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商务仪式礼仪
第十一章
开业仪式
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开业仪式
开业仪式的准备
1.做好舆论宣传工作
在开业仪式举办之前，企业应利用多方媒体多做报道，也可派人在公众场合散发宣传品，以造就一定的舆论声势，引起公众的广泛关注。公关活动及宣传广告等宜安排在开业仪式前3～5天进行，最多不超过一周，过早和过迟都难以收到良好的效果。同时应提前向媒体记者发出邀请，届时在现场进行采访、报道，以便于进一步扩大影响。
2.拟出宾客名单
除上述媒体记者之外，参加开业仪式的人员应包括：政府相关部门领导，主要是表达企业对上级机关的感谢及希望能继续得到支持的期望；社会知名人士，通过他们的名人效应，可以更好地提升企业的形象层次；同行业代表，表达希望能同舟共济、彼此合作、促进友谊、共谋发展的美好心愿；社区负责人及客户代表，搞好企业的社区公关，求得社区的共同繁荣，表明企业与客户的亲密合作关系。同时应列出参加开业仪式的企业领导、员工代表、服务人员名单等。
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开业仪式
3.布置开业仪式现场
开业仪式的地点一般选在企业、商场、酒店的正前门，其现场布置要突出喜庆、隆重的气氛，大多必有标语彩旗、横幅、气球。此外，有的企业还准备有鼓乐、飞鸽等道具加以烘托渲染气氛。注意：现场应有开业仪式的主横幅，如写有“××商场开业大吉”“××公司隆重开业”等字样的横幅；现场需有摆放来宾赠礼的位置，如花篮、贺匾、纪念物等;现场布置应遵守城市管理规定，在不允许放鞭炮的城市里，开业仪式时应自觉不放鞭炮；音响或鼓乐声在节奏上和音量上要加以控制，不可因此引起邻里的反感及社区群众的投诉；预见开业仪式的场面规模，若可能会妨碍交通的正常运转，则应约请交通部门来人协调指挥。
4．具体事项不可忽视
在开业仪式的准备工作中，上述大的方面落实以后，还有不少具体事项要做，各方面分工到位后应认真落实，不可忽视。任何一个环节的具体事项出了差错，都会影响到开业仪式的整体效果。例如，请柬的准备和发送务必落实到被邀请人，并有确切的回复；贺词(或答词）的撰写、讨论和审定要慎重，字体要大，内容要简练，话语要热情；现场接待人员应年轻、精干且形象要好，佩戴的标志（胸卡、绶带等）要突出，贵宾到场时还应由企业主要负责人亲自相迎；工作人员事前要调试好设备（如音响调试、录像摄影等)，千万不可临场出错；来宾的胸花、席卡、饮品、礼物等都要一一准备好。
开业仪式的准备
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开业仪式
1.迎宾
接待人员在现场迎接来宾，请其签到，并引导其到座位上就座。若不设座位，则应告诉来宾其所在的具体位置。
2.开始
主持人宣布开业仪式正式开始，然后全体起立（不设座位应立正)，奏乐，最后介绍各位来宾。
3.致贺词
按主持人的安排，由上级领导和来宾代表先后向公司致贺词，以表达本单位的良好祝愿。若有贺电、贺信，应现场公告单位名称和个人身份。
4.致答谢词
由公司负责人代表公司向来宾致答谢词，并简介本公司的经营特色、经营目标及渴望各界支持的态度。
开业仪式的程序
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开业仪式
5.揭牌
由上级领导和公司负责人一道，揭去盖在公司标牌或商场匾牌上的红布，宣告公司或商场正式开业。在场全体人员在音乐声中热烈鼓掌，祝贺同庆。
6.迎客
揭牌后，会有大批顾客随出席开业仪式的嘉宾一同进入公司或商场，边参观、边采购或进行业务接洽。公司或商场的工作人员应恭敬热情地欢迎他们，并赠以开业纪念小礼品（如印有公司名称、电话、开业日期的购物袋，或者印刷品、小挂件等）。开业当日销售的商品，大多数企业都实行让利优惠政策。
7.结束
如有必要，可安排来宾就餐、观看文艺节目等活动。
开业仪式的程序
01
开业仪式
1.开业仪式组织者的礼仪
