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项目三 国际货运代理市场营销
【项目引入任务】
小雅作为一名新员工，经理让她去学习开发新客户。小雅每天埋头打电话开发新客户，平均每天打60个电话，其中态度较好的客户只有一两个，多数人毫不客气地吼道：“不需要！不需要！我们已经有很好的合作伙伴了，你不要再来骚扰我们了。”有的甚至连听也不听就直接挂电话。小雅心里承受了很大的压力，深受打击，心里非常难受，隔了好几天都不想摸电话了，甚至想放弃。经过几天的思考，小雅觉得还是要继续干下去，在与老业务员聊天后发现原来他们也是这样过来的，在他们的指导和鼓励下，小雅学会了给自己心理暗示，每天同自己说几遍：“别人也是这样挺过来的，既然他们可以，那么我也可以。”一天天过去了，小雅终于开发出属于自己的客户群，那么作为一名货代从业人员，小雅逐渐摸索出一套揽货业务流程，那是该如何处理呢？
【项目学习目标】
知识目标：国际货运代理企业揽货的程序与方法；揽货的概念及注意事项；国际货运代理市场营销；国际货运代理市场及产品分析
技能目标：掌握揽货基本程序；了解揽货技巧
任务一 国际货运代理市场营销与产品分析
一、国际货运代理市场
国际的贸易活动涉及面广，环节多，情况复杂多变，任何一位贸易员、承运人不可能亲自到世界各地处理每一项业务，需要委托他人代为办理，为适应这“需要”，从事代理业务的代理人在国际贸易和运输领域就迅速产生了。国际货运代理是从国际贸易和国际运输这两个关系密切的行业里分离出来而独立存在的，这也是国际贸易和国际货物运输业高度社会化和国际化的必然结果，是国际服务贸易不可缺少的重要组成部分。因此，国际货运代理市场也就应运而生了。
1．国际货运市场的含义
国际货物运输是一项复杂、系统、多环节的工程，货物从出口方运交到进口方手中，形成了以货物运输为中心，以海上运输为主体，包括揽货业、代理业、内陆运输业、金融业、
保险业、信息业及劳务业等在内的整体运销系统。
任务一 国际货运代理市场营销与产品分析
2．国际货运代理市场的供需特征
在国际货运代理市场，委托人手中的货源构成总需求；总供给即国际货运代理企业所控制的总舱量和所能提供的货代服务。
（1）国际货运代理市场的供给特征。货运代理服务产品具有非储存性。货运代理服务是无形产品，无形产品的独特之处，在于顾客购买之前产品根本就不存在，因此事先完全无法查看。于是，相比有形产品而言，顾客不得不更多地根据卖方的声明或暗示来进行判断。因此，在对无形产品的声明和暗示进行管理时，要比管理有形产品更加小心。
（2）国际货运代理市场的需求特征。货运代理需求具有派生性。客户对国际物流相关的
需求是直接性的，如需要报关、运输、仓储、投保等，而报关行、物流企业、保险公司可以
直接提供这些服务；货运代理公司作为中间人，帮助客户办理这些事情。因此，客户对货运
代理需求是派生而来的。
任务一 国际货运代理市场营销与产品分析
二、国际货运代理市场营销
1．国际货运代理市场营销的含义
国际货运代理市场营销是指货运代理企业通过与客户相互协调，达成一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的货运代理服务从而实现企业目标的过程。
2．国际货代市场营销观念的核心内容
（1）目标营销。货运代理企业在市场细分基础上，通过评估分析，选定一个或若干个客户群体作为目标市场，并相应地制定营销策略。这样可以发挥自己的资源优势，满足客户全部或部分的需求。
