块钱卖不卖？
乙:100块钱太低了，不能卖的。
甲：那多少钱能卖啊？
............
总结：
只有在第三种情况下，双方才会展开讨价还价，原因是双方对彼此的价格都不满意。
谈判的另一个前提是，在必要性基础上，双方对彼此给出的条件都不满意，为了达成交易，有通过协商最终达成一致的需要，即谈判的需要性
二、 谈判的过程
准备阶段
开局阶段
实质磋商阶段
协议阶段
古
语
有
云：
凡事预则立，不预则废。
知己知彼，百战不殆。
准备阶段，是谈判各方为谈判进行的一系列的筹划、酝酿、组织工作的过程。
分为事前准备和长期准备。
事前准备包括信息调研、目标确立、方案设计、人员组织、战前模拟。
长期准备有诚信准备、关系准备、知识准备、心理准备等。
一、谈判准备
（一）准备阶段
（一）准备阶段
目标确立
信息调研
方案设计
战前模拟
事前准备
人员组织
（一） 信息调研
1、 信息情报收集
与谈判标的有关 市场信息
技术信息
金融方面的信息
有关政策法规
与谈判对手有关 对方的经营情况
对方的谈判策略、计划、态度
对方的人员组成
对方主谈的个人情况
对方人员的权限和策略
收集方法和渠道 活字媒介
电脑网络
电波媒介
统计资料
驻外机构
知情人员
会议
公共场所
函电、名片、广告
（二） 目标确立　　
1、最佳期望目标
最佳期望目标是指对谈判方来说最有利的一种目标，也可以说是一种最优期望目标，是以最好的结果来设定的目标，它一般是可望不可及的，因此很少有实现的可能性。
一批货物，卖方实际只想以50万元成交，但谈判一开始，他可能报价80万元，这80万元就是最佳期望目标，这个数字比他的实际目标多30万元。显然，除非卖方具有绝对的优势，否则买方决不可能完全接受这80万元的报价的。买方完全可能根据了解的信息或者明知对方的底价是50万元，为了使谈判进行下去，使主动权掌握在自己手里，就故意压低对方的报价，只同意出30万元。如此这般，几经交锋，双方列举各种理由予以论证，谈判结果可能既不是80万元，也不是30万元，而是50万元左右。
案例：
2 .实际目标
实际目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、测算后所确立的谈判目标。这是谈判者努力要达到的目标。实际目标也可以说是谈判一方的底盘。如上例中，以50万元成交就是卖方所要达到的实际目标。这个层次的目标有以下特点：
(1)它是秘而不宣的内部机密，一般只在谈判过程中的某个微妙阶段才提出。
(2)它是谈判者“死死坚守的最后底线”。如果达不到，谈判可能陷入僵局。
(3)这一目标一般是由谈判对手挑明，己方则“见好就收”。
(4)该目标关系到谈判方要达成的全部经济利益，对谈判者有强烈的驱动力。
3、交易目标。
交易目标是一种虚拟目标，既可努力争取，也可在必要时放弃。所以这类目标在谈判时有较大的谈判余地。它不是硬性目标，但却非常重要。谈判能力的高低在很大程度上是体现在交易目标的使用上。建立交易目标的用意在于：
(1)在谈判中起到交易作用。也就是说，这类目标的提出和放弃，是为了换取更高级目标的实现。谈判者扔掉它不会带来任何实质性的经济损失。
(2)这类目标在谈判中具有迷惑对手的作用。有时它使对手产生错觉，以为它是最主要的目标，但实际要达到的却是其他目标。
对己方来讲，交易目标绝对不是反映你所要追求的主要目标。交易目标的确定是非常不容易的，定位不准就可能鸡飞蛋打，结果没有迷惑了对手反倒把自己给迷惑了。对此，应慎之又慎。
4、最低目标。
最低目标是谈判方必须要达到的目标。最低目标和最佳期望目标之间存在着必然的内在联系。在国际商务谈判中，一开始要价很高，往往提出的是最佳期望目标，这是一种策略，目的是保护谈判者的最低目标。如果没有一个最低目标作为心理安慰，一味追求最高目标，往往会使谈判僵化，不利于谈判的进程，也不利于己方谈判小组人员心理、行为的稳定。
（三） 方案设计　　
1、 目的及目标设计
目的是谈判中一方的公开观点，不一定与确定的具体目标一致。目的是方向，目标是量化、具体的目的。
2、 议程设计
谈判议程的安排对谈判双方非常重要，谈判时间安排的本身就一种谈判策略，必须高度重视这项工作。谈判议程一般包括谈判时间的安排和谈判议题的确定.
