资源简介

项目十 让餐饮产品走向市场 授课时间
任务二 餐饮市场需要推广 授课地点
班级 3.启发教学法。根据学生的展示、讨论、点评等环节，及时发现学生行为、思想、观念不当的地方，并对其进行积极引导与启发，着力培养学生的表达能力和分析能力； 4.合作讨论法。通过 授课教师
教学资源 课件、微课、学习通APP、微信等。
教学内容 一、餐饮定价的重要性 二、餐饮定价的因素 三、餐饮市场的推广 四、餐饮市场的策划
教学目标 知识目标 理解餐饮产品定价的作用。 熟悉影响餐饮产品定价的因素。 掌握餐饮产品定价的方法。 清楚餐饮产品价格的构成。 理解餐饮产品推广的方法和 意义。 熟悉餐饮营销计划的制定程序。
能力目标 1. 能根据产品定价的方法对餐饮产品制定合理的价格。 2. 能制定全面合理的餐饮营销计划。 3. 能够根据市场行情灵活调整餐饮产品价格。 4.能对餐饮产品制定合理的推广计划。
素质目标 1.培养学生分析问题和解决问题的能力。 2.培养学生团队协作能力。 3.培养学生科学计算和精益求精的意识。
课程思政 1.使学生具备创新精神和开拓进取精神。 2.培养学生具备行业的热爱之情。
教学重难点
教学重点 了解餐饮市场的定价啊。
教学难点 掌握餐饮市场定价的因素。
教法学法
教法 1.问题教学法 ：教师设置思考问题，以问题为线索，引导学生学会思考、学会分析和解决问题。 2.小组讨论法：以学生为中心，针对任务中的重点和难点问题，通过组织学生讨论，学生自主活动，活跃课堂气氛，加强学生对知识内容的掌握度。 3.“启发引导”教学方法 由教师先提出问题，启发学生自主思考，教师再介绍解决问题的方法，并归纳总结出一般规律或概念。在启发引导教学过程中，教师要充分尊重学生在教学过程中的主体地位，将学习的主动权交给学生，让学生成为知识与能力的主动构建者，激发学生的积极性和创新精神培养学生科学的思维方式。 4.“情景模拟”教学方法 “情景模拟”教学法是在进行实践教学的过程中，通过设置一些商务活动的真实场景，组织学生积极参与教学的一种方法，在真实的场景下完成本次课程相关技能训练。 5.“角色扮演”教学方法 该方法是在教师创设的特定情境之下，让学生扮演特定组织中的有关角色，通过体验式学习演练，达到掌握技能的目的，复演练，达到学习目的。 6.“案例分析”教学方法 案例教学法是指在教学中，通过分析和研究现有的案例，来解释所要讲授的教学内容并推动教学内容的发展与完善。
学法 1.小组探究法：通过组内讨论学习，共同完成小组任务，在学习过程中充分调动每位组员参与的积极性，培养学生的发散思维和求异思维，并培养团队协作的精神。 2.自主学习法：学生在课前通过超星泛雅平台自主学习微课、完成课前测试等，为课堂学习储备知识。
教学过程
序号 教学起止时间 活动类型 活动描述
1 1-10分钟 教学活动 1.通过学习通APP考勤 2.点评上次课程的课后小测 3.回顾上节重点内容 4.发布新课导入任务
学生活动 1.登录学习通APP进行签到。 2.反思不足。 根据自己课前测试的错误，反思自己课程准备工作的不足，重新思考测试错误问题的答案，回答教师提问。 3.新课导入 思考： 分析任务描述中所反映的问题，并结合所学知识谈谈你了解的餐饮业 通过学习通APP，完成本次课程的课中引导学习模块之下的新课导入内容，课程导入时利用课前几分钟时间，将学生注意力引入教学的特定的情景和氛围，激发学生的求知欲，可以增强学生的参与意识，活跃课堂气氛。
