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(共24张PPT)
第二章　贸易术语和商品的价格
第一节 有关贸易术语的
　　　　国际惯例
第二节 常用贸易术语
第三节 其他贸易术语
第四节 价格的确定
第五节 价格条款
学习要点
贸易术语及其作用；
有关贸易术语的国际惯例；
FOB、CFR、CIF、FCA、CPT、CIP 贸易
术语买卖双方风险、责任和费用的划分；
合同中的价格条款；
佣金、折扣和盈亏的核算。
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学习内容
　　在国际贸易中，商品的价格通常是指商品的单
价，即商品的每一计量单位以某种货币表示的价
格。在买卖合同中除了要标明计价单位、计价货
币、具体的货币量之外，还要用一定的贸易术语
来说明卖方的交货地点以及买卖双方在货物交接
过程中的责任和风险的划分，以及在此基础上体
现出来的价格中所包含的卖方所应负担的责任、
风险和费用的构成。
第四节 价格的确定
一、影响成交价格的因素
二、进出口价格构成和核算
三、佣金
四、折扣
五、盈亏核算
一、影响成交价格的因素
（一）商品的质量与包装
（二）商品的成交数量
（三）商品的运输
（四）交货地点和交货条件
（五）交货时间
（六）支付条件和汇率的变化风险
二、进出口价格构成和核算
（一）FOB、CFR和CIF三种价格的基本构成
（二）主要贸易术语的价格换算
图2-4 出口交易成本、费用示意图
三、佣金
　　（一）含义
　　佣金是卖方或买方付给中间商为其对货物的
销售或购买提供中介服务的酬金。
　　（二）佣金的表示方法
　　每打 100 英镑 CIF 伦敦包含佣金 2%
　　￡100 Per doz. CIF London including 2% commission
　　￡100 Per doz. CIFC2 London
三、佣金
　　（三）净价的表示方法
　　每打基础100英镑CFR伦敦 (净价)
￡ 100 Per doz. CFR London (net)
含佣价 =
净价
1－佣金率
（四）计算方法
三、佣金
　　（五）佣金的支付
　　一般是由卖方收到全部货款后再支付给中间商或代理商。
四、折扣
　　（一）定义
折扣是卖方按照原价给买方以一定的减让。
　　折扣的名目繁多，如普通折扣、特别折扣、额
外折扣、数量折扣、季节性折扣等。折扣可分为明
扣和暗扣两种。所谓明扣，是指在价格术语中将折
扣表示出来；所谓暗扣，是指在价格术语中不涉及
折扣。折扣的表示方法有时也可以“R”（ rebate
的缩写）表示。
四、折扣
　　（二）折扣的表示方法
　　每包5德国马克FOB青岛减折扣2%
DM 5 Per pack FOB Qingdao less2% discount
在贸易术语后加注英文缩写字母“D”并注明佣金的百分比来表示
每公吨260美元CIF D2%东京
（三）折扣的计算方法
折扣=实际发票金额×折扣百分率
（四）折扣的支付
一般是由买方在支付货款时扣除。
五、盈亏核算
（一）出口商品总成本
1. 含义
出口商品的成本是指外贸单位从生产或供货单位购进货物的价款，加上运至口岸，加工整理包装，直至交到装船码头，所有这一切费用，但应是经扣除出口退税以后。即外贸单位为出口商品支付的国内总成本。
2. 公式
出口商品总成本(退税后)
=出口商品购进价(含增值税)＋定额费用
五、盈亏核算
（二）出口商品（FOB）外汇净收入
出口商品（FOB）外汇净收入：是指出口商品取得的外汇净收入，应以FOB价计算，且不含佣金与折扣在内的净收入。
一般用美元表示。
五、盈亏核算
　　（三）出口商品换汇成本
1. 定义
　　出口商品换汇成本是指定商品出口净收入
1 美元所需的人民币成本。
2. 公式
换汇成本 =
出口总成本（人民币）
FOB 出口外汇净收入（美元）
五、盈亏核算
　　（四） 出口盈亏额
1. 定义
　　出口盈亏额是指出口商品销售后的人民币
净收入与出口总成本的差额。
2. 公式
出口商品盈亏率=
出口销售人民币净收入－出口总成本（人民币）
五、盈亏核算
　　（五） 出口商品盈亏率
1. 定义
　　出口商品盈亏率是指某出口商品的出口盈
亏额与出口总成本的比率。
2. 公式
出口商品盈亏率=
出口销售人民币净收入－出口总成本（人民币）
出口总成本（人民币）
×100%
四、盈亏的核算
　　（六） 出口创汇率　
1. 定义
　　出口创汇率又称外汇增值率，是以外汇进
口原料（包括辅料）经加工为成品（包括半成
品）出口的创汇效果。
2. 公式
出口创汇率 =
成品出口外汇净收入－原料外汇成本
原料外汇成本
×100%
案例分析
　　某外贸企业与英商达成一笔交易，合同规定我
方出口某商品 500公吨，每公吨 450 美元CFRC2%
利物浦，海运运费每公吨 29 美元，出口收汇后出
口企业向该英商汇付佣金。计算：
　　（1） 该出口企业向中国银行购买支付佣金的
美元应付多少人民币？
　　（2） 该出口企业的外汇净收入为多少美元？
（按当时中国银行外汇牌价：100美元 ＝649人民
币元）
第五节 价格条款
一、价格条款的内容
二、规定价格条款的
　　注意事项
一、价格条款
　　（一）单价
　每公吨 500 美元 CIF 伦敦
计价数量单位 　单位价格金额 　 计价货币 　　贸易术语
　　（二）总值
　　总值又称总价，是单价和数量的乘积，是一笔
交易的货款总金额。
一、价格条款的内容
　　（一）单价
　　1. 计量单位
应与数量条款中所用的计量单位相一致。
　　2. 单位价格金额
注意正确填写。
　　3. 计价货币：用来计算货物价格的货币。
　　支付货币：用来结算货物价款的货币。
　　可以使用：
（1） 出口国货币（卖方所在国货币）；
（2） 进口国货币（买方所在国货币）；
（3） 第三国货币。
二、规定价格条款的注意事项
　　（1）合理规定商品的单价，防止偏高或偏低。
　　（2）根据船源、货源的实际情况，选择适当的贸
易术语。
　　（3）争取选择有利的计价货币，必要时可加订保
值条款。
　　（4）灵活运用各种不同的作价方法，尽可能避免
承担价格变动的风险。
　　（5）参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣
的合理运用。
　　（6）如交货品质、数量有机动幅度或包装费另行
计价时，应一并订明机动部分作价和包装费计价的具
体原则。
　　（7）单价中的计量单位、计价货币和装运地或卸
货地名称，必须书写清楚，以利于合同的履行。
课堂讨论
　　1. 我方与利比亚商人订立的出口合同，目的港
为的黎波里，我方交货时误将货物运往黎巴嫩的的
黎波里，造成损失。试分析我方工作中的教训。
　　2. 某公司出口350 件服装至美国纽约，成交价
格为每件125美元 CIF 纽约，如果价格中包括5%的
佣金或是可给予5%的折扣，合同中的数量、单价和
总值分别应如何表示。
实训练习
　　某外贸公司出口一批商品，国内采购成本共
10 000元人民币，加工费支出为1 500元人民币，
商品流通费为1 000元人民币。税金支出为100元
人民币，该批商品出口销售外汇净收入为2 000美
元（设 USD 100＝CNY 647）。试计算：
　　（1） 该批商品的出口总成本是多少？
　　（2） 该批商品的出口销售换汇成本是多少？
　　（3） 该批商品的出口销售盈亏率是多少？

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