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(共27张PPT)
项目十三 涉外商务沟通的礼仪
本项目知识结构图
任务一 东西方文化及礼仪差异
学习目标
知识目标
了解中西方文化的差异
熟悉中西方礼仪的差异
能力目标
能分析案例中中西文化及礼仪的差异所在。
能熟练地将所掌握知识运用到商务实践中。
素质目标
1. 培养学生自主学习的能力。
2. 提高学生自身的文化修养。
3. 增进学生对中华文化的民族自豪感。
01
能分析案例中中西文化及礼仪的差异所在。
02
能熟练地将所掌握知识运用到商务实践中。
重点、难点
CONTENTS
案 例 导 入
日本与澳大利亚的煤铁谈判
日本钢铁和煤炭资源匮乏，因此只能对外购买煤炭和钢铁。澳大利亚是煤炭和钢铁的盛产大国，根本不用愁在国际贸易中找到买家。一般来说，日本的谈判者应该主动到澳大利亚去洽谈本次生意，但日本人总是想尽办法把澳大利亚人邀请到日本去会谈。
澳大利亚人做事都比较谨慎，且十分讲究礼仪，一般不会过分主动去侵犯东道主的权益。因此，澳大利亚人答应日本前往洽谈，使日本和澳大利亚双方在洽谈会上的身份和地位发生了显著的变化。由于澳大利亚资源丰富，他们过习惯了富裕且舒适的生活，导致他们的谈判代表到了日本才几天，就因为适应不了当地的环节迫切想回到故乡独栋别墅里的游泳池和家人身边去，他们在会议桌上常常表现出急躁的情绪。而作为东道主的日本谈判代表，他们掌握了谈判桌上的主动权，不慌不忙地进行讨价还价。结果日本方面仅仅花费了少量接待费用作为洽谈的“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量原本在谈判桌上难以获得的东西。
案 例 导 入
在了解到澳大利亚人恋家的特点以后，日本人宁愿花更多的娱乐费用，也愿意把洽谈争取到自己的领土上进行，并充分利用东道主的优势掌握谈判的主动权，从而最使洽谈的结果最大限度地对己方有利。
课堂讨论：
通过分析本案例，可知日本和澳大利亚在商务谈判中存在哪些文化及礼仪的差异？
一、价值观差异
价值观是文化组成的核心要素，它包括世界观、人生观、道德、信仰等方面的内容，具体表现为某些符合社会文化的，具有稳定性、持久性，能为社会群体成为广为接受的新年。中国习惯尊崇以“仁”为核心的儒学，强调修身、齐家、治国、平天下，推崇以人自身、人与人、人与社会的和谐氛围，即集体主义。又有西方学者，认为集体主义文化成员愿意舍己利群，便称之为集体主义文化。中国人在对外商务交流时，倾向于以大体观念前提下，认为个人利益应当服从群体整体利益，因为只有当群体利益得到了共同发展，个人价值才得以彰显。相反，西方人则通常以个人目标和利益为导向，个人主义占据了他们文化的核心位置。
二、时间观差异
在涉外商务沟通中，有两种常见的时间观差异。其一，中国人不太注重预约或不太严守预约的时间，而西方人拜访之前注重预约环节且严格遵守预约的时间。其二，在商务沟通过程中，针对沟通的主题，西方人习惯开门见山，直奔主题，节省时间，提高效率，但中国人受传统观念的约束，注重沟通的过程，习惯先热情款待以表诚意，话语表达也相对委婉，商因此务进程比较缓慢。
三、饮食观差异
（一）食物烹调
（二）宴请礼仪
（三）用餐器具
四、人际交往差异
（一）介绍顺序
西方人在做介绍时，通常有以下几种做法：
1.把他人介绍给你尊敬的人；
2.异性之间，把男士介绍给女士；
3.同性之间，把较年轻的那一位介绍给较年长的，或把比较次要的人介绍给较为重要的人。
相反，中国人在进行他人介绍时，通常采取“先尊后卑”。
四、人际交往差异
（二）话题谈论