2 11-25 分钟 教学活动 教师理论讲解：知识点1 餐饮市场推广方法 （一）餐饮广告推广 1. 广告的概念与作用 广告指法人、公民和其他经济组织，为推销商品、服务和观念，通过各种媒介和形式向公众发布的有关信息。大众传播媒介刊播的经济信息和各种服务信息，报道商品、服务 的经营者、提供者，凡收取费用或报酬的，均视为广告。 餐饮企业广告是指餐饮企业通过各种大众传播媒体， 如广播、电视、报纸、杂志等， 以支付费用的方式向目标市场传递有关餐饮企业信息，展示餐饮企业的产品和服务。广告 是餐饮企业促销组合中重要的组成部分，它的作用是长期的，有时甚至是潜移默化的。 广告的作用体现在从市场看，广告是传播餐饮企业市场信息的主要工具。餐饮企业市场的一般定义是指 餐饮企业与顾客双方相互联系、相互作用的总体表现。那么，双方是如何相互联系、相互 作用的呢 两者的沟通是通过商品流通来实现的。商品流通由三部分组成： 商品交易流通、商品货物流通和商品信息流通，信息流是开拓市场的先锋。可以说没有信息，就不能沟通，无法交流，那么大量信息是怎样到达人们那儿的呢 靠的是传播。当今世界具有传播商品信息功能的行业或渠道很多，最主要的就是广告信息渠道。
学生活动 【小组讨论】： 1.广告的作用是什么？ 通过学习通APP小组讨论模块回答问题，每个小组在讨论题目下面建立一个讨论版块。欢迎同学积极参与讨论，并获得相应的分数，系统会记录得分，作为期末成绩的平时成绩。 【课堂提问】： 1.广告的概念是什么？ 通过学习通抢答功能，第一名回答问题，如果第一名回答错误，邀请下一个名次的同学回答问题。回答正确每题加平时成绩1分，回其答错误0分。其他同学通过学习通APP课堂提问模块线上答题，并获得相应的分数，系统会记录得分。作为期末成绩的平时成绩。
3 26-39 分钟 教学活动 教师理论讲解：知识点2 2. 餐饮企业广告决策 在进行广告决策时，餐饮企业管理人员要进行以下五个方面的决策：确定目标、编制预算、广告信息决策、广告媒体决策和广告评估。 （1）确定目标 广告目标是指在一个特定时期对待特定观众所要完成的特定的传播任务。一般来说， 广告目标可分为三种类型，即通知型、说服性和提醒型。通知型广告主要用于餐饮新产品的入市阶段，目的在于树立品牌，推出新产品。说服型广告的目的是培养顾客对餐饮企业品牌的需求，从而在同类型餐饮企业中选择它。提醒型广告在产品进人旺销后十分重要， 目的是保护顾客对餐饮产品的记忆和连续购买。 （2）编制预算 广告目标确定以后，餐饮企业就应该进行广告预算。广告的作用在于影响产品需求。 餐饮企业要支付的广告费数额取决于要达到的销售量目标。促销预算的四种方法，即量人为出法、销售百分比法、竞争对等法和目标任务法，通常也用于广告预算中。 （3）广告信息决策 不管预算多么庞大，只有当广告信息引起人的注意并形成良好的沟通效果时，广告才算成功。通常制作一个有创意的广告信息决策，需要进行下列工作。 广告信息的产生餐饮企业与顾客进行沟通时面临餐饮产品无形性的挑战，餐饮产品只有在购买时或购 买之后才能被顾客体会到，服务的这种特点对于广告信息的创意确实是一个挑战。餐饮企广告信息的评价与选择餐饮企业必须依据三方面的标准来评价广告的吸引力。第一，广告信息应该是有意义的，能够向顾客说明餐饮企业所提供的利益是他们所期待和感兴趣的;第二，广告信息要有特色，能反应餐饮企业与竞争者之间的差别;第三，广告信息要具有可信性广告信息的实现广告的效果取决于它在广告中说些什么和怎样说，广告的最终目的就是通过某种方式来赢得目标市场的注意和关注。广告必须以一种适当的风格、音调、文字和形式进行。例如生活片段、生活方式、幻境、音乐、形象代言人、技术专长或科学证据等。 （4）广告媒体决策 媒体决策主要包括确定广告的覆盖面、播出频率、选择主要的媒体类型、选择具体的媒介工具和确定媒体的利用时间。 根据广告的覆盖面、 频率和影响力选择媒体 为了选择媒体，餐饮企业必须决定用什么样的广告触及面和频率来达到广告的目标。覆盖面是指在特定时间内目标市场人口中触及该广告宣传的人口的相对比率。频率是一个 测定目标市场中的普通个人接触到该广告信息的次数的目标。 选择主要的媒体类型和具体媒介，广告媒体的种类包括以下类型： 印刷品广告。印刷品广告包括报纸广告、杂志广告、电话簿广告、画册广告、火车时刻表广告等。报纸广告的优势是覆盖面广，读者稳定，传递灵活迅速，新闻性、可读性、知识性、指导性和记录性显著，便于保存，可以多次传播信息，制作成本低廉等。