时间安排即确定谈判在什么时间举行、时间的长短，如果谈判需要分阶段还要确定分为几个阶段、每个阶段所花费的大约时间等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。
在谈判准备过程中，有无时间限制，对参加谈判的人员造成的心理影响是不同的。
谈判中的时间因素还有另一个重要的含义：即谈判者对时机的选择与把握
时间安排：
确定谈判议题 ：
谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。
确定谈判议题首先要明确己方要提出哪些问题、要讨论哪些问题。
要把所有问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，列入重点讨论范围；哪些问题是非重点问题，列入其次；哪些问题可以忽略，这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系。
还要预测对方要提出哪些问题，哪些问题是需要己方必须认真对待、全力以赴去解决的，哪些问题是可以根据情况做出让步的，哪些问题是不予以讨论的。
（四） 人员组织
1、基本素质
政治素质:思想觉悟、品德水平、价值观、法律意识
业务素质:基础知识，专业知识，语言表达、判断分析、谈判策略运用
心理素质:工作责任心、自控能力、协调能力
文化素质 ：高雅的情趣、情操、礼仪和形象
2、 知识结构
3 、能力结构
1）协调能力
2）表达能力
3）分析应变能力
4）创新能力
4 、年龄结构和人员组织
谈判者年龄在30～55岁之间较为合适，一般不超过8人
（五）战前模拟　
模拟谈判既是对谈判组织执行力的强化，又是检验谈判计划可行性、周密性的手段。有利于事前总结经验和教训，进行危机控制，提高谈判成功率。
播放视频：http://v./v_show/id_XNDI1MDY5MDg4.html
开局是谈判双方面对面接触，谈判开始的阶段。主要内容是营造气氛，交换意见，相互摸底。这个阶段时间短，虽然不涉及实质问题，但给整个谈判定下基调。
（二）开局阶段
1、建立洽谈气氛
开局时的谈判气氛，奠定了整个谈判的基础。对整个谈判过程都会产生强烈的影响，成熟的谈判人员应对此高度重视，并充分利用，尽量使开局阶段的形势向有利于我方(或者是双方)的方向发展。
为了创造一个合作的良好气氛，每个谈判人员都应该在创造气氛的过程中发挥自己的主观能动作用，积极主动地去创造和谐气氛，谈判人员应该做到以下几点（营造良好谈判气氛注意点）：
第一、注意目光的接触。
谈判人员应该径直步人会场，以开诚布公的、友好的态度出现在对方面前，肩膀要放松，目光的接触表现出可信、可亲和自信。
第二、注意手势和触碰行为。
握手：倘若说商务交流也有通货的话，那握手便是美国商贸往来中使用最频繁的货币美元。
知识点补充：
“见面时的礼节”
握手
亲吻
拥抱
（1）握手礼
握手是一种很常用的礼节，一般在相互见面、离别、祝贺、慰问等情况下使用。纯礼节意义上的握手姿势是：伸出右手，以手指稍用力握住对方的手掌持续1-3秒钟，双目注视对方，面带笑容，上身要略微前倾，头要微低。
（2）拱手礼
拱手礼，又叫作揖礼，在我国至少已有2000多年的历史，是我国传统的礼节之一，常在人们相见时采用。即两手握拳，右手抱左手。行礼时，不分尊卑，拱手齐眉，上下加重摇动几下，重礼可作揖后鞠躬。（3）鞠躬礼