（2）客户导向。所谓客户导向，是指货运代理企业以满足客户需求、增加客户价值为企业经营的出发点，在经营过程中，特别注意客户的调查分析，重视新服务开发和营销手段的创新，以动态地适应客户需求。
（3）整体营销。货运代理企业营销如果只限于本部门开展业务，工作将难以展开。这里主要强调的货运代理各部门应与营销部门协调配合，使所有员工都重视其在顾客满意方面所起的作用。
（4）盈利能力。盈利能力就是指公司在一定时期内赚取利润的能力，利润率越高，盈利能力就越强。对于经营者来讲，通过对盈利能力的分析，可以发现经营管理环节中出现的问题。追求更多的利润是货运代理企业的主要目标，但是需要企业努力向客户提供优质的货运代理服务。企业的产品或服务优质，那么声誉、利润、市场占有率及公司的发展自然就会来临。
任务一 国际货运代理市场营销与产品分析
3．国际货运代理市场营销的特点
（1）国际货运代理市场营销的对象包括“思想”和“货物与劳务”两部分。“思想”就是为委托人准备的货运解决方案，“货物和劳务”就是国际货运代理企业提供的舱位，以及如报关、报检、仓储、拖车等附加货运代理服务。
（2）国际货运代理市场营销是包含调研、细分、定位、开发、设计、定价、分销、促销，以及售后服务、信息反馈、再销售等活动在内的一系列过程。
（3）国际货运代理市场营销不等于推销。货运代理企业作为商品交换过程的主动方，必须以营销的思想为指导，认真分析客户的需求，并最大限度地提供比竞争者更能满足客户需求的服务。
任务一 国际货运代理市场营销与产品分析
三、国际货代服务产品
国际货代服务产品是典型的服务产品，是指为委托人提供国际货运解决方案、国际货运舱位及相关货代服务。这些服务具体表述为：揽货、订舱，代办港区服务、报关报检、换单、缮制签发有关单证等，其中短途服务主要有拖车服务；缮制签发单证、商务单证如提单制作和加签，产地证（CO: certificate of origin）、普惠证Form A 申请和缮制等。
任务一 国际货运代理市场营销与产品分析
国际货代服务产品的分类：
（1）按航线来分，美加线（航线划分中，通常把位于北美的美国和加拿大作为一条航线划分出来。美国线也被称为美线，通常将港口按地理位置分为美西和美东）、欧地线、澳线、新西兰线、东南亚线、日韩线、中东线、波斯湾线、红海线、加勒比海线、中南美线、非洲线等，有的更细地分为南亚线、西非线、南非线、澳东线、澳西线等。
（2）按运输方式来分，可以分为航空货代服务、海运货代服务、公路货运服务、铁路货运服务，一般来说，货代企业能够整合多种运输方式资源。
（3）按服务环节来分，货代从业过程大概可以分为揽货、订舱，代办港区服务、报关报检、换单、缮制签发有关单证等多种业务，有些货代企业专注揽货，有些企业擅长报关报检，而综合型货代企业往往能够提供一条龙服务，这是分工与合作发展的结果，也是企业对货代服务要求的结果。
（4）按服务对象来分，货代企业可以为发货人服务、为海关服务、为承运人服务、为航空公司服务、为班轮公司服务等。
任务二 国际货运代理揽货
一、国际货运代理的业务范围
货代业的服务内容和范围很广，主要是接受委托方的委托，代办货物交接、存储、运输、装卸、通关、缮制单证、保险货运相关事宜。随着信息业的迅猛发展，货代业向着多式联运服务发展，包括海陆联运、陆空联运、海空联运、海陆空联运等的一体化服务，实现由
口岸向内陆辐射的全方位、多层次的综合服务。
货运代理合同磋商与签订的过程，即是国际货运代理企业揽货的过程，揽货的目的就是要与货主签订货运代理合同，从而履行代理服务，赚取利润。
二、 揽货基础