报纸广告的局限是它以新闻为主，广告版面不可能居突出地位，广告有效时间短，日报有一天甚至只有半天的生命力，多半过期作废。广告的设计、制作较为简单粗糙， 广告照片， 图画运用极少，大多只用不同的字体编排。 杂志广告是指利用杂志的封面、封底、内页、插页作为媒体刊登的广告。杂志广告的优势是阅读有效时间长，便于长期保存，内容专业性较强，有独特的、固定的读者群，有利于有的放矢地刊登相对应的广告。同时，杂志广告也有其局限性，周期较长，不利于快速传播，由于截稿日期比报纸早，杂志广告的时间性、季节性不够鲜明。 电子媒体广告或称电波广告、电子广告，包括电视广告、电影广告、电台广播广告、电子显示大屏幕广告，以及幻灯机广告、扩音机广告等。 电视广告是指利用电视为媒体传播放映的广告，电视广告可以说是所有广告媒体中的"大哥大"，它起源较晚，但发展迅速。电视的优势很明显，它收视率高，插于精彩节目的中间，观众为了收看电视节目愿意接受广告，虽然带有强制性，但观众一般可以接受。电视广告形声兼备，视觉刺激性强，给人强烈的感官刺激，而且看电视是我国家庭生活的一项主要内容，寓教于乐，寓广告于娱乐，收视效果佳，其广告效果是其他广告媒体无法相 比的，它的局限性也很明显，主要是广告制作成本高、播放收费高，而且瞬间消失，使企 业通过电视作广告的费用很高，小型企业无力承担。 广播广告是指利用无线电或有线广播为媒体播送传导的广告，由于广播广告传收同 步，听众容易收听到最快最新的信息，而且它每天重播频率高，收播对象层次广泛，速度快，空间大，广告制作费也低，广播广告的局限性是只有信息的听觉刺激，而没有视觉刺激。据计算，人的信息来源主要来源于眼睛视觉，而且广播广告的频段频道相对不太固定，需要经常调寻，也妨碍了信息的传播。 邮寄广告是餐饮企业以邮寄的方式，传递餐饮企业的信息，它包括餐饮企业目录、宣传小册子、明信片、挂历广告、通知函、征订单、定期或不定期的业务通讯等，邮寄广告是广告媒体中最灵活的一种，也是最不稳定的一种。 （5）广告评估 广告效果的评估就是指运用科学的方法来鉴定所做广告的效益。广告的效益包括三方面。一是广告的经济效益，指广告促进产品或服务销售的程度和餐饮企业的产值、利税等经济指标增长的程度；二是广告的心理效益，指顾客对所做广告的心理认同程度和购买意向、购买频率；三是广告的社会效益，指广告是否符合社会公德，是否寓教于销。
学生活动 【小组讨论】： 2.如果进行广告评估？ 通过学习通APP小组讨论模块回答问题，每个小组在讨论题目下面建立一个讨论版块。欢迎同学积极参与讨论，并获得相应的分数，系统会记录得分，作为期末成绩的平时成绩。
4 40-75 分钟 教学活动 教师理论讲解：知识点3 （二）人员推销推广 在激烈的市场竟争中，餐饮企业人员已经认识到：营销的目的应该是增强核心顾客的忠诚感。忠诚的顾客不仅会继续购买餐饮企业的产品和服务，而且愿意为餐饮企业的优质 产品和服务支付较高的价格，使餐饮企业增加营业收人。餐饮企业赢得大批顾客的忠诚感，就能有稳定的市场。忠诚的顾客为餐饮企业作有力的口头宣传，餐饮企业就可极大地减少促销费用。此外，餐饮企业为熟悉的常客服务， 可提高劳动生产率， 降低服务费用。因此，餐饮企业的盈利能力实际上是由顾客的忠诚度决定的。要想在竟争日益激烈的餐饮市场中取得优势， 就必须通过各种手段，与核心顾客建立、保持发展长期的互惠关系，培养核心顾客成为餐饮企业的忠诚者。要建立核心顾客的忠诚感需要对每一个服务环节进行研究，包括核心顾客的消费决策期、交易初始期、持续消费期、潜伏转向期和交易转向后等各个方面，要针对不同的环节，采用不同的方法和策略，直到建立核心顾客的忠诚感。 消费决策期———树立知名餐饮企业品牌， 运用品牌效应吸引核心顾客 消费决策期是核心顾客消费欲望的产生时期，这一时期餐饮企业的行为是非常重要的，它会影响到核心顾客对餐饮企业的选择。