第一，仪容要整洁。参加开业仪式的本企业人员，无论是负责人员，还是工作人员都应在仪容上进行适当修饰。男士应理发剃须，女士可适当化妆，不能因企业的员工的仪容不整给企业造成形象损失。
第二，着装要规范。有条件的企业可统一着装，显示出企业特色，或者应要求穿着大方、庄熏、整洁的礼仪性服装，一般不宣随意着装。
第三，准备要充分。请柬及时发放和反馈，席位安排要符合礼仪规范；迎宾车辆要检测好，保证安全运行；迎宾人员要教育培训好等。
第四，时间要遵守。参与开业仪式的本企业人员均应严格遵守时间，不得无故缺席，并自始至终参加开业仪式，不可中途退场。开业仪式应准时开始，按时结束。如果开业仪式的来宾中主要人员晚到，出于礼貌应稍等片刻（当然来宾自己也应不迟到）。
开业仪式的礼仪
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开业仪式
1.开业仪式组织者的礼仪
第五，态度要亲切。迎接来宾到场之后，仍应保持主动、热情的服务态度，不要公式化迎宾后就冷落来宾，可介绍来宾相互认识。来宾致贺词后，应主动鼓掌表示感谢，不能对来宾的形象、讲话及其代表的公司评头品足。对来宾的提问，不论其公司大小，都应真诚友好地回答。
第六，行为要自律。开业仪式的每一环节都应慎重对待，不可在开业仪式开始后东张西望、垂头丧气、嬉戏打闹、反复看表，表现得敷衍了事、心不在焉，给来宾造成极为不好的印象,这样不利于企业的进一步发展。
开业仪式的礼仪
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开业仪式
2.开业仪式组织者的礼仪
第一，宾客要修饰仪容，特别是上级领导，切不可因分管之故就大大咧咧、吆三喝四、随随便便。
第二，宾客要准时到场，一般来说可提前半小时左右，过早或过迟，对于主办单位而言，都会造成不便；如果遇到特殊情况无法到场，一定要尽早通知对方做好变动准备。
第三，参加开业仪式时，一般都应带上贺礼（如花篮、牌匾、楹联或实物礼品等）以示祝贺之意，在贺礼上别忘了写上祝词、落款、时间。
第四，宾主相见，宾客应主动向主人表示恭贺，多说吉祥、顺利、发达等话语，对同是宾客的其他单位代表应主动打招呼，相互结识，交流攀谈；不应只顾和主办单位人员讲话，而无视别人的存在。
第五，在主人讲话时，宾客应点头表示赞同，认真听讲并不时鼓掌；不可无休止地和左右宾客讲话或闭目养神，更不可剔牙、搓手、长时间地接拨手机等。
第六，仪式结束后，宾客应起立离座，然后与主办单位领导、主持人、服务人员等握手话别或听从主办单位的安排；不可迫不及待地匆匆要走（特殊情况除外，但要说明)，也不可悄悄地不辞而别。
开业仪式的礼仪
剪彩礼仪
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剪彩礼仪
剪彩仪式的准备
1.剪彩物件的准备
具有一定宽度的红（彩）色缎带或绸带，根据需要结成等距离的若干彩球。为节约起见，不必选用整幅的长带，一般使用约两米左右的红带与彩球联结而成即可。例如，有的单位用质地较好的彩纸取代，效果也很好。
为显示隆重热烈，剪刀应选用新的，讲究的单位还会选用金色的剪刀。剪刀在使用前要事先试一试刀口的锋利程度，因为剪彩时“一刀两断”寓意着开张的吉祥如意、一帆风顺，所以要避免现场剪彩时出差错。
托盘和剪刀、彩球的数量应与剪彩人员的人数一致。托盘应华贵而醒目，大小适中，质地考究，供接彩球之用。每个托盘都用红绒布衬垫，其中放置新剪刀一把，白色薄纱手套一副，使用时由礼仪小姐双手托上递送给剪彩者。
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剪彩礼仪
剪彩仪式的准备
2.剪彩人员的确定
剪彩人员主要在应邀的来宾中产生，其身份和影响应与剪彩仪式的内容和规格统一，一般为上级领导、部门主管、社会名流、专家顾问、合作伙伴或本单位代表。剪彩人员的数量视情况而定，可以一人或多人参与剪彩。剪彩人员确定后，对本单位以外的剪彩人员，必须由本单位的负责人亲自出面或委派代表前往邀请，只打个电话或发个请柬显得过于草率。如果现场的剪彩人员不止一位，则应在邀请时跟被邀请人员讲清楚，征得几位剪彩人员同意共同剪彩后，剪彩人员才能正式确定下来。