揽货，即招揽货源，是指国际货运代理企业通过一定的营销手段争取对货物的承运权，以期获得最好的经营效益的行为，也称为揽载。大部分情况下它是国际货运代理企业的一项职能，有时会因社会分工的需要而独立成一个行业，如航空货运承揽业。
为迎合行业习惯，揽货员（canvasser）通常被称为业务人员或业务代表（salesman, salesrepresentative），而其所在部门称为业务部。揽货员的收入一般是基本工资加业务提成。
任务二 国际货运代理揽货
1．揽货注意事项
（1）充分了解合作伙伴和目的国的货运法律。国际货运代理企业离不开承运人、仓库、堆场、货运站、码头、机场、车站、保险公司、报关行、拖车行、控箱公司等的协作，对以上各关系企业的操作程序要了然于胸，同时对目的国货运法律也要熟悉，以应对客户提出的
各种问题。对合作伙伴的适时价格也要充分了解，以便向客户报出正确的价格。另外，对承运人的货运时刻表，如船公司的船期，特别是头程开船时间和次程开舶时间等也要熟悉。
（2）建立服务优势，掌握报价技巧，协助商务人员签约。国际货运代理企业要善于建立小范围垄断，这样就有了别人没有的优势。提供所在地区最优质的服务是公司迈向成功的基石，如运价、路线优势，时间优势，质量优势及地区优势。
（3）资料收集及时、齐全，准确传递给操作员。
（4）建立客户档案，协助客服人员做好客户关系管理。
（5）作好业务报告，协助财务人员保证运杂费回款。
任务二 国际货运代理揽货
2．揽货的特征
第一，揽货需要与客户直接接触。揽货人员通过与客户联系、接触洽谈，可以及时了解客户对水运服务的要求，及时调整营销策略，尽量满足客户的要求。因此，揽货的方式一般都比较灵活。
第一，揽货需要与客户直接接触。揽货人员通过与客户联系、接触洽谈，可以及时了解客户对水运服务的要求，及时调整营销策略，尽量满足客户的要求。因此，揽货的方式一般第二，揽货需要与客户建立长期业务关系。揽货是水运生产活动的重要环节，揽货人员能否及时揽到充足的货物，直接影响到水运生产活动的顺利进行，甚至关系到水运企业经营的成败。因此，与广大客户建立长期业务关系，力求稳定货源，保持货运量和市场份额，是每一个水运企业的共同目标。都比较灵活。
任务二 国际货运代理揽货
3．揽货的组织结构
（1）地区型揽货。又称区域性揽货，它是指分公司的营销经理将本公司所辖区域划分为几块，每一个销售人员分管一个地区，负责与该地区的所有客户联系并向其揽取货物。通常这种结构适用于客户较集中的情况，其优点是：①销售人员责任明确，对所辖地区销售业绩
的好坏负有直接责任。②有利于销售人员与当地的客户建立固定联系，提高揽货效率。③由于每个销售人员所辖客户相对集中，可以适当节省差旅费用。
（2）货主型结构。即按货主类型分配销售人员，通常水运企业的货主分为两类：直接客户与间接客户。直接客户是指各类专业进出口公司、三资企业及有进出口权的各类企业；间接客户是指各级货运代理公司、无进出口权的工厂和产品供应商。这种结构的优点是：销售人员可以更加熟悉和了解自己的客户，掌握自己客户的出货规律和运输需求；其缺点是往往每个销售人员所负责的客户较分散，差旅费用较高等。
（3）航线型结构。即根据水运企业所经营的产品航线分配销售人员。如按照美洲航线、
欧洲航线、地中海航线、亚洲航线等来分配专职销售人员，每一个销售人员或几个销售人员
主要负责对指定航线的揽货任务。这种揽货结构要求每一个销售人员都必须十分熟悉本航线
和本航线客户等的情况。因此这种揽货结构有利于向客户提供更完善的服务。优点在于销售
指标明确，利于考核每一个销售人员的业绩水平。