通常而言，中国人热情好客，认为在与朋友交谈时，涉及家庭、子女、年龄、职业甚至收入等方面问题都是被允许的。因为这些话题内容的谈论，可以被理解为是对朋友的关心，是礼貌的行为。相反，西方国家注重个人隐私，在人际交往中如果涉及以上提到的太多话题，会被认为是在侵犯对方的隐私权，让其产生不适的感觉。例如，询问朋友家里某件物品的价格，在中国人看来，这一般说明提问者对此物品感兴趣，被询问者应当大方回应；而在西方人看来，询问物品价格存在试探对方家庭经济情况的成分，是不礼貌的行为。
五、送礼受礼差异
（一）礼物挑选
需要提前了解对方国家的禁忌和偏好，例如，“送钟”因与“送终”谐音，送客户钟表则代表代表不吉利；在为英国客户挑选花束时，要避开百合花，因为它代表死亡；德国客户的礼物要尽量避开贵重物品，不然超过规定的礼金就要缴纳税收。
（二）接受礼物
西方人彼此送礼时，受礼者习惯当着送礼者的面打开礼物，以表对谢意和礼貌。而中国人彼此之间送礼物，通常不能马上或当面打开礼物，唯恐礼物过轻或不尽如人意而有失对方的面子，或因此显得受礼人非常重利轻义。
宴会礼仪
1.实训目的：通过训练，学生能掌握基本的商务会议宴会礼仪。
2.实训对象：上课学生。
3.实训方式：将班级分为若干分组，每组自行搜集宴会礼仪资料，随后挑选数位代表上台讲解搜集到的相关宴会礼仪。
4.会形式讲解宴会礼仪的相关知识。使用多媒体呈现内容。内容包括：发送宴会请柬，定制菜单，安排桌次和座位，祝酒与劝酒，迎接与送别的整个具体过程，以及在宴会期间可能出现的问题和提示。
5.实训步骤如下：
(1)学生按照分组在课外进行训练：
(2)每组选派数位代表上台进行（轮流）讲解；
(3)每个小组选出一个同学组成评委团，最总分数占比为：教师评分占50%，学生评分占50%；
教师点评，并选出最佳团队将和3位优胜者。
任务二 各国礼仪忌讳及风俗
学习目标
知识目标
了解东西各国的文化忌讳
熟悉东西各国的礼仪忌讳
能力目标
能分析和辨别案例中所涉及各国礼仪忌讳。
能熟练地将所掌握知识运用到商务实践中。
素质目标
1. 培养学生客观地认识异质文化。
2. 引导学生树立正确的世界观、人生观、价值观。
3. 增进学生对中华文化的民族自豪感。
01
能分析和辨别案例中所涉及各国礼仪忌讳。
02
能熟练地将所掌握知识运用到商务实践中。
重点、难点
CONTENTS
案 例 导 入
利民的左手
利民是一家大型跨国企业的总经理，他长相帅气，工作出色，待人友好，也因此受到企业领导及员工的喜爱。某次被安排前往中东某国洽谈业务，平时做事干净利落，好评频频的利民，在此次交谈中却差点失去合作的机会。
那天，利民与同行同事一起抵达了目的地，就立马收到东道主的晚宴邀请。宴会上，对方企业负责人盛情欢迎他们的到来，还亲自为他们每一位递上了当地特产的饮料，以示敬意。轮到主人向利民递送饮料时，“左撇子”的利民习惯性地伸出左手接受饮料。对方主人笑容立马消失，脸色骤然，收回了刚刚递出的饮料，并重重放回桌子，随即转身扬长而去了，利民和同事显得十分尴尬，大家觉得非常纳闷和不解。
课堂讨论：
通过本案例，请讨论为什么利民用左手接受饮料会引起中东东道主的不满。
一、颜色的忌讳
（一）黑色
1.欧美许多国家以黑色作为丧礼布置的主要颜色，以表对死者的尊敬与悼念；伊拉克人也会将黑色用于丧事中；
2.在尼日利亚，黑色是非常不吉祥色的象征；
3.在马达加斯加和罗马尼亚，黑色被视为消极的颜色。
（二）绿色
1.在日本，绿色是不吉利的象征；
2.英国人用橄榄绿色包裹尸体，所以他们厌恶绿色；
3.法国人最忌讳的颜色是墨绿色，因为这是纳粹军服的颜色。
一、颜色的忌讳
（三）蓝色
1.伊拉克人视蓝色为超级大魔鬼，埃及人也将其看作恶魔的象征，均代表邪恶；
2.比利时人最忌蓝色，如有不吉利的事情发生，习惯穿蓝色服饰；
（四）黄色
1.埃及人的丧服是黄色，代表逝去；
2.在巴基斯坦，黄色作为僧侣的专用服色，普通的民众基本上都会购买或穿搭黄色的衣服；
3.委内瑞拉用黄色作为医务的标志；