核心顾客在面对餐饮企业进行消费决策时，往往会根据自己对餐饮企业的了解程度和自己的经验爱好来进行选择。因此，作为餐饮企业就必须树立一个强势的品牌，运用品牌效应来吸引核心顾客，同时还要运用各种营销渠道，让核心顾客对这一品牌有一个充分的了解。 同时，品牌必须要有特色，因为在产品和服务高度同质化的今天，任何一个品牌都可以为核心顾客提供满意的服务，这时，就需要餐饮企业打造出独具特色的品牌，用自己的特色吸引核心顾客前来消费，这也是培养忠诚核心顾客的基础。 交易初始期———提供高质量服务， 留下良好第一印象 由于餐饮企业产品的特殊性，核心顾客购买产品的过程也就是其消费的过程，同时也是决定核心顾客是否满意的关键时期。这一时期餐饮企业的主要任务就是提供高质量的服务，树立良好的第一印象，让客人觉得物有所值甚至是物超所值。 （1）关注和认知客人 客人都有受尊重和受关注的心理需求，餐饮企业要尽量满足客人的这种需求，这样客人心理自然会感到愉悦。 （2）要学会赞美客人 每个人都喜欢听到别人的赞美之词，核心顾客也不例外。所以服务人员要充分认识到 这一点，当然对核心顾客的赞美要真诚，是发自内心的，这样才会与客人之间进行良好的沟通，形成一种融洽的氛围。 持续消费期———运用营销手段， 培养忠诚核心顾客 顾客能够再次光顾餐饮企业，表明对餐饮企业的服务比较满意，这就为其进一步转化为忠诚核心顾客奠定了基础。这一时期是核心顾客稳定消费习惯的关键时期，也是培养核 心顾客忠诚的绝佳时期。 （1）运用现代化技术建立客人档案 通过对客人档案的建立，了解客人的具体情况，当客人再次人住该餐饮企业时，就可以为其提供有针对性的服务甚至是定制化服务。为了加强与客人之间的情感交流， 餐饮企业可以采用很多的方式， 例如， 邀请客人参加员工的聚会、 客人过生日时打电话问候等等。 （2）建立常客奖励计划 例如常客可以享受节假日优惠"生日免单等，除此之外，也可以通过建立核心顾客俱乐部的形式吸引顾客购买一定数量产品。 4. 潜伏转向期———挽回忠诚核心顾客 这一时期忠诚核心顾客往往表现出消费不稳定的特征，餐饮企业必须要及时洞察核心顾客的这一转变，认真分析引起核心顾客转向的原因并及时调整餐饮企业的服务，以挽回忠诚核心顾客 5. 交易转向后———建立完善的核心顾客追踪系统 完善的核心顾客追踪系统也是建立核心顾客忠诚感不可缺少的组成部分，这一系统主要用来收集和分析转向后核心顾客的信息和消费动向。一般来讲，这一系统应包括三个方面的内容 （1）忠诚核心顾客转向原因分析 即要弄清楚核心顾客为什么会转到其他餐饮企业消费，是餐饮企业的服务出了问题还是核心顾客的消费习惯发生了变化或者是其他的原因，这样才能有针对性地采取改进措施。 （2）忠诚核心顾客转向目的地分析 即对核心顾客转向的餐饮企业消费目的地要有相应的了解，分析其是否是自己的竞争对手并要潜心研究该餐饮企业所使用的营销手段，从而向对方餐饮企业借鉴相应的经验。 （3）提出相应的改进措施 在分析了核心顾客转向的原因以及目的地以后，就要针对本餐饮企业存在的问题采取相应的改进措施，吸引核心顾客回心转意。甚至可以抢占竞争对手的忠诚核心顾客群，扩大自己的核心顾客忠诚面。 餐饮营销活动策划方案 由于市场调查、分析是营销策划的基础工作，是营销策划过程的一部分，所以在这里我们把市场调查、分析、策划看成一个整体，综合阐述它们的步骤和程序。营销策划的程序主要有： （一）明确策划目标 策划目标就是策划主题，是企业通过营销调查与策划所要了解和解决的问题。在市场营销实践中，企业经常会碰到各种各样的问题，如营销环境变化导致产品销售额下降，市场竞争加剧造成市场占有率降低等。面对这些问题，企业管理者有时会依据自己的判断进 行处理，但更多的时候，特别是对于一些复杂的决策，经常会借助营销调查与策划的力量加以解决，通过调查和决策来发现问题、分析问题、选择问题和解决问题。明确策划目标时要注意以下问题：一是策划目标应尽量具体和集中，不能笼统概括和主次不分。二是策划目标要尽可能数量化，便于企业贯彻执行。