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第十章 商务谈判第一节 商务谈判概述 第二节 商务谈判的程序及各个阶段的策略 第三节 商务谈判中的秘书工作定义：商务谈判是指人们为了满足各自的需要、协调彼此之间的利益关系，而在一定时空协商对话达成交易的行为和过程。一、商务谈判的概念二、商务谈判的要素1、主体2、目的3、客体4、过程5、结果6、环境7、策略与技巧三、商务谈判的特点1、商务谈判以获得经济利益为目的2、商务谈判以价值谈判为核心3、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性4、国际商务谈判注重调整和解决国际间的经济利益冲突四、商务谈判的种类1、根据谈判主体的地理范围进行分类商务谈判可分为国内商务谈判与国际商务谈判。2、根据谈判组织形式进行分类商务谈判可以分为一人谈判和小组谈判。五、商务谈判的原则1、轻立场，重利益2、对事不对人3、努力选择互惠互利的最佳方案4、善于营造公开、公平、公正的竞争局面第十章 谈判与商务谈判第一节 商务谈判概述 第二节 商务谈判的程序及各个阶段的策略 第三节 商务谈判中的秘书工作一、商务谈判的准备阶段1、轻立场，重利益2、对事不对人3、努力选择互惠互利的最佳方案4、善于营造公开、公平、公正的竞争局面二、商务谈判的开局阶段及其策略谈判开局阶段是指开始以后到实质性谈判之前的这个阶段。二、商务谈判的开局阶段及其策略1、开局气氛营造的策略高调气氛/自然气氛营造的方法感情法称赞法幽默法诱导法三、开局气氛营造的策略1、开局气氛营造的策略低调气氛营造的方法指责法沉默法冷淡法拖延法三、开局气氛营造的策略2、运用中性话题的方法气候、环境、经济发展健康爱好介绍方对主场方的安排表示感谢三、开局气氛营造的策略3、树立自身良好个人形象与谈判性质一致与身份一致与谈判环境一致三、开局气氛营造的策略4、合适的开局时间整个谈判时间的5%以内。三、商务谈判的报价阶段及其策略主要任务有：交流各自谈判的意图和想法试探对方的需求和虚实进行谈判情况的审查与倡议评估报价和讨价还价的形势并为其做好准备三、商务谈判的报价阶段及其策略策略：先报价为谈判划定了一个基准线打乱对方的部署后报价对自己原有的谈判条件和计划进行调整在不透露己方价格水平的条件下，获得较多的利益四、商务谈判的磋商阶段及其策略1、商务谈判磋商阶段采用的策略吊筑高台的策略红脸白脸的策略混水摸鱼的策略以退为进的策略最后通牒的策略投石问路的策略四、商务谈判的磋商阶段及其策略2、商务谈判磋商阶段的技巧陈述发问答复说服五、商务谈判的成交阶段及其策略1、正面评价对手2、巧用场外交易3、注意为双方庆贺六、商务谈判的结束阶段检查合同条款是否有效，双方的责任、任务是否明确处理好协议达成后的遗留问题开始履行谈判合同的准备工作对谈判中的经验与失误进行总结第十章 谈判与商务谈判第一节 商务谈判概述 第二节 商务谈判的程序及各个阶段的策略 第三节 商务谈判中的秘书工作一、商务谈判中秘书角色的把握1、商务谈判中的秘书角色辅助意识创造意识2、商务谈判中的秘书素质通晓谈判的业务知识具备基本的业务才干提高思想品行素质、心理素质、语言素质、交往素质等二、做好商务谈判的辅助工作1、商务谈判准备阶段的工作信息的收集与准备谈判对手的基本情况谈判对手的经营情况及历史沿革谈判对手中主谈判者的情况谈判对手的意图和打算二、做好商务谈判的辅助工作1、商务谈判准备阶段的工作参与拟定商务谈判计划确定谈判主题和目标设计谈判议程确定谈判人员确定谈判时间确定谈判地点二、做好商务谈判的辅助工作1、商务谈判准备阶段的工作参与设计谈判方案精心设计谈判方案严格注意保密谈判前的接触二、做好商务谈判的辅助工作2、商务谈判过程阶段的工作做好会务工作做好谈判记录做好翻译工作拟定初步协议正式签订合同二、做好商务谈判的辅助工作3、商务谈判结束阶段的工作谈判总结确认谈判双方在主要交易条件上的分歧判断对手的谈判实力关系维护资料管理资料的整理资料的保存与保密

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