资源简介

项目十 让餐饮产品走向市场 授课时间
任务一 餐饮产品的价格非常重要 授课地点
班级 3.启发教学法。根据学生的展示、讨论、点评等环节，及时发现学生行为、思想、观念不当的地方，并对其进行积极引导与启发，着力培养学生的表达能力和分析能力； 4.合作讨论法。通过 授课教师
教学资源 课件、微课、学习通APP、微信等。
教学内容 一、餐饮定价的重要性 二、餐饮定价的因素 三、餐饮市场的推广 四、餐饮市场的策划
教学目标 知识目标 理解餐饮产品定价的作用。 熟悉影响餐饮产品定价的因素。 掌握餐饮产品定价的方法。 清楚餐饮产品价格的构成。 理解餐饮产品推广的方法和 意义。 熟悉餐饮营销计划的制定程序。
能力目标 1. 能根据产品定价的方法对餐饮产品制定合理的价格。 2. 能制定全面合理的餐饮营销计划。 3. 能够根据市场行情灵活调整餐饮产品价格。 4.能对餐饮产品制定合理的推广计划。
素质目标 1.培养学生分析问题和解决问题的能力。 2.培养学生团队协作能力。 3.培养学生科学计算和精益求精的意识。
课程思政 1.使学生具备创新精神和开拓进取精神。 2.培养学生具备行业的热爱之情。
教学重难点
教学重点 了解餐饮市场的定价啊。
教学难点 掌握餐饮市场定价的因素。
教法学法
教法 1.问题教学法 ：教师设置思考问题，以问题为线索，引导学生学会思考、学会分析和解决问题。 2.小组讨论法：以学生为中心，针对任务中的重点和难点问题，通过组织学生讨论，学生自主活动，活跃课堂气氛，加强学生对知识内容的掌握度。 3.“启发引导”教学方法 由教师先提出问题，启发学生自主思考，教师再介绍解决问题的方法，并归纳总结出一般规律或概念。在启发引导教学过程中，教师要充分尊重学生在教学过程中的主体地位，将学习的主动权交给学生，让学生成为知识与能力的主动构建者，激发学生的积极性和创新精神培养学生科学的思维方式。 4.“情景模拟”教学方法 “情景模拟”教学法是在进行实践教学的过程中，通过设置一些商务活动的真实场景，组织学生积极参与教学的一种方法，在真实的场景下完成本次课程相关技能训练。 5.“角色扮演”教学方法 该方法是在教师创设的特定情境之下，让学生扮演特定组织中的有关角色，通过体验式学习演练，达到掌握技能的目的，复演练，达到学习目的。 6.“案例分析”教学方法 案例教学法是指在教学中，通过分析和研究现有的案例，来解释所要讲授的教学内容并推动教学内容的发展与完善。
学法 1.小组探究法：通过组内讨论学习，共同完成小组任务，在学习过程中充分调动每位组员参与的积极性，培养学生的发散思维和求异思维，并培养团队协作的精神。 2.自主学习法：学生在课前通过超星泛雅平台自主学习微课、完成课前测试等，为课堂学习储备知识。
教学过程
序号 教学起止时间 活动类型 活动描述
1 1-10分钟 教学活动 1.通过学习通APP考勤 2.点评上次课程的课后小测 3.回顾上节重点内容 4.发布新课导入任务
学生活动 1.登录学习通APP进行签到。 2.反思不足。 根据自己课前测试的错误，反思自己课程准备工作的不足，重新思考测试错误问题的答案，回答教师提问。 3.新课导入 思考： 分析任务描述中所反映的问题，并结合所学知识谈谈你了解的餐饮业 通过学习通APP，完成本次课程的课中引导学习模块之下的新课导入内容，课程导入时利用课前几分钟时间，将学生注意力引入教学的特定的情景和氛围，激发学生的求知欲，可以增强学生的参与意识，活跃课堂气氛。
