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(共15张PPT)
旅游景区营销管理
——《旅游景区服务与管理》项目五
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任务三
熟悉旅游景区的市场营销组合策略
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四、旅游景区营销渠道策略
（一）旅游景区营销渠道的分类
按有无旅游中间商参与划分
直接渠道是指旅游景区直接向游客销售产品，而不经过任何中间环节，如旅游景区直接向游客出售门票；
间接渠道是指旅游景区通过旅游中间商将产品销售给游客。
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四、旅游景区营销渠道策略
（一）旅游景区营销渠道的分类
按流通环节的多少划分
短渠道是指没有或只经过一个中间环节；
长渠道是指经过两个或两个以上中间环节。
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四、旅游景区营销渠道策略
（一）旅游景区营销渠道的分类
按同一级旅游中间商的数目多少划分
窄渠道是指旅游景区在同一流通环节中只选择少数同类中间商为自己销售产品。
宽渠道是指旅游景区在同一流通环节中选择较多旅游中间商为自己销售产品。
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四、旅游景区营销渠道策略
（一）旅游景区营销渠道的分类
按旅游景区所采用的渠道类型的多少划分
单渠道是指旅游景区采用同一类型渠道分销其产品的销售途径；
多渠道是指旅游景区根据不同类型或不同地区的游客情况，选择不同类型渠道的销售途径。
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四、旅游景区营销渠道策略
（二）旅游景区的主要营销渠道策略
1．普遍性营销渠道策略
普遍性营销渠道策略又称广泛营销渠道策略，是指旅游景区尽可能通过更多的、适当的旅游中间商来推销其产品。
例如，香港迪士尼乐园的营销渠道多样，除了通过传统的旅行社外，还通过网络、地铁站、入境口岸等方式销售。
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四、旅游景区营销渠道策略
（二）旅游景区的主要营销渠道策略
2．选择性营销渠道策略
选择性营销渠道策略是指旅游景区在某一地区仅通过少数几个经过精心挑选的、比较合适的旅游中间商来推销其产品。这种营销渠道策略能提高旅游景区对市场的控制力，使景区与旅游中间商能维持一定的产销关系，对降低产品成本比较有利。
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四、旅游景区营销渠道策略
（二）旅游景区的主要营销渠道策略
3．专营性营销渠道策略
专营性营销渠道策略是指旅游景区在一定地区或一段时间内，只选择一家旅游中间商来推销其产品。旅游景区与旅游中间商签订独家经营合同，规定其不得再销售其他竞争者的产品。
旅游景区采用这种策略，易于与旅游中间商在广告和促销方面取得合作，易于控制产品价格、降低产品成本，还能提高旅游中间商的推销积极性，但是可能会失去更大的市场，如距离较远的游客。
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四、旅游景区营销渠道策略
（二）旅游景区的主要营销渠道策略
4．复式营销渠道策略
复式营销渠道策略又称多渠道营销渠道策略，是指旅游景区通过两个或两个以上不同的渠道在不同的目标市场中销售同一产品，或通过不同的渠道在同一类目标市场中销售同一产品。
这种策略能够有效地提高市场渗透率，但是由于渠道结构的复杂性，旅游景区还应综合考虑自身的产品特色和管理水平。复式营销渠道策略一般适用于规模较大、实力较强、管理水平较高的旅游景区。
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五、旅游景区的促销策略
（一）广告策略
广告策略是指旅游景区通过电视、广播、报纸、杂志、网络等各种传统和新兴媒体，将本景区产品或服务有关的信息传递给消费者的策略。
其特点是传播面广、信息量大、说服力强。
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五、旅游景区的促销策略
（二）人员推销策略
人员推销策略是指推销人员与旅游中间商或游客进行直接沟通，促使旅游中间商或游客购买旅游景区产品的策略。
人员推销通常有三种方式：
一是推销人员深入到客户或消费者中，以面对面的方式销售产品；
二是在旅游景区设置销售门市部，由营业员向购买者销售产品；
三是通过寻找特定客户，采用会议推销方式，以亲情服务和产品说明的方式来销售产品。
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五、旅游景区的促销策略
（三）营业推广策略
又称销售促进策略，是指旅游景区在一定时期内，利用各种短期诱因鼓励游客或旅游中间商购买或销售产品和服务的策略，如有奖销售、减价折扣销售等。其优点是可以有效刺激游客的购买欲望，在短期内能取得显著的促销效果。
（1）针对游客的营业推广，旅游景区可采用免费参观景区、赠送优惠券、赠送礼品、对部分产品实行折扣优惠、对部分人群免费等方式刺激游客购买。
（2）针对旅游中间商的营业推广，旅游景区可采用合作广告、销售提成、折扣价等方式鼓励旅游中间商积极分销旅游景区产品。
（3）针对推销人员的营业推广，旅游景区可采用奖金、竞赛、培训等方式提高推销人员的积极性。
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五、旅游景区的促销策略
（四）公共关系策略
公共关系策略是指旅游景区利用各种传播手段，与包括游客、分销商、政府行政机构、新闻媒体在内的社会公众沟通有关景区的相关信息和思想情感等，以期建立良好的社会形象，创造有利的营销环境的一种策略。
利用公共关系策略，可使潜在游客对景区及其产品产生好感，并在社会上树立良好的形象。公共关系策略的特点是不以直接的短期促销效果为目标。
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