（4）货种型结构。它是指按照被运货物种类分配销售人员的揽货结构。通常水运企业所承运的货物是多种多样的，包括散货、件杂货、集装箱货、干货、冷藏或冻货等。不同的货物，其来源不同，操作方式和程序也十分悬殊，尤其是特种货物，其操作方法和程序与普通货物相比各有不同的特点和要求，而且这类货物的客户往往比较固定。因此企业可以按照所承运货物的种类来分配销售人员的任务。优点在于销售人员可以向客户提供技术咨询，便于向客户提供全面、优质服务；其不足之处是在同一市场或同一客户里可能会同时出现本企业的几个销售人员，揽货费用相对较高。
任务二 国际货运代理揽货
三、揽货的程序与方法
国际货代企业的揽货程序一般要经历以下六个步骤，如图3-1所示。
1．寻找潜在客户
开发客户就是抓住货源，这是揽货程序的开始，也是揽货的关键。可开发的客户比较广泛，如同行、外贸工厂、贸易公司等。外贸工厂、贸易公司是直接客户，而同行则是间接客户。货运代理企业在某运输线路上有较大的价格优势，就会吸收同行客户，如A货运代理将揽得的货物转给同行B货运代理，是因为B在某线路上比A更具有价格优势。
任务二 国际货运代理揽货
货源信息收集的渠道很多，在信息时代只要掌握第一手的、含金量高的信息，便在成功的道路上迈出了一步。业务员应该学会从众多信息中查询到有用的货源资料。收集货源信息的渠道主要有以下几种：
（3）报纸、电视等各种媒体。业务员要像情报人员一样善于从公开的信息中寻找货源的信息，很多看似无用的信息在有经验的业务员眼中可能非常有用的。例如，报纸招聘栏中一则某外贸企业急聘外贸业务员的广告，可能传递出该外贸公司业务处于拓展期或高速增长期的信息，该外贸公司对于国际货运代理企业来说可能是好的货源。
（2）产品。例如，产品包装盒上印有产品生产厂家的地址、网址和联络电话，这些往往是最新、最可靠的。同时通过观察产品，业务员也可加深对产品形状、体积、重量等方面的
知识。
（1）电话簿。电话簿俗称黄页，对业务员有用的是目标货源的黄页。
（6）社会关系。社会关系是揽货员重要的货源信息来源，多参加社会交际活动，如同学会、同乡会、某企业协会活动等，在这些聚会上可以认识许多合作伙伴。
（7）业务关系网。货源信息也可以来自老客户的引荐，或者把其竞争者纳入潜在客户。同时相关业务单位，如报关行、拖车行、码头公司、仓储公司、海关、出入境检验检疫局、税务局、外汇管理局等单位的客户也可以成为揽货货源。
（4）互联网。充分利用互联网，查找合适的货源企业，特别是一些专业的网页，如中国外经贸企业服务网、中国企业网、中华大黄页等。
（5）各种会展。展销会、交易会或博览会等各种会展往往商家云集，这些会展不仅是外销员的战场，同样也是揽货员的战场。会展上散发的大量的宣传资料是货源信息最好的载体，揽货员要认真研究、分析资料，因为交易的双方就是潜在的货源客户。一旦发现机会，揽货员要及时出击，主动向他们推荐自己公司的货运代理服务。
任务二 国际货运代理揽货
在实际业务操作中，一些有经验的揽货员通过查询每个进出口公司的定舱单或船公司的舱单来寻找货源，因为这些舱单上会详细记录着相关公司的联系人及联系方式。
任务二 国际货运代理揽货
2．接触前准备
开发客户就是抓住货源，这是揽货程序的开始，也是揽货的关键。可开发的客户比较广泛，如同行、外贸工厂、贸易公司等。外贸工厂、贸易公司是直接客户，而同行则是间接客户。货运代理企业在某运输线路上有较大的价格优势，就会吸收同行客户，如A货运代理将揽得的货物转给同行B货运代理，是因为B在某线路上比A更具有价格优势。
（1）揽货员要具备以下素质：