2 11-25 分钟 教学活动 教师理论讲解：知识点1 一、餐饮产品定价的重要性 定价就是把产品定价与餐饮企业的营销目标巧妙地结合起来从而制定出顾客愿意 接受而又能够最好地实现餐饮企业的营销目标的价格在餐饮企业消费的顾客往往直接将 其收人水平"消费水平与餐饮企业的价格联系起来并进而决定其消费的投向。因此制定合理的价格对于餐饮业有效地开展营销活动具有十分重要的作用。 （一）能提高餐饮企业的知名度 餐饮企业的良好形象主要是通过餐饮企业所提供的产品与服务的质量和价格等因素 体现出来的顾客对某一餐饮企业的评价往往是通过质量和价格等因素体现出来的如某餐饮企业是一家服务好价格便宜的餐饮企业"某餐饮企业是一家物价和服务信得过的餐饮 企业"某餐饮企业的住宿舒服"又很划算等等如果餐饮企业能巧妙地运用定价策略使顾客认为餐饮企业的服务一流而价格又合理那么餐饮企业的良好形象就会逐步树立起 来其知名度和美誉亦将随之而提高o尤其是考虑到餐饮企业作为一种高弹性行业在特定市场定位策略要求下以价格向顾客传递有关产品和餐饮企业形象的信息就更为重要。 （二）能提高餐饮企业的市场竞争力 从历史上看市场竞争最为重要的内容和形式是价格竞争o尽管餐饮企业中服务的竞争在目前占主导地位但价格竞争仍然是重要的竞争形式尤其是在生产力还不够发达、购买力还相对有限的地区更是如此在市场竞争中餐饮企业应灵活运用价格策略巧妙饮产地与竞争者周旋制定出一种对自己最为有利的价格在竞争中形成的价格作为一种外在的客观的强制力量是对优者或劣者的最好的裁决它迫使餐饮企业提高销售行为的效定价率降低劳动耗费争取形成最有利的价格这就需要餐饮企业管理者和经营者熟练地策运用定价策略和技巧从而不断提高本餐饮企业的市场占有率巩固和提高其市场地位略 （三）能提高餐饮企业的盈利水平 顾客的需要固然取决于顾客本身内在的需求欲望但也是可以诱导的而诱导、刺激顾客需要的因素就餐饮企业的产品而言除其质量外最主要的就是价格了一个参议企业如能巧妙地使用定价策略制定出顾客满意的价格来无疑能起到唤起顾客需要的作用这样顾客需求的满足同时也就是餐饮企业业绩的扩大盈利目标的实现
学生活动 【小组讨论】： 1.餐饮市场的订价重要吗？ 通过学习通APP小组讨论模块回答问题，每个小组在讨论题目下面建立一个讨论版块。欢迎同学积极参与讨论，并获得相应的分数，系统会记录得分，作为期末成绩的平时成绩。 【课堂提问】： 1.餐饮市场该怎么定价？ 通过学习通抢答功能，第一名回答问题，如果第一名回答错误，邀请下一个名次的同学回答问题。回答正确每题加平时成绩1分，回其答错误0分。其他同学通过学习通APP课堂提问模块线上答题，并获得相应的分数，系统会记录得分。作为期末成绩的平时成绩。
3 26-39 分钟 教学活动 教师理论讲解：知识点2 二、影响餐饮产品价格制定的因素 餐饮企业在制定产品价格时的影响因素很多，一般说来可分为两大类，即内部因素与外部因素。 （一）内部因素 影响餐饮产品定价的内部因素是指餐饮企业在定价时自己有能力控制的因素，如成本和费用、餐饮产品、档次、原料、工艺、人力资源、经营水平等。 成本和费用 任何餐饮企业经营的最基本要求即餐饮产品的价格必须高于其成本和费用，只有这样，餐饮企业才有利可图，因此，成本和费用是影响餐饮产品定价的最基本因素。从餐饮企业的实际经营活动看，餐饮企业总的成本和费用中占较大比例的是固定成本和变动成本，不同的成本结构对企业的营业收入和利润的影响较大。 餐饮成本构成对定价的影响餐饮成本的构成以及我国餐饮企业各项成本要素所占比例大体如下： （1）菜品和酒水成本（即直接成本），一般占总成本的45%。 （2）燃料和物料成本，一般占总成本的5%左右。 （3）低值易耗品摊销，一般占总成本的5%左右。 （4）人工成本（包括员工基本工资、奖金津贴、福利费用等），一般占总成本的25%左右。 （5）水电费，一般占总成本的3%左右。 （6）企业管理费，一般占总成本的3%左右。 （7）营业税，一般占总成本的5%左右。 （8）其他支出费用，如赞助支出等，一般占总成本的5%左右。 以上各项内容中，餐饮原材料成本和人工成本是最主要的成本。原材料成本是餐饮企业中所占比例最高的成本，是餐厅日常支出的主要部分（一般为45%左右）。 餐饮产品 产品是企业定价的基础，只有优质的产品才能吸引消费者前来购买，当某些产品成为一种品牌时，定价就变得很容易。餐饮产品丰富多彩，星级饭店的餐厅及众多的社会餐馆和酒楼具有设施新、服务好、环境优美、文化氛围引人的特点，因而知名度和美誉度较高，这些餐饮企业的定价工作比较得心应手，且具有很强的竞争力，企业的经济效益也有较充分的保证，价格高且赢利大。 一些专家、学者经过研究后认为餐饮产品由5个部分组成，每一个部分都可能给消费者带来满足或不满足。构成餐饮产品的五个部分为： （1）地理位置 餐饮企业地理位置的好坏意味着可进入性与交通是否方便，周围的环境是否良好、是否具备宽敞的停车场地等。 （2）设备与设施 餐饮企业的设备与设施包括餐厅酒吧的装修、装饰、内部环境等。 （3）服务 服务包括服务内容、服务方式、服务态度、服务效率等因素。 （4）形象 形象是指餐饮消费者对餐饮企业的地理位置、设备设施、服务、内外环境、企业名称等各项因素的印象的综合与总和。 （5）价格 价格既表示了餐饮企业通过其地理位置、设备设施、服务和形象给予消费者的价值，也表示了消费者从上述因素中所获得的满足。 档次 餐饮企业档次的高低直接影响餐饮产品的定价水平。如“香菇菜心”在一家普通的社会餐馆的定价为6.00元，而在一家四星级饭店的餐厅，其定价可高达20.00元。这充分说明餐厅档次对定价的影响。某地的一家五星级饭店的餐厅菜单上有一款名为“上海猪柳面”的点心，其描述性说明为：“配以猪肉丝、香菇和绿叶蔬菜，用鸡汤煮制的新鲜面条”；售价65.00元。 原料 餐饮原料对价格的影响显而易见。如市场上普通的养殖甲鱼售价为28.00元/千克，而野生甲鱼的售价却高达360.00元/千克。原料成本不同，其定价必然不同。 储运成本 储运成本是商品从生产者手中所必须的运输和储存费用。商品畅销时，储运成本较少，商品滞销时，储运成本增加。 工艺 餐饮产品的制作工艺对定价水平的影响也非常大。一般说来，工艺复杂的菜肴，其销售价格较高，而工艺相对简单的菜肴，其销售价格则较低。如在一家餐厅中，其松鼠鳜鱼的销售价格为68.00元，而其清蒸鳜鱼的销售价格只要48.00元。 人力资源 餐饮企业人力资源数量的多少和质量的高低势必会影响其定价水平。因为这涉及到餐饮企业的经营费用。如果餐饮企业用工数量较多，为保证其正常的赢利水平，其定价水平必然较高；如果餐饮企业招用较多的名厨（厨师）、名师（服务师），其定价水平也必然较高。 某地两家同地段、同档次、同规模的酒楼，酒楼a以每月12000.00元的高薪聘用了当地的一位名厨，而酒楼b则以普通的薪资聘用了一批刚从烹饪学校毕业的年轻厨师。结果是两家酒楼的价格水平相差10%以上。 经营水平 某餐饮企业在当地连锁发展了五家餐厅，这五家餐厅的餐饮原料实行招标采购，结果因其进货量大而使餐饮原料的采购成本大大低于当地同类餐饮企业的进价，所以其菜肴的定价也因此低于同类餐厅而顾客盈门，经营形势相当乐观。某四星级饭店的餐饮部为在激烈的市场竞争中生存并发展，每月举办一次“美食节”，并在美食节期间进行累计消费优惠促销活动，结果使该饭店的餐饮在当地成为一个品牌，生意一直红红火火。 