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剪彩礼仪
剪彩仪式的准备
3.礼仪小姐的选定
礼仪小姐是剪彩仪式中负责引领宾客、拉牵彩带、递剪接彩等工作的服务人员，在仪式中担任着重要角色。礼仪小姐的选定，既可在公关、旅游及礼仪公司中聘请，或者向社会招募，也可在本单位的女职工中挑选。礼仪小姐的选择条件一般是仪容仪表姣好，仪态端庄大方，有一定的文化素养和气质及符合一定的年龄和健康要求。对挑选出的礼仪小姐，应该进行必要的教育和培训，使其懂得剪彩仪式的意义和自己的责任、熟悉剪彩仪式的程序和应有的礼节、落实各自的分工和位置，以确保剪彩仪式有条不紊地进行。
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剪彩礼仪
剪彩仪式的程序
1.嘉宾入场
剪彩仪式开始前的五分钟，来宾应在礼仪小姐的引领下集体入场。一般来说，来宾中的剪彩者应在前排就座，座位上应事先放好座席卡，并摆放在主席台上。
2.剪彩仪式开始
由企业主要负责人宣布剪彩仪式开始，奏乐、鸣炮（有的地方禁鸣则免)，然后介绍到场的来宾，并对他们的到来表示感谢。
3．宾主讲话
由主办单位代表、上级主管部门代表、合作单位代表及社会知名人士先后发言。讲话内容应具介绍性、鼓动性、祝贺性，做到短小精悍、言简意赅。
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剪彩礼仪
剪彩仪式的程序
4．进行剪彩
礼仪小姐在欢乐的乐曲声中登场，引领剪彩者按主办单位的安排站立在确定的位置，这时拉彩者拉起红绸及彩球。在剪彩者剪断红绸，彩球落盘时，全体人员热烈地鼓掌。
5.后续活动
剪彩仪式结束后，主办单位可安排一些文艺、参观、联谊、座谈、签名、题词、就餐等后续活动，具体做法可由剪彩内容而定，最后可以赠送每位来宾一些纪念性礼品，并热情欢送他们离去。
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剪彩礼仪
剪彩仪式的礼仪
1.剪彩者的礼仪要求
第一，修饰自己的仪表着装。剪彩者的仪表要庄重、整齐，头发要梳理整齐，颜面要洁净，给人以容光焕发、干净利落的好印象；着装要根据剪彩内容的需要而选定，应正规、严肃，中山装、西服或职业制服都可以。
第二，注意剪彩仪式中的行为举止。剪彩者在剪彩仪式中，应始终保持稳重的姿态、洒脱的风度和优雅的举止，起身剪彩时，应面带微笑地稳步走向待剪的彩带，从礼仪小姐的托盘中自取剪刀，并向礼仪小姐及两边的拉彩者微笑示意，然后严肃认真地将彩带一刀剪断。如果剪彩者不止一人，还应当兼顾各位，彼此尽量同时开剪，剪完后，将剪刀放回托盘，并举手向人们致意或鼓掌庆祝。
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剪彩礼仪
剪彩仪式的礼仪
1.剪彩者的礼仪要求
第三，尊重主办单位，配合剪彩仪式进程。剪彩者应当理解此时主办单位盼望来宾到场的心情，一定要按照约定的时间，提前来到剪彩仪式现场。到现场后，剪彩者可与主办单位或其他先到一步的来宾交流谈心，不宜独坐一隅；剪彩仪式开始后，应专心听取他人的发言，关注剪彩仪式的进展，不宜喋喋不休地与人谈笑。剪彩归来回位之前，剪彩者应先和主办单位的代表握手致贺，并礼节性地交谈几句或与他们在一起长时间地鼓掌。在后续活动中，剪彩者也应善始善终，听从主办单位的安排，切忌因自己单位大或自己地位高等原因指手画脚、自以为是，令主办单位为难。
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剪彩礼仪
剪彩仪式的礼仪
2.对礼仪小姐的要求
首先，仪容要高雅。剪彩仪式上的礼仪小姐，多数情况下统一身着中华民族传统的礼仪服装—一旗袍（也有穿西式套装的），脚穿黑色高跟皮鞋，化上淡妆，盘起头发，面带微笑，步履轻盈，整体典雅大方、光彩照人，一举一动，一颦一笑，都能给人以美的感受。
其次，行为举止要规范。在剪彩仪式中，礼仪小姐应训练有素，走有走姿，站有站相，整齐有序，动作一致，尤其应注意始终保持应有的微笑。这一点最重要又最不容易做好，主办单位必须加以强调。如果在剪彩仪式进行中发生了小意外（如剪了几次仍未能剪断彩带），礼仪小姐应平静地处理，以确保剪彩仪式顺利进行，不可手忙脚乱、大呼小叫。