1）乐观。无论成功与否，不可轻言放弃，业务一次谈不成可以谈两次，要有乐观的心态和百折不挠的勇气。
2）真诚和热情。对客户要热情，进行认真的追踪。这里的追踪是要保持不断的联系和不断的交流，不用刻意追求订单。
总之，货运代理要加强业务学习，多掌握综合的知识，多建立自己的优势服务内容。
任务二 国际货运代理揽货
（2） 客户询价与业务员报价。
1）客户询价。询价方式众多，打电话、发mail、QQ、MSN、登录各国际货代企业网站的在线留言栏或专业国际物流网（如锦程物流网）询价等。
2）业务员报价。业务员不但要报价准确，对市场行情要随时了解，还要善于向同行询价，报价按不同的标服分为以下类别：
①按对象不同，报价可分为直客（直接客户）报价、同行报价和网络报价。通常，同行报价要高于直客报价。
②按环节不同，报价可分为分项报价与全报价（如多式联运报价）。分项报价对各环节，如海运、空运、驳船、拖车、报关、报检、仓储、保险等分别计费。全包价分为整箱价和散货价。
③按公司价格管理层次不同，报价分为底价、对外标准报价和合同客户报价。各种服务的底价管理由业务主管负责，有的公司专设市场价格员来具体负责，特殊价格或同行报价需要相关负责人来决定，普通业务员无权决定。
任务二 国际货运代理揽货
报价是从竞争对手手中“抢”客户的重要手段之一。报价内容包括运杂费、船期或航
班、运价走势等。报价必须谨慎，同时需要灵活发挥，看情况报价，注意客户的出价并存档。大部分公司都会给不同等级的业务员规定谈价的幅度，第一次报价要留有余地，可以是试探性的，为面谈做好铺垫。
报价的同时也应展现公司的以下服务能力： ①获取舱位的能力，能不能为客户争取到足
够的舱位。②放舱的速度。③与船公司的关系，从船公司提取船东单（MB/L）的速度。④文件的出错率，能否为客户提供轻松、愉快的服务。⑤与拖车行的关系，能否在繁忙时间约到拖车、是否准时、理智，拖车价格是否合理。
3．约见客户
询价和报价后，揽货员应试探性地预约有合作意向的客户，如对方同意，就立即主动确定见面时间和地点，约定的时间应该对双方都方便，尽量照顾客户。业务员应尽量在约定的时间前5~10分钟到场。假如客户同意见面，但没确定具体时间，应保持联系，尽快安排拜访时间。
任务二 国际货运代理揽货
初入行的揽货员往往根据承运人给定的底价拟定报价单给客户，而客户往往会要求承运人出示更低的价格，这种做法会使自己没有回旋的余地。正确的做法应该是以该线路的行情价及竞争对手的报价为基础，再根据客户的货量决定全盘抛出还是留有余地。同时要留意旺季运价上调和爆舱的情况，注意承运人要求的最低运量。
进行电话预约是为了安排面谈，不要在电话中传递太多的信息，应该保留一些关键问题、见面时再进行充分的沟通。
任务二 国际货运代理揽货
4．推销洽谈
业务洽谈是整个揽货工作的核心，需要良好的礼仪及多方面的说服技巧。
（1）洽谈礼仪。
1）不要与客人隔着办公桌握手，为了表示尊敬，应走到对方面前握手。
2）说话声音不宜过高，声调略为低沉，语气坚定，态度冷静，这样才容易获得对方的好感，给对方留下稳重而自信的印象。
3）不可过于自我标榜。
4）全身的穿着打扮也很重要，能表现一个人的品质与个性，应以大方、得体的服饰为主。
5）避免第一见面便请对方到高级餐厅吃饭。
6）与客户用餐的时候尽量不要谈公事，最好是闲谈家常，即使有没谈完的问题，也应留在最后喝茶时再谈。
任务二 国际货运代理揽货
（2）说服技巧。说服技巧也有很多，这里需要强调的有以下两点：
1）谈话开始时，要先讨论容易解决的问题，再讨论容易引起争论的问题。