机会成本 机会成本是企业从事某一项经营活动而放弃另一项经营活动的机会，另一项经营活动所应取得的收益。但是，商品的成本不是个别企业的商品成本，而是所有生产同一产品的生产部门的平均生产成本。在通常情况下，机会成本对个别企业的商品成本影响比较大，对平均生产成本的影响比较小，因而对商品价格的影响也很小。 （二）外部因素 影响餐饮产品定价的外部因素是指餐饮企业无法控制的、但对企业定价有较大影响的因素，如市场需求、行业种类、竞争、市场的发展和环境等。 市场需求 按照现代市场营销学的观点，企业必须在满足市场需求的基础上实现收入。因此，餐饮企业在进行产品定价时，必须充分了解市场需求，才能使企业实现自己的经营目标。但餐饮企业面对的市场需求不稳定、经常变化而且比较复杂，因此，餐饮企业应加强对市场的调查研究，并进行经常性的销售分析，以发现市场需求的变化动态及其规律，并采取相应的措施，以灵活的价格策略来吸引消费者。 竞争因素 其他餐饮企业，特别是档次相近的餐饮企业的价格，对本餐饮企业价格的制定具有较大的影响和制约。如本企业的价格高于竞争对手，则无法吸引消费者。但若价格低于竞争对手，则很快便会引发一场降价大战，对任何企业都不利。因此，竞争价格、竞争产品等因素对餐饮产品的定价产生较大的影响，餐饮企业在制定价格策略时，必须要考虑到竞争因素。 杭州与萧山仅隔一条钱塘江，两地的人民生活水平差不多。但萧山的餐饮企业的价格水平要比杭州的餐饮企业高10%以上，原因是杭州知名的大型餐饮企业多，致使餐饮企业之间的竞争异常激烈，餐饮企业的定价水平自然较低。 市场发展情况 市场发展过程一般包括初期缓增长阶段、腾飞阶段、高峰稳定阶段和下降阶段。不同的市场发展阶段要求制定不同的价格策略。如一家餐饮企业在正处于初期缓慢增长阶段的市场中开业，则该企业首先应对竞争对手的产品的质量和价格等进行调查研究，并进行比较分析，然后制定相对比较低的价格策略，以便在这样的市场阶段赢得更多的消费者，并确立一定的竞争优势。 环境 餐饮企业在制定价格策略时，必须考虑到企业所处的外部环境因素，如目前饭店及餐饮行业的气候和发展趋势；餐饮原材料的通货膨胀；国家有关价格、竞争、行业结构等方面的政策法规；社会公众及消费者的意见等等。餐饮企业应认真分析这些环境因素，从而制定出既适合环境，又具有一定竞争力的价格策略，以保证企业的经济效益。 本地区人民生活水平 餐饮企业的价格水平在很大程度上受到当地人民的平均生活水平的影响。一般说来，当地人民的生活水平高，餐饮企业的定价水平就会高一些；而如果当地人民生活水平较低，则餐饮企业的定价水平也就会低一些。当然，餐饮企业的竞争的激烈程度也在很大程度上影响餐饮企业的定价水平。 香港九龙地区有一家名为“上海菜馆”的餐厅，规模不大，档次也一般，但其菜单上有一款称为“上海醉鸡”的冷菜，售价98.00元港币，青岛啤酒的售价为每瓶26元港币。可见当地人民生活水平与餐饮产品的价格水平之间的关系。这样的价格对许多大陆居民来说是天价，但对于香港居民而言，是较为合理的价格，因为一名普通的酒店服务员的月薪也高达一万港币。 气候 气候对餐饮消费者的影响是较大的，如在炎热的夏季，某些清热降火类菜肴的销售量大增，其销售价格必然比寒冷的冬季要高，而冬季时火锅、沙锅类菜肴旺销，此类菜肴的价格也必然比平时有所上扬。 江南某星级饭店以餐饮闻名，当地四季的温度差异较大，在炎热的夏季，其菜肴价格比平时增加10%左右，但还是宾朋满座；而在寒冷的冬季，该饭店的菜肴价格比平时增加15%左右，但客人还需提前一周预订才能确保有餐位。