最后，责任心要强。礼仪小姐在剪彩仪式中，应在服务中以规范的举止展示本单位的形象和风采，她们应当意识到，自己在剪彩仪式上的粗心大意会给来宾留下不好的印象，给企业带来损失。所以礼仪小姐的工作需要较强的自控力和责任心。如果在剪彩仪式中，礼仪小姐不知去向，或丢三落四，或毫无表情等，势必会破坏剪彩仪式的热烈气氛，影响剪彩仪式的最终效果。
签字礼仪
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签字礼仪
签字仪式的准备
1.确定参加签字仪式的人员
根据协议文本的性质和内容，安排参加签字仪式的人员。参加签字仪式的人员要根据双方派出人员的职位做出相应安排，原则上强调职位对等，人员数量上也应大体相当。一般来说，双方参加洽谈的人员均应在场，客方应提前与主方协商己方出席签字仪式的人员，以便主方做出相应的安排。具体签字人，应在地位和级别上对等。
2.做好协议文本的准备
协议文本一旦签订即具有法律效力。所以，待签的协议文本应由双方与相关部门指定专人分工合作，完成好它的定稿、翻译、校对、印刷、装订等工作。除核对谈判内容与协议文本的一致性之外，还要核对各种批件、附件、证明等是否完整、准确、真实有效，以及译本、副本是否与样本和正本相符。如果有争议或处理不当，应在签字仪式前，通过再谈判的方式达到双方谅解满意，方可确定。作为主方，应为协议文本的准备过程提供周到的服务和方便的条件。
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签字礼仪
签字仪式的准备
3.落实签字仪式的场所
落实签字仪式的场所应视参加签字仪式人员的身份、级别，以及人员的数量和所签文件的重要程度等诸多因素来确定，大至著名宾馆、饭店，小至企业会客厅（室）都可以选择。签字仪式既可以大张旗鼓地宣传，邀请媒体参加，也可以选择僻静场所进行。无论如何选择签字仪式的场所，都应是双方协商的结果，任何一方自行决定后再通知另一方，都视为失礼的行为。
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签字礼仪
签字仪式的准备
4．签字仪式现场的布置
签字仪式的现场布置的总原则是庄重、整洁、清静。常见的签字仪式的现场布置：在签字仪式现场的厅（室）内，设一加长型条桌，桌面上覆盖着深冷色台布（应考虑双方的颜色禁忌），桌后只放两张椅子，供双方签字人签字时用。礼仪规范为客方席位在右，主方席位在左，桌上放好双方待签的协议文本，桌子上端分别置有签字用具（签字笔、吸墨器等）。如果是涉外签字，在签字桌的中间摆一国旗架，分别挂上双方国旗，注意不要放错方向。如果是国内企业之间的签字仪式，也可在签字桌的两端摆上写有企业名称的席位牌。签字桌后应留有一定空间，供参加签字仪式的双方人员站立，背墙上方可挂上“××××（项目）签字仪式”字样的条幅。签字桌的前方应开阔、敞亮，如果请了媒体记者，则应留有空间，配好灯光。
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签字礼仪
签字仪式的程序
（1）参加签字仪式的双方代表及特约嘉宾，按时步入签字仪式现场。
（2）签字人员在签字桌前入座，其他人员分主、宾各站一边，按其身份自里向外，依次由高到低列队于各自签字人员座位之后。
（3）双方助签人员分别站立在自己一方签字人员的外侧。
（4）签字仪式开始后，助签人员翻开协议文本，指明具体的签字处，由签字人签上自己的姓名，并由助签人员将己方签了字的协议文本递交给对方助签人员，最后交换对方的协议文本再签字。
（5）双方保存的协议文本都签好字以后，由双方的签字人郑重地相互交换协议文本，同时握手致意祝贺，双方人员起立并同时鼓掌。
（6）协议文本交换后，服务人员用托盘端上香槟酒，由双方签字人员举杯同庆，以增添欢乐气氛。
（7）签字仪式结束后，双方可共同接受媒体采访。退场时，可安排客方人员先走，主方人员送客后再离开。
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签字礼仪