三是策划目标应切实可营 行，即经过努力可以实现。四是策划目标 要有时间限制，要对策划过程和内容作出严格的时间规定。营销调查与策划是受企业委托开展时，策划者有时会将企业的决策目标直接作为策划的目标和服务对象。这样做有一定的合理性，它可以使企业直接 "对症下药，，节省策划的时间和精力。缺点是容易造成误诊，使最后的策划方案变成漂亮的摆设，导致策划工作劳而无功，甚至给企业造成损失。 （二）进行市场分析 市场分析就是针对影响企业市场营销的内外部环境和条件进行调查和分析，为企业制 定策划方案提供支持和帮助。市场分析也是营销策划的重要步骤，它可以使企业了解环境 对营销的影响，把握市场需求的变化，使企业制定的营销方案更具针对性和可靠性。 市场分析一般采用自上而下的方式，即首先进行宏观环境因素进行分析，包括经济、人口、政治、法律、社会、文化、自然、技术等因素。它的目的是使企业适应环境发展的要求，把握市场机会，并降低营销风险。 行业分析：指对企业所在行业的类型、结构、行业生命周期、行业发展变化趋势等进 行分析。主要是了解行业因素对营销策划的影响，并对企业的投资决策提供建议。公司分析指对企业自身的人力资源、市场营销、财务结构、发展战略、技术开发等 因素进行分析。目的是找出企业的优势和不足，以便企业扬长避短、避实就虚地开展竞争。 市场调查：即对市场需求、市场竞争、消费者购买心理与行为、市场营销组合要素等 进行调查。目的是使企业制定的营销策划方案更具市场营销导向，使企业的营销对策和措 施既符合环境变化的要求，又能满足消费者的需要。 （三）提出策划创意 创意是营销策划的重要组成部分，是策划方案的核心思想和灵魂。所谓创意，就是策划者在市场分析的基础上，针对某一营销问题提出的新的观点和设想。它是策划者采用联想、模仿、移植、对比、综合等思维方法产生的创造性的意念、创新的想法，以及巧妙的 构思。创意不同于咨询中的点子或主意，点子一般是指个人灵机一动产生某种独特的想法， 是建立在个人的聪明和灵感基础上的，而创意则是策划者综合许多人的想法后提出的整体 设想，是在市场调查和市场分析的基础上，依靠策划团队的集体力量提出的，它是灵感和理性的结合，是集体智慧和科学方法的统一。 创意的理论 创意一词来源于广告，在著名广告人詹姆斯· 韦伯· 扬的 《广告创意的方法》一书中，最早提出了创意的概念、过程和方法。以后创意的思想发展很快，并逐渐形成了许多理论流派。其中影响最大的是独特的销售主张。 USP (独特的营销主张）USP 理论是20世纪50年代由美国著名广告人罗瑟· 瑞夫斯提出的， 代表作是《实效的广告》。其基本要点是： 每一则创意必须向消费者说一个主张，必须让消费者明白购买企业的产品可以获 得什么具体的利益。所强调的主张是竞争对手做不到的或无法提供的，必须说出其独特之处，在品牌和说辞方面是独一无二的。所强调的主张必须是强有力的，必须聚焦在一个点上，集中优势打动、感动和吸引消费者购买自己的产品。 创意产生的方法 创意产生的方法有很多，经常使用的是头脑风暴法。头脑风暴法又称智力激励法，是由美国创造学家 A.F.奥斯本1939 年发明的。是指通过座谈会的方式，使策划人员充分发表自己的观点，产生智力碰撞，并获得创造性设想的方法。头脑风暴法是营销策划中最常见的产生创意的方法，它可以激发策划人员的想象力和创造性，可以使策划者集思广益，借助集体的智慧获得更多的创意。 （四）设计策划方案 策划方案是指在产生创意的基础上，围绕企业的策划目标、内容、方法和程序等设计 的策划执行文件。策划方案兼有理论和实践两种特征，它既是企业营销决策的理论表述， 又是营销计划的操作说明。它决定着企业营销策划的执行能力和效果。策划方案的主要内容有 市场调查 市场调查是营销策划的基础工作，是营销策划过程的第一步o它是指企业针对营销策划的目标。采用科学的方法对市场资料进行收集、整理、分析和研究的活动。市场调查的内容主要是调查市场营销环境、消费者需求、市场特征和结构、市场发展变化趋势等。