管理人员经调查分析得知，一方面，本饭店的餐饮已经成为品牌，所以能吸引众多的消费者；另一方面，消费者在太冷、太热的情况下，不愿亲自下厨做饭，而饭店的中央空调充足，也是吸引客人的一大优点。 消费者的心理价位 餐饮企业的价格水平必然受目标市场客源消费水平的影响。企业目标市场客人的消费水平较高，其产品的定价水平也较高，反之亦然。 某四星级饭店位于该市商业中心，入住饭店的商务客人较多，餐饮部为吸引住店客人前来餐厅消费，特别推出价格为98.00元/人的商务套餐，并在饭店前厅设置醒目告示牌，在客房等地放置商务套餐的宣传资料，结果是前来享用商务套餐的商务客人人数大为增加，且增加了商务宴会的销售。 政府或行业组织干预 政府为了维护经济秩序，或为了其他目的，可能通过立法或者其它途径对企业的价格策略进行干预。政府的干预包括规定毛利率，规定最高、最低限价，限制价格的浮动幅度或者规定价格变动的审批手续，实行价格补贴等。例如，美国某些州政府通过租金控制法将房租控制在较低的水平上，将牛奶价格控制在较高的水平上；法国政府将宝石的价格控制在低水平，将面包价格控制在高水平；我国某些地方为反暴利对商业毛利率的限制等。一些贸易协会或行业性垄断组织也会对企业的价格策略进行影响。 企业或产品的形象因素 有时企业根据企业理念和企业形象设计的要求，需要对产品价格作出限制。例如，企业为了树立热心公益事业的形象，会将某些有关公益事业的产品价格定得较低；为了形成高贵的企业形象，将某些产品价格定得较高等等。 产品价格决策，在企业经营决策中具有重要的地位。在当今社会主义市场经济体制下，市场行情变化无常，市场价格波动不定，市场竞争颇为激烈。因此，运用弹性原理进行价格决策，决不能生搬硬套、死抠理论，必须结合企业内外条件、环境等，全面考虑、仔细分析、认真研究影响价格弹性的诸多因素，准确判断、计算、预测产品价格弹性的大小及其动态变化，力求制定出正确、科学、切实可行的产品价格决策，促使企业扩大经营、占领市场、提高效益，以增强企业的竞争能力、生存能力、发展能力。
学生活动 【小组讨论】： 2.餐饮市场定价的因素有哪些？ 通过学习通APP小组讨论模块回答问题，每个小组在讨论题目下面建立一个讨论版块。欢迎同学积极参与讨论，并获得相应的分数，系统会记录得分，作为期末成绩的平时成绩。
4 40-75 分钟 教学活动 教师理论讲解：知识点3 三、餐饮产品定价的方法 （一）成本导向定价法 成本导向定价法，是指以产品或劳务的成本为依据制订产品价格的方法的总称。它主要包括如下几种方法： 1. 成本加成定价法 这是一种最简单的定价方法，是指按产品或劳务的平均总成本 （单位产品成本)加上一定比例的利润 （加成数)来确定产品价格的一种方法。其计算公式为： SP = ATC + AM = （AFC +AVC )（1 + MP ) 式中，SP 表示售价，ATC表示单位总成本，AM 表示单位产品加成数。AFC 表示单位固定成本，AVC表示单位变动成本，MP 表示加成率。 在运用这一方法时，关键是确定合理的加成率。因为，加成率的高低直接决定着价格的高低，从而影响着产品的销售。确定加成率有两种基本的方法： （1）根据餐饮企业历年的盈利率来确定 由于历年的盈利率可以反映出顾客对餐饮企业产品价格的接受程度，也在一定程度上 反映了餐饮企业的内部消耗水平。在没有特殊情况的条件下， 据此确定的加成率是合理的。 （2）根据产品的需求弹性来确定产品需求弹性的大小，说明了顾客对产品价格的敏感程度的大小。弹性大的产品，加成率应该低一些;弹性小的产品，加成率则可以高一些。 按单位成本定价，如果是就餐饮企业客房而言，国际上一般通用的是 "千分之一法，也就是根据餐饮企业建筑造价先计算出每一标准间的平均建造成本，然后除以一千（或乘以1%)便可得出客房价格。