鞠躬意思是弯身行礼，是表示对他人敬重的一种礼节。“三鞠躬”称为最敬礼。在我国，鞠躬常用于下级对上级、学生对老师、晚辈对长辈，亦常用于服务人员向宾客致意，演员向观众掌声致谢。
（4）拥抱礼
拥抱礼是流行于欧美的一种礼节，通常与接吻礼同时进行。拥抱礼行礼方法：两人相对而立，右臂向上，左臂向下；右手挟对方左后肩，左手挟对方右后腰。握各自方位，双方头部及上身均向左相互拥抱，然后再向右拥抱，最后再次向左拥抱，礼毕。
（5）亲吻礼
① 吻手礼。
男子同上层社会贵族妇女相见时，如果女方先伸出手作下垂式，男方则可将指尖轻轻提起吻之；但如果女方不伸手表示，则不吻。如女方地位较高，男士要屈一膝作半跪式，再提手吻之。此礼在英法两国最流行。
② 接吻礼。
多见于西方、东欧、阿拉伯国家，是亲人以及亲密的朋友间表示亲昵、慰问、爱抚的一种礼，通常是在受礼者脸上或额上接一个吻。接吻方式为：父母与子女之间的亲脸，亲额头；兄弟姐妹、平辈亲友是贴面颊；亲人、熟人之间是拥抱，亲脸，贴面颊，在公共场合，关系亲近的妇女之间是亲脸，男女之间是贴面颊，长辈对晚辈一般是亲额头，只有情人或夫妻之间才吻嘴。
（6）合十礼
合十礼又称合掌礼，流行于南亚和东南亚信奉佛教的国家。其行礼方法是：两个手掌在胸前对合，掌尖和鼻尖基本相对，手掌向外倾斜，头略低，面带微笑。
美国
若非亲朋好友，美国人一般不会主动与对方亲吻、拥抱。正式场合，握手致意。非正式场合见面，礼节比较随意，往往以点头、微笑为礼，或者只是向对方“嗨”上一声。
俄罗斯
和初次见面的人一般行握手礼，熟悉的人大多会热情拥抱。
日本
正式社交活动要鞠躬，两手放在膝上，并且频频弯腰(约30度)；日常使用的鞠躬(15度)，两手垂在身旁。
马来西亚
见面时，男子一般是一面举起右手放在胸前，一面深鞠躬；女子一般是先双腿稍微弯曲，然后鞠躬。
第三、注意形象修饰和服装。
在人与人的交流中，我们所传递的的信号主要有三种。
加利福尼亚大学洛杉矶学院的阿尔伯特·马哈宾博士称之为3V：
3V
视觉信(Visual)
声音信号(Vocal)
语言信号(Vocal)
55%
38%
7%
头发不遮掩面孔，发型好；
头发清洁，无头屑；
耳朵清洁；
眼镜合适，镜片干净；
牙齿光亮、洁白、整齐；
口气清新（无葱、蒜等味）
指甲干净；
香水用量适当
男人
女人
胡须修剪整齐
面部没有浓重的汗毛
脸上没有五点钟暗影
口红不要沾到牙齿上
裤子拉练拉好
化妆恰到好处，不浓装艳抹

指甲油光洁不脱落，色泽大方
形象修饰自测表
干净、无污点、无线头、合身的；
熨烫平整，包括衣领在内；
领口、袖口无磨损；
钮扣齐全，下摆折边和线缝无绽开；
鞋擦干净，鞋跟和鞋底完好；
穿双排扣西装，站立时必须系好钮扣。
男 士
女士
汗衫不得外露。
衬裙和文胸的吊带不要外露；衬裙和衬裤的线条不要显出来。
领带系好，下端长及腰带上下缘之间。
穿大衣时，裙子的下摆不要露出。
袜子长及小腿中部，袜口有松紧带。
检查袜子有无跳丝、拉丝和松垂的现象。
首饰仅限于一块优质手表和一枚戒指。
佩戴首饰仅限于优质手表、项链、耳环、每只手一枚戒指。不佩戴叮当作响、耀眼或分散他人注意力的首饰。
不穿运动鞋；穿低跟鞋。
服 饰 自 测 表
安全的选择
服装：男士西服
女士西服套裙
色系：深色和冷色调突出权威性。浅色和暖色意味
着权力较小。
品质：品质高的衣服为人所共识，而且经久耐穿。