2）了解客户关心什么，强调有利于对方的条件，如优势路线、优惠的运价、通关能力、良好的服务及公司信用等，这样才能使合同较易签订。在客户还没与公司签订合同前，业务员要与客户反复接触，就是常说的客户跟踪或业务跟踪。
对第一次面谈要非常重视，要做到以下几个方面：
①了解客户，进行市场调查，包括调查客户工厂的饱和量、货值、客户的经济状况，探寻客户的主要需求和价值取向（价格、服务、国外代理的服务情况、在国内的情况，观察货物运送情况、货物运送速度）。
②加强自身的功底，对船公司详细地了解，以便为客户提供最好的航线参考，推荐最适合客户的船公司；对市场行情有清晰的足够的了解，对客户所在行业的情况有足够的认识，以便结合行业和产品的情况提出客户最为满意的方案。
③重视第一次，第一次见面、第一次报价、第一次合作都非常的重要。表现出诚意，真心实意地与客户交流，建立与客户的信任关系，因为不是做一次性的生意，而是做长期的生意。
④每一次对客户的回答，都要经过充分的思考，要在确定能够满足的情况下，才能够给予承诺。
⑤要充分考虑客户的利益，在与公司利益不相悖的情况下，从客户的利益出发考虑问题。
任务二 国际货运代理揽货
拜访客户后还要做好以下工作：
①做好拜访客户的记录，详细记录客户的情况、需求及要求，及时回答客户提出的当时不能立即回复的相关问题。
②记下对客户的承诺，在约定的时间内，给予客户准时的回复。
③介绍客户与公司内部的合作，以加强客户对公司的了解，建立更进一步的联系。
④不断提高自身的专业素质，给予客户更好的服务。
总之，认真、负责、周到、专业，是拜访客户后的工作要求。
任务二 国际货运代理揽货
5．签订合同
经过—番磋商洽谈后，在双方意见趋于一致的情况下，双方签订货运代理合同。国际货运代理合同格式多种多样，大多是填写一份货物托运单，比较正式的是签订一份委托代理合同（协议）。
由于工作繁忙等原因，很多企业并不十分重视订单、往来传真等法律文书，建议国际货运代理合同的具体操作模式为“基本委托代理合同+补充协议、数据电文”的合同模式。首先，应当由国际货运代理企业与委托人签订基本委托合同，在该合同中约定国际货运代理企业的法律地位及其代理事务，委托人及国际货运代理企业的权利义务，补充协议、数据电文及其法律效力，争议解决等条款，作为日后业务操作中，国际货运代理企业主张权利的基本依据。其次，再由缔约各方之间日后达成合意的补充协议、数据电文等作为上述基本委托合同的补充法律文件，共同组成“基本委托代理合同+补充协议、数据电文”的合同模式。
任务二 国际货运代理揽货
6．售后跟踪
售后跟踪的目的是不断提高自己，了解对手，提高客户满意度，与客户建立更长期的、牢固的合作与沟通关系。可以从以下几个方面做好工作：
（1）与客户达成交易后，要跟踪客户货物的具体情况（操作、文件、价格、船公司的具体服务等情况），目的是达到客户最大的满意度。
（2）合作完成后，要及时与客户沟通，以发现不足之处和需要改进的地方。
（3）了解竞争对手。只有了解竞争对手的优点及弱点，才能够长期地保持同客户的关系。
任务二 国际货运代理揽货
四、货代成功揽货的技巧
虽然竞争激烈，许多进出口公司或者外贸业务员都有自己合作的伙伴，介入的可能性小，但大家还是要热情和认真的追踪，这里的追踪是要保持不断的联系和不断的交流，不用刻意追求什么订单，而是先交朋友、很多货代都是从别人介绍到成为朋友，有时虽然收费高，但我仍然安排货物由他负责，因为信任和稳定比服务费更重要，之所以许多外贸公司不好打入，也是由于外贸公司考虑稳定的原因。
1．真诚和热情