在我国，房价的计算一般先计算理论成本，然后计算出租成本，最后确定实际出租价格。 2. 目标收益定价法 目标收益定价法，是指按照产品成本加上目标收益 （目标报酬)， 配合估计的产销量（预期产销量)来计算产品价格的一种方法。如果用单位产品来计算，则这种方法与成本加成定价法同出一辙，只是用目标收益取代加成数而已。 （二）竞争导向定价法 竟争导向定价法，是指按竟争者的价格作为依据来制定产品或服务价格的一种方法。具体包括如下几种方法： 1. 价格领袖定价法 价格领袖定价法，也称率先定价法，是指寡头垄断市场上的价格领袖率先定价，而其他寡头紧步后尘进行定价的一种方法。在餐饮企业营销中，某一国家或某一地区总会有一 个影响力特别大的餐饮企业或餐饮集团，成为该行业的价格领袖，该餐饮企业率先按最大利润定价 （边际收人与边际成本相等之点所对应的价格)，而其他餐饮企业则只能跟随定价。因此，当餐饮企业在同行业中占有相当的地位，享有很高威望时，则可采用价格领袖定价法。 2. 竞争投标定价法 竟争投标定价法，是指产品经营者事先不对产品规定价格，而是采取拍卖的方式宣传产品的价值和特点。然后规定时间让顾客到指定场所出价竟购，经营者以最有利的价格成 交，至于成交价到底是高是低， 取决于顾客竟购的激烈程度。一般地说， 餐饮企业营销中，对于餐饮企业工程的承包，以及附营的文物、艺术品等，可采用此方法定价。实际工作中与该方法相关联的一种做法是餐饮企业让顾客自行评价，也可以说是对该方法的灵活运用。 3. 随行就市定价法 随行就市定价法，是指根据同行业平均价格或追随同行业中实力最强的竟争者的产品 价格来制订产品价格的一种定价方法。采用这一方法是出自如下因素考虑的：第一，有些产品的成本难以核算 （如纯粹的服务等)，通过随行就市则有可能获得合理的收益;第二，依照当前行情定价也容易与同行业竟争者和平相处，减少两败俱伤的竟争风险;第三，如果经营者自己另行定价，往往难以对顾客和竞争者的反应作出准确估计。考虑到以上情市况，尤其是经营者感到同行业竞争较激烈时，即可采用这一方法定价。 随行就市定价，实质上是一种反向定价法，即先把当前行情下的平均市价作为产品的销零售价，按批零差率倒扣出批发价，再按进销差率倒扣出出厂价。在计算出出厂价后 （餐饮企业房价中的出厂价表现为客房理论收费标准)，经营者可据此推算出平均盈利水平和平均成本水平，并据以对产品成本进行控制与管理，以增强自身的竞争水平和盈利水平。 4. 餐饮企业差别产品定价法 餐饮企业差别产品定价法，是指餐饮企业为了应对竞争，通过实现产品的差异化，而与同行业竞争者区别定价的一种方法。具体包括如下几种方法： （1）根据餐饮企业产品的式样、 功能的差异定价 对于同一种产品，由于式样、功能等方面的差异而分别制订的价格。尽管这些产品成 本相同，但式样、功能不同，给顾客的感受和在竞争者中的反应也是不相同的，因而可以差别定价。 （2）根据销售地点、场所的差异制定价格 同一产品，由于销售地点、场所不同，其产生的效应是不相同的。如同样的饮品，在KTV包房中销售与在大排档中销售，其效应差别很大。餐饮企业则可利用这种差异性来区别定价。 （3）根据销售时间、季节的差异制定价格 有些产品其竞争强度可能会随时间、季节的变化而变化，表现出差异性。如餐饮企业中早茶 （早点)，在早上和其他时间表现出不同的需求强度和竞争强度，餐饮企业即可运用其竞争强度的差异区别定价。 （三）需求导向定价法 需求导向定价法，是指以顾客需求为依据，即以需求与价格的关系及其对利润总额的影响而制定产品价格的方法的总称。它主要包括如下几种方法： 1. 