签字仪式的礼仪
（1）签字者应注意服饰整洁、挺括。参加签字仪式，签字者应穿庄重大方的正式服装，切不可随意着装。这反映了签字一方对签字仪式的整体态度和对对方的尊重。如果因一时轻松而忘乎所以，可能会招来对方的不快。
（2）双方签字者的身份和职位应对等，过高或过低都会造成不必要的误会。参加签字仪式的其他人员在站立的位置和排序上应有讲究，不可自以为是。在整个签字仪式完成之前，双方人员都应微笑地起立站好，不宜互相走动谈话。
（3）签字应遵守“轮换制”的国际惯例，即签字者应先在自己一方保存的协议文本左边首位处签字，然后交换协议文本，在对方保存的协议文本上签字，这样双方都有一次首位签字的机会。在对方的协议文本上签字后，己方与对方签字者互换协议文本，而不是由助签人员代办。
（4）最后双方举杯共饮香槟酒时，举止要文雅有风度，不能大声喧哗叫喊，碰杯要轻，稍后高举示意，浅抿一口即可。
中外商务习俗
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中外商务习俗
商务习俗的形成
1.价值观念的影响
不同的文化传统会在一个国家或地区范围内形成占主导地位的价值观念。例如，在日本，由于文化传统的长期影响，人们注重效果而不在意效率，因此他们的商务洽谈十分重视各阶段的实际效果，所以在洽谈过程中表现得十分慎重、周密、严谨，凡事彬彬有礼、不慌不忙；在美国的文化传统中，人们更注重的是效率，因此商务洽谈中最不乐意打持久战，要求速战速决。
2.国民个性的影响
一方水土养一方人，文化传统的差异使得不同民族、不同国家和地区都有着自己鲜明的国民个性。受此影响，不同国家和地区的商务人员也必然烙上本国、本地国民个性的印迹。例如，中国商人在涉外商务活动中易受重义轻利的国民个性影响，谈判交往比较含蓄，这种太极式周旋的东方文化往往使西方对手无法适应；由于英国曾在历史上称雄世界，国民个性中总带有一种高傲自得的绅士派头，因此这种派头在商务活动中也会不可避免地流露出来。当然，由于英国是个岛国，因此他们又有着比较保守、反应较慢、注重体面的另一面。
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中外商务习俗
商务习俗的形成
3.语言环境的影响
语言是文化传统的组成部分，不同的语言环境孕育着不同的文化，同时文化又制约着语言的进一步发展。语言包括书面语言、口头语言、人体语言、行为语言等，甚至还有时间语言、空间语言、物质语言之说。在商务活动中，这些由语言环境构成的商务习俗，也是我们应当读懂、听懂的。一般来说，书面语言最严谨、口头语言最活跃、行为语言最难懂。世界上约有3000多种语言，但在商务活动中最常用的主要是英语，此外，还有法语、西班牙语等常用商务语言（WTO的正式文件文本指定为这几种语言）。还有些国家或地区历史上曾经沦为外国殖民地，由于在不得不使用宗主国语言的同时，仍然保留了自己民族的语言，因此形成了较为复杂的商务习俗。
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中外商务习俗
商务习俗的形成
4.交往方式的影响
在不同的文化传统背景下，各国或各地区商务交往的方式也互不相同，从而形成了互不相同的商务习俗。例如，在国际商务交往中，美国人由于比较开放、随和，般乐意邀请客人到自己家中参加鸡尾酒会或庭院野餐会；日本人受东方文化的影响,性格比较拘谨、正统，通常不愿邀请客人到家中聚餐做客，而是习惯请客人去酒吧或餐馆等正式场合交流感情、增进友谊。
当然，第二次世界大战以后，随着国与国之间文化交流日益频繁、国际商务往来的增多、全球经济一体化步伐的加快，各国及各地区的交流方式也在相互渗透、相互交融，原来的商务习俗也在发生着潜移默化的改变，彼此借鉴，走向趋同。全球的商务活动都在寻求最佳的方式接近对手、取悦顾客，而不顾或改变其传统的商务习俗，因此我们在学习中外商务习俗内容的同时，不可墨守成“俗”，而应以发展的眼光去看待既有的习俗，要不断地总结概括新世纪商务习俗的新变化。
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中外商务习俗
不同国家或地区的商务习俗
