资源简介

课题 熟悉餐饮营销方式和营销活动
课时 2课时（90 min）
教学目标 知识技能目标： 熟悉餐饮营销方式与营销活动 素质目标： （1）学会以联系和发展的眼光看待餐饮营销市场，密切关注相关政策和行业发展动态，紧跟行业发展潮流 （2）培养创新精神，学会把中国优秀传统文化融入营销活动中，让中国文化散发魅力
教学重难点 教学重点：餐饮营销方式与营销活动 教学难点：营销方式的选择与营销活动如何开展
教学方法 讲授法、案例分析法、问答法、讨论法
教学用具 电脑、投影仪、多媒体课件、教材
教学设计 第1节课：考勤（2 min）— 作业反馈（10min）— 任务导入（5min）—传授新知（28min） 第2节课：任务导入（5min）—传授新知（30 min）— 课堂小结（5 min）— 作业布置（5 min）
教学过程 主要教学内容及步骤 设计意图
课
考勤 （2 min） 【教师】使用文旌课堂APP进行签到 【学生】按照老师要求签到，班干部报请假人员及原因 培养学生的组织纪律性，掌握学生的出勤情况
作业反馈 （10min） 【教师】教师点评上节课书面作业 作业展示：PPT展示。每个小组派出一名代表上台发言，把查到的该企业的目标市场和市场定位资料汇总，并用ppt展示出来。其他同学发表看法，主讲教师进行点评。 【学生】聆听、观看、思考 【教师】点评作业完成情况 通过作业反馈环节，与学生互动，熟悉如何选择目标市场和如何进行市场定位，使学生温故而知新。
任务导入 （5min） 【教师】讲述案例“森燊记烤鱼吧微信公众号的一篇文章”，并提问：餐饮营销的方式有哪些？上述案例中运用了哪些餐饮营销方式？并随机邀请学生回答 2021年4月1日，森燊记烤鱼吧在其微信公众号中发布了一篇文章，具体内容如下： 新疆棉花跟烤鱼有什么关系呢？嗯……说实话，我也不知道。我只是想让你点进来，让我多卖一份烤鱼而已。今天是愚人节，你应该不会介意吧？你介意也没关系，不就是你来吃烤鱼，我偷偷给你塞一张优惠券嘛！ 那么新疆棉花跟烤鱼有什么关系呢？发挥你的想象，展示你的才华，给我们公众号留言吧。我们会从留言区中挑选出6位顾客，分别赠送50元烤鱼券哦！ 【学生】聆听、思考、回答 【教师】总结学生的回答，导入本节课课题：餐饮营销方式 通过案例导入环节，引导学生思考餐饮营销方式这一新知识点，激发学生的学习兴趣
传授新知 （28min） 【教师】讲解餐饮营销方式 一、餐饮营销方式 （一）广告营销 广告营销是指餐饮企业将营销内容制作成各种广告，并通过各种形式进行宣传，从而提高企业知名度和产品销售量的方式。随着科技的进步，餐饮企业进行广告营销的方式也越来越多元化，主要可分为以下两大类。 1．传统广告营销 传统广告营销是指餐饮企业通过报纸、电视、杂志、宣传单、广告牌等媒介宣传企业和产品的营销方式。 （1）报纸广告 餐饮企业可以购买当地报纸的广告版面，刊登企业营销活动的主题、规则、时间等，以吸引顾客。 （2）电视广告 餐饮企业可针对目标顾客的特点，在特定电视频道的特定时间段投放广告。例如，针对儿童的营销广告，可于18:00—20:00在少儿频道投放，因为在此时间段观看该频道的儿童较多。 （3）杂志广告 杂志广告具有针对性强、保留时间长、传阅者众多和画面印刷效果好等特点。例如，餐饮企业可在《中国烹饪》、《中国好餐饮》、《美食与美酒》等杂志上投放广告。 （4）宣传单 餐饮企业可以将营销内容制作成宣传单，然后安排人员身着特定的服饰，到人流量大的地方（如街道口、商城门口、学校门口等）派发给过往行人。 【师生互动】观看视频：宣传单介绍 【学生】观看、思考 （5）广告牌 餐饮企业可以将营销内容制作成广告牌，并投放在企业门口、地铁站、公交站、电梯、商场等地，以吸引过往行人。 2．网络广告营销 网络广告营销是指餐饮企业将营销内容制作成网络广告，并选择适当的网络平台进行投放的营销方式。与传统广告营销相比，网络广告营销具有传播范围广、互动性强、形式多样、内容丰富等特点。在依托大数据技术的基础上，餐饮企业可以更精确地将网络广告通过合适的载体投放给目标群体。 网络广告营销主要包括以下几种方式。 （1）搜索引擎营销 搜索引擎营销是指餐饮企业利用用户对搜索引擎的依赖和使用习惯，在用户检索信息时将营销内容传递给用户的形式。例如，在百度搜索引擎中搜索关键词“鸡尾酒会”，会出现某些相关餐饮企业的营销信息。 （2）微博营销 微博营销是指餐饮企业通过微博展示营销内容的形式。餐饮企业通过官方微博，能够与用户交流互动，使用户深入了解企业或产品，从而达到营销的目的。 （3）微信营销 微信营销是指餐饮企业通过微信展示营销内容的形式。微信营销可以通过微信好友、朋友圈、微信公众号、微信小程序、微信视频号等渠道进行。 （4）短视频营销 短视频软件是近年来较为火爆的社交软件，如抖音短视频、火山小视频等。餐饮企业可以在短视频平台上注册账号，然后通过有声音、有故事情节的视频向用户展示营销内容。同时，餐饮企业还可以通过评论的形式与用户进行互动，进而了解用户的真实需求。 【餐饮小知识】网络广告营销的步骤（详见教材） 【学生】自主阅读 （二）人员推销 1．寻找潜在顾客 推销人员要实施推销活动，首先应寻找潜在顾客。寻找潜在顾客的途径很多，如进行市场调研、查阅现有资料等。例如，酒店餐厅的推销人员可以向酒店前台收集曾咨询过酒店餐饮服务情况的顾客的资料。 【提示】在找到潜在顾客后，推销人员应确认其具备开发价值后再与之接触，以免浪费时间和资源。 【学生】自主阅读 2．接洽准备 接洽准备主要包括掌握有关信息、确定洽谈目标、拟定洽谈方案等。推销人员的准备工作做得充分，在与顾客洽谈时就能处于主动地位；反之，则容易使自己陷于被动状态，难以取得良好的洽谈效果。 3．接近顾客 在初步接触顾客时，推销人员应选择顾客感兴趣的话题，以引起顾客的注意和激发顾客的兴趣，确保顾客具有继续交谈的热情。 4．进行面谈 面谈是指推销人员运用各种技巧和方法说服顾客购买产品的过程。这是整个推销活动的关键环节，目的是向顾客传递产品的信息，刺激顾客的购买欲望，从而促使顾客采取购买行动。 5．处理异议 有些顾客会对推销的产品、推销活动甚至推销人员等产生异议。此时，推销人员应认真分析异议的类型及产生的根源，然后有针对性地加以处理。处理顾客异议的常用方法有以下几种： （1）直接否定法，是指推销人员直截了当地否定和纠正顾客异议的方法。在使用此方法时，推销人员应语气温和、态度诚恳、面带微笑，要尊重顾客，不能让顾客感到被责备或不被尊重。 （2）间接否定法，是指推销人员先肯定顾客的异议，然后说服顾客，使其消除异议的方法。此方法适用于自以为对产品了解较多，且有独到见解的顾客。 （3）转化处理法，是指利用顾客的异议说服顾客购买产品的方法。在使用此方法时，推销人员应心平气和，不直接反驳顾客，而是旁敲侧击，以启发、疏导和暗示的方式说服顾客购买产品。 （4）问题引导法，是指推销人员通过不断地向顾客提问，引导顾客否定自己的观点，并同意推销人员观点的方法。在使用此方法时，推销人员所提的问题应针对顾客的异议，由浅入深、循序渐进。 （5）优点补偿法，是指推销人员在承认顾客异议具有合理性的基础上，说明产品的其他优点，以优点抵消或补偿缺点的方法。在使用此方法时，推销人员应坚持实事求是，所提的产品优点应能够让顾客切实感受到利大于弊。 （6）预防处理法，是指推销人员在与顾客交谈的过程中，预测顾客会提出某种异议，并在顾客尚未提出时，自己先把问题提出来，并进行适当解释说明的方法。在使用此方法时，推销人员应在接近顾客前将顾客可能提出的异议一一列出来，并准备好应对方法。 【师生互动】 课堂讨论。教师提出问题：小明运用了哪些处理异议的方法？分组讨论，每组派一名学生回答。 小明是某餐厅的推销人员。他在向顾客推销产品前，都会将顾客可能提出来的问题一一罗列在笔记本上，并写出相应的解决方法。某天，在他向顾客推销餐厅的双人套餐时，顾客说：“你们餐厅的双人套餐虽然味道不错，但是分量不足，不够两个人吃。”小明根据自己事先准备好的解决方法，笑着对顾客说：“您是不是记错了？我们餐厅的双人套餐是可供顾客自己选择的，而且分量很足。例如，您既可以选择两份意大利面、两杯果汁、两份沙拉，也可以选择一份意大利面、一份牛排、两杯咖啡、两份蛋糕，两个人吃饱肯定没问题。”顾客听后恍然大悟，说：“还真是我记错了！” 【学生】阅读、讨论、发言 6．达成交易 达成交易是指顾客接受推销人员的建议，做出购买决策和购买行为的过程。在买卖双方洽谈的过程中，如果顾客产生较强的购买欲望，会通过相关信息（如语言暗示、肢体动作暗示等）表露出购买意向。此时，推销人员应捕捉这些信息，抓住时机，促成交易。 7．跟踪服务 跟踪服务是指在顾客购买产品后，推销人员为顾客提供各种售后服务，以消除顾客后顾之忧的过程。跟踪服务既是人员推销的最后一个环节，也是新一轮工作的起点，它能加深顾客对企业和产品的信赖，提高顾客的忠诚度。 通过知识讲解、师生互动、欣赏视频等教学方式，使学生进一步了解餐饮营销方式，明确各营销方式的优缺点，增加课堂趣味性，激发学生学习兴趣，拓展学生知识面
第二节课
任务导入 （5min） 【教师】同学们，生活中我们经常可以看到节假日中，许多商家的营销活动形式各种各样，你们能列举出几种营销活动形式吗？并随机邀请学生回答 【学生】聆听、思考、回答 【教师】总结学生的回答，导入本节课课题：餐饮营销活动 用问题导入的方式，让学生主动探究餐饮营销活动新知识点，激发学生的求知欲
传授新知 （30min） 【教师】讲解餐饮营销活动 二、餐饮营销活动 （一）常见的营销活动时机 常见的营销活动时机主要包括节日和纪念日、体育节事期间、品牌节事期间等。 1．节日和纪念日 我国的主要节日有元旦节、春节、元宵节、清明节、劳动节、端午节、中秋节、国庆节等。餐饮企业可以通过在这些节日期间参与或举办相关活动来进行营销，如在中秋节期间向前来就餐的顾客赠送月饼。 纪念日主要包括生日会、周年庆等。餐饮企业可以通过主办或承办纪念日活动来吸引顾客。例如，为有需要的顾客举办生日宴会，并向该顾客赠送小礼物。 2．体育节事期间 体育节事包括各种体育比赛和体育表演，如奥运会、国际足联世界杯、马拉松长跑比赛、登山节等。餐饮企业在这些体育节事期间，可以以拉横幅广告或对赛事进行赞助的形式，提高企业的知名度。 