目的是使企业了解环境对企业的影响，把握消费需求的变化，识别和选择与企业的资源相吻合的市场机会，并为企业进行营销策划和制定战略提供依据。 市场细分 市场细分是在市场调查的基础上，依据消费者的需求和欲望>购买行为和购买习惯等方面的明显的差异性。把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程市场细分有利于企业发现新的市场机会，也有利于增强自己的竞争能力，它是企业选择目标市场的基础。 目标市场选择 目标市场是指企业决定进人并为其服务的特定的市场。企业在市场细分以后，还需要根据企业的资源能力、市场潜力、市场竞争状况正确地选择目标市场，这是企业制定市场营销战略的主要内容和基本出发点。 目标市场选择策略主要有三种：即无差异营销、差异营销和集中营销。这三种策略模式各有利弊，适用于不同条件、不同规模的企业。企业要综合考虑资源条件、产品性质、市场性质、产品生命周期、竞争对手策略等因素加以决定。 市场定位 市场定位就是根据竞争者现有产品在市场上所处的位置。确定本企业产品在目标市场上的地位和目标顾客心目中的形象。市场定位也是企业营销战略的重要组成部分，它是企业在选定目标市场以后，要为产品塑造独特>鲜明的个性和形象，然后把这种形象传达给消费者，从而吸引更多的顾客购买产品。市场定位对于企业树立产品的特色，满足消费者需求偏好，提高企业竞争能力都具有重要意义。市场营销组合 企业在制定了营销战略以后，还需要针对目标市场的需要，将各种可能的营销策略和手段进行系统的组合，使它们相互配合起来发挥作用。这就是市场营销组合，通常它是由产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略所组成。 产品策略是指企业作出与产品有关的计划和决策。价格策略是企业考虑成本费用、消费需求、竞争对手等因素，为产品制定合适的价格。渠道策略是指企业选择产品从生产者转移到消费者的途径。促销策略是企业运用广告、人员推销、公共关系、营业推广等手段，向消费者传递有关的信息，并促使其购买产品。 营销组合中的四个策略是企业可以控制的因素，它们互相依存并处于同等地位，都是围绕目标市场展开的。企业在制定营销组合方案时，要同时作出四个变量的决策，并对其进行系统的优化和组合。企业营销组合决策的好坏，在很大程度上决定了企业在目标市场 上的竞争地位，也决定了企业的营销特色和营销效果。 总之，营销策划几乎涵盖了市场营销的所有内容，它是企业战略决策和战术决策的结合，是科学性和艺术性的统一。企业在实践中只有运用科学的方法，设计高质量的策划方案，并精心组织和实施方案，才有可能取得良好的策划效果，实现企业的预期目标。餐饮策划书的表现技巧 餐饮企业营销策划书是一种特殊的、具有说服性的文件，因此在写作方式上应有别于科技论文和文学作品的写作方法。下面就介绍一下餐饮企业营销策划书编写的基本要求。 （一）餐恢企业营销策划书编写的一般要求 餐饮企业营销策划书是为了实施餐饮企业营销计划的书面文件，有时也是计划本身的 书面说明。策划书的作用是向接收方推销自己对某个营销问题的意见和创意，最终达到使 接收方采纳自己的意见或创意的目的。所以餐饮企业营销策划书是一种说服性的材料，也 是一种策划者和策划接收方的通用语言。为此，餐饮企业营销策划书在编写时必须满足： 简单明了， 容易理解 餐饮企业营销策划书的目的是让策划接受方理解策划的内容，最终达到接受策划者的创意。因此策划书在写作中必须做到简单明了，易被人理解，具体做法是： 不苛求文笔 虽然策划书为了说服别人在写作上要注意生动形象性，但是策划书的生动形象是针对策划构思及策划创意提出来的，它毕竟有别于散文或其他文学作品，所以策划书不要求有精彩的文笔而只要将内容简单明了地表达出来即可。策划书如果长篇大论、文辞优美，反而会在阅读上造成困难，使人不易抓住策划的要领。 概念清晰 餐饮企业营销策划书的概念必须清晰、容易理解。