一个韩国集装箱，你报260，他报220，当然你不具备优势。为什么价格会有差距，因为客户关系问题不一样。现在许多货代和船公司的业务都是朋友，就是靠朋友拿一些价格低的运价来接业务，但大家这里也要知道一点，不是价格低就一定好，因为外贸公司的业务员不会太刻意追求运费的高低，在之前就预估了运费。常做进出口的都希望价格稳定，这便于核算成本，毕竟合同要长期做不能作为普遍来讨论。
货代业务员应建立自己的优势航线，有些货运公司就明确表示，走美加最优惠，或者日本有优势等，建立一个在你所在地区最优惠的价格是你迈向成功的一个基石，要建立小范围垄断，垄断就是优势，你获得了别人没有的优势，那么你就有了成功的可能。
2．具备运价方面的实力
任务二 国际货运代理揽货
有些货代送了一趟名片，然后就消失了，这样不好，如果你想获得一个客户，需要在你的客户和潜在客户名单中不断联系，建立你的客户群，建立你的服务优势，每个月或每两个月打个电话，业务人员应每个月都访问大客户，虽然没有合同，但相互交流也有助今后的合作。
3．持之以恒地关心你的顾客
这的确是可以打动外贸公司的一个地方，中国加入WTO以后，许多公司、工厂都获得
了进出口经营权从事自营工作，但业务人员没有很好的综合水平，因此，报关，通关都需要货代的帮助，你有良好的海关关系可能比运费高低更重要。
4．建立和海关的良好合作关系
要能帮助客户了解、解释单据，甚至帮助客户做单据，这是一个基础知识能力，并不是
所有的外贸人员都了解单证的，有时你就是他们的老师，要给他们解释需要什么单据，可能他们能卖出产品给外国客户，但未必了解外贸必需的单据。
5．单证业务能力要强
任务二 国际货运代理揽货
这里说的是有些船公司可以免除洗箱费和修箱费，这是可以帮助进口公司做到的服务，
很容易产生良好的印象。
6．和船公司保持良好的关系
有一家外贸合作公司，现在一些工厂也在出口，未必有进出口权，但也有外国厂商通过
互联网找来了，那么你在揽业务的同时，发现这种没有进出口权的工厂，就可以帮助它，既揽了业务，又代理了出口。
7．多业务办理
出口有自己找保险公司的，也有委托货运代理公司做的，与保险公司建立良好关系，
万一货物遇到意外理赔也能够快速便捷处理。
8．和保险公司建立合作关系
能力测试题
一、单项选择题
1． 国际货运代理市场营销的对象包括“思想”和“货物与劳务”两部分，“思想”就是
（　　）。
A．为委托人准备的货运解决方案 B．为托运人提供的舱位
C．报关、报检、仓储 D．附加服务
2．（ 　 ）是指国际货运代理企业通过一定的营销手段争取对货物的承运权，以期获得最好的经营效益的行为。
A．揽货 B．承载 C．承运 D．代理
3．国际货运代理合同的具体操作模式为（ ）。
A．签订合同 B．基本委托代理合同+补充协议
C．签订协议 D．基本委托代理合同+补充协议、数据电文
二、多项选择题
1．国际货运代理市场的供给特征有（ ）。
A．非储存性 B．供给储存具有必要性
C．产品使用具有不充分性 D．货代供给确定性
2．国际货运代理市场的需求特征有（ ）。
A．派生性 B．潜在性 C．差异性 D．规律性
3．收集货源信息的渠道主要有以下几种（ ）。
A．电话簿 B．互联网 C．产品 D．展览会
4．货代成功揽货的技巧（　　）。
A．具备运价方面的实力 B．和船公司保持良好的关系
C．建立和海关的良好合作关系 D．单证业务能力要强
三、简答题
1．揽货的组织结构有哪些？
2．请阐述揽货的步骤。
3．怎样才能做到成功揽货？
4．收集货源信息的渠道有哪些？
能力测试题

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