买衣服要少而精。
案例：
东南亚某个国家的华人企业要为日本一著名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿势十分特别，于是他说到：“从威城君(日方的谈判代表)喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下 ”这句话正好点中了对方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲述起来。结果，后面的谈判进行得非常顺利，那个华人企业终于拿到了他所希望的地区代理权。
案例
第四、行动和谈吐要轻松自如。
知识点补充：举止礼仪
举止体现在人的面部表情、站、坐、走、手等姿态，我们经常评价他人风度优美、气质超群，所谓的气质是一个人工作生活中的言谈、行为、姿态、表情等外在美的一种反映。
1.表情礼仪:使用频率最高的是人的眼神和笑容。最主要的是眼睛，“眼睛是心灵的窗户”，很多人都是通过眼神来与人交谈的。一般交往中，尤其是谈话双方应关注对方，表示自己是重视对方的谈话、尊重对方、喜欢对方、眼神应表现出热情关切，切忌直勾勾的盯住对方，上下打量、左顾右盼。
此外是笑容，微笑的人总是不容易让人拒绝的，现在很多企业都提倡“微笑服务”，在与人交往中也要多露点笑容。
2.站姿：俗话说：“站有站相，坐有坐相”中国人有“站如松、坐如钟、行如风”的说法，站立时：端正、挺拔，身体的重心线应放在两只前脚掌上，双臂自然下垂，收腹挺胸
3.坐姿：在休闲时，可根据自己的喜欢与舒适的程度，随意选择坐的姿态。但在正式的场合，坐姿大有讲究。就坐时应坐满椅子，人体重心垂直向下、腰板挺直、双膝尽量靠拢，男士可稍微分开。上班时，不得东倒西歪，和随意斜靠在椅背上，更不能跷二郎腿或把脚搁在桌子上。女士在夏天穿裙子时，应扶平后背的裙摆再慢慢坐下，切忌风风火火一屁股坐下。
4.走姿：
行走时仪态优雅，风度不凡；要做到：稳健自如，轻盈敏捷；抬头挺胸、提腰收腹。
基体姿态：背脊与腰部伸展放松，脚跟要首先着地，脚跟与脚尖要保持一条直线，“八字步”“斗鸡脚”都不太雅观。
男士走路可稍宽，两手有力摆动，不要把手反背于身后，显得老气横秋或有优越感，也不要把手插入口袋，显得小气、拘束，特别是男士。
5.手势：
手势是口头语言表达到重要辅助，通过手势可以表达许多无声语言，如“OK”、“V”等；手势要恰当，不要手舞足蹈；
禁止：当众用手挖鼻孔、修指甲、抓痒等；
左右手有明显的分工，并且有尊卑之别，在正规的情况下，右手为“尊贵之手”，用于进餐，递接物品以及向人行礼；左手“不洁之手”，仅用于沐浴或“方便”。在很多正规场合，以右为尊。
自我介绍礼仪
1． 自我介绍的时机
⑴一般介绍时机
①想了解某人的时候：一般情况下，你做自我介绍，实际上是想了解对方的情况，作为了解对方的情况时的一种交换，就首先要让对方了解你的情况。
②想让别人了解你的时候：在社交场合不仅仅是为了了解别人，更多情况下还要做好自我宣传公关，例如企业中的营销、市场和公关经理，就需要通过自我介绍来宣传自己和企业。
★注意，如果有介绍人在场时，不适宜再作自我介绍。
⑵四种最佳介绍时机
①对方没忙其他事情时
②没有其他人员在场时；
③周围环境比较幽静时
④比较正式的工作社交场合。
介绍礼仪
2． 自我介绍的顺序
男士先女士后
晚辈先长辈后