4.埃塞俄比亚人、叙利亚人视淡黄色为死亡之意，丧事中以穿淡黄色的服装表示对死者的悼念和尊敬
5.巴西人认为人死了，就好比是高挂树上的黄叶落下，所以棕黄色代表逝去，是凶丧绝望之色。
一、颜色的忌讳
（五）白的
1.摩洛哥人认为白色是贫困的象征；
2.在印度，白色象征追悼，具有不好的蕴意；
3.在英国，“白象”被视为最无用的东西。
（六）红色
1.在泰国，逝者的的姓氏一般用红色来写；
2.在墨西哥，红色表示诅咒。
（七）紫色
1.在墨西哥，紫色是非常不吉利的棺材色；
2.在巴西，紫色表示悲伤，也是患病的预兆。
二、数字的忌讳
（一）数字“1”“2”“3”
“1”“2”“3”是国际篮球运动规定上场比赛运动员禁用的号码。
（二）数字“4”
在中文和日文中，“4”的发音与“死”非常相似，所以一些东方国家（尤其是日本、朝鲜）将它视为厄运征兆的数字，其厌恶程度不亚于西方人对13的态度。因此，在这些国家的医院里，几乎看不到4号病房或病床，在探望病人时提到4，也是大忌。在韩国，昔日的旅馆里看不到有4层楼，现在的高层建筑中，也很难看到有4楼标志，门牌没有4号，几乎什么东西都不用“4”字，甚至一些家庭生了第4个孩子，也被认为这个孩子代表不吉利，便经常虐待孩子。
二、数字的忌讳
（三）数字“5”
传说夏娃偷吃禁果是星期五，挪威神话中星期五视为鬼日。西方人也避谈星期五，因此通常会有黑色星期五一说。尤其是恰逢13日又是星期五，西方人更不举办任何活动。有些人甚至会因此足不出户，唯恐有不吉利的事情发生。
（四）数字“9”
在日语中，“9”发音与“苦”相近似，属忌讳之列。
（五）数字“13”
大部分西方人认为13是十分不吉利的数字，凡事应当尽量避开，甚至每个月到了13日，有些人也会突然感到忐忑不安；在非洲的加纳和埃及等国家，13会被视为不祥之兆；亚洲的巴基斯坦、新加坡、阿富汗等国家，也不喜好13。
三、花卉的忌讳
（一）菊花
1.在法国，当你应邀到朋友家中共进晚餐时，千万不要带着菊花前往，因为菊花代表哀悼，一般在葬礼上才会用到；
2.意大利人、西班牙人以及南美洲部分国家人都不喜欢菊花，他们认为菊花是妖花、不祥之花；
3.在日本，忌送菊花给病人，因为通常菊花是提供在坟墓和灵牌前的。
（二）荷花
对于中国、泰国、印度等国家来说，对其评价极高，而对于日本，荷花却被认为是不详之物，是丧花。
（三）郁金香
德国人忌讳以郁金香作为礼物，因为他们认为郁金香是无情之花。
四、饮食的忌讳
在涉外商务洽谈中，宴请的准备还要兼顾来自不同国家客人的饮食禁忌。例如伊斯兰教徒不吃猪肉；印教徒不吃猪肉和牛肉；伊朗人不吃度无鳞无鳍的鱼；阿拉伯人不吃外表丑陋且不干净的动物和死动物，例如，猪肉、鲶鱼、螃蟹等；日本人不吃牛羊肉；俄罗斯人普遍不爱吃海鲜，忌吃动物肝脏类食物。
案例分析
1.案例描述：
程楠刚被提升为公司的销售部经理。为了感谢领导对他的器重，他告诉自己，必须在下周即将到来的中美商务谈判中好好表现，力争佳绩，为公司谋利。这是程楠第一次以谈判者的身份与外商洽谈。在本次重要洽谈到来前，他花了大量时间查阅信息，在住宿、饮食、娱乐等各个方面都做足了准备，希望外商到来后能享受本次洽谈的过程，留下好印象。
外商到来后，对程楠如此周到的招待表示非常满意，并表示十分愿意与中方合作。程楠与外国谈判代表见面并握手后，他们互相递名片。就在此时，程楠突然想起自己最近换了手机号，名片上印的是旧号码，于是马上礼貌性的要回名片，从包中取出钢笔，非常顺手的在名片上将旧号码划掉，写上新的号码，再次递给对方代表。没想到，在看到小王第二次递来的名片后，外商代表立马拒绝了本次合作，扬长而去。程楠为此感到不解。
2.请思考
外商为什么会突然拒绝合作？在洽谈过程中，程楠有什么不妥的做法？
感谢观看!

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