此外，餐饮企业还可以在室内设置大屏幕，播放体育赛事，并为顾客喜爱的运动员加油或邀请知名运动员前来与顾客一起观看体育赛事直播，以提高企业的知名度和促进企业的产品销售。 3．品牌节事期间 为了促进地方经济的发展，很多地方政府、协会组织等会创办品牌节事活动，如美食节、文化节等。餐饮企业可以通过参与这些品牌节事活动来促进产品销售。例如，位于平遥古城中的餐厅，可以在平遥古城文化节期间推出特色产品，以吸引顾客。 （二）常见的营销活动形式 常见的营销活动形式主要包括折扣活动、抽奖活动、赠品活动和积分活动等。 1．折扣活动 折扣活动是指餐饮企业在产品价格方面给予顾客优惠的活动。例如，顾客在餐厅中一次性消费满2 000元，可享9折优惠。 2．抽奖活动 抽奖活动是餐饮企业常用的促销活动之一。餐饮企业开展抽奖活动，既能吸引顾客，促进产品销售，又能活跃企业的氛围，提升企业形象。顾客可通过填写调查问卷、办理会员卡、参与游戏活动等方式来获得抽奖机会。 【提示】抽奖的过程和结果要透明化，以确保抽奖结果的公平、公正、真实，从而提高企业的信誉度和顾客的积极性。 【学生】自主阅读 3．赠品活动 赠品活动是指餐饮企业向消费达到一定额度的顾客赠送礼品的活动。开展这种促销活动时，餐饮企业应选择既能引起顾客的兴趣，又能起到宣传作用的赠品。例如，向在餐厅消费满200元的顾客赠送一盒印有餐厅标志、地址和联系方式的纸巾。又如，向参与餐厅某次宴会的顾客赠送一把印有餐厅标志的太阳伞。 【师生互动】课堂讨论：你参与过哪些餐饮企业的赠品活动？这些企业的赠品有哪些？你认为什么样的赠品比较有吸引力？请同学们分组讨论。每组派一名代表回答。 【学生】思考、讨论、发言 4．积分活动 积分活动是指将同一顾客在餐饮企业每次消费的金额转换成一定的积分，顾客可凭此积分来换取产品的活动。餐饮企业通过积分活动，不仅能提高顾客的忠诚度，还能起到促进产品销售和提升企业形象的作用。 【师生互动】同步案例：茗茗餐厅的促销活动（详见教材）教师提出：该案例中的促销活动成功的原因是什么？请同学们分组讨论。每组派一名代表回答。 【学生】观看、思考、讨论、发言 【学生】聆听、理解、记忆 通过知识讲解、师生互动、案例讨论等教学方式，使学生了解常见的餐饮营销活动，并能根据实际情况举办营销活动，增加课堂趣味性，激发学生学习兴趣，拓展学生知识面
课堂小结 （5 min） 【教师】简要总结本节课的要点 本节课学习了常见的餐饮营销活动及营销方式。希望大家通过本节课的学习，能够熟练掌握常见的营销手段，为以后从事相关工作打下坚实的基础。 【学生】总结回顾知识点 总结知识点，巩固学生对餐饮营销活动的相关知识的印象
作业布置 （5min） 【教师】布置课后作业 任务实施：情景模拟 【实施目的】 熟悉人员推销的流程。 【实施流程】 （1）学生两两分组。 （2）每个小组设计一个推销餐饮产品的情景，小组成员分别扮演推销人员和顾客进行情景模拟。 （3）两人互换角色，再次进行情景模拟。 【学生】完成课后任务，下节课进行作业反馈 通过参与课后实践活动，熟悉人员推销的流程，促进学生学习积极性和参与性
教学反思 本节课学习了新的知识点，在讲解过程中全程穿插师生互动，分组讨论等环节，学生们学习积极性很高，使得学习内容没有那么枯燥。在教学中，教师要将学生作为教学的主体，引导学生从被动学习转为自主学习和思考，从而提高学习的积极性和主动性。

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