下级先上级后
主人先客人后
3． 自我介绍辅助工具
名片，是自我介绍的重要辅助工具。注意一定要在自我介绍前派送名片。
通过他人辅助介绍，是另一种自我介绍的重要方式。
4． 自我介绍的时间
一般来说，自我介绍的时间不宜太长，最好控制在一分钟或者半分左右；
除非别人表现出很高兴趣，自我介绍时不要眉飞色舞般长篇大论谈论自己的身世、姓名由来等等。

介绍他人礼仪
1．谁来作介绍人？

一般社交活动：
家庭宴客，女主人为介绍人
朋友聚会，知情者作介绍人
社交联谊，发起者作介绍人
一般业务活动：
专业人员为介绍人
对口人员作介绍人
重大商务公务场合：
文艺汇演，晚会司仪作为介绍人
重要会议，会议主持人作为介绍人
集体交流，双方单位最高代表作介绍人
贵宾访问，东道主职务最高者作介绍人
2．介绍他人顺序： 地位低介绍给地位高
下级介绍给上级
晚辈介绍给长辈
男士介绍给女士
3．介绍他人要领：（1）语言要领
晚辈介绍给长辈
——王老，我想请您认识一下小李。
地位低者介绍给高层人士
——张总，请充许我给您介绍小王。
男士介绍给女士
——王小姐，我来给您介绍一下，这位是李先生。
（2）动作要领：
标准站姿，不可单指指人，手掌五指并拢，掌心朝上，拇指微微张开，指向被介绍人以表示尊敬。
2、申明本方意图
在建立良好的开局气氛后，谈判双方应通过各种方式表达本方的意图。最主要的内容就是确定谈判议题。
这个阶段应集中在四个向题上进行会谈，即比尔·斯科特所说的“四P”。
计划
目标
进度
个人
(Purpose)
(P1an)
(Pace)
(Personalities)
是指每个谈判小组的单个成员的情况。
是指双方谈判的进度，或是谈判前预计的谈判进度。
是指谈判的议题安排表。
说明为了什么问题要坐在一起谈判。
3、了解对方意图
（1）了解对方意图的方法
察言观色
（2）了解对方意图主要包括的内容
A.了解谈判对手对谈判议题的看法
国际商务谈判双方所处的地位、立场、利益需要都会存在差异，那么，对同一个问题必然会有各自的观点。
B.了解对手谈判的诚意
国际商务谈判中，谈判对手千差万别，不能排除有些资信较差的外商进行恶意磋商。
C.了解对手的利益目标
为了了解对手的谈判意图，掌握对手的利益目标，要通过开局，分析对手的假象和伪装，捕捉和观察出对方的内心世界；了解对方通过谈判急于要解决什么问题，这是对方实力上的虚弱点。
三、实质磋商阶段
谈判的磋商阶段，即实质性谈判阶段。是指谈判开局以后到谈判终局之前，谈判双方就实质性事项进行磋商的全过程，这是谈判的中心环节。
国际商务谈判磋商阶段在程序上包括报价、讨价与还价、妥协等几个方面 。
（一）报价
1. 报价的含义
国际商务谈判中的“报价”一词是广义的，是对各种谈判要求的统称。不仅是指产品在价格方面的要价，而且也泛指谈判的一方向对方提出的所有要求。
2. 报价的形式
报价有书面报价和口头报价两种形式
(1)书面报价
书面报价：
通常是一方事先为谈判提供较为详尽的文字材料、数据和图表等，将己方愿意承担的义务表述清楚，使对方有时间针对报价作充分的准备，从而可使谈判进程更为紧凑。
正确的书面报价对实力强大的谈判者是有利的，或者双方实力相当时-也可使用书面报价；对于实力较弱者不宜采用书面报价形式，而应尽量安排一些非正规的谈判。
(2)口头报价
口头报价：
