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掌握说服的技巧
02
说服的前提
说服的起步
说服的要领
说服的技巧
亚里士多德曾经根据信息传达的各种因素分析了说服力，认为这些因素或形式是理性、同情心和精神气质。
（一）要说服别人，必须先透彻了解别人的意见
（二）要说服别人，必须先了解对方对不同意见的接受能力
（三）要说服别人，不可把自己放在与真理等同的地位
（四）要说服别人，应该有灵活多样的应变方式
（一）以对方认识的基点作为起点
不管对方认识如何，它总是个客观存在。不妨先避开分歧点，从对方认识的基点出发。可以从细小的事谈起，而不涉及要害问题。
（二）巧妙地表述与对方的不同点
不管对方有什么偏见，一般总能找出与对方的一些共同点，把它作为解决分歧的出发点，扩大说服的范围。
（三）解除对方的心理压抑
说服不当，反而会对对方有压抑作用，容易使其产生反抗心理。发现对方不满时，就要设法让对方发泄。彻底的宣泄，不仅可以使不满慢慢萎缩，还可以从中发现说服的突破点。
（一）引起对方的需要
有了目的，就会产生实现目的的行动。在引起对方需要时可以用高尚的动机来激励对方。譬如指出，这样做将对国家、公司带来什么好处，或将对家庭、对子女带来什么好处，或将对自己的威信有什么影响，等等。这样往往能够很好地启发对方，让对方做应该做的事。
在激发对方需求时，要注意下列两种情况：
（1）这种需求必须以不危害公共利益为前提；
（2）这种需求必须切实从对方真正利益出发，而不应借满足对方需求而满足自己的私利。
（二）善意地给对方绝望感
满足对方的需要并不是万灵药方，有时所提出的需要对方不一定愿意去追求，这就产生不了行动。对这种情况，就要用另一种方法——善意地给对方绝望感。
（三）使对方产生良好的联想
善意的使他人产生绝望感固然是说服的方法之一，但它的局限在于只能阻止他人往坏的方面发展，而不能引导、推进他人向好的方面努力。只靠使别人产生绝望感是消极的做法，我们不妨再采用另一种方法——使对方产生良好的联想。
（一）说服是以互相尊重和讲究方法为基础的
（二）以情动人，以理服人
（三）采用影射
（四）巧妙利用数字
把一件事重复申述，是加深对方认识的常用方法。特别是那些新鲜观点，只讲一次两次是不会留下印象的。
（五）重复申述
优秀的说服者都清楚，个别的、具体的事例和经验比概括的论证和一般原则更有说服力。
（六）举出具体例证
名人的话往往有一种号召力，因此借助名人的话，有时可省去与对方许多不必要的对话。
（七）用名人的话来支持言论
（八）提示具体方法
当对方对我们所讲的原则有所理解时，不要以为自己的说服工作已大功告成。接受了，并不等于懂得具体处理问题的方法，所以紧接着应该给对方指点迷津，告诉其一些切实可行的解决办法。这样有利于对方了解行动的步骤目标，自动付诸实现。
（九）让人多说“是”——苏格拉底问答法
让人多说“是”的方法，是说服他人的一个重要技巧。其全部内容就是：开头先让对方连连说“是、是”，假若有可能，尽量不要对方说“不”。据说这是两千多年前古希腊哲学家苏格拉底常用的方式，故称苏格拉底问答法。
（十）“使人信”定式
美国心理学家杜威提出了说服他人的“使人信”定式。“使人信”定式由五个密切相关的步骤构成：
（1）直截了当告诉对方某处存在着某个极其严重的问题（状况）。
（2）帮助对方分析研究该严重问题产生的原因。
（3）帮助对方搜集各种可能解决问题的办法。注意，必须尽可能穷尽一切办法，并把自己准备提出的观点放在最后介绍。
（4）帮助对方依次分析和斟酌这些可能的解决方法。
（5）最终使对方认可并接受其中最理想的解决方法，也就是放在最后提出的自己认为最正确的方法。
（十一）归纳和演绎
1．归纳法
所谓归纳法，是一种从众多的个别事例中归纳出其共同点的推理法，曾在科学研究中发挥过无比的威力，有时也被称为科学法。
具体地说，归纳法说服技巧的特征是：
（1）
先举出许多例证；
（2）
把例证中的各种共同点全部集中起来；
（3）
借此强调结论的真实性与可靠性。
（十一）归纳和演绎
2．演绎法
说服他人的另一种利器，便是跟归纳法逆向运行的演绎法。这是一种“闻一知十”的方法，是从抽象的原理断定具体事实的演绎手法，也可以说是由普遍原理判定“特殊事实”的方法。更简单地说，就是从某种共同点去举出众多实例，最后把它集中投向对方，形成锐不可当的说服力。演绎推理的基本形式是绝对三段论，即大前提、小前提，以及从两个前提中得出的结论。

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