概念是策划书的核心，要使策划书的概念容易理解， 就必须采取一定的方法对这些概念加以处理。表现概念最理想的方法是： （1）图示化 用插图表述概念能起到加深印象的作用。一幅好的插图要求画面清晰，不要太满，留出一些空白才能引人注目，当然画面要突出主题，不能单纯地追求艺术上的美，而要体现策划的主题。 （2）流程图 用流程图来说明策划内容也是一种好方法，即使非常复杂的逻辑推理过程，只要把它画成流程作业图，那么它立刻会简单化、浅显化。 （3）网络工程推进表 这是一种利用网络图表来表达策划进度安排的手段，它反映了各项活动之间的相互关 系，能把千头万绪、错综复杂的活动，在确定它们的先后次序所需的时间和相互衔接的关系之后用网络图表表示出来，并通过数字的计算，找出活动过程存在的主要矛盾，再通过调整、平衡，使整个策划达到统筹兼顾、合理安排，收到预期的效果。 需指出的是策划书在实际执行过程中，很难保证实际进度与原计划进度相符，因此过于刚性的进度计划不利于适应执行中的不确定性，所以在制定进度表时，还是较多地使用有较大弹性的计划方法，而网络工程推进表由于刚性太强而不常采用。 （二）营销策划书编写应内外有别的要求 一份餐饮企业营销策划书，可以根据策划书起到何种目的、给谁看而有不同的形式。 尤其是对不同的对象，策划书应有不同的内容。一般情况下，根据策划书的机密程度可分为内部策划书和外部策划书两种。 内部策划书 内部策划书是绝密的，仅供餐饮企业高层决策者参考，其形式可以与普通策划大致相同，但在以下七个对策中应有详细的说明 （这七个项目应严格对外保密） 策划执行过程中的人际关系对策。 策划执行过程中相关组织和团体对策。 策划执行过程中的资金相关对策。 策划执行过程中的障碍因素及消除对策。 策划执行时对大众传播媒介关系对策。 与策划执行有关的政府机构对策。 与策划执行有关的法律问题。 外部策划书 外部策划书是提供策划的外部参与人员参考的非绝密文件 （但对一般公众仍旧保密）。 编写时应注意： 把握好保密的 "度” 。在外部策划书中不能透露策划的核心机密， 但又必须让外围参与者对策划产生兴趣，明确自己在这项活动中的职责与行动方案。站在对方的立场上编写，语气、思路都要让对方满意。如： ①正确使用敬语，使策划接受方对你的策划方案增添亲切感。 ②逻辑鲜明，采用提纲式编写。 ③尽量逐条分列，重点排列。 ④不使用策划接受方不理解的言辞。 ⑤对需特意诉求的部分，应详细地论述。 以 "互惠”的态度，指出策划书对策划接受方的好处及相关利益。
学生活动 【课堂提问】： 3.人员推广的决策有哪些？ 通过学习通抢答功能，第一名回答问题，如果第一名回答错误，邀请下一个名次的同学回答问题。回答正确每题加平时成绩1分，回其答错误0分。其他同学通过学习通APP课堂提问模块线上答题，并获得相应的分数，系统会记录得分。作为期末成绩的平时成绩。
6 76-90分钟 教学活动 1.课堂总结 对本课堂中重难点的掌握程度进行分析总结。 2.课堂表现总结 对开展情况、学生团队表现、学生学习态度等进行总结。 3.让学生手绘思维导图 以“今天我学到了什么”为主题手绘思维导图。
学生活动 1.总结反思 对本堂课中知识点的应用掌握程度进行思考，对自己课堂表现进行总结提高。 2.通过课后小测，归纳总结本次课的相关知识，巩固所学的知识转化成自身的知识和技能。
能力训练 训练目标：通过训练，使学生深入了解餐饮行业。 训练方式：以小组为单位完成任务。 训练内容：讲述你了解的餐饮行业，学生轮流在组内讲解，然后推选出本组代表去其 他小组讲解。 训练步骤：学生自由分组→按人数编好序号→依次在本组内讲解→推选本小组最优秀的成员→去其他小组讲解（抽签决定去哪组）→撰写实训报告。 训练要求：内容全面，知识完整，语言流利
教学诊改 (实施情况、发现问题及改进意见)

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