口头报价具有很大的灵活性和表现力。谈判者可以根据谈判的形势来调整变更自己的谈判战术，先磋商，后承担义务。它不像书面报价那样有义务约束感。
但是，谈判者如果没有娴熟的沟通技巧和经验的话，容易失去议题的主旨而转向细节问题，也容易因没有真正理解而产生误会，受到对方的反击。另外，口头报价对一些复杂的问题，如，统计数字、计划图表等难以表述清楚。
3. 报价解释
卖方在报价后，向另一方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方法所作的介绍或解释统称为价格解释。通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以充分利用这个机会，以充实的材料表明自己意见的合理性及诚意，软化买方要求。
原则：
不问不答——指买方不主动问不答，买方没问到不答，以免言多必失。
有问必答——买方所提问题要回答，且回答时令人有“痛快感”。
避实就虚——回答问题、提供的资料要以好讲的为主。
能言勿书——可以口头解释的不用文字写。
4. 报价分析
在进行讨价还价之前，先要弄清楚对方的真实期望、对方为何如此报价，以及准确判断谈判形势，分析讨价还价的实力。
在弄清对方期望的基础上，分析如何在满足己方需要的同时，兼顾对方的利益；研究对方报价中哪些事项是必须得到的，哪些是可以磋商的，哪些是比较次要。
5. 报价的技巧：
（1）选择最高开盘价
选择最高开盘价的意义在于：
①最高开盘价给卖方的要价定了一个最高的限度，开盘价一经确定，一般说来就不可能提出更高的价格了；
②开盘价会影响对方对提供商品或服务的印象和评价；
③开盘价高，能为以后的磋商留下充分的余地；
④开盘价对最终成交水平有实质性影响。
案例：吊筑高台，喊价要狠
1984年第23届奥运会赢利1.5亿美元，创造了奥运史上的一个奇迹。青年企业家尤伯罗斯的卓越谈判艺术使洛杉矶奥运会成为第一次赢利的奥运会。
当时，尤伯罗斯一开始就对经济赞助商们提出了很高的条件，其中包括每位赞助商不得低于400万美元。柯达公司自持牌子老，只愿出100万美元和一大批胶卷。尤伯罗斯毫不让步，并断然把赞助权让给了富士公司。后来柯达虽经多方努力，但其影响远远不及富士公司。很高的要价并没有吓跑赞助商，由于奥运会的特殊地位，其他赞助商纷至沓来。最后，尤伯罗斯在众多赞助商中选择了30家，终于宽松地解决了所需的全部资金。
（2）报价要非常明确、果断，毫不犹豫
报价要非常明确，报价时切忌含含糊糊，使对方发生误解。一方报价必须让对方准确无误地了解期望，这样才能达到提出报价的目的。
报价时不必作过多的解释或说明。
（3）提倡口头报价方式
在作口头报价时还应注意尽量使谈判留有充分的余地，注意谈判各议题之间的内在联系，随时注意纠正对方某些概念发生错误。
(二)讨价
讨价，指评价方在对报价方的价格解释进行评论后向其提出的改善技术及商务条件的行为。
1. 讨价方法
1）全面讨价
即对总体价格和条件的各个方面要求重新报价。
2）具体讨价
即对分项价格和具体的报价内容要求重新报价。它常常用于对方第一次改善价格之后，或不易采用全面讨价方式的讨价。
2 . 讨价应持的态度
因为讨价是伴随着价格评论进行的，故讨价应本着尊重对方、说理的方式进行 。
技巧：虚者以紧，蛮者以硬，善者以温
例如：“请就我方刚才提出的意见报出贵方的改善价格”；
“贵方已听到我们的意见，若不能重新报出具有成交诚意的价格，我们的交易将难以成功”；