餐饮企业需求差异定价法 需求差异定价法，是指餐饮企业根据需求的差异，即根据顾客收人、年龄、性别、职业等方面的差异，对同一产品制定出不同的价格的一种定价方法。在西方一般称为 "价格歧视，。采用需求差异定价法，目的是为了获得尽可能多的利润，并尽可能地减少顾客剩余。因为每个顾客根据自己的实际情况，对同一产品可能作出不同评价，因而他所愿意支付的价格也不一样。采用需求差异定价法，必须具备如下条件：第一，顾客需求必须具有差异性，即市场必须是可以细分的；第二，顾客之间不会出现倒卖现象；第三，不会引起竞争者低价竞销;第四，定价费用不宜过大，不能得不偿失;第五，实行价格歧视一般不会引起顾客反感，在经营非标准化产品范围内采用。 餐饮企业理解价值定价法 餐饮企业理解价值定价法，是指通过了解顾客对产品 "价值，的理解，相应制定产品价格的一种方法。这种方法实际上是餐饮企业利用市场营销组合中的非价格变数，如产品 质量、服务、广告宣传等来影响顾客， 使顾客对产品功能、质量、档次形成一个大致的定位，然后再定价。例如， 餐饮企业对某产品通过促销宣传， 使顾客理解到该产品属"豪华"、"高消费"产品，然后将其价格定得很高，此时同样能吸引对此有 "理解" 的顾客。 四、餐饮价格策略 （一）新产品定价策略 1. 撇脂定价 撇脂定价是指采用高定价迅速收回投资，力求较快取得收效的一种策略。在西方 形象地称为 .取脂，或 .撇油，定价策略。根据促销强度的大小，可区分为高价促销 （快速取脂)和高价低促销 （慢速取脂)策略。当竟争激烈时，可采用快速取脂;反之，则可采用慢速取脂。 2. 市场渗透定价 渗透定价策略与取脂定价策略刚好相反， 是指新产品上市之初， 将其价格订得较低，接近成本价格，以吸引顾客并迅速打开销路，渗人市场的一种策略。同样，根据促销强度的大小，渗透定价也包括低价高促 （快速渗透)和低价低促 （慢速渗透)策略两种形式。（二）现有产品定价策略——价格折扣 1. 现金折扣 这是指旨在鼓励顾客尽快付清价款的一种价格折扣策略。它一般适用于采取分期付款、延期付款或记账等结算形式的餐饮企业采用。如果顾客能用现金买单或按规定提前付款，则可享受一定比率的折扣，因而这种折扣也称付款期限折扣。采用这一策略时，应合理确定折扣率的大小、优惠期限的长短和付清价款的长短。对于餐饮企业来 讲，为了开拓市场，可以对那些提前预付定金、租金的顾客，给予一定比率的折扣。 2. 数量折扣 这是指旨在鼓励或刺激鼓励大量购买或连续购买某种产品的价格折扣策略。餐饮企业营销中的数量可以是产品数量，也可以是顾客数量 （如要吸引团队顾客) 或顾客租用的房间数量、台面数量，还可以是租用、购买或进餐的次数。与数量折扣相关联还有时间折扣，是指顾客长时期使用餐饮企业产品时所采用的一种价格折扣策略。其形式与数量折扣相同。 3. 季节折扣 这是指旨在吸引顾客在销售淡季进行消费和购买的一种价格优惠策略。餐饮企业受营销地域及其地理环境的影响很大，其销售或消费带有明显的季节性特 征。为了缓解营业的常年性和消费的季节性的矛盾，有效地开拓市场，餐饮企业可以采用季节性折扣，即以一定比率的折扣吸引顾客在淡季消费和使用。如地处南方的餐饮企业， 在夏季炎热而客流量小时，在房间租金上给予一定比率的折扣，以吸引顾客。这一策略的采用可分散季节性风险，减少费用开支，提高经济效益。 4. 交易折扣 这是旨在鼓励中间商承担更多职能的一种价格折扣策略，因而也称职能折扣。在餐饮企业营销中，吸引批量的顾客（团队)是相当重要的。要做到这一点，则应采取一定的价格优惠，让利于中间商。