1.中国的商务习俗
中国商人历来注重礼节礼貌，以诚信为本，信奉“诚招天下客”，把生意和仁义区别对待，注重交情和友谊，这与中国文化传统的重义轻利思想有关，即使洽谈磋商很久，对不能成交的业务仍强调仁义在，主张和气生财。中国人经商乐于感情投资，喜欢投其所好，送点小礼物，或者通过宴请对手在推杯换盏中边吃边谈。有些宴请档次之高、气势之大、来人之多常使外裔受宠若惊，甚至害怕而退。
中国地广人多，商务活动也分多种形式。在比较繁华的城市里，把商务活动相对集中的商业区域称为市，而在乡村则习惯上称之为集。农村的集市往往都有固定的日期，有的逢十、有的逢五等，都以中国的农历计算，依农历的节日庆祝为契机，逛市赶集。还有一种商务活动形式称为庙会，期早在1000多年前就已存在，集宗教、商贸、民俗活动于一体，经久不衰，至今仍深受群众喜爱。
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中外商务习俗
不同国家或地区的商务习俗
1.中国的商务习俗
在中国商务习俗中，仍有些旧时代的店规，如员工不准在店堂门口伸懒腰、打哈欠，更不许站在门槛之上或倚靠在门框边，怕是挡了财路；员工扫地只能从门口扫起，由外向里，意寓留住财富；不准把算盘摆在地下坐；药店、棺材店里不能讨价还价，员工不能对顾客说“欢迎再来”;买卖民间神龛神像等物，只能说“请”“送”，不能说“买”“卖”，以示尊敬和虔诚；过去开市开业要祭财神、放鞭炮，有的地方还时兴由店主把活鲤鱼放生江河，取其“生意兴隆通四海，财源茂盛达三江”之吉意。现在商场开业时多搞开业仪式、升旗剪彩，员工恭迎首批顾客进店。
改革开放以来,中国商人注意学习现代营销知识、公关礼仪知识及国际通行惯例知识，在吸取国外的一些商务常规的基础上，再结合中国文化传统特色，使商务习俗产生了新的变化。例如，守时重诺、按质论价、对等相称等方面比过去有了较明显的转变。
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中外商务习俗
不同国家或地区的商务习俗
2.日本的商务习俗
虽然日本是我国的近邻，但是其仍有不少独特的商务习俗。改革开放以来，中日贸易日益增多，日本商人来华频繁，所以懂得一些他们的商务习俗有助于对日贸易的开展。
日本商人在与对方接触洽谈之前，习惯于先建立友好往来的关系，他们往往通过最初几次的会晤来揣摩对手。日本商人早期和你见面，一般不谈工作，而只是自我介绍、彼此引见和互换名片等，要等喝过几道茶，才会言归正传，而此时，他已通过品茶在“品你”了。例如，对方的地位、重要性和与谈判班子成员的工作关系等都是他们“品”的内容。日本商人第一次洽谈时喜欢互赠礼品，你可以在还礼时回赠本公司的特殊产品给他，但不必借机炫耀产品的商标。礼品的数量只可是三件、五件或七件，绝不能选四件。在接受日本商人的礼品时，一定要再三推谢之后才可收下，而再次相遇时，一定要重提和夸赞他送的礼品。根据日本的习俗，送礼时间最好是在年末或七月初的中元节。
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中外商务习俗
不同国家或地区的商务习俗
2.日本的商务习俗
日本商人很注重礼仪的运用，因此你也应当举止从容、态度谦恭。和日本商人洽谈发言时要放低姿态，施压对他们是不起作用的；应从中级别接待团队开始洽谈，防止给日本商人造成压力感。向日本商人递名片时，不能倒拿，要让字正对着他们递过去，名片最好一面印有日文。日本商人喜欢把谈判安排在晚上进行，而且持续到凌晨，他们认为晚上最能了解人的灵魂。日本商人谈判时往往兴师动众，与欧美商人单车独马的风格不同。谈判中要注意日本商人的三种表现：第一，报以微笑，这只表示“我们还是朋友”，别无他意，所以日本商人虽然客气，但并不容易接近；第二，他们往往以长时间的沉默不语来思考，并借此考验对手的耐心和态度，这种沉默不是拒绝也不是默认，而只是一种赢得时间和观察对手的策略；第三，日本商人的“嗨”只表示“听见了”“知道了”并不是表达“是的”“对的”的意思，只能理解为是一种礼貌的应和。

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