“我方的评论意见说到此，待贵方做出新的报价后再说”。
这三种说法均是全面讨价的方式，只是态度一个比一个强硬，这要视对方的态度和报价的虚实程度而定，但目的不是要求对方重新报价。
（3）讨价次数
买方要几次价，这应根据价格分析情况与卖方价格解释和价格改善的状况而定。一般情况下，卖方为了自身的利益，做了两次价格改善后就会“封门”，此时，他们一般要求对方接受改善价或直接要求还价。
还价即报价方应评价方讨价做出重新报价后，向评价方(被报价方)要求给出回价的行为。
还价一定要慎重，还得好，则可谈性强，对双方都有利；还得不妥，不但利益受损，还易引起对方反感或误解，于谈判不利。
还价的方式：
(1)逐项还价。即对所谈标的物的每一具体项目进行还价。
(2)总体还价。即对所谈标的物进行全面还价，仅还一个总价。
（三）还价
（四）谈判的妥协
国际商务谈判中，出现不同观点是在所难免的，解决办法只有两种：一是谈判破裂，谈判双方分道扬镳；二是其中至少一方作出让步。
如果谈判双方不想谈判就此结束，他们就只能选择让步。能首先作出这种姿态的，并不是软弱与无能的表现；相反，善于妥协让步恰恰是谈判者成熟的表现。
谈判中，让步的根本目的是为了获得利益，己方的让步可以带动对方的让步；而无谓的让步，只能无所获。因此双方一般都不会做无谓的让步。在谈判中任何一方轻易作出较大的让步，都会为对方所轻视，对方会认为你的让步是理所当然的，而不是他们争取的结果。这样就达不到让步的效果。因此，在谈判中有经验的谈判方通常不会作太大、太轻易的让步。
案例：
原定于1995年12月德国总理科尔访华前结束的上海地铁二号线商务谈判陷人了僵局。
由于地铁一号线的良好合作，德国成为上海地铁二号线提供政府贷款的首选国家，贷款总额高达7．8亿马克。但最后是否确定还要看对方提供的地铁设备的价格是否合理。
形成僵局的原因是，对方的报价比中方能接受的价格高出7500万美元。中方代表根据手中掌握的地铁车辆的国际行情，知道即使按照中方的报价，德国公司仍然有钱可赚。同时，中方也清楚地知道，对方企图倚仗提供了政府贷款就漫天要价，把贷款的优惠，通过车辆的卖价又悄悄地拿回去。原来在北京进行的谈判进行了一轮又一轮。
科尔如期访华，原定在北京签字的上海地铁二号线贷款协议未能如期签署。随着科尔来到上海，谈判也转移到上海进行，这时已经到了最后的关头。对方代表到处造舆论，扬言要撤回贷款。了解内情的人，包括一些相当职位的领导都提出了警告：不要为了7500万美元，丢了7．8亿马克。对方代表更是有恃无恐，甚至在谈判桌上拍桌子威胁中方代表，扬言再不签约，一切后果由中方负责。
中方代表非常冷静地朝他做了一个手势说：“Stop(停)!请你不要这样激动，也不要用这种要挟的态度。本人是美国哥伦比亚大学的博士，上海××大学管理学院的院长。对于国际融资的常识和规则懂得不比阁下少。我们现在不是乞求你们贷款，请你用平等的态度看待我们的分歧。
中方代表接着说，在国际融资中，贷款者和借贷者应该是一种平等互利的关系，成功的融资谈判应该双方都是“赢家”。并且十分明确地告诉对方代表，如果不把车辆价格降下来，他将向上级汇报，中方将谋求其他国家的贷款；而谈判破裂的后果，将由德方负责。
由于中方代表拒绝在协议上签字，原定科尔访华期间签署的上海地铁二号线贷款协议，不仅未能在北京如期签署，结果在上海也未能签署。德方代表这才见了“真佛’’!