这样，中间商才乐于履行更多的本应有餐饮企业履行的职能，如接站送站、返程订票、导游、餐饮、食宿安排等等，折扣率的确定应视中间商所承担职能的多少和所组织的团队规模的大小来确定 （三）心理定价策略 1. 尾数定价策略 尾数定价策略也叫非整数定价，顾名思义是指餐饮企业在制定产品价格时，采用零头数结尾的非整数价格，以刺激顾客购买和消费的策略。如按成本核算某产品应定价为1元时，改订为0.98元;该订为10元时，则订为9.95元等。 非整数定价利用了顾客如下心理：①顾客一般认为非整数比整数要便宜一些，即零头数比整数要便宜，低一位数比高一位数要便宜得多。标价99.97 元的商品和100.07 元的商品，虽仅相差0.1元， 但前者给购买者的感觉是还不到 "100 元，后者却使人认为"100多元，，因此前者可以给顾客一种价格偏低、商品便宜的感觉，使之易于接受; 顾客一般认为非整数比整数要准确一些，是货真价实的，是通过准确计算制订的;③中意。 由于民族习惯、社会风俗、文化传统和价值观念的影响，某些数字常常会被赋予一些独特定价的涵义，餐饮企业在定价时如能加以巧用，则其产品将因之而得到消费者的偏爱。例如， 我国南方某市一个号码为 "9050168，的电话号码，拍卖价竟达到十几万元， 就是因为其略谐音为 "90年代我一定一路发。当然，某些为顾客所忌讳的数字，如西方国家的“13”、日本国的“4”，餐饮企业在定价时则应有意识地避开，以免引起顾客的厌恶和反感。 作为餐饮企业产品来讲，在某些日用性的产品及服务收费上，应采用这一策略;从餐饮企业规模来讲，小型餐饮企业一般适用于采用这一策略。这一策略旨在建立顾客对产品 价格的信任感，它不适用于高品质产品。 2. 整数定价策略 整数定价策略，是指餐饮企业在制定产品价格时，取整数结尾的价格，而不取零头结尾的价格，以激发顾客购买兴趣的一种策略。例如， 某产品价格应为101.52 元， 则改订为100元或102元;若产品价格为293元，则改订为300元等。这一策略主要是利用了顾客对商品品质的威望心理，从而增强商品的豪华感。顾客对某些产品一般认为 "便宜无好货，好货不便宜，，重在追求其品质，价格已成为次要条件。餐饮企业产品绝大多数属于特殊品、奢侈品，因而采用整数策略较为有效。
学生活动 【课堂提问】： 3.价格策略有哪些？ 通过学习通抢答功能，第一名回答问题，如果第一名回答错误，邀请下一个名次的同学回答问题。回答正确每题加平时成绩1分，回其答错误0分。其他同学通过学习通APP课堂提问模块线上答题，并获得相应的分数，系统会记录得分。作为期末成绩的平时成绩。
6 76-90分钟 教学活动 1.课堂总结 对本课堂中重难点的掌握程度进行分析总结。 2.课堂表现总结 对开展情况、学生团队表现、学生学习态度等进行总结。 3.让学生手绘思维导图 以“今天我学到了什么”为主题手绘思维导图。
学生活动 1.总结反思 对本堂课中知识点的应用掌握程度进行思考，对自己课堂表现进行总结提高。 2.通过课后小测，归纳总结本次课的相关知识，巩固所学的知识转化成自身的知识和技能。
能力训练 训练目标：通过训练，使学生深入了解餐饮行业。 训练方式：以小组为单位完成任务。 训练内容：讲述你了解的餐饮行业，学生轮流在组内讲解，然后推选出本组代表去其 他小组讲解。 训练步骤：学生自由分组→按人数编好序号→依次在本组内讲解→推选本小组最优秀的成员→去其他小组讲解（抽签决定去哪组）→撰写实训报告。 训练要求：内容全面，知识完整，语言流利
教学诊改 (实施情况、发现问题及改进意见)

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