在以后的谈判中不得不缓和自己的态度，再经过一轮又一轮的艰苦谈判，德方代表最后同意把车辆价格下降了7500万美元，整个地铁项目的报价也比原来的报价降低了1．07亿美元。中方代表坚持到了最后，也取得了最终的胜利。
谈判在经历了准备阶段、开局阶段和磋商阶段以后，进协议阶段，也就是成交阶段。谈判的成交阶段也就是谈判的结束阶段。经过一番艰苦的讨价还价，谈判双方都取得了很大进展，渐趋达成一致，但也存在最后一些问题。在谈判的最后阶段，仍然需要善始善终，孜孜以求。如果放松警惕，急于求成，有可能导致前功尽弃，功亏一篑。
（四）协议阶段　
1. 谈判结束的信号
谈判结束的信号主要表现为谈判者会用最少的言辞阐明自己的立场，表述简明、坚定、直露，不再委婉、含蓄、飘忽不定，而且具有承诺的意味。谈判者在回答对方的任何问题，都是以尽可能简洁的方式来完成的。
2. 谈判的记录
根据国际商务谈判的性质，有许多记录谈判的方法。一个根本的要点是双方离去前，要用书面记录，并由双方草签。
3. 签定协议(或合同)
（1）签约的意义
国际商务谈判，经过讨价还价，谈判双方已达成了完全一致的意见，但这些意见必须用法律形式来体现，都要签订合同或协议书、备忘录等形式的契约；只有用法律形式来体现谈判结果，明确双方的权利和义务，才能使谈判结果得到法律的保护，确保谈判结果是巩固的、确实的和有法律效力的。
进入签约阶段，谈判的各方仍然不能掉以轻心。因为，只有协议经双方签字，才能成为约束双方的法律性文件。有关协议规定的各项条款，双方都必须遵守和执行；任何一方违反协议的规定，都必须承担法律责任。只要双方没有签约，谈判所达成的签约意向都是缺少约束力的，谈判还是有可能发生变化，甚至谈判破裂的。
案例：
上海地铁一号线的融资谈判经过紧张激烈的讨价还价，于1988年底与德国、法国、美国分别签订了意向书，并商定于1989年年中签订正式协议书。可是由于在1989年春夏之交中国发生了那一场动乱，西方国家对中国进行经济制裁，因而融资协议书也就无法按时签订了。所以有经验的谈判者总是千方百计地缩短“拍板”阶段的时间，“拍板”是指双方取得一致的签约意向；越过“拍板”阶段，直接进入签约阶段，可以避免夜长梦多、节外生枝。
（2）合同条款的拟定和书写的基本原则
①准确表达
②国际商务合同应具备的主要条款
③签字前的审核
④国际商务合同签字人的确认
⑤签约后的工作
案例：
上海地铁一号线融资协议在执行的过程中，就出现了上述情况。原来协议上写明上海地铁一号线的地铁车辆是在西德的杜瓦洛工厂制造的。后来东西德国合并，西德的杜瓦洛工厂兼并了东德的地铁车辆厂，仍用原来的厂名，但把为上海地铁一号线制造地铁车辆的任务转给了原东德的工厂，而东德的工厂制造出来的地铁车辆，质量上明显差得多。中方尽管再三交涉，德方坚持认为他们没有违反协议，仅仅做出让步，同意由中方派出专业技术人员住东德工厂进行质量监督而已。
实训课时
实训组织
（1）给出三个可供选择的谈判案例，发给学生
（2）让每个小组自行选择谈判案例，并在课后进行谈判前的准备
（3）在实训课时中，按小组顺序（三个人为一个谈判方）分别进行模拟谈判，并点评
谈判实训案例
1 丝绸谈判案例
2 可视电话谈判案例
见附件
实训点评总结
点评各个小组在模拟谈判中存在的优缺点。
课后作业
要求根据本次模拟谈判的最终结果，并结合前面